如何打破商務(wù)談判中的僵局策略-在線瀏覽
2025-08-12 05:32本頁(yè)面
【正文】 停下來，客觀地分析形勢(shì)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、商量對(duì)策。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。(1)仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問題，構(gòu)思重要的問題。(2)可進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行研究，以證實(shí)自己原來觀點(diǎn)的正確性，思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。(3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。 (7)分析價(jià)格、規(guī)格、時(shí)間與條件的變動(dòng)。 (8)阻止對(duì)手提出尷尬的問題。 (12)緩和談判一方的不滿情緒。當(dāng)你回到談判桌邊時(shí)，你可以說，你原來說過要在某一特殊問題上讓步是不可能的，但是你的上級(jí)現(xiàn)在指示你可以有一種途徑，比如……這樣讓對(duì)方感到你改變觀點(diǎn)是合理的。例如，休會(huì)期間雙方應(yīng)集中考慮的問題為：貿(mào)易洽談的議題取得了哪些進(jìn)展?還有哪些方面有待深談?雙方態(tài)度有何變化?己方是否調(diào)整一下策略?下一步談些什么?己方有什么新建議?如此等等。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺和煩躁不安的情緒，使雙方對(duì)談判繼續(xù)下去都沒有興致。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。這時(shí)彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭(zhēng)論了幾個(gè)小時(shí)無法解決的問題、障礙，在這兒也許會(huì)迎刃而解了。這時(shí)，僵局就會(huì)較容易打破。 (1)當(dāng)談判出現(xiàn)低潮時(shí)，人們的精力往往呈周期性變化，經(jīng)過較長(zhǎng)時(shí)間的談判后，談判人員就會(huì)精神渙散、工作效率低下，這時(shí)最好提議休會(huì)，以便休息一下，養(yǎng)精蓄銳，以利再戰(zhàn)。 (2)在會(huì)談出現(xiàn)新情況時(shí)。這時(shí)可建議休息幾分鐘，以研究新情況，調(diào)整談判策略。(3)當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)。這時(shí)，比較明智的做法是休會(huì)，讓雙方冷靜下來，客觀地分析形勢(shì)，及時(shí)地調(diào)整策略。談判各方應(yīng)借休會(huì)之機(jī)，抓緊時(shí)間研究一下，自己一方提出的交易方案，對(duì)方是否可以承受?對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬的真實(shí)意圖是什么?我方準(zhǔn)備提出哪些新的方案等等。 有時(shí)談判進(jìn)展緩慢、效率很低、拖拖拉拉，談判一方對(duì)此不滿。 這時(shí)雙方可借休會(huì)之機(jī)，分析研究這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的發(fā)展趨勢(shì)，謀劃下一階段進(jìn)程，提出新的對(duì)策。反過來，如果談判的一方遇到對(duì)方采用休會(huì)緩解策略，而自己一方不想休會(huì)時(shí)，破解的方法有： (2)當(dāng)己方提出關(guān)鍵性問題，對(duì)方措手不及、不知如何應(yīng)付、情緒緊張時(shí)，應(yīng)拖著其繼續(xù)談下去，對(duì)其有關(guān)休會(huì)的暗示、提示佯作不知。 (3)當(dāng)己方處于強(qiáng)有力的地位，正在使用極端情緒化的手段去激怒對(duì)手，摧毀其抵抗力，對(duì)手已顯得難以承受時(shí)，對(duì)對(duì)手的休會(huì)提議可佯作不知、故意不理，直至對(duì)方讓步，同意己方要求。怎樣取得對(duì)方同意呢?首先，提建議的一方應(yīng)把握機(jī)，看準(zhǔn)對(duì)方態(tài)度的變化，講清休會(huì)時(shí)間。其次，要清楚并委婉地講清需要，但讓對(duì)方明白無誤地知道。三是提出休會(huì)建議后，不要再提出其他新問題來談，先把眼前的問題解再說。商務(wù)談判完全可以運(yùn)用這一方法來幫助雙方有效地消除談判中的分歧，是當(dāng)談判雙方進(jìn)入立場(chǎng)嚴(yán)重對(duì)峙、誰(shuí)也不愿讓步的狀態(tài)時(shí)，找位中間人來幫助凋解，有時(shí)能很快使雙方立場(chǎng)出|現(xiàn)松動(dòng)。中間人任充分聽取各方解釋、申辯的基礎(chǔ)上，能很明顯發(fā)現(xiàn)雙方?jīng)_突的焦點(diǎn)，分析其背后所隱含的利益分歧，據(jù)此尋求這種分歧的途徑?！ ∩虅?wù)談判中的中間人主要是由談判者自己挑選的。因此這就成了談判一方為打破而主動(dòng)采取的措施。這種權(quán)威性是使對(duì)方受中間人影響，最終轉(zhuǎn)變強(qiáng)硬立場(chǎng)的重要力量?！ 〕Ｓ玫姆椒ㄓ袃煞N：調(diào)解和仲裁。由于該方案照顧了雙方的利益，顧全了雙方的面子，并且以旁觀者的立場(chǎng)對(duì)方案進(jìn)行分析，因而很容易被雙方接受。當(dāng)調(diào)解無效時(shí)可請(qǐng)求仲裁。但當(dāng)發(fā)現(xiàn)仲裁人有偏見時(shí)，應(yīng)及時(shí)提出；必要時(shí)也可對(duì)他們的行為提起訴訟，以保護(hù)自己的利益不受損失。因?yàn)橐皇欠ㄔ号袥Q拖延的時(shí)間太長(zhǎng)，這對(duì)雙方都是不利的；二是通過法院判決容易傷害雙方的感情，不利于以后的交往?！ ‘?dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。在這種情況下，最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是主要談判人員，在爭(zhēng)議問題時(shí)，對(duì)他方人格進(jìn)行攻擊，傷害了一方或雙方人員的自尊心，必然引起對(duì)方的怒氣，會(huì)談就很難繼續(xù)進(jìn)行下去，使談判陷入僵局。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對(duì)待人與問題，由對(duì)問題的分歧發(fā)展為雙方個(gè)人之間的矛盾。這是一種迫不得已的、被動(dòng)的作法，必須慎重。而可以是一種自我否定的策略，用調(diào)換人員來表示：以前我方提出的某些條件不能作數(shù)，原來談判人員的主張欠妥，因而在這種情況下調(diào)換人員也常蘊(yùn)含了向談判對(duì)方致歉的意思。不僅如此，這種策略還含有準(zhǔn)備與對(duì)手握手言和的暗示，成為我方調(diào)整、改變談判條件的一種標(biāo)志，同時(shí)這也向?qū)Ψ桨l(fā)出新的邀請(qǐng)信號(hào)：我方已作好了妥協(xié)、退讓的準(zhǔn)備，對(duì)方是否也能做出相應(yīng)的靈活表示呢? 談判雙方通過談判暫停期間的冷靜思考，若發(fā)現(xiàn)雙方合作的潛在利益要遠(yuǎn)大于既有的立場(chǎng)差距，那么調(diào)換人
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