【正文】 1月 25日晚 7點 40分，阿維安卡 52航班飛行在南新澤西海岸上空11277． 7米的高空。然而，此后發(fā)生了一系列耽擱。晚 8點 45分， 52航班的副駕駛員向肯尼迪機場報告他們的 “ 燃料快用完了 ” 。在此之間，阿維安卡機組成員再沒有向肯尼迪機場傳遞任何情況十分危急的信息，但飛機座艙中的機組成員卻相互緊張地通知他們的燃料供給出現(xiàn)了危機。由于飛行高度太低以及能見度太差，因而無法保證安全著陸。晚 9點 32分，飛機的兩個引擎失靈，． 1分鐘后，另兩個也停止了工作，耗盡燃料的飛機于晚 9點 34分墜毀于長島。 ? 然而在草擬合同時，發(fā)現(xiàn)對方所說的附帶維修配件，其實是指一些附屬設備的配件，而主機配件并不包括在內，需要另行訂購。 ? 事后中方仔細核對原文才發(fā)現(xiàn)，所提及的 “ 附帶維修配件” 只是在談到附屬設備時出現(xiàn)過。 ?這種僵局是完全由于我方未能正確理解對方的意見，作了錯誤的判斷所造成的。 ?因為他是否能夠接受現(xiàn)實，往往受其心理因素的影響，包括對對方的態(tài)度、與對方以往打交道的經歷，以及個人的偏見或成見等。 ? 按理說，這對于我國現(xiàn)有筑路工藝技術和管理水平來說是一件比較簡單的事情。 ? 這就意味著我方要大大增加在這項目上的開支，我方表示不能同意。 ? 這位官員雖然提不出疑義，但由于以往缺乏對中國的了解，或是受偏見支配，他不愿放棄原來的要求，談判陷入了僵局。 ? 在不少國際商務談判中，由于翻譯人員介于其中，雙方所有的信息在傳遞過程都要被轉換一次，這種轉換必然要受到翻譯人員的語言才平、專業(yè)知識、理解能力以及表達能力等因素的影響。 ? 請用 KISS準則 ? “ Keep It Short and Simple” 。 ?談判雙方對確定以何種文本的合同為準，合同條款如何措辭都會非常謹慎，雙方都想避免由于對合同的不同理解而造成對自身的不利影響。 一、商務談判僵局產生的原因 Company Logo 4．談判人員的偏見或成見導致僵局 ?偏 見或成見是指由感情原因所產生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。 由于談判人員對信息的理解受其職業(yè)習慣、受教育的程度以及為某些領域內的專業(yè)知識所制約。 Company Logo 5．談判人員的失誤導致僵局 ?有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實力，從而使談判偏離主題；或者爭強好勝，提出獨特的見解令人詫異；或者設置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實現(xiàn)在平等條件下難以實現(xiàn)的談判目標。 Company Logo 許多商務談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠與積極的態(tài)度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會擱淺。 ? 有一家百貨公司，計劃在市郊建立一個購物中心，而這塊土地使用權歸張橋村所有。經 過幾輪談判，百貨公司的出價上升到 120萬元，張橋村的還價降到 l80萬元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局。于是村里想要多集資一些錢來辦一家機械廠，解決農民出路問題。這時談判已陷入僵局， ? 其實誰也沒有過錯，從各自角度看，雙方堅持的成交條件也是合理的。 Company Logo 第二節(jié) 商務談判僵局的處理原則 ? I．冷靜地理智思考 ? 在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點是什么；由此而引發(fā)的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這樣才能有效地解決問題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的，反而會帶來負面效應。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協(xié)議。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調 ? 雙方的關系，才能保證雙方的利益都得到實現(xiàn)。它表明實質性的談判已開始。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度；而應持歡迎和尊重的態(tài)度。 ? 4．避免爭吵 ? 爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。 ? Company Logo ? 5．正確認識談判的僵局 ? 許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結果可能會達成一個對己不利的協(xié)議。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。 ? 6．語言適度 ? 語言適度指談判者要向對方傳播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同時積極傾聽。 Company Logo 第三節(jié) 商務談判僵局的利用和制造 1．僵局能夠促成談判雙方的理性合作 ?在商務談判實踐中，很多談判人員害怕僵局的出現(xiàn)，擔心由于出現(xiàn)僵局而導致暫停甚至破裂和失敗。如果合作雙方都能逐漸認識到彌補現(xiàn)存的差距是值得的，并且愿意采取相應的策略，包括作出必要的妥協(xié)，那么，這樣的談判結果符合談判雙方原本的目的。為了提高自己的談判地位，可以故意制造僵局來達到自己的預期目標，給自己帶來更多的利益。 ? 有一天山村來了一位地質專家，發(fā)現(xiàn)村民開采的石料竟是建材中的優(yōu)質品種 —— 大理石，而且品質之優(yōu)足可以同進口大理石比美。 ? 幾年以后，村民發(fā)現(xiàn)僅僅提供石料的收益，比起房地產開發(fā)商的收益實在是微乎其微， 他們提出了與房地產開發(fā)商聯(lián)合開發(fā)城市房地產的議題，并提出在城市黃金地段的開發(fā)中應該有他們的份額的要求。 ? 村民們并不示弱，聯(lián)合起來制造了一個僵局，即不再將大理石出售給那家開發(fā)商。若用進口大理石，運費十分昂貴，正在施工的建筑項目將面臨中途停工。 ? 幾經較量，村民們寸步不讓，終于在各種壓力面前，綜合實力遠勝于對手的房地產開發(fā)商做出了妥協(xié)。制造僵局的基本原則是利用自己所制造的僵局給自己帶來更大的利益。 （ 2）制造僵局的基本要求 談判者制造僵局的基本做法是向對方提出較高的要求，但這一高要求絕不能高不可攀，因為要求太高。 第四節(jié) 打破談判僵局的策略 12種策略 ? 用語言鼓勵對方打破僵局 ? 采用橫向式的談判打破僵局 ? 尋找替代的方法打破僵局 ? 運用休會策略打破僵局 ? 利用調節(jié)人調停打破僵局 ? 更換談判人員或者由領導出面打破僵局 ? 從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局 ? 利用“一攬子”交易打破僵局 ? 有效退讓打破僵局 ? 適當饋贈打破僵局 ? 場外溝通打破僵局 ? 以硬碰硬打破僵局 四、打破僵局的 12種策略 談判出現(xiàn)僵局，就會影響談判協(xié)議的達成。 用語言鼓勵對方打破僵局 當談判出現(xiàn)僵局時，您可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點了。 ? 對于牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。現(xiàn)在假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧 !如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的 !”聽你這么說，對方多半會同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。 ? 例如， 需方談判代表說：“用這種包裝的商品我們不能要！” 經過分析，供方認為他們的意見是為討價