創(chuàng)造顧客的忠誠(chéng)度ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-12 06:51本頁(yè)面
【正文】 地宣傳自己，與媒體建立良好的合作關(guān)系，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何機(jī)會(huì) 2022/6/3 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 32 制訂合理的價(jià)格政策 ? 由于“忠誠(chéng)”顧客在貢獻(xiàn)銷(xiāo)售的同時(shí)可能會(huì)要求更多的服務(wù)（包括價(jià)格折扣、銷(xiāo)售回訪(fǎng)等等），而這些服務(wù)大多數(shù)需要額外的成本投入，如何以較小的投入獲得最佳的回報(bào)是需要非常仔細(xì)研究 ? 同時(shí)這些“忠誠(chéng)”顧客在真正成為“朋友”型顧客前對(duì)于價(jià)格的需求是非常顯著的，因此制訂合理的價(jià)格政策被認(rèn)為是簡(jiǎn)單易行、成本較低、輻射面廣的首選辦法 2022/6/3 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 33 價(jià)格政策 ? 在制訂價(jià)格政策前，需要明確 ： ? 不是所有商品價(jià)格都必須低！ ? 不是只有價(jià)格低廉才是價(jià)格政策的體現(xiàn)！ ? 只有當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者需要的商品以合適的價(jià)格出售才是真正合理有效的價(jià)格政策體現(xiàn) ? 只有符合“ 最終獲利 ”原則的價(jià)格政策才是真正合理有效的價(jià)格政策 ? 只有不斷變化的、能夠適宜發(fā)展需求的價(jià)格政策才是有活力的 2022/6/3 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 34 價(jià)格政策之 商品歸類(lèi) ? 商品由于購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)頻率高低而具有完全不同購(gòu)買(mǎi)吸引力，因此，才制訂合理有效的價(jià)格政策前必須將商品按照購(gòu)買(mǎi)或者消耗頻率分類(lèi) ? 把商品分為 高回轉(zhuǎn)商品（ 紅色 商品） 與 低回轉(zhuǎn)商品（ 綠色 商品） 比較便于制訂合理有效的價(jià)格政策 ? 一般情況下，由于高回轉(zhuǎn)商品的購(gòu)買(mǎi)頻率高，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格的知曉度高，價(jià)格的敏感度就相對(duì)就高，反之亦然 ? 由于購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、生活習(xí)慣以及記憶能力限制，真正能夠被購(gòu)買(mǎi)者清晰牢記價(jià)格的商品非常少 ? 往往這些商品同時(shí)具有銷(xiāo)售量大、毛利率低等特性 2022/6/3 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 35 價(jià)格政策之 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 ? 對(duì)于 高回轉(zhuǎn)商品（ 紅色 商品） ，購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)頻率一般很高，由于占據(jù)了購(gòu)買(mǎi)者消費(fèi)總額的大部分，所以“斤斤計(jì)較”非常明顯 ? 所有價(jià)格政策都要服務(wù)于讓購(gòu)買(mǎi)者養(yǎng)成將 高回轉(zhuǎn)商品（ 紅色 商品） 的購(gòu)買(mǎi)全部集中，同時(shí)附帶購(gòu)買(mǎi) 低回轉(zhuǎn)商品（ 綠色 商品） 這一目的 2022/6/3 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 36 價(jià)格政策的制訂方法 ? 高回轉(zhuǎn)商品（ 紅色 商品）的價(jià)格政策 ? 長(zhǎng)期保持天天低價(jià) ? 階段性買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo) ? 顯眼的陳列位置 ? 保證供應(yīng)量 ? 低回轉(zhuǎn)商品（ 綠色 商品）的價(jià)格政策 ? 保持一般售價(jià)（不是市場(chǎng)高價(jià)） ? 階段性（ 根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者消耗頻率 ）大型促銷(xiāo)（包括買(mǎi)贈(zèng)、價(jià)格大副折扣等等） ? 一般的陳列位置 ? 保證供應(yīng)量，有效控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 2022/6/3 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 37 如何保證價(jià)格政策的有力執(zhí)行 ?預(yù)算考核 ?市場(chǎng)調(diào)查 ? 商品數(shù)量 ? 價(jià)格 ? 促銷(xiāo)方式 ? 陳列位置 ?政策調(diào)整 2022/6/3 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 38 制定有針對(duì)性的促銷(xiāo)方案 ? 有效和受歡迎的促銷(xiāo)需要進(jìn)行下列工作： ? 分析購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)頻率 ? 分析購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 ? 對(duì)購(gòu)買(mǎi)者需要的商品進(jìn)行各種促銷(xiāo) 關(guān)鍵在于： 促銷(xiāo)是要投入成本的，如何讓投入由于購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)行為得到回收是促銷(xiāo)的重點(diǎn) 2022/6/3 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 39 分析數(shù)據(jù) ? 需要分析的數(shù)據(jù)包括： ? 銷(xiāo)售額 ? 銷(xiāo)售毛利 ? 買(mǎi)單人數(shù) ? 買(mǎi)單金額 ? 買(mǎi)單品種 ? VIP顧客購(gòu)買(mǎi)統(tǒng)計(jì) ? 其它 2022/6/3 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 40 降低投入的方法 ? 降低投入是最為直接的擴(kuò)大利潤(rùn)的方法 ? 必須分析對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者而言哪些是必不可少的，哪些是可有可無(wú)的，甚至哪些是完全多余的 ? 我們必須分析哪些問(wèn)題是對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生直接影響，哪些是間接的，哪些是沒(méi)有任何影響的 ? 將上述問(wèn)題反過(guò)來(lái)思考，所得出的結(jié)論就是最佳的、最有效的降低投入的方法 舉例： ? 微笑是不用投入成本的，但是是每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)者最愿意得到的服務(wù)內(nèi)容，對(duì)銷(xiāo)售具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響，是培養(yǎng)“朋友”型顧客的法寶 ? 保證商品的可獲得性是一項(xiàng)日常工作，一般不需要額外的成本投入，特別對(duì)于花了成本廣而告之的促銷(xiāo)商品而言，缺貨是嚴(yán)重打擊購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)信心的惡性事件，是拋棄顧客的危險(xiǎn)開(kāi)端 2022/6/3 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 41 創(chuàng)造有效的 顧客忠誠(chéng)度 ? 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的，只有購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生，才是一切獲利的開(kāi)端 ? 將自身管理角度調(diào)整為“一切以滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者需求為工作目標(biāo)”，是創(chuàng)造有效顧客忠誠(chéng)度的不二法寶，因?yàn)?，每一個(gè)人都是購(gòu)買(mǎi)者 ? 只有擁有了相當(dāng)數(shù)量的忠誠(chéng)顧客，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展才能夠得到保障 ? 如果想知道你到底有多少忠誠(chéng)的顧客，你應(yīng)該觀(guān)察： ? 大節(jié)假日后的銷(xiāo)售變化（來(lái)客數(shù)變化） ? 附近大型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)業(yè)期間的銷(xiāo)售變化（來(lái)客數(shù)、客單價(jià)） 2022/6/3 獲得利潤(rùn)是商業(yè)活動(dòng)的最終目的！ 42 謝謝！
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1