商務(wù)談判中各類僵局打破策略課件(編輯修改稿)
2025-01-25 05:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 作：“對于貴公司的意外損失，我們深表同情，貴公司所提出的價格要求我們也能理解。然而整個過程是由于貴國政府基于對中國形勢的錯誤估計而作出的錯誤決策所造成的，由此使我們在貴國的許多合作伙伴蒙受了許多不必要的損失?？磥恚@個責任只能由貴國政府承擔?！边@家公司認為我們講得在理，于是聯(lián)合了這個項目的其他廠商一起向本國政府施加影響。 二、突破僵局的技巧 ? 由于我們成功轉(zhuǎn)移了對方的視線，將矛盾焦點引向?qū)Ψ絻?nèi)部，結(jié)果Ｆ國政府不得不作出一系列靈活的表示。于是Ｆ國的幾個公司也都繼續(xù)如約合作，僵局也就突破了。 ? —— 技巧 7：利用矛盾 ? 一個談判者要善于抓住談判對手陣營中的矛盾，把它作為談判僵局的突破口。有時談判僵局并不是雙方協(xié)調(diào)不夠造成的，而是對方自身內(nèi)部矛盾的結(jié)果，這時以其之矛，攻其之盾，就會使對方陷入進退兩難的尷尬境地。利用對方內(nèi)部的矛盾進行巧妙的談判與斗爭，使對方不得不付出造成談判僵局的代價。突破僵局的責任要由對方來負，就會使對方尋找突破口，無形中僵局就會被逐步地消化掉。 二、突破僵局的技巧 ? 技巧 8：借題發(fā)揮 ? 借題發(fā)揮有時被看做是一種無事生非、有傷感情的做法。然而對于談判對方某些人的不合作態(tài)度或試圖以強欺弱的做法，不用借題發(fā)揮的方法作出反擊，是很難讓他們有所收斂的，相反，還會招致對方變本加厲地進攻，從而使我們在談判中進一步陷入被動。事實上，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞，小題大做，會使對方一個措手不及，這對于突破談判僵局會起到意想不到的效果。 ? 如果對方不是故意為難我們，而我方又不便直截了當提出來，則以此旁敲側(cè)擊一下，也可使對方知錯就改，主動合作。 二、突破僵局的技巧 ? 技巧 9：臨陣換將 ? 臨陣換將是談判中用來打破僵局的一種常用做法。如果僵局是由談判人員失職或素質(zhì)欠缺造成的，如隨便許諾、隨意踐約、好表現(xiàn)自己、對專業(yè)問題缺乏認識等，這時不調(diào)換這些人就不能維護自身利益，不調(diào)換他們就不能打破僵局，甚至有可能損害與對方的友好合作。 ? 然而有時在談判陷入僵局時調(diào)換談判人員倒并非出于他們的失職，而可以是一種自我否定的策略，用調(diào)換人員來表示：以前我方提出的某些條件不能作數(shù)，原來談判人員的主張欠妥，因而在這種情況下調(diào)換人員也常蘊含了向談判對方致歉的意思。 ? 注意：換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)地說明，使對方能予以理解；不要隨便換人，即使出于迫不得已而換人，事后也要向換下來的談判人員做一番工作，不要挫傷他們的積極性。 二、突破僵局的技巧 ? 事例 10：有一次，某人駕駛汽車經(jīng)過一個停車場，突然從停車場內(nèi)飛駛出來一輛摩托車，由于避讓不及，那位摩托車手被撞后彈出老遠。警察趕到時，現(xiàn)場沒有目擊者，責任者在誰一下很難辨別。恰巧一位力學教授路經(jīng)此地，他讓警察測量了撞車位置與那位摩托車手摔倒的位置之間的距離，詢問了摩托車手的體重，而后掏出計算器按了幾下，告訴警察，根據(jù)運動物體拋物線原理，這輛摩托車當時的時速至少在 45公里以上，而交通規(guī)則規(guī)定停車場區(qū)域的車速不得高于 25公里。結(jié)果，駕駛汽車者不但沒有責任，反而從保險公司得到了 1000美元的賠償。 ? —— 技巧 10：抓住要害 二、突破僵局的技巧 ? 事例 11： 在一次引進設(shè)備的談判中，甲公司選擇了兩家外商A公司和 B公司作為可能的合作伙伴。根據(jù)兩家公司報來的資料與價格，甲公司同兩家公司分別做了初步接觸，發(fā)現(xiàn) A公司名氣較響，設(shè)備質(zhì)量也比較好，但報價比較高，達 630萬美元； B公司雖名氣不及 A公司，但設(shè)備質(zhì)量毫不遜色，功能卻要多些，報價稍便宜，為 580萬美元。根據(jù)各方面情況的綜合考慮，甲公司決定把 B公司的設(shè)備作為首選對象。然而，這個價格仍然偏高，談判的關(guān)鍵是要把價格降下來。 ? 于是甲公司邀請 B公司派代表來華洽談，通過幾輪談判，B公司幾次降價，最后報出價格為 520萬美元，并聲稱再降 1美元就不干了。然而事實上據(jù)甲公司得到的情報，按照這個價格 B公司可獲得可觀的利潤，因此這個價格似乎仍高了些。因此甲公司在與 B公司談判的同時，也保持著與 A公司的聯(lián)系，這顯然對 B公司造成了一些壓力。 二、突破僵局的技巧 ? 這時，甲公司坦率地告訴 B公司的談判代表：“雖然貴公司作了很大讓步，但我們在該項目上頂價是 500萬美元，超過這一限度，我們要另向上級申請，能否批準，我們心里也沒有底。我們希望貴公司再作一次最后的報價，否則，我們雖然非常希望購買貴公司的設(shè)備，但看來也只能另擇伙伴了。對此，我們將感到遺憾?！? ? B公司談判代表雖然不太樂意，但眼看就要到手的合同有可能告吹，只得再緊急與公司本部磋商，最后終于以 497萬美元同甲公司達成購買設(shè)備協(xié)議。 二、突破僵局的技巧 ? —— 技巧 11：釜底抽薪 ? 這是一種有風險的策略。 ? 它是指在談判陷入僵局時有意將合作條件絕對化，并把它放到談判桌上，明確地表明自己已無退路，希望對方能夠讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。 ? 這樣做的前提是雙方利益要求的差距不超過合理限度，對方可能忍痛割舍部分期望利益，委曲求全。 ? 做這一選擇時，要做好最壞打算的準備。 二、突破僵局的
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