【正文】 ，原來人們喊叫的是： “ 水淺 !水淺 ” Company Logo ?第一種溝通障礙：由于雙方文化背景差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言表述而造成誤解。 ? 就在抵達(dá)岸邊前一會(huì)兒，他的船忽然擱淺了。這位豪放的水手看到不遠(yuǎn)處的岸邊，有一小群人向他揮手致意，心里十分高興。 Company Logo ? 舉例 2： ? 在緬因州中心港口，當(dāng)?shù)亓鱾髦?10年前沃爾特 但當(dāng)他轉(zhuǎn)過身時(shí)，發(fā)現(xiàn)事情糟了：“ 助人為樂者 ” 正以時(shí)速 35公里的速度 撞向他的車。 ”“ 做好事 ” 的司機(jī)點(diǎn)點(diǎn)頭，回到他的車中。那輛車的司機(jī)很樂于助人，同意幫助他重新發(fā)動(dòng)汽車。 由于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準(zhǔn)確表述出來而造成誤解。 可惜的是，對于談判者來講，立場性爭執(zhí)是他們在談判中最容易犯的錯(cuò)誤，由此造成的僵局也是最常見的一種。管理員最終 打開另一側(cè)面對花園的窗戶，既讓空氣得到流通，又避免了噪音干擾，同時(shí)滿足了雙方的要求 Company Logo ?所以談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。一個(gè)想打開臨街的窗戶讓空氣清新一些，保持頭腦清醒，有利于提高讀書的效率；一個(gè)想關(guān)窗不讓外面的噪音進(jìn)來，保持室內(nèi)的安靜，以利于看書。 中美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。中方認(rèn)為臺灣是中國領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶鲇^點(diǎn)性爭執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。 ? 經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。 Company Logo 2．雙方立場觀點(diǎn)對立爭執(zhí)導(dǎo)致僵局 ? 在討價(jià)還價(jià)的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場，雙方之間的分歧就會(huì)越大。 ?在國際商務(wù)談判中，除了經(jīng)濟(jì)利益的考慮外，談判者還有維護(hù)國家、企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。德方代表其實(shí)根本不愿意失去這單生意，所以在以后的談判中不得不緩和自己的態(tài)度。對方只是企圖倚仗提供了政府貸款就漫天要價(jià)，想把德國政府貸款的優(yōu)惠，通過車輛的賣價(jià)又悄悄地拿回去。對方代表有恃無恐，在談判桌上拍桌子威脅中方代表，揚(yáng)言再不簽約，一切后果由中方負(fù)責(zé)。 Company Logo ?1995年 12月德國總理科爾訪華期間，上海地鐵二號線的合作談判陷入了僵局。如果運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲得意外的成功；反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。這樣就會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。 Company Logo ? 這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實(shí)力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。僵局的產(chǎn)生是由其中一個(gè)或幾個(gè)因素共同作用而形成的。 ? 出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好地解決，就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。 ? 會(huì)產(chǎn)生不良影響。第五章 商務(wù)談判僵局的處理 Company Logo 第一節(jié) 商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 ? 在談判中談判雙方各自對利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點(diǎn)存在分歧，很難形成共識，而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r(shí)，談判進(jìn)程就會(huì)出現(xiàn)停頓，談判即進(jìn)入僵持狀態(tài)。談判僵局出現(xiàn)后對談判雙方的利益和情緒都談判僵局是指在 商務(wù)談判 過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使 談判 呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。談判僵局會(huì)有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或 談判破裂 ，當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。 Company Logo ?根據(jù)一些談判者的經(jīng)驗(yàn)，許多談判僵局和破裂是由于細(xì)微的事情引起的，諸如談判雙方性格的差異、怕丟面子；個(gè)人的權(quán)力限制；環(huán)境的改變；公司內(nèi)部糾紛；與上司的工作關(guān)系不好以及缺乏決斷的能力；談判一方利用己方優(yōu)勢強(qiáng)迫另一方接納己方的意圖等等。歸納起來，主要有以下幾個(gè)方面。 故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧，現(xiàn)在要給對方報(bào)復(fù)；或者自己處在十分不利的地位，通過給對方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。 通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用。形成僵局的原因是，德國代表以撤回貸款強(qiáng)壓中方接受比原定能接受價(jià)格高出 7500萬美元的價(jià)格。 ?中方代表根據(jù)手中掌握的地鐵車輛國際行情，知道即使按照中方原定的報(bào)價(jià)，德國公司仍然有錢可賺。 Company Logo ?中方代表堅(jiān)決拒絕在協(xié)議上簽字。 ?經(jīng)過一輪又一輪的艱苦談判，德方不但把車輛價(jià)格下調(diào)，整個(gè)地鐵項(xiàng)目的報(bào)價(jià)也比原來降低了 。因此，越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難 。 Company Logo ?比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。最后，在上海公報(bào)里，用了 “ 臺灣海峽兩邊的中國人 ”這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解， “ 上海公報(bào) ” 得以誕生。 Company Logo ?圖書館里一片寂靜，然而兩個(gè)鄰座的讀者卻為了一件小事發(fā)生了爭執(zhí)。二人爭論了半天，卻未能找到雙方滿意的解決方法。糾纏于立場性爭執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不容易達(dá)成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會(huì)直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價(jià)。 ? Company Logo 3．溝通障礙導(dǎo)致僵局 ?溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。 Company Logo ?舉例 1： ? 馬路上，一輛車子的引擎出了問題，司機(jī)檢查發(fā)現(xiàn)是電池沒電了，于是，他攔住了一輛過路的汽車請求幫助。 “ 我的車有個(gè)自動(dòng)啟動(dòng)系統(tǒng) ” ，拋錨汽車的司機(jī)解釋說： “ 所以你只要用大概每小時(shí) 30 公里至 35公里的速度就能啟動(dòng)我的車子。駕車者也爬入自己的車，等著那 “ 助人為樂者 ” 幫助發(fā)動(dòng)汽車，可他等了一會(huì)兒，沒見汽車上來，便下車看個(gè)究竟。結(jié)果是造成了 18000元的損失。科羅恩凱特首次將他的船駛?cè)敫劭跁r(shí)的情景。他模糊地聽到對方的呼喊聲： “ 你好，沃爾特 ” ? 當(dāng)他的船駛近港口時(shí)，人越聚越多，仍然在呼喊： “ 你好，沃爾特！你好，沃爾特！ ” ? 因?yàn)閷@樣熱烈的歡迎十分感激，他摘下了白色的船長帽；揮動(dòng)著回禮，甚至還鞠躬答謝。人群一片肅靜。 ?例如： 一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 Company Logo ? 某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。美國商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說： “ 日本人在會(huì)談過程中不停地‘ Hi’、 ‘ Hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點(diǎn)，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意。 ?即使一方完全聽清了另一方的講話，作了正確的理解，而且也能接受這種理解，但仍并不意味著就能完全把握對方所要表達(dá)的思想。