【正文】 總方針，企業(yè)必須設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在重要的市場(chǎng)增設(shè)業(yè)代和駐代人員推廣在前期啟動(dòng)階段很重要，是確?！扒罏橥?，決勝終端”能夠貫徹進(jìn)行下去的有力手段。通過(guò)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的區(qū)域劃分，對(duì)銷售通路中所有網(wǎng)點(diǎn)做到定區(qū)、定點(diǎn)、定人、定量的細(xì)致化服務(wù)與管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售情況，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，人員促銷等全面管控，使本品在銷售通路中有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 實(shí)施重點(diǎn)：具體內(nèi)容及表現(xiàn)形式的核心是對(duì)零售終端進(jìn)行量化管理 ： 人員配備 ：根據(jù)店的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，確定人員配備 工作程式 ：每人每天應(yīng)該完成的工作，確定工作的內(nèi)容、頻率、反饋信息，完成 一定的銷售任務(wù)、產(chǎn)品陳列。 地圖管理 ：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點(diǎn)，在地圖上標(biāo)明。 線路管理 ：根據(jù)分布圖、促銷人員的工作線路、客戶編號(hào)位置。 表格管理 ：記錄客戶詳細(xì)資料，包括編號(hào)、等級(jí)、進(jìn)銷存狀況，店面陳列，存在問(wèn)題，同類產(chǎn)品情況，表明促銷人員的工作內(nèi)容及訂貨 具體操作： 第一步 ： 與經(jīng)銷商一起，進(jìn)行基本資料收集、收集所有客戶數(shù)量、建立檔案，畫(huà)出地圖，檔案包括：店名、負(fù)責(zé)人、地址、電話等。合理化分 A、 B、 C級(jí)客戶，根據(jù)以上資料確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)。與經(jīng)銷商協(xié)商，進(jìn)行路線設(shè)定及拜訪頻率初步確定，對(duì) A級(jí)、 B級(jí)、 C級(jí)有重點(diǎn)的區(qū)別開(kāi)發(fā)，使鋪貨率達(dá) 30%以上 第二步 ：主要對(duì)第一階段的總結(jié)、資料修訂、合理修訂、客戶等級(jí)，派駐促銷人員，核心以銷量為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料、計(jì)算各店銷量與銷 量百分比分析，得出產(chǎn)品所必需的經(jīng)營(yíng)信息。 客戶等級(jí)按銷售量和潛力大小而定。對(duì)不同客戶進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，對(duì)大客戶長(zhǎng)期穩(wěn)固占有；中客戶穩(wěn)固占有、挖潛促銷，提升銷量，小客戶：加快周轉(zhuǎn)、消化，如果不能更改的客觀原因，就果斷放棄。 組織和實(shí)施監(jiān)督：區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)追蹤，作為人員工作考核、資源支持依據(jù)。由企業(yè)專門檢查人員定期或不定期，按照確認(rèn)的計(jì)劃進(jìn)度表檢查覆蓋情況。陳列宣傳、批發(fā)商和經(jīng)銷商，以及產(chǎn)品銷售量的變化。 四、上市推廣策略 （一）新產(chǎn)品上市部署 一、上市時(shí)間： 2022年 11月 二 、 上市區(qū)域： 以福州、泉州、廈門等省內(nèi)區(qū)域中心，涵蓋其下管轄區(qū)域，并包括滲透市 場(chǎng)、廣州、深圳、東莞等省外發(fā)達(dá)城市。 三、上市策略部署： 2022年 9月份推出主題廣告，以電視 +省報(bào) +市報(bào)的企業(yè)宣傳和招聘代理商廣 告，爭(zhēng)取覆蓋最大面積；投播第一階段主要以產(chǎn)品或品牌為主要溝通對(duì)象。 ： （ 1）經(jīng)銷商方面 主導(dǎo)思想：由于本品屬于新產(chǎn)品，在行銷資源有限的情況下，單純依靠企業(yè)的力量將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，其時(shí)效性會(huì)不夠顯著，且風(fēng)險(xiǎn)性較大，因此決定實(shí)行企業(yè)讓利，利用分銷商的資金及庫(kù)存由分銷商將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的方式進(jìn)行促銷活動(dòng)，具體如下： 第一階段 : 3個(gè)月 ,其等級(jí)分別為葡萄酒 XX系列（ 6瓶 /箱） 300箱、 500箱、1000箱，其獎(jiǎng)勵(lì)為依坎級(jí)不同獎(jiǎng)勵(lì)為 5元 /箱、 7元 /箱及 10元 /箱，推出第一階段，等級(jí)設(shè)定較低，但獎(jiǎng)勵(lì)幅度較大，主要是考慮新品前期需要提升產(chǎn)品知名度。 第二階段 : 4個(gè)月，其等級(jí)分別 1000箱、 2022箱、 3000箱，其獎(jiǎng)勵(lì)為依等級(jí)不同獎(jiǎng)勵(lì)為 7元 /箱、 10元 /箱及 13元 /箱；此階段新品已在城區(qū)得到良好回應(yīng)，并輻射到外埠，應(yīng)提高等級(jí)，照顧中戶利益，同時(shí)，跟進(jìn)我們企業(yè)的促銷品系列。 第三階段 : 2個(gè)月，按各區(qū)域銷售狀況進(jìn)行區(qū)域銷售競(jìng)賽，設(shè)立入圍資格及獎(jiǎng)勵(lì)金額，高額獎(jiǎng)金的利誘極大調(diào)動(dòng)了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能的占用客戶的庫(kù)存及資金；銷售競(jìng)賽的完滿進(jìn)行，為本次上市計(jì)劃畫(huà)上精彩的句號(hào)。 入圍資格 : 月銷量、回款量、開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)數(shù)達(dá)到一定數(shù)量，由企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況屆時(shí)確定。 獎(jiǎng)勵(lì)金額：獎(jiǎng)勵(lì)的金額應(yīng)該不超出規(guī)定的最高等級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)限度。 .消費(fèi)者促銷方面 主導(dǎo)思想：通過(guò)消費(fèi)者促銷活動(dòng)，提升產(chǎn)品的接受度及知名度，擴(kuò)大消費(fèi)群。 “福利彩票贈(zèng)送活動(dòng)”。在終端，凡購(gòu)買“ XX葡萄酒”產(chǎn)品的消費(fèi)者，均可以自由選取幾張即開(kāi)式福利彩票，企業(yè)給予現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)，也可以企業(yè)自行制定抽獎(jiǎng)活動(dòng)，設(shè)計(jì)號(hào)碼和相應(yīng)的兌現(xiàn)金額。 根據(jù)地市場(chǎng) 滲透市場(chǎng) 省外其他市場(chǎng) 總市場(chǎng)銷量 市場(chǎng)占有率 銷量 市場(chǎng)占有率 銷量 市場(chǎng)占有率 銷量 第一年 10% 25萬(wàn)瓶 5% 6萬(wàn)瓶 5% 3萬(wàn)瓶 34萬(wàn)瓶 第二年 20% 50萬(wàn)瓶 10% 12萬(wàn)瓶 10% 6萬(wàn)瓶 68萬(wàn)瓶 第三年 30% 75萬(wàn)瓶 15% 18萬(wàn)瓶 15% 9萬(wàn)瓶 102萬(wàn)瓶 （二）上市目標(biāo) 鑒于本酒類產(chǎn)品即將上市，為擴(kuò)大營(yíng)銷渠道，短時(shí)間內(nèi)在同類產(chǎn)品中脫穎而出，為廣大消費(fèi)者所熟識(shí)，建議公司量身定做以下幾套促銷品，以配合產(chǎn)品的銷售。 合金廚房小工具 精美印章：樣式多樣，展現(xiàn)典雅的葡萄酒文化特色。 專業(yè)葡萄酒封口器 五和一開(kāi)封瓶器 THE END THANK YOU