終極談判戰(zhàn)術(shù)的原則-文庫吧資料
2024-11-20 04:21本頁面
【正文】 判戰(zhàn)術(shù)的原則,洞悉談判的最高原則 提高對方對“遠(yuǎn)景”的期待 黑臉為什么叫停？ 收尾的技巧,88,第八章 談判戰(zhàn)術(shù)的原則,抓住談判戰(zhàn)術(shù)不變的 最高原則， 就可以洞悉其中竅門， 靈活運用，變招創(chuàng)招。 不要拘泥在具體的要求 留一個解套的“后門”,85,第七章 鎖住自己,如果雙方都鎖住了， 必然要尋求突破僵局， 但此時弱勢的一方出招 更要謹(jǐn)慎。 36.傷害自己也是戰(zhàn)術(shù) 第四個鎖住自己的方法是傷害自己 第五個鎖住自己的方法是切斷自己的退路 “事先授權(quán)”也是同一類型的戰(zhàn)術(shù),80,第七章 鎖住自己,第六個鎖住自己的方法，是用“第三者”鎖住自己,A,B,A+（長官）,用長官鎖住自己,讓B找不到A+,81,第七章 鎖住自己,A,B,A+,風(fēng)險,82,第七章 鎖住自己,A,B,A+,B+,83,第七章 鎖住自己,以“期待”來讓步,A,B,A+,B+,期限,期待,84,第七章 鎖住自己,用“抽象議題”來鎖住自己， 是完全沒有轉(zhuǎn)圈余地的方法， 千萬得小心使用。 35.鎖住自己守住陣勢 第一個鎖住自己的方法，是用“原則”把自己鎖住 讓步只能是特例 第二個鎖住自己的方式是“民意” 適度運用民意 第三個鎖住自己的方式是“白紙黑字” 以白紙黑字贏得信任 如果必要，可把內(nèi)部文件給對方看，以鎖住自己的立場。談判是“取與予”的藝術(shù)，但就弱者來說，他必須時刻注意的是怎么“給”而不是怎么“取”。,76,第六章 讓步的技巧,當(dāng)對方認(rèn)定我們不會讓時間， 突然地主動讓步， 將會使對方措手不及， 我們就可能取得談判主控權(quán)。 33.讓步也要講技巧 讓步的次數(shù)愈少愈好 比較基準(zhǔn)線 談判，尤其是和外國人談判，一定要先花時間把他腦子里的“比較基準(zhǔn)”調(diào)得和我們一樣。,1480,1520,賣方,買方,71,第六章 讓步的技巧,買方的期待，完全是由賣方的讓步所操縱的。 如何探求底線？ 第一步是“推推看”，投石問路。 “裝出來”的情報 別誤入陷阱,67,第六章 讓步的技巧,底線在哪里？ 讓步也要講技巧 出其不意地主動讓步,68,第六章 讓步的技巧,清楚自己的底線， 探求對方的底線 在不斷的推、檔中，擴大協(xié)議區(qū)， 持之以恒，談判就會有結(jié)果。,66,第五章 談判與情報,談判時間必須真假話摻雜， 那么寧可選擇性的說真話， 以免因勉強說話反而露出破綻。,64,第五章 談判與情報,“虛張聲勢”的情報游戲 假裝我們有這個“意圖” 假裝我們有這個“能力” 在“意圖”上虛張聲勢是一種“恐嚇”；在“能力”上虛張聲勢則是“膨脹” 資源上的虛張聲勢 依賴上的虛張聲勢 制裁上的虛張聲勢 在虛張聲勢、張牙舞爪的時候，最好不能全是假話，必須有幾分為真，這樣風(fēng)險才會減少。 30.如何“給”人家情報 聲東擊西法 提供錯誤資訊 為了避免一下子全盤皆輸，談判伊始就降低對方期待是各必要的工作。 28.切莫誤判肢體語言 談判桌上的小動作,62,第五章 談判與情報,觀察者如果發(fā)現(xiàn)重大訊息， 可以向主談?wù)甙凳窘型＃?叫停是談判者的權(quán)力， 但運用是要注意技巧與禮貌。 25.選擇合宜的談判時間 周一周五不是談判天 事前演練不可少,56,第五章 談判與情報,怎么收集情報？ 小心情報也有盲點 切莫誤肢體語言 叫停的技巧 如何“給”人家情報 選擇“說謊”不如選擇“沉默”,57,第五章 談判與情報,談判前的情報收集 與談判中的情報收集一樣重要， 除了必要資訊， 談判桌上的一切動靜，也是重要的情報哦！ 26.怎么收集情報？ 談判前的情報收集 神來之筆作用大 日本人的情報敏銳度,58,第五章 談判與情報,情報收集工作做得再好， 決策者仍不免會有情報的盲點， 所以鼓勵部屬將資訊往上報， 是絕對需要的。 23.知法識法更勝一籌 了解與議題相關(guān)的法律 可聘請律師，但律師只能作我們的“口”不能作我們的“大腦” 不只做純法律的考慮,49,第四章 如何準(zhǔn)備談判？,談判如果是先談后協(xié)議， 則有議程戰(zhàn)術(shù)在其中， 議程戰(zhàn)術(shù)的巧妙運用， 將有助于談判的順利進行。,47,第四章 如何準(zhǔn)備談判？,談判時通常有黑臉，也有白臉， 下黑上白搭配， 才能演出一出完美的戲。 20.決定自己到底要什么 權(quán)力的大小，決定我們敢要些什么 贏：按照我方條件達成協(xié)議 和：雙方各讓一步，當(dāng)然也許這一步并步對稱，但只要我們沒有覺得犧牲很大，就算和 輸：按照對方條件達成協(xié)議 破裂：一拍兩散,45,第四章 如何準(zhǔn)備談判？,先輸不代表贏 底線之外還需備案,46,第四章 如何準(zhǔn)備談判？,談判桌上的結(jié)構(gòu)實金字塔型， 不是民主的， 除了主談?wù)咄猓?談判桌上還需要一個觀察者。 “推手”策略 分析談判權(quán)力因素，一定要考慮每一個可能的原因，在作定奪。,42,第三章 你是強者還是弱者？,十種談判的權(quán)力中， 有資源、有戰(zhàn)術(shù)， 也有資源與戰(zhàn)術(shù)并用的， 資源要盡量累計， 戰(zhàn)術(shù)則需要靠學(xué)習(xí)。 18.資訊的戰(zhàn)爭 控制資訊流動：透過資訊的交換，去影響對方對情勢的認(rèn)知，從而達成對自己最有利的談判結(jié)果。 17.運用“報酬”妙處不盡 讓對方“想要”我們的資源 雖然擁有對方想要的資源相當(dāng)重要，但真正重要的關(guān)鍵還不在我們有沒有擁有，而是人家相不相信我們擁有。,40,第三章 你是強者還是弱者？,擁有對方想要的資源， 也是談判時的一大利器。 16.操縱對方的認(rèn)知 操縱對方的認(rèn)知 一定注意，我們在談判時，經(jīng)常不是跟“對方”在談判，而是跟“我所看到的對方”在談判。這是一種“要錢沒有，要命一條”的無賴招式，但如果拉下臉來使用，對方常也只好知難而退了。,38,第三章 你是強者還是弱者？,“沒有能力”常是拒絕讓步的最好理由， 雖然相當(dāng)無賴， 卻常常是很管用的。 14.時間站在哪一邊 要判斷時間籌碼的多少，還真的需要一雙明亮的眼睛，和一個清醒的頭腦。 13.法理站在哪一邊 愈合法的一方，愈能穩(wěn)住自己，愈能拒絕讓步。 但談判并不是蹺蹺板，很多時候是兩邊一起下去的。,35,第三章 你是強者還是弱者？,擁有承受懲罰的能力， 也是談判時的一大籌碼， 這時要比的 就是誰較能承受懲罰了。這也是前面所說的“講原則而步不講懲罰”。懲罰對方的方式： “剝奪”對方的一些好處 把一些不好的東西加在對方的身上這是“傷害” “讓對方得不到他想要的東西” 預(yù)警與嚇阻 預(yù)警：讓對方覺得我們懲罰他是“被逼”的 嚇阻：以防患未然的作法，讓對方不敢輕舉妄動 如果一定要嚴(yán)厲懲罰對方，不妨用漫漫加碼的方式，一步步將沖突升高，讓對方相信我們不是開玩笑。,31,第二章 談判發(fā)生的條件,談判術(shù)的活水源頭 掌握前面所談的三個談判發(fā)生條
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