(二)談判的基本原則-文庫(kù)吧資料
2024-11-18 23:17本頁面
【正文】 提議，又能指出他的提議與談判中問題的不一致性，造成認(rèn)識(shí)不和諧，那么，要克服這種不和諧，他就會(huì)放棄原先的主張，同你取得一致。但是，正是這種不協(xié)調(diào)，才有助于問題的解決。表達(dá)對(duì)占用其時(shí)間與他們努力的尊重，避免使用責(zé)難對(duì)方的言詞，這樣，你就爭(zhēng)取到了主動(dòng)，消除了由于雙方分歧、對(duì)立所帶來的緊張氣氛，消除了對(duì)方的戒心，使對(duì)方感到你是在抨擊問題、討論問題，而不是針對(duì)他個(gè)人。 所以，明智的作法是抨擊問題而不責(zé)難人。對(duì)于上例，你可以這樣講：“我們從你們那購(gòu)進(jìn)的這臺(tái)設(shè)備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大的故障。,要避免這種情況的出現(xiàn)，就要注意區(qū)分人與問題。干方百計(jì)推卸責(zé)任，或者采取消極怠工的戰(zhàn)術(shù)，干脆置之不理。但是，我們的目的不是批評(píng)指責(zé)對(duì)方，而是怎樣才能更好地解決問題?！憋@然，這里含有明確指責(zé)對(duì)方，讓對(duì)方承擔(dān)責(zé)任的意思。這時(shí)買方可能會(huì)指責(zé)賣方：“你們賣給我們的設(shè)備有問題，技術(shù)不過關(guān)。比如，買方購(gòu)進(jìn)了一臺(tái)機(jī)械設(shè)備，在安裝試運(yùn)行中，發(fā)生了故障。對(duì)方在你的攻擊下，會(huì)采取防衛(wèi)措施來反對(duì)你所說的一切。當(dāng)對(duì)談判中某些問題不滿意時(shí)，就會(huì)歸罪于某一方或某個(gè)人，因而出現(xiàn)了把問題擱在一邊，形成了談判者之間的指責(zé)、攻擊，甚至謾罵。,3．4．2 盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方 談判中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是：雙方互相指責(zé)、抱怨，而不是互相諒解、合作。為什么同一事物卻有不同的說法？這是因?yàn)榭磫栴}的角度不同，某一角度反映了事物的一個(gè)側(cè)面，綜合起來，就是事物的整體。有個(gè)例子恰當(dāng)?shù)卣f明了這一道理。即使挑不出對(duì)方的提議對(duì)自己有什么危害，也總覺得他們是為自己利益提出的建議，恐怕于我方不利，不能輕易的同意了事。,站在對(duì)方的角度看待問題，會(huì)較好地克服想當(dāng)然的推斷所造成的偏見，從而正確地分析理解雙方對(duì)問題的看法。” 當(dāng)然，站在對(duì)方的立場(chǎng)上分析問題、估計(jì)形勢(shì)，有一定困難，但是這對(duì)于談判者是十分重要的。汽車界泰斗亨利但如果嘗試從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)考慮一下提案，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的提議并不周全，也變得能夠理解對(duì)方的意見。,3．4．1 嘗試從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)考慮提議的可能性 人們習(xí)慣于從自己的立場(chǎng)出發(fā)考慮問題。 另外，如果談判中對(duì)方把彼此當(dāng)作對(duì)手，也會(huì)造成人與事的混淆。這雖是對(duì)對(duì)方要求的不滿，但往往會(huì)被認(rèn)為是對(duì)對(duì)方代表個(gè)人的指責(zé)、抱怨。,談判中人與事相混淆的另一原因是人們常從沒有根據(jù)的推論中得出結(jié)論，并把這些作為對(duì)人的看法和態(tài)度。造成這種情況的主要原因，就是談判者不能很好地區(qū)分談判中的人與談判中的問題，混淆了人與事的相互關(guān)系，要么對(duì)人對(duì)事都采取軟的態(tài)度，要么對(duì)人對(duì)事都采取硬的態(tài)度。好像談判中雙方爭(zhēng)執(zhí)的每個(gè)問題，都是談判者個(gè)人的問題。因?yàn)?，在心情愉快、感覺良好的心理狀態(tài)下，人們會(huì)更樂于助人，樂于關(guān)心他人利益，樂于作出讓步。談判的進(jìn)行必然要受到談判者個(gè)人的感情、要求、價(jià)值觀、性格等方面的影響。,3．4 區(qū)分人與問題 區(qū)分人與問題是指在談判中，把對(duì)人，即談判對(duì)手的態(tài)度和所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來。 一個(gè)優(yōu)秀的談判者，會(huì)千方百計(jì)地尋找既使自己滿意、也使對(duì)方滿意的解決方案。因此，要在談判中盡可能發(fā)揮每個(gè)人的想象力、創(chuàng)造力，擴(kuò)大選擇范圍，廣泛吸收聽取各方意見，尋找?guī)追N比較理想的選擇方案。 調(diào)和利益的較好方法是提出互利性的選擇方案。 那么，交易雙方究竟有什么分歧？表現(xiàn)在哪些方面？我們不妨看看專家為我們開列出的帶有普遍性的利益分歧。,3．3 協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo) 協(xié)議的簽訂是建立在雙方分歧的基礎(chǔ)上。 尋找共同利益要注意：盡管每一合作都存在著共同利益，但是它們大部分都是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。一個(gè)根本原因是什么？就是當(dāng)時(shí)考慮的都是各自的利益。如果你的談判戰(zhàn)術(shù)就是堅(jiān)持某一點(diǎn)不動(dòng)搖、不退讓，許多情況下，就會(huì)使談判在枝節(jié)問題上就陷入僵局，甚至破裂。一方面要收集大量的信息資料作為考慮問題的依據(jù)；另一方面，要突破原有的習(xí)慣思維模式，鼓勵(lì)談判小組成員大膽發(fā)表個(gè)人見解，集思廣益，并付諸實(shí)施。這種觀念是影響人們尋找互利解決方案的主要障礙。 堅(jiān)持互利原則，應(yīng)做到： 3．1．1 打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇 人們習(xí)慣思維的結(jié)果是；對(duì)于爭(zhēng)論的東西，或是我得到，或是你得到。恰恰相反，如果你不考慮對(duì)方的利益，不表明自己對(duì)他們的理解和關(guān)心，你就無法使對(duì)方認(rèn)真聽取你的意見，討論你的建議和選擇。為了更好地協(xié)調(diào)雙方的利益，不要過于倉(cāng)促地確定選擇方案，在雙方充分協(xié)商、討論的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確雙方各自的利益，找出共同利益、不同利益，從而確定哪些利益是可以調(diào)和的。因此，談判的一個(gè)重要原則，就是協(xié)調(diào)雙方的利益，提出互利性的選擇。而新的談判觀點(diǎn)則認(rèn)為，在談判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦點(diǎn)并不是完全對(duì)立的。往往是對(duì)爭(zhēng)論的東西，或者是我得到，或者是你得到。它說明人們?cè)谕皇挛锷峡赡苡胁煌睦妫诶娴倪x擇上有多種途徑。但是雙方的根本利益所在是否都集中在一個(gè)焦點(diǎn)上，卻是值得認(rèn)真研究和考慮的。交易雙方的一方想要得到金錢，一方想要得到物品，于是交易做成了。如買方一次付清貨款，可能會(huì)換來賣方的優(yōu)惠價(jià)，也可能是賣方的售后服務(wù)使得買方樂意出高價(jià)。由此可見，雙方共同利益還是存在的，關(guān)鍵看你是否認(rèn)真發(fā)現(xiàn)。但是，雙方的共同利益卻是雙方都有要成交的強(qiáng)烈愿望，雙方都有長(zhǎng)期合作的打算，也可能雙方對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能都很滿意。仔細(xì)分析各種類型的談判，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在談判中，表面上的利益都是沖突的，但是深入觀察分析，你就會(huì)找到在立場(chǎng)背后還有著比沖突利益更多的共同利益。事實(shí)證明，所采取的立場(chǎng)越極端，所作的讓步越小，就要耗費(fèi)更多的時(shí)間和精力
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