外貿談判的原則(1)(已修改)
2025-05-24 18:21 本頁面
【正文】 第五節(jié) 外貿談判的原則 合作原則 立場與利益 互惠互利，將心比心 人事分開 堅持客觀標準 突出優(yōu)勢，揚長避短 沉著冷靜，富有耐心 合作原則 ? 談判中的對手不是敵人、對手，而是朋友、合作者。 ?案例： IBM公司（選擇 《 李品媛 》 P20) ? 從滿足雙方的實際利益出發(fā)，發(fā)展長期的貿易關系，創(chuàng)造更多的合作機會 個人與問題 一 .把人與問題分開 —— “ 對事不對人 ” 二 .正確處理人的問題 1) 把自己放在別人的位置上考慮問題 2) 盡量多闡述客觀情況，避免責備對方 3) 保全對方面子不傷感情 2. 保持適當?shù)那榫w 談判的其他原則 ? 突出優(yōu)勢、揚長避短 ? 沉著冷靜少講多聽 o 傾聽時要專注 o 不應以貌取人 o 不可半路中斷傾聽 o 不可疏忽大意或不懂裝懂 o 邊傾聽，邊思考如何回答 發(fā)現(xiàn)利益促成交易 ? 某企業(yè)與某信息技術公司進行談判，擬從該信息技術公司購買一套電子商務軟件，雙方都有成交的強烈愿望和長期合作的打算，但賣方為其高質量的產(chǎn)品自豪，希望售價從優(yōu)，出價 8 萬元。買方也愿為高質量產(chǎn)品付出好價錢，卻希望價格不要太高，同時售后服務（培訓、升級等）要絕對保證。但是， 由于賣方要抬高售價，雙方爭執(zhí)不下，你來我往爭執(zhí)里很長時間。最后買方提出一次性付款，要求賣方降 15%，并確保升級等服務，新信息技術公司同意了買方的要求，最終達成了交易。 案例分析 奇瑞公司與波爾公司的鋼板采購談判 ? 奇瑞汽車公司欲與德國波爾公司建立長期業(yè)務關系，準備簽下 3年期的鋼板購銷合同。而波爾公司開出了高出市場價格20%的高價。汽車公司營銷部經(jīng)理提出：通過公司網(wǎng)站進行國際招標采購，中止原來的談判。波爾公司馬上拿出了新方案，承諾按市場價成交。但鋼材市場價格波動較大，談判又陷入討價還價的僵局。經(jīng)過反復的磋商，雙方同意堅持客觀標準原則…… 最后簽下了 3年采購 合同。 思考練習 第二章 外貿談判的準備 學習目標 ? 了解商務談判準備的主要內容、來源 ? 掌握商務談判人員確定、信息搜集、計劃制定與模擬談判的方法 主要內容 ?第一節(jié) 談判信息資料準備 ?第二節(jié) 談判人員的準備與管理 ?第三節(jié) 商務談判計劃的制定 ?第四節(jié) 模擬談判 案例導入 一次商務考察 ?中國蘇州某公司為什么遭受如此的損失 ? 選自 ”白遠 P46” 第一節(jié) 談判信息資料準備 ?決定談判實力對比的因素 ?信息搜集的主要內容 ?信息的來源和搜集方法 決定談判實力對比的因素 主觀因素 ? 談判者的談判水平 ? 談判者掌握的信息量 ? 談判者的職位 談判者掌握的信息量 對談判實力有何影響？ 客觀因素
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