商務(wù)談判中各類僵局打破策略課件-展示頁
2025-01-13 05:28本頁面
【正文】 二、突破僵局的技巧 ? 然而冷靜地審視雙方的利益，則可發(fā)現(xiàn)雙方對(duì)立的立場背后存在著共同利益，失去土地的農(nóng)民要辦一家機(jī)械廠談何容易，而百貨公司要擴(kuò)大商場規(guī)模，就要招募一大批售貨員，這也是迫在眉睫的事。百貨公司的出價(jià)上升到 120萬元，張橋村的還價(jià)降到 180萬元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入僵局。百貨公司愿意出價(jià) 100萬元買下使用權(quán)，而張橋村卻堅(jiān)持要 200萬元。于是做父親的出來調(diào)停了：你們都別吵，我有個(gè)建議，你們中一個(gè)人切蘋果，由另一個(gè)人先挑，這樣好嗎？父親提出了一個(gè)簡單的程序性建議，兄弟倆就馬上停止了爭吵，而且變得相互謙讓起來。 一、商務(wù)談判僵局分析 ? 在談判進(jìn)行過程中，僵局無論何時(shí)都有可能發(fā)生，任何主題都有可能形成分歧與對(duì)立。這一點(diǎn)給深海公司代表很深的印象，他們看到了一個(gè)未來極有發(fā)展前途的新市場。罐頭廠代表特別向深海公司代表指出，中國人口眾多，人民消費(fèi)水平穩(wěn)步提高，市場潛力很大。談判進(jìn)入僵局。罐頭制品廠的談判代表表示，深海公司所提出的報(bào)價(jià)過高，按此價(jià)格進(jìn)入我國市場銷售，很難為中國消費(fèi)者接受。因此，在開始階段，會(huì)談氣氛十分融洽。經(jīng)由我國某市經(jīng)委介紹，該公司派代表來我國與北方某罐頭制品廠進(jìn)行凍魚產(chǎn)品的經(jīng)銷談判。 案例閱讀 ? 案例二： ? 北歐深海漁產(chǎn)公司的凍魚產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，味道有自己的特色，深受各國消費(fèi)者的喜愛，但從未進(jìn)入到我國市場?？腿说睦斫夂蛺坌?，令他們由衷高興?！崩习逡宦牁妨耍B聲道謝：“太好了！沒問題，科羅，請(qǐng)給張三先生和他的客人上飲料，全部免費(fèi)！”結(jié)果，飲料還沒喝完，餐桌就安排出來了，這比請(qǐng)他們白喝酒還叫他高興?！保ㄟ@意味著起碼得按等 24分鐘做準(zhǔn)備）。有位先生帶來了五位客人，但他預(yù)定的席位卻未能及時(shí)騰出，因?yàn)橄鹊降目腿诉€沒有用完餐。打破僵局策略 ? 教學(xué)目標(biāo)： 要求理解商務(wù)談判中各類僵局產(chǎn)生的原因，并學(xué)會(huì)在談判中運(yùn)用相關(guān)策略打破僵局。 ? 教學(xué)重點(diǎn)： 打破僵局策略 ? 教學(xué)難點(diǎn)： 如何運(yùn)用相關(guān)策略打破僵局 ? 教學(xué)方法： 講授法、案例分析法 案例閱讀 ? 案例一： ? 一天，張三先生走進(jìn)愛丁堡的一家意大利餐館，一進(jìn)門就目睹了一場意大利式的爭吵。這位先生要求老板馬上騰出來（當(dāng)然這是做不到的，因?yàn)榭偛荒馨褯]有用完餐的客人攆走吧！），他疾言厲色地指責(zé)老板接受了定座又不及時(shí)準(zhǔn)備出來，簡直太不像話了！兩人越說越僵，他怒氣沖沖地從張先生身邊擠過，嘴里還在喊：“倒霉的餐館，這輩子我都不會(huì)來了！”盛怒中的老板轉(zhuǎn)臉看見張先生也帶著客人在等座位，以為又會(huì)來一場剛才的鬧劇，連忙向他解釋：“實(shí)在對(duì)不起！先來的客人還沒有用完餐，大概還得等上一刻鐘。 案例閱讀 ? 張先生說：“我明白，不過沒關(guān)系，我和我的客人可以先去酒吧喝點(diǎn)飲料。整整一個(gè)晚上，老板和科羅都在圍著張先生的餐桌轉(zhuǎn)，以意大利人的方式表達(dá)他們心中的感激。 ? ★ 合情合理的解決辦法最能為一時(shí)未能搞好服務(wù)的老板所接受；而要是不近情理地橫加指責(zé)，那他就不但不會(huì)為你服務(wù)，而且連表示歉意也不會(huì)了。深海公司希望能在中國開展凍魚銷售業(yè)務(wù)并在我國找到合作伙伴。該罐頭制品廠在國內(nèi)有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，非常愿意與北歐深海漁產(chǎn)公司合作。但談到價(jià)格問題時(shí)雙方出現(xiàn)了較大的分歧。深海公司一方則表示，他們的報(bào)價(jià)已經(jīng)比他們在國際市場上的報(bào)價(jià)降低了 4%，無法繼續(xù)降低價(jià)格。 案例閱讀 ? 談判休會(huì)期間，罐頭廠公關(guān)部組織深海公司代表參觀了談判所在城市的幾個(gè)大型超市，使深海公司的代表對(duì)我國人們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)水平有了初步的了解。超市中擁擠的人流是世界各國中所少見的。深海公司的代表在和總部的領(lǐng)導(dǎo)反復(fù)協(xié)商之后，為了在開始階段打開中國市場，決定將凍魚制品的報(bào)價(jià)降低 30%并向我國的經(jīng)銷商提供部分廣告和促銷費(fèi)用。 ? ? ? ? ? 二、突破僵局的技巧 ? 突破僵局的關(guān)鍵 —— 找出關(guān)鍵問題和關(guān)鍵人物 ? 事例 1： 兄弟倆為分一個(gè)蘋果吃而爭吵，誰都想得到稍大的那一半。 ? —— 技巧 1：力求客觀 二、突破僵局的技巧 ? 事例 2： 有一家百貨公司計(jì)劃在市郊建立一個(gè)購物中心，而選中的土地使用權(quán)歸張橋村所有。經(jīng)過幾輪談判?？雌饋恚瑥垬虼鍒?jiān)持的是維護(hù)村民利益的立場，因?yàn)檗r(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒有很多選擇，只是想多要一些錢辦一家機(jī)械廠，另謀出路，而百貨公司站在維護(hù)國家利益的立場上，因?yàn)榘儇浌臼菄衅髽I(yè)，讓步到 120萬元已經(jīng)多次請(qǐng)示上級(jí)后才定下來，他們想在購買土地使用權(quán)上省下一些錢，用于擴(kuò)大商場規(guī)模。早些將項(xiàng)目談成，讓購物中心快點(diǎn)建起來，依靠購物中心吸納大量農(nóng)村勞動(dòng)力，既可解決農(nóng)民謀生問題，又可解決補(bǔ)充售貨員的困難，成為雙方共同的利益所在。 二、突破僵局的技巧 ? 方案之一 ，按 120萬元成交，但商場建成后必須為張橋村每戶提供一個(gè)就業(yè)的名額； 方案之二 ，張橋村以地皮價(jià) 120萬元入股，待購物中心建成后，劃出一部分由農(nóng)民自己經(jīng)營，以解決生活出路問題。 ? —— 技巧 2：關(guān)注利益 二、突破僵局的技巧 ? 事例 3： 談判中一般存在
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