外貿(mào)談判的原則(1)-文庫(kù)吧資料
2025-05-18 18:21本頁面
【正文】 么態(tài)度？為實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目的，己方可以作出哪些讓步？讓步幅度有多大？在哪些問題上不能讓步？ ? （ 3）雙方的共同利益是什么？矛盾能否調(diào)和？ ? （ 4）己方希望對(duì)方作出什么決定？如對(duì)方?jīng)]有作出決定，己方應(yīng)采取什么措施？ ? 鷹式：正面對(duì)抗，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，使用強(qiáng)硬手段，向?qū)Ψ绞? ? 英國(guó)前首相撒切爾夫人 ? 鴿式：以規(guī)勸利導(dǎo)、迂回溫和的方式說服對(duì)方。 ” 而這時(shí)他的一個(gè) 輔談人 立即以提醒的口吻說道： “ 這不行啊，廠里正等著用呢 ！ ” 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯(cuò) ” 、 “ 正是這 樣 ” 等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看 著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等 主輔談之間的配合 案例二 ：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。賣方的 主談人 說： “ 兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。 談判人員的組織結(jié)構(gòu) 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 ? 法律人員 其相應(yīng)的基本職能 1. 確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位； 2. 監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行； 3. 檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。 ? 演示內(nèi)容：信息內(nèi)容，信息來源及收集方法 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) ?良好的職業(yè)道德 ?廣博的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu) ?良好的心理素質(zhì) ?較高的能力素養(yǎng) 良好的職業(yè)道德 ?這是談判人員必須具備的首要條件 ?談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國(guó)家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感 廣博的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu) ?橫向方面有廣博的知識(shí)（ P38) ?縱向方面也要有較深的專門學(xué)問 ?具備 “ T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu) 談判人員如何才能具備 “ T” 字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)？ 社會(huì)、企業(yè)和自我培養(yǎng) P46 良好的心理素質(zhì) ?勇敢決斷 ?充滿信心 ?隨機(jī)應(yīng)變 ?有效溝通 談判人員的組織結(jié)構(gòu) 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 ? 首席代表 其相應(yīng)的基本職能 ? 監(jiān)督談判程序； ? 掌握談判進(jìn)程； ? 聽取專業(yè)人員的建議和說明； ? 協(xié)調(diào)談判班子成員的意見； ? 決定談判過程中的重要事項(xiàng)； ? 代表單位簽約； ? 匯報(bào)談判工作?，F(xiàn)在有一家外企 —— 西門子（公司）約你去面談。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。經(jīng)過反復(fù)的磋商，雙方同意堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則…… 最后簽下
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