葡萄酒策劃案ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 13:06本頁面
【正文】 總方針，企業(yè)必須設立區(qū)域經(jīng)理，在重要的市場增設業(yè)代和駐代人員推廣在前期啟動階段很重要，是確?！扒罏橥?，決勝終端”能夠貫徹進行下去的有力手段。通過對整個市場的區(qū)域劃分，對銷售通路中所有網(wǎng)點做到定區(qū)、定點、定人、定量的細致化服務與管理，達到對市場產(chǎn)品銷售情況，同類產(chǎn)品競爭狀況，人員促銷等全面管控，使本品在銷售通路中有競爭優(yōu)勢。 實施重點：具體內容及表現(xiàn)形式的核心是對零售終端進行量化管理 ： 人員配備 ：根據(jù)店的規(guī)模和經(jīng)營業(yè)績，確定人員配備 工作程式 ：每人每天應該完成的工作，確定工作的內容、頻率、反饋信息，完成 一定的銷售任務、產(chǎn)品陳列。 地圖管理 ：銷售網(wǎng)點分布圖，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點，在地圖上標明。 線路管理 ：根據(jù)分布圖、促銷人員的工作線路、客戶編號位置。 表格管理 ：記錄客戶詳細資料，包括編號、等級、進銷存狀況，店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，表明促銷人員的工作內容及訂貨 具體操作： 第一步 ： 與經(jīng)銷商一起，進行基本資料收集、收集所有客戶數(shù)量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負責人、地址、電話等。合理化分 A、 B、 C級客戶，根據(jù)以上資料確定開發(fā)目標。與經(jīng)銷商協(xié)商，進行路線設定及拜訪頻率初步確定，對 A級、 B級、 C級有重點的區(qū)別開發(fā)，使鋪貨率達 30%以上 第二步 ：主要對第一階段的總結、資料修訂、合理修訂、客戶等級，派駐促銷人員，核心以銷量為基礎數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料、計算各店銷量與銷 量百分比分析，得出產(chǎn)品所必需的經(jīng)營信息。 客戶等級按銷售量和潛力大小而定。對不同客戶進行區(qū)別對待，對大客戶長期穩(wěn)固占有；中客戶穩(wěn)固占有、挖潛促銷，提升銷量，小客戶：加快周轉、消化，如果不能更改的客觀原因，就果斷放棄。 組織和實施監(jiān)督：區(qū)域經(jīng)理負責追蹤，作為人員工作考核、資源支持依據(jù)。由企業(yè)專門檢查人員定期或不定期，按照確認的計劃進度表檢查覆蓋情況。陳列宣傳、批發(fā)商和經(jīng)銷商，以及產(chǎn)品銷售量的變化。 四、上市推廣策略 （一）新產(chǎn)品上市部署 一、上市時間： 2022年 11月 二 、 上市區(qū)域： 以福州、泉州、廈門等省內區(qū)域中心，涵蓋其下管轄區(qū)域，并包括滲透市 場、廣州、深圳、東莞等省外發(fā)達城市。 三、上市策略部署： 2022年 9月份推出主題廣告，以電視 +省報 +市報的企業(yè)宣傳和招聘代理商廣 告，爭取覆蓋最大面積；投播第一階段主要以產(chǎn)品或品牌為主要溝通對象。 ： （ 1）經(jīng)銷商方面 主導思想：由于本品屬于新產(chǎn)品，在行銷資源有限的情況下，單純依靠企業(yè)的力量將產(chǎn)品推向市場，其時效性會不夠顯著，且風險性較大，因此決定實行企業(yè)讓利，利用分銷商的資金及庫存由分銷商將產(chǎn)品推向市場的方式進行促銷活動，具體如下： 第一階段 : 3個月 ,其等級分別為葡萄酒 XX系列（ 6瓶 /箱） 300箱、 500箱、1000箱，其獎勵為依坎級不同獎勵為 5元 /箱、 7元 /箱及 10元 /箱，推出第一階段，等級設定較低，但獎勵幅度較大，主要是考慮新品前期需要提升產(chǎn)品知名度。 第二階段 : 4個月，其等級分別 1000箱、 2022箱、 3000箱，其獎勵為依等級不同獎勵為 7元 /箱、 10元 /箱及 13元 /箱；此階段新品已在城區(qū)得到良好回應，并輻射到外埠，應提高等級，照顧中戶利益，同時，跟進我們企業(yè)的促銷品系列。 第三階段 : 2個月，按各區(qū)域銷售狀況進行區(qū)域銷售競賽，設立入圍資格及獎勵金額，高額獎金的利誘極大調動了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能的占用客戶的庫存及資金；銷售競賽的完滿進行，為本次上市計劃畫上精彩的句號。 入圍資格 : 月銷量、回款量、開發(fā)網(wǎng)絡點數(shù)達到一定數(shù)量，由企業(yè)根據(jù)市場的實際情況屆時確定。 獎勵金額：獎勵的金額應該不超出規(guī)定的最高等級獎勵限度。 .消費者促銷方面 主導思想：通過消費者促銷活動，提升產(chǎn)品的接受度及知名度，擴大消費群。 “福利彩票贈送活動”。在終端，凡購買“ XX葡萄酒”產(chǎn)品的消費者，均可以自由選取幾張即開式福利彩票，企業(yè)給予現(xiàn)場兌現(xiàn)，也可以企業(yè)自行制定抽獎活動，設計號碼和相應的兌現(xiàn)金額。 根據(jù)地市場 滲透市場 省外其他市場 總市場銷量 市場占有率 銷量 市場占有率 銷量 市場占有率 銷量 第一年 10% 25萬瓶 5% 6萬瓶 5% 3萬瓶 34萬瓶 第二年 20% 50萬瓶 10% 12萬瓶 10% 6萬瓶 68萬瓶 第三年 30% 75萬瓶 15% 18萬瓶 15% 9萬瓶 102萬瓶 （二）上市目標 鑒于本酒類產(chǎn)品即將上市，為擴大營銷渠道，短時間內在同類產(chǎn)品中脫穎而出，為廣大消費者所熟識，建議公司量身定做以下幾套促銷品，以配合產(chǎn)品的銷售。 合金廚房小工具 精美印章：樣式多樣，展現(xiàn)典雅的葡萄酒文化特色。 專業(yè)葡萄酒封口器 五和一開封瓶器 THE END THANK YOU
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