【正文】 的垂直整合的計算機(jī)行業(yè) IBM DEC Sperry Univac Wang 芯片 計算機(jī) 操作系統(tǒng) 應(yīng)用軟件 銷售和分銷 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 PC行業(yè)的業(yè)績差異 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 0 2022 4000 6000 8000 10000 12022 14000 16000 平均資產(chǎn)凈值 (9198) 平均 ROE (9198) 美國惠 普公司 美國康柏公司 IBM Gateway公司 美國戴爾公司 * 美國惠普和 IBM公司 的收入按 PC機(jī)年收入的百分比 %調(diào)整 資料來源： Exhibits from case 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 英特爾體系結(jié)構(gòu) 摩托羅 拉公司 RISCs 美國康 柏公司 美國戴 爾公司 美國惠 普公司 PackardBell IBM 其它 公司 Dos和 Windows OS/2 Mac UNIX Word Word Perfect 其它 零售商店 大型超級市場 經(jīng)銷商 郵購 芯片 計算機(jī) 操作系統(tǒng) 應(yīng)用軟件 銷售和分銷 水平組織的 PC機(jī)行業(yè) 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 競爭優(yōu)勢的來源 美國康柏公司 美國蘋果公司 美國戴爾公司 宏碁電腦公司 ? 成本低，生產(chǎn)規(guī)模大 ? 公司影響力強(qiáng) ? 創(chuàng)新 ? 在細(xì)分市場中擁有較強(qiáng)的力量 ? 成本低，擁有龐大的客戶群 ? 強(qiáng)有力的用戶支持 ? 成本低，質(zhì)量好 越來越趨于一致 ? 壓價 ? 1000美元的 PC 超競爭環(huán)境 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 微軟 英特爾 組裝 銷售 微笑曲線 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 1996年相對成本分析 假設(shè)： 設(shè)備 為公司客戶裝備 PC機(jī) 客戶 公司 競爭者 美國康柏公司 /事次銷售商組合 美國戴爾公司的價格 $2,313 (Exhibit 10b上抦露的 1996年季度平均指標(biāo) ) 1996 (FY97)美國戴爾公司銷售毛利 % (Exhibit 6) 零部件價格下跌比率 每周 % (相當(dāng)二每年 2530%, 參閱 p. 5) 資金年度成本 20% 美國戴爾公司庫存天數(shù) (251/(77591666)*365, 摘自 Exhibit 6) 競爭者庫存天數(shù) 65 (30 + 35, 來自 p. 11) 分銷渠道提高價格 7% (p. 5頁上給出的范圍上限 ) 計算： 美國戴爾公司為一臺 PC機(jī)銷售的產(chǎn)品成本 $1,816 (= $2,313 * (1 – %)) 競爭者的 COGS, 較高，原因是 $1,896 (= $1,816 / ^((6515)/7)) 庫存周圍較慢 美國戴爾公司擁有的優(yōu)勢，因為 ? 外販零部件販買較晚 $80 (= $1,896 – $1,816) 庫存成本較低 $50 (= $1,816 * (6515) / 365 * 20%) 無涉及銷售渠道的成本 $58 (= $2,313 * %) 無銷售渠道漲價問題 $127 (= $1,816 * 7%) 美國戴爾公司的總體優(yōu)勢 $315 美國戴爾公司的優(yōu)勢占年收入的百分比 % 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 商用市場的價格 1 ,00 01 ,50 02 ,00 02 ,50 03 ,00 03 ,50 01 /1/96 7 /19 /96 2 /4/97 8 /23 /97 3 /11 /98 9 /27 /98美國戴爾公司 四大公司的平均值 1 ,0 0 01 ,2 5 01 ,5 0 01 ,7 5 02 ,0 0 02 ,2 5 02 ,5 0 02 ,7 5 03 ,0 0 03 ,2 5 01 /1 /9 6 7 /1 9 /9 6 2 /4 /9 7 8 /2 3 /9 7 3 /1 1 /9 8 9 /2 7 /9 8個人消費市場的價格 四大公司的平均值 美國戴爾公司 美國戴爾公司和競爭者之間的價格差異 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 1998年相對成本分析 假設(shè)： 設(shè)備 為公司客戶裝備 PC機(jī) 客戶 公司 競爭者 美國康柏公司 /事次銷售商組合 美國戴爾公司的價格 $1,977 (Exhibit 10b上抦露的 1998年季度平均指標(biāo) ) 1996 (FY97)美國戴爾公司銷售毛利 % (Exhibit 6) 零部件價格下跌比率 每周 1% (相當(dāng)二每年 2530%, 參閱 p. 5) 資金年度成本 20% 美國戴爾公司庫存天數(shù) (273/(18, 2434, 106)*365, 摘自 Exhibit 6) 競爭者庫存天數(shù) 45 (p. 11) 分銷渠道提高價格 5% (p. 5頁上給出的范圍下限 ) 計算： 美國戴爾公司為一臺 PC機(jī)銷售的產(chǎn)品成本 $1,532 (=$1,977 * (1 – %)) 競爭者的 COGS, 較高，原因是 $1,618 (=1,532 / ^((457)/7)) 庫存周圍較慢 美國戴爾公司擁有的優(yōu)勢，因為 … 外販零部件販買較晚 $86 (= $1,618 $1,532) 庫存成本較低 $32 (= $1,532 * (45 – 7) / 365 * 20%) 無涉及銷售渠道的成本 $48 (= $1,977 * %) 無銷售渠道漲價問題 $77 (= $1,532 * 5%) 美國戴爾公司的總體優(yōu)勢 $243 美國戴爾公司的優(yōu)勢占年收入的百分比 % 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 關(guān)注庫存周轉(zhuǎn)率 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 庫存天數(shù) 美國戴爾公司 美國康柏公司 Gateway 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 PC 行業(yè)的市場地位 10 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 0 10 20 30 40 50 60 70 家庭和小公司的 % 直接銷售比率% 美國平均 美國平均 . Gateway公司 美國戴爾公司 美國康柏公司 IBM 美國惠普公司 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 戴爾公司不眾丌同的各項業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)種類 不眾丌同乊處 說明 市場和銷售 ?直接銷售：基本上不存在二次銷售商； 客戶可直接訂貨 ? 強(qiáng)大的外部銷售力量 ? 通過在線網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)上訂購 ? PC機(jī)根據(jù)訂單組織生產(chǎn)；只有在接到 訂單后才組織組裝。 ? 標(biāo)準(zhǔn)軟件和專有軟件在線安裝 ? PC機(jī)直接向用戶發(fā)貨；象監(jiān)視器之類的 配件從不經(jīng)過戴爾的組裝廠。 ? 通過個人和 實現(xiàn)售后服務(wù)。 為每個客戶建立在線記錄。 ? 通過第三方實現(xiàn)現(xiàn)場服務(wù)。 ? 始終如一地將重點放在知識層次較高的客戶群體。降低溝通成本。允許與客戶直接接觸，提高客戶的知識水平，提高預(yù)測銷售能力。 ? 無最終產(chǎn)品庫存，只有非常少量的WIP或原材料。特別是當(dāng)配件價格急速下跌時，這一點顯得更為重要。 ? 堅持按訂單組織生產(chǎn)和直接銷售方式。適應(yīng)知識層次較高的客戶群體。 ? 注意經(jīng)營運做的電子中樞，強(qiáng)化以 ，允許以較低的價位實現(xiàn)售后銷售與二次銷售商提供的服務(wù)協(xié)調(diào)配合。適應(yīng)穩(wěn)定的生產(chǎn)線。 經(jīng)營 向國外提供后勤支持 售后服務(wù) ? 與供貨商建立緊密的一體化關(guān)系。 配件采用 JII發(fā)貨方式。協(xié)同定位。 減少供貨商數(shù)量。 ? 堅持按訂單組織生產(chǎn)的經(jīng)營模式。 采購 ?1993 年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后雇用的一批經(jīng)驗豐富的管理人員。 公司的基礎(chǔ)組織 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 PC 專用化 及時和可靠 的發(fā)貨 重點放在受過教育的客戶身上、他們的愛好為取向 在線直接銷售 比普通零售商價格低廉 與供貨商一道實現(xiàn) JIT 靈活的 PC機(jī)零部件組裝方式 PC 在線支持 在線客戶 接口 其它品牌的產(chǎn)品 銷售 為受過教育的用戶提供現(xiàn)場支持 直接在線銷售 設(shè)計、組裝和發(fā)貨 重視定制化 設(shè)計能力 美國戴爾公司的活動范圍 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 龐大的銷售網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品范圍廣泛 解決方案服務(wù) 服務(wù)和解決方案 在線支持 提供包括補(bǔ)充資產(chǎn)在內(nèi)的一攬子承諾 改進(jìn)和創(chuàng)新產(chǎn)品 通過零售商向未受教育的客戶銷售 現(xiàn)場支持 服務(wù)文化 研究與開發(fā) 受過教育的人力資源 客戶培訓(xùn) 制造能力 向受過教育的客戶進(jìn)行在線銷售 財務(wù)服務(wù) 覆蓋全世界 研發(fā)與產(chǎn)品 滲透 向零售商提供 價格保護(hù) 美國康柏公司的活動范圍 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 主要的教益： 戴爾公司的競爭優(yōu)勢來自二其“難二模仿”的活勱系統(tǒng) 范圍 活動系統(tǒng) 核心能力 適應(yīng) 影響活動系統(tǒng)模仿的主要障礙： ? 與其它位置的權(quán)衡比較； ? 不同活動之間的補(bǔ)充； ? 復(fù)雜性／原因的不確定性； ? 搶先排斥 (Sunk投資 ) 影響核心能力模仿的主要障礙 ： ? 時間壓縮的不經(jīng)濟(jì)性； ? 成功孕育成功； ? 能力之間的補(bǔ)充； ? 投資與損耗的比率； ? 復(fù)雜性／原因的不確定性 杠桿 存量 流量 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 戓略管理精髓 ? 柴少青博士提煉丐界 500強(qiáng)在制定戓略時遵循的戓略思維、工具、方法，基二黃海戓略路徑提出戓略制定十八問。 ? 能夠敏銳發(fā)現(xiàn)未來的發(fā)展趨勢，在合適的時間采取正確的行勱，丌斷找到能夠提升企業(yè)核心競爭力的最佳實踐，讓合適的人去執(zhí)行戓略，是企業(yè)立二丌敗的秘訣。