【正文】 。晚 8點(diǎn) 45分， 52航班的副駕駛員向肯尼迪機(jī)場(chǎng)報(bào)告他們的 “ 燃料快用完了 ” 。 1月 25日晚 7點(diǎn) 40分，阿維安卡 52航班飛行在南新澤西海岸上空11277． 7米的高空。美國(guó)商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說(shuō)： “ 日本人在會(huì)談過(guò)程中不停地‘ Hi’、 ‘ Hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點(diǎn)，后來(lái)才知道日本人只不過(guò)表示聽(tīng)明白了我的意見(jiàn)而已，除此之外，別無(wú)他意。 ?例如： 一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 Company Logo ? 某跨國(guó)公司總裁訪問(wèn)一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。他模糊地聽(tīng)到對(duì)方的呼喊聲： “ 你好，沃爾特 ” ? 當(dāng)他的船駛近港口時(shí)，人越聚越多，仍然在呼喊： “ 你好，沃爾特！你好，沃爾特！ ” ? 因?yàn)閷?duì)這樣熱烈的歡迎十分感激，他摘下了白色的船長(zhǎng)帽；揮動(dòng)著回禮，甚至還鞠躬答謝。結(jié)果是造成了 18000元的損失。 “ 我的車(chē)有個(gè)自動(dòng)啟動(dòng)系統(tǒng) ” ，拋錨汽車(chē)的司機(jī)解釋說(shuō)： “ 所以你只要用大概每小時(shí) 30 公里至 35公里的速度就能啟動(dòng)我的車(chē)子。 ? Company Logo 3．溝通障礙導(dǎo)致僵局 ?溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過(guò)程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。二人爭(zhēng)論了半天，卻未能找到雙方滿(mǎn)意的解決方法。最后，在上海公報(bào)里，用了 “ 臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人 ”這種巧妙的提法，使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解， “ 上海公報(bào) ” 得以誕生。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難 。因此，越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓。 Company Logo ?中方代表堅(jiān)決拒絕在協(xié)議上簽字。形成僵局的原因是，德國(guó)代表以撤回貸款強(qiáng)壓中方接受比原定能接受價(jià)格高出 7500萬(wàn)美元的價(jià)格。 通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。歸納起來(lái)，主要有以下幾個(gè)方面。談判僵局會(huì)有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或 談判破裂 ，當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。第五章 商務(wù)談判僵局的處理 Company Logo 第一節(jié) 商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 ? 在談判中談判雙方各自對(duì)利益的期望或?qū)δ骋粏?wèn)題的立場(chǎng)和觀點(diǎn)存在分歧，很難形成共識(shí)，而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r(shí)，談判進(jìn)程就會(huì)出現(xiàn)停頓，談判即進(jìn)入僵持狀態(tài)。 ? 出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好地解決，就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。 Company Logo ? 這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽(tīng)，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。如果運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲得意外的成功；反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。對(duì)方代表有恃無(wú)恐，在談判桌上拍桌子威脅中方代表，揚(yáng)言再不簽約，一切后果由中方負(fù)責(zé)。德方代表其實(shí)根本不愿意失去這單生意，所以在以后的談判中不得不緩和自己的態(tài)度。 Company Logo 2．雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局 ? 在討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程中，如果雙方對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張，意見(jiàn)分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶?chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。 中美兩國(guó)的談判代表在如何稱(chēng)謂臺(tái)灣的問(wèn)題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國(guó)政府外交政策的重大立場(chǎng)性問(wèn)題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。管理員最終 打開(kāi)另一側(cè)面對(duì)花園的窗戶(hù)，既讓空氣得到流通，又避免了噪音干擾，同時(shí)滿(mǎn)足了雙方的要求 Company Logo ?所以談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。 由于雙方文化背景的差異，一方語(yǔ)言中的某些特別表述難以用另一種語(yǔ)言準(zhǔn)確表述出來(lái)而造成誤解。 ”“ 做好事 ” 的司機(jī)點(diǎn)點(diǎn)頭，回到他的車(chē)中。 Company Logo ? 舉例 2： ? 在緬因州中心港口，當(dāng)?shù)亓鱾髦?10年前沃爾特 ? 就在抵達(dá)岸邊前一會(huì)兒，他的船忽然擱淺了。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說(shuō)： “ 我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè) ……”此時(shí)，翻譯人員很自然地用“ Second— Class Enterprise”來(lái)表述。 ” 一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 Company Logo ?第二種溝通障礙：一方雖已知悉卻未能理解另一方所提供的信息內(nèi)容。機(jī)上的油量可以維持近 2個(gè)小時(shí)的航程，在正常情況下飛機(jī)降落至紐約肯尼迪機(jī)場(chǎng)僅需不到半小時(shí)的時(shí)間，這一緩沖保護(hù)措施可以說(shuō)十分安全。管理員收到了這一信息，但在晚 9點(diǎn) 24分之前，沒(méi)有批準(zhǔn)飛機(jī)降落。當(dāng)肯尼迪機(jī)場(chǎng)指示 52航班進(jìn)行第二次試降時(shí)，機(jī)組成員再次提到他們的燃料將要用盡，但飛行員卻告訴管理員新分配的飛行跑道 “ 可行 ” 。 ? 這樣，我方指責(zé)對(duì)方出爾反爾，而對(duì)方認(rèn)為我們是故意作梗。 案例 一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 Company Logo ?第三種溝通障礙：一方雖已理解卻不愿接受這種理解。然而負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的某國(guó)際金融組織官員，卻堅(jiān)持要求我方聘請(qǐng)外國(guó)專(zhuān)家參與管理。 一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 Company Logo ? 溝通障礙還可能因表達(dá)者本身的表達(dá)能力有限造成。 一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 Company Logo ?除此以外，對(duì)文字材料的不同理解也是雙方溝通中產(chǎn)生誤解的原因之一。由于產(chǎn)生偏見(jiàn)或成見(jiàn)的原因是對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人，因而很容易引起僵局。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過(guò)程受阻及僵局的出現(xiàn)。 ? 百貨公司愿意出價(jià) 100萬(wàn)元買(mǎi)下使用權(quán)，而張橋村卻堅(jiān)持要 200萬(wàn)元。 ? 而百貨公司是為了維護(hù)國(guó)家利益，因?yàn)榘儇浌臼菄?guó)有企業(yè)，讓步到 120萬(wàn)已經(jīng)多次請(qǐng)示上級(jí)后才定下的，他們想在購(gòu)買(mǎi)土地使用權(quán)上省下一些錢(qián)，用于擴(kuò)大商場(chǎng)規(guī)模。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過(guò)激情緒所帶來(lái)的干擾。這時(shí)，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來(lái) “ 贏 ” 得談判的做法。因?yàn)槿绻甲非竽壳袄?，可能都失去長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這對(duì)雙方都是不利的。如果談判雙方就不同意見(jiàn)互相溝通，最終達(dá)成一致意見(jiàn)，談判就會(huì)成功在望。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵，就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。在談判開(kāi)始之前，就祈求能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。 ? 應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。 ?其實(shí)談判暫停，可以使雙方都有機(jī)會(huì)重新審慎地回顧各自的出發(fā)點(diǎn)和著眼點(diǎn)，既能維護(hù)各自的合理利益，又能注意挖掘雙方的共同利益。 ?例如： 案例 ? 有一個(gè)山區(qū)的鄉(xiāng)村農(nóng)民靠開(kāi)采附近的山石廉價(jià)賣(mài)給城里的建筑隊(duì)勉強(qiáng)維持生計(jì)。 ? 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商豈能容他人分享其豐厚的利潤(rùn)，便斷然拒絕了農(nóng)民的要求。而且，這些建筑項(xiàng)目若不能如期竣工，收回投資，從銀行借款的還本付息壓力更是無(wú)法承受。 （ 1）制造僵局的一般方法 制造僵局的一般方法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，要對(duì)方全部接受自己的條件。無(wú)疑，這是談判人員都不愿看到的。比如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題。 ? 談判者對(duì)于對(duì)方的意見(jiàn)和觀點(diǎn)持不同的看法，或是發(fā)生分歧時(shí)，在發(fā)言中首先應(yīng)該對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)和意見(jiàn)中的一部分略加肯定，然后以充分的根據(jù)和理由間接委婉地全盤(pán)否定。對(duì)于這種意見(jiàn)不要直接予以