【正文】 理培訓(xùn)資料下載 ) 應(yīng)收帳款生命周期期內(nèi) 預(yù)警期 警告期 清理期98 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 解決方案：應(yīng)收帳款催收方案記錄催討監(jiān)控拖欠帳齡記錄帳款分期跟蹤催討持續(xù)跟進(jìn)99 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 技術(shù)：計(jì)算機(jī)帳齡監(jiān)控系統(tǒng)100債務(wù)人心理透視之一一、不同債務(wù)人的付款心理應(yīng)該付款時(shí)就付款。被提醒后才付款。被催討后才付款。被追索后才付款。被訴訟后才付款。死拖活賴(lài)不付款 。二、應(yīng)對(duì)措施熟悉客戶(hù)的付款習(xí)慣。了解客戶(hù)的付款程序。用最適當(dāng)?shù)姆绞酱呖?。向最適當(dāng)?shù)娜舜呖?。在最恰?dāng)?shù)臅r(shí)候催款。醒 醒，如今世道變了！101債務(wù)人心理透視 之二一、同一債務(wù)人對(duì)不同債權(quán)人的付款心理債務(wù)人每月都有明確的付款安排。付款安排著重考慮利害關(guān)系和付款緊迫性。債務(wù)人首先把款付給管理嚴(yán)格的債權(quán)人。債務(wù)人樂(lè)于把款付給能給他帶來(lái)最大利益的人。債務(wù)人被迫把款付給可能給他帶來(lái)?yè)p失的人。二、應(yīng)對(duì)措施催討導(dǎo)向 —— 帳款擠進(jìn)頭班車(chē)。經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向 —— 經(jīng)營(yíng)能為客戶(hù)帶來(lái)最大價(jià)值的產(chǎn)品。市場(chǎng)導(dǎo)向 —— 最大限度滿足客戶(hù)的需求。客戶(hù)導(dǎo)向 —— 把產(chǎn)品賣(mài)給最需要的人。利益導(dǎo)向 —— 客戶(hù)不付款將讓其承擔(dān)損失。102債務(wù)人心理透視之三一、同一債務(wù)人對(duì)不同帳齡的付款心理167。 到期前幾天 —— 想辦法安排付款。167。 過(guò)期幾天后 —— 想辦法把款還了。167。 過(guò)期一個(gè)月 —— 有些難為情。167。 過(guò)期三個(gè)月 —— 拖一拖再說(shuō)。167。 過(guò)期六個(gè)月 —— 不再想它了。167。 過(guò)期 1年 —— 還錢(qián)好心疼。167。 過(guò)期 2年 —— 不用還錢(qián)了。二、應(yīng)對(duì)措施167。 催討越及時(shí)越容易討回欠款。167。 不能錯(cuò)過(guò)逾期 3個(gè)月以?xún)?nèi)的最佳催款期。167。 拖欠 6個(gè)月的欠款必須強(qiáng)烈提醒付款人恢復(fù)記憶。167。 拖欠 12個(gè)月的欠款強(qiáng)烈刺激付款人不要心疼還款。167。 近 2年的欠款還不訴訟可能再也沒(méi)有機(jī)會(huì)了。103 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 催收三絕招提醒 ———— 時(shí)間就是金錢(qián) 要求越及時(shí)，得到付款越早 ? 發(fā)貨時(shí)提醒 ? 貨到后提醒 ? 付款前提醒 ? 到期日詢(xún)問(wèn) ? 到款后感謝 ? 過(guò)期后詢(xún)問(wèn)提醒 說(shuō)服 施壓104 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 說(shuō)服?說(shuō)服的態(tài)度 —— 真誠(chéng)： 真誠(chéng)所至、金石為開(kāi) .?說(shuō)服的力量 —— 信用： 言之有理、言而有信 .?說(shuō)服的技巧 —— 傾聽(tīng)： 主動(dòng)傾聽(tīng)、讓對(duì)手自己說(shuō)服自己 .?說(shuō)服的秘訣 —— 說(shuō) “ 是 ” ： 讓對(duì)手開(kāi)始說(shuō)是，中途說(shuō)是、結(jié)果說(shuō)是 .?說(shuō)服的效果 —— 認(rèn)同： 內(nèi)心認(rèn)同、心服口服 .?說(shuō)服的切入點(diǎn) —— 關(guān)懷： 從對(duì)方立場(chǎng)上看問(wèn)題、真誠(chéng)的為對(duì)方考慮 .?說(shuō)服的方法 —— 懂你： 要讀懂對(duì)方、成為對(duì)方的知己 .?說(shuō)服的天敵 —— 爭(zhēng)論： 爭(zhēng)論沒(méi)有贏家 .105 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 施壓? 以 合同條款施壓? 以客戶(hù)清單施壓? 以還款計(jì)劃施壓? 以收取罰金施壓? 以停止供貨施壓? 以取消額度施壓? 以移交案件施壓? 以訴訟威脅施壓? 以訴訟保全施壓? 以強(qiáng)制執(zhí)行 施壓106 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 信息輸入 帳齡記錄 風(fēng)險(xiǎn)提示 帳款分類(lèi)收貨到款發(fā)貨發(fā)貨日記錄收貨日記錄貨款到期日記錄貨款逾期日記錄正常期預(yù)警期警告期處理期清理期計(jì)算機(jī)帳齡監(jiān)控系統(tǒng)貨款逾期日提示未分配現(xiàn)金提示貨款到期日提示107 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 收帳措施 每月收款目標(biāo) 客戶(hù)欠款清單 電話催款清單 催款提示通知催款函停止發(fā)貨函 取消額度函 最后通牒函 律師追帳函 起訴書(shū)108 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 計(jì)算機(jī)收帳支持系統(tǒng)銷(xiāo)售臺(tái)帳賒銷(xiāo)總帳現(xiàn)金臺(tái)帳回款目標(biāo)客戶(hù)清單電話清單催款通知現(xiàn)金預(yù)測(cè)月度總結(jié)帳齡分析收款支持 在線報(bào)告帳務(wù)處理催款函件109 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 帳款催收對(duì) 客戶(hù)產(chǎn)生的影響 收款的 實(shí)質(zhì)是與人的溝通，是做人的工作，工作的好壞會(huì)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生四種預(yù)期的結(jié)果。? 我贏 —— 你贏 ：一種明智的，不會(huì)損害雙方關(guān)系的解決方案。? 我贏 —— 你輸 ：堅(jiān)決收回欠款，但損害了雙方今后的合作關(guān)系。? 我輸 —— 你贏 ：膽小，不自信的人總是一次次催討，一次次空手而歸。? 我輸 —— 你輸 ：攻擊型收款員，不僅收不回欠款，更損害了雙方合作關(guān)系， 給今后的收款工作帶來(lái)巨大障礙。收款員的選擇：自信型 ：誠(chéng)實(shí)、坦率、果斷、機(jī)智、有敏銳的洞察力，準(zhǔn)確的判斷力和快速行動(dòng)力。膽怯型 ：順從、謙虛、無(wú)主見(jiàn)、不堅(jiān)持、輕易被客戶(hù)說(shuō)服，浪費(fèi)時(shí)間，喪失時(shí)機(jī)。進(jìn)攻型 ：粗暴、無(wú)理、自大、出口傷人，以命令方式對(duì)待債務(wù)人，嚴(yán)重?fù)p害客戶(hù)關(guān)系， 障礙追帳進(jìn)程，給委托人帶來(lái)巨額損失。110 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 擊潰債務(wù)人心理防線一、怕真誠(chéng)[案例 ]杭州傳凱貿(mào)易有限公司欠南孚電池 48萬(wàn)貨款案。心理分析： 人的趨利避害的心理？操作啟示：真誠(chéng)的贊賞他人！111二、怕失言[案例 ]重慶立飛建材公司欠五龍化工貨款 39萬(wàn)元案。心理分析： 人的愛(ài)面子的心理？操作啟示：善于從他人角度考慮問(wèn)題！擊潰債務(wù)人心理防線112三、怕說(shuō)服[案例 ]上海金力外加劑廠欠五龍化工貨款 60萬(wàn)元案。心理分析： 人的求同心理？操作啟示：避免為自己樹(shù)敵！擊潰債務(wù)人心理防線113 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 四、怕感激[案例 ] 武漢長(zhǎng)搏電子欠南孚電池貨款 230萬(wàn)元案。心理分析： 人的同情心？操作啟示：激發(fā)他人的同情心！擊潰債務(wù)人心理防線114 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 五、怕斷貨[案例 ]張家港浮山建筑機(jī)械廠欠款 38萬(wàn)元案。心理分析： 人的需求心理？操作啟示：牙醫(yī)在別人牙疼的時(shí)候收錢(qián)！擊潰債務(wù)人心理防線115 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 六、怕訴訟[案例 ]上海樂(lè)明建材有限公司欠五龍化工貨款 35萬(wàn)元案。心理分析： 人的自尊心理？操作啟示：上了法庭也就不再害怕了！擊潰債務(wù)人心理防線116 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 七、怕影響[案例 ]蘇州信達(dá)建材有限公司欠長(zhǎng)興福達(dá)黃沙站 10萬(wàn)元貨款案。心理分析： 人的懼眾心理？操作啟示：沒(méi)有人喜歡當(dāng)眾出丑！擊潰債務(wù)人心理防線117 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 八、怕糾纏 —— 怕人長(zhǎng)期糾纏得不到解脫 怕人長(zhǎng)期跟蹤影響工作九、怕暴露 —— 怕周?chē)酥狼穾げ贿€，失面子。 怕職工知道賴(lài)帳不還失威心。 怕相關(guān)企業(yè)知道債主登門(mén)失信用。十、怕老婆 —— 怕老婆說(shuō)好話。 怕老婆找麻煩 。 這些歪招，是沒(méi)有辦法的辦法 。擊潰債務(wù)人心理防線118 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 關(guān)鍵詞：119 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)貨風(fēng)險(xiǎn)授信風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收帳款全面解決方案壞帳 風(fēng)險(xiǎn)合同風(fēng)險(xiǎn) 拖欠風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)分類(lèi)全面管理交易控制嚴(yán)格簽收帳齡監(jiān)控徹底清理120