【正文】 還價找借口。” ? 再如，“我們不需要送貨，只要價格優(yōu)惠！” 根據(jù)分析，這種意見源于需方對利潤的追逐?！?供方先承認需方的意見，然后進行核算和比較，最后間接否定需方的反對意見 采取橫向式的談判打破僵局 橫向談判是回避低潮的常用方法。 3尋找替代的方法打破僵局 俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務談判上也是如此 。 ? 商務談判不可能總是一帆風順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案 ——當然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求 ——誰就掌握了談判的主動權(quán)。例如彼此再約定好重新商議的時間，以便討論較難解決的問題。 ? (2)改變售后服務的方式。 ? (3)改變承擔風險的方式、時限和程度。同時，如何分享未來的損失或者利益，可能會使雙方找到利益的平衡點。使互相爭利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努力韻團體。 ? (5)改變付款的方式和時限。 案例 1：尋找替代的方法打破僵局 ? 中美恢復外交關(guān)系的談判中，在表述臺灣的問題上措詞如果堅持用“臺灣是中國領(lǐng)土的一部分”，最后就不可能談成。這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報”得以誕生。 ? 談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進行。談判的一方把休會作為一種積極的策略加以利用，可以達到以下目的： ? (1)仔細考慮爭議的問題，構(gòu)思重要的問題。 ? (3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。 ? (5)研究討論可能的讓步。 ? (7)分析價格、規(guī)格、時間與條件的變動。 ? (9)排斥討厭的談判對手。 ? (11)應付談判出現(xiàn)的新情況。 ? 休會的策略一般在下述情況下采用： ? (1)當談判出現(xiàn)低潮時，人們的精力往往呈周期性變化，經(jīng)過較長時間的談判后，談判人員就會精神渙散、工作效率低下，這時最好提議休會，以便休息一下，養(yǎng)精蓄銳，以利再戰(zhàn)。談判中難免出現(xiàn)新的或意外的情況和問題，使談判局勢無法控制。 ? (3)當談判出現(xiàn)僵局時。這時，比較明智的做法是休會，讓雙方冷靜下來，客觀地分析形勢，及時地調(diào)整策略。談判各方應借休會之機，抓緊時間研究一下，自己一方提出的交易方案，對方是否可以承受 ?對方態(tài)度強硬的真實意圖是什么 ?我方準備提出哪些新的方案等等。 ? (4)當談判出現(xiàn)一方不滿時。這時，可提出休會，經(jīng)過短暫休整后，重新談判，可改善談判氣氛。這時雙方可借休會之機，分析研究這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的發(fā)展趨勢，謀劃下一階段進程，提出新的對策。 ? (2)當己方提出關(guān)鍵性問題，對方措手不及、不知如何應付、情緒緊張時，應拖著其繼續(xù)談下去，對其有關(guān)休會的暗示、提示佯作不知。 ? 休會一般先由一方提出，只有經(jīng)過雙方同意，這種策略才發(fā)揮作用。如果對方也有休會要求，很顯然會一拍即合。一般來說，參加談判的各種人員都修養(yǎng)的，如東道主提出休會，客人出于禮貌，很少拒絕。 利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局 在政治事務中，特別是國家間、地區(qū)間沖突中，由第三者出面作中間人進行斡旋，往往會獲得意想不到的效果。 ? 甲方要向乙方購買一批羊毛，由于物價上漲，乙方給出的價格有點高，甲方想在讓對反壓低一下價格，如果要以乙方的價格購買的話甲方將賺不到什么錢了，在一番激烈而又緊張的談判之后，談判進入了僵局，甲方乙方都不愿做出讓步，甲方知道以他們的底線是不可能給與乙方更多的讓位的，可回頭經(jīng)過分析覺得乙方是個不錯合作對象，為了出事這筆生意的成功，于是甲方代表說談了這么久大家都有點餓了吧要不去吃個飯，一會在議。 從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局 談判實踐告訴我們，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞．小題大做，會給對方一個措手不及。從對方的漏洞中借題發(fā)揮的做法有時被看作是一種無事生非、有傷感情的做法。相反，不這樣做反而會招致對方變本加厲的進攻，從而使我們在談判中進一步陷入被動局面。 美國談判大師荷伯 此時，荷伯 荷伯接著說：“好吧，他沒有來，所以我住他那間 0 99結(jié)果他順利地住進了“總統(tǒng)套房”，不過附加條件是總統(tǒng)來了必須立即讓出，而這個概率是很小的。 有效退讓打破僵局 達到談判目的途徑是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實在是不明智的。 ? 不能忘記坐在談判桌上來的目的畢竟是為了成功而非失敗。 ? 一天，張三先生走進愛丁堡的一家意大利餐館，一進門就目睹了一場意大利式的爭吵。 ? 張先生說：我明白，不過沒關(guān)系，我和我的客人可以先區(qū)酒吧喝點飲料。整整一晚上，老板和小麗都在圍著張先生的餐桌轉(zhuǎn)，以意大利人的方式表達他們心中的感激。 ? 合情合理的 姐姐 辦法最能為一時未能搞號服務的老板所接受：而要是不近情理地橫加指責，那他就不但不會為你服務，而且連表示歉意也不會了。西方學者幽默地稱之為“潤滑策略”。 ? 所謂適當饋贈，就是說饋贈要講究藝術(shù)，一是注意對方的習俗，二是防止賄賂之嫌。所以，饋贈禮物要是在社交范圍之內(nèi)的普通禮物，突出“禮輕情義重”。如果對方饋贈的禮品比較貴重，通常意味著對方要在談判中“索取”較大的利益。 ? 贈酒在法國很流行，尤其是備受法國人歡迎和引以為豪的紅葡萄酒或白葡萄酒，但在阿拉伯國家卻是禁品。歐美人較重視禮物的意義，而不在價值，禮太重則有賄賂之嫌；而在亞、非、拉國家，禮太輕則不受歡迎。在美國，收到禮品時應當場打開，然后對禮品大加贊賞（即使你不喜歡），并對送禮者表示感謝；而在日本，除非應送禮者請求，否則當面打開禮物是不禮貌的。再如，白色雖有純潔無理之意，但中國人比較忌諱，因為在中國，白色常是悲哀之色和貧窮之色；同樣，黑色也被視為不吉利，是兇災之色、哀喪之色；而紅色，則是喜慶、祥和、歡慶的象征，受到人們的普遍喜愛。這類禁忌，還有許多需要我們?nèi)プ裱?，這里就不一一列舉了。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束的交換意見，達到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。 ②當談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場合進行私下商談，從而緩解僵局。 ④談判對手在正式場合嚴肅、固執(zhí)、傲慢、自負、喜好奉承。 ⑤談判對手喜好郊游、娛樂。 《 三國演義 》 第 85 回 里這樣描述： 趙云 陪同劉備到東吳就親，為保證劉備化險為夷，假戲真唱，了一段婚姻。當時，趙云陪同劉備拜見喬國老，用今天的話講叫開關(guān)鍵人物的后門，打劉備未來的外 太公 的關(guān)節(jié)。在現(xiàn)實生活中，場外談判占有相當?shù)匚?。國家之間，集團之間重大談判通常都是這樣：先場外后場內(nèi)，先低層次接觸再高層次交鋒，先幕后再公開，先掃清外圍再重點解決，在場外找雙方的關(guān)同點，為場內(nèi)談判造就 相對優(yōu)勢 。 ②不要把所有的事情都放在談判桌上討論。 ④借助社會場合，主動和非談判代表的有關(guān)人員（如工程師、會計師、工作人員等）交談，借了解對方更多的情況，往往會得到意想不到的收獲。 1以硬碰硬打破僵局 當對方通過制造僵局，給您施加太大壓力時，妥協(xié)退讓已無法滿足對方的欲望，應采用以硬碰硬的辦法向?qū)Ψ椒磽?，讓對方自動放棄過高的要求。 案例：以硬碰硬打破僵局 ? 中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。” ? 在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價 30％ 40％。 ? 中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來首爾前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情可以下調(diào) 20美元，而不再是 120美元。若我們不在飯店，則請留言。 ? 韓方認為，中方不應把過去的價再往上調(diào)。中方按韓方要求進行了市場調(diào)查，結(jié)果應該漲價。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方韓國前的報價