如何打破商務談判中的僵局策略-展示頁
2025-07-04 05:32本頁面
【正文】 調節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關系的一種策略技巧。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時限，或者采用其他不同的付款方式。 使互相爭利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努力韻團體。 在交易的所得所失不明確的情況下，不應該討論分擔的問題，否則只會導致爭論不休。 (2)改變售后服務的方式。因為到那時也許會有更多的資料和更充分的理由。 (1)另選商議的時間?！ ⊥瑫r也可以對一個方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產生?！ ≡谌〉猛恋厥褂脵嗟恼勁兄?，雙方原來堅持的立場都是合理的，而當雙方越過所堅持的立場，而去尋找潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經常簡單地采用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉機?！ “颜勁械拿嫒鲩_，先撇開爭議的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。橫向談判是回避低潮的常用方法?！ ⑹雠f情，強調雙方的共同點。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其余兩項是次要議題。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發(fā)揮很大的作用。 因此，僅從主觀愿望上不愿出現(xiàn)談判僵局是不夠的，也是不現(xiàn)實的，必須正確認識、慎重對待、認真處理這一問題，掌握處理談判僵局的策略與技巧，從而更好地爭取主動，為談判協(xié)議的簽訂鋪平道路。因此，在雙方都有誠意的談判中，盡量避免出現(xiàn)僵局。如何打破商務談判中的僵局策略 談判出現(xiàn)僵局，就會影響談判協(xié)議的達成。無疑，這是談判人員都不愿看到的。但是，談判本身又是雙方利益的分配，是雙方的討價還價，僵局的出現(xiàn)也就不可避免?！ ?．用語言鼓勵對方打破僵局 當談判出現(xiàn)僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點了。 對于牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局?，F(xiàn)在假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!”聽你這么說，對方多半會同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。 當談判陷入僵局，經過協(xié)商而毫無進展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。由于話題和利益問的關聯(lián)性，當其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。 3．尋找替代的方法打破僵局 俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務談判上也是如此?！ ≡诎Ｒ院驼勚?，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。于是，埃以和約得以簽訂?！ ∩虅照勁胁豢赡芸偸且环L順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權。相反，在談判準備時期，就能構思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要及時調撥船頭，就能順暢無誤地到達目的地。 例如彼此再約定好重新商議的時間，以便討論較難解決的問題。例如建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務。(3)改變承擔風險的方式、時限和程度。同時，如何分享未來的損失或者利益，可能會使雙方找到利益的平衡點。(4)改變交易的形態(tài)。讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯(lián)系，互相影響，共同謀求解決的辦法。(5)改變付款的方式和時限?！ ?．運用休會策略打破僵局 休會策略是談判人員為控制、調節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常采用的一種基本策略。談判中，雙方因觀點產生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會出現(xiàn)僵持嚴重以至談判無法繼續(xù)的局面。因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要找到時間進行思索，使雙方有機會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要
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