商務(wù)談判程序與原則-文庫吧資料
2025-05-21 19:05本頁面
【正文】 （ 2）起草備忘錄 2）起草商務(wù)談判的協(xié)議的或合同 談判協(xié)議 也稱成交確認(rèn)書，是交易雙方均明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的合同。 ③明確我方最后可做出的讓步限度。 促成階段 1）最后的回顧與起草備忘錄 （ 1）最后的回顧 ①明確是否所有的項目都已談妥，是否還遺漏的問題尚未解決。 （ 5）確定讓步的方式。 （ 3）制造出一種和諧的洽談氣氛。 表 5 1 商務(wù)談判的報價分歧 類 型 原 因 對 策 想象的分歧 不理解或誤解 不相信對方的陳述 掌握溝通技巧，深入溝通 人為的分歧 一方有意設(shè)置關(guān)卡 反復(fù)磋商，努力說服 真正的分歧 利益要求差別等多種原因 具體問題具體分析，讓步或中止談判 讓步階段 （ 1）確定讓步條件。 （ 2）對報價做出判斷 ①判斷雙方的分歧。 ②認(rèn)真傾聽并記錄好對方的回答意見。 （ 2）報價方式 ①書面報價 ②口頭報價 2）還價 討價 是指在一方報價之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報價方重新報價的行為。 （ 2）了解對方意圖的方法 僵持階段 １）報價 （ 1）報價的標(biāo)準(zhǔn) ①影響報價標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素，主要包括：產(chǎn)品的生產(chǎn)成本或經(jīng)營成本；產(chǎn)品成交的條件；我方的商品經(jīng)營策略及期望利益獲得的程度和讓步程度。 ② 談判對手通過談判所要達到的目標(biāo)。 圖 5 2 表明我方意圖的方式 表明我方意圖 圖 明示 暗示 口頭表達 圖 對方了解我方意圖 圖 書面表達、口頭補充 圖 完整的書面表達 圖 2）了解對方意圖 （ 1）了解對方意圖的主要內(nèi)容 ① 談判對手對此次談判議題的看法。 ③ 口頭表達。 ⑤ 表明我方在此次商務(wù)談判中的立場、堅持的原則，我方的商業(yè)信譽度，并對雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙做出推測。 ② 陳述我方通過談判應(yīng)取得的利益。 １）表明我方意圖 （ 1）就內(nèi)容來看通常包括以下幾方面： ① 我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要問題。
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