【正文】 ? 設(shè)定自我成長(zhǎng)的目標(biāo)：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員 —推廣人員 —高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理 —萬(wàn)利達(dá)高級(jí)管理人員。 樹立目標(biāo) 設(shè)立明確可衡量的目標(biāo)。目標(biāo)有現(xiàn)實(shí)性和挑戰(zhàn)性，并能滿足最關(guān)鍵的業(yè)務(wù)需要。建立具體步驟，以完成目標(biāo)。恰當(dāng)?shù)嘏帕心繕?biāo)優(yōu)先程序，在工作中自我成長(zhǎng)。 個(gè)人形象控制 導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人形象是售點(diǎn)形象和品牌形象的重要組成部分，日常生活中必須養(yǎng)成一種良好習(xí)慣，整體整潔、衣著大方、精神飽滿，無不良惡習(xí)，語(yǔ)言文明，不說粗言惡語(yǔ)，干練穩(wěn)重。 自我成長(zhǎng)激勵(lì) 在萬(wàn)利達(dá)通信產(chǎn)品里，導(dǎo)購(gòu)員都有廣闊的個(gè)人發(fā)展空間，通過努力你會(huì)獲得優(yōu)質(zhì)生活保證。設(shè)定個(gè)人成就目標(biāo)： 有效的產(chǎn)品陳列可以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，進(jìn)而購(gòu)買商品。要做好商品陳列，必須遵循一些基本的原則，包括利潤(rùn)性、好的陳列點(diǎn)、具有吸引力、方便性、價(jià)格和穩(wěn)固性。 陳列是指產(chǎn)品在售點(diǎn)空間的擺放以便銷售和展示。良好的陳列首先可以提高注目率，進(jìn)一步有機(jī)會(huì)推銷產(chǎn)品，從而完成銷售。良好的陳列管理有利于防止斷貨，使消費(fèi)者容易找到所需的產(chǎn)品，反映了售點(diǎn)的價(jià)值形象。好的陳列帶來好的銷量和利潤(rùn)，因此在每個(gè)銷售點(diǎn)里爭(zhēng)取比其他品牌產(chǎn)品更好的陳列位置是非常重要的。 陳列目標(biāo)就是在零售點(diǎn)固定的陳列空間里，使每一種產(chǎn)品取得最大的銷出量和最大的廣告效果。 ? 充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，堆放在一起顯示氣勢(shì)。 ? 正確擺放商品價(jià)簽。 ? 完成陳列工作后，故意拿掉幾個(gè)商品，一來可以留空隙方便顧客那取，二來借此顯示商品良好的銷售狀況。 ? 陳列時(shí)把自己的商品與其他品牌的商品劃分清楚。 ? 配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來吸引消費(fèi)者的注意，也可運(yùn)用整堆不規(guī)則的排列法，節(jié)省事件，并創(chuàng)造特價(jià)優(yōu)待的意義。 ? 要確認(rèn)商品陳列必須是有助于提高店面的銷售潛力。 ? 通過各方面的努力，要爭(zhēng)取有助于銷售的陳列點(diǎn)位。 ? 要記下增加銷售量的特別陳列方式和陳列物。 ? 適時(shí)告訴商店經(jīng)理商品陳列對(duì)利潤(rùn)的好處。 ? 采用先進(jìn)先出的原則，減少退貨的可能性。 ? 好的陳列點(diǎn)。 ? 好的陳列點(diǎn)與差的陳列點(diǎn)相比，銷量會(huì)有很大的差異。 商品陳列在于幫助銷售而不是特技表演；在做展示時(shí)，既要考慮適當(dāng)高度的吸引力，更要顧及它的穩(wěn)固性。 ? 商品陳列必須擺在消費(fèi)者容易拿取的位置。 ? 爭(zhēng)取好的陳列點(diǎn)，讓消費(fèi)者能從不同的方向取得商品。 ? 價(jià)格要標(biāo)示清楚。 ? 價(jià)格標(biāo)示必須陳列在醒目位置，數(shù)字大小多少也會(huì)影響價(jià)格的吸引力。 ? 直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴消費(fèi)者折扣數(shù)更有吸引力。 價(jià)格對(duì)消費(fèi)著者的購(gòu)買具有極大的吸引力，價(jià)格本身具有銷售力。 要注意幾個(gè)方面： 穩(wěn)固性 目前萬(wàn)利達(dá)移動(dòng)制作了一系列生動(dòng)化物料，包括新品推廣機(jī)架、單頁(yè)架、搖搖卡、柜內(nèi)背貼、柜內(nèi)墊紙，大堆頭、小堆頭、吊旗、 X展架等。為了規(guī)范終端形象，強(qiáng)化品牌意識(shí)，特制定如下標(biāo)準(zhǔn)及指引，請(qǐng)以此作為參考。 1．每個(gè)系列的產(chǎn)品要擺放在一起，不同系列的產(chǎn)品之間要保持適當(dāng)?shù)木嚯x。 2．同一產(chǎn)品系列內(nèi)產(chǎn)品擺放應(yīng)遵循一定規(guī)律，如直板機(jī)和折疊機(jī)歸類陳列、價(jià)格高低有序排列等。 3．不得將萬(wàn)利達(dá)手機(jī)放置在其他品牌的托架上。 4．柜內(nèi)產(chǎn)品陳列時(shí)注意前排產(chǎn)品不得遮擋后排產(chǎn)品。 5．產(chǎn)品要放在突出位置，避免將價(jià)簽或陳列物品放置在柜臺(tái)內(nèi)比產(chǎn)品更突出的位置上。 第一部分 萬(wàn)利達(dá)移動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化終端陳列規(guī)范 為了強(qiáng)化終端物料的告知功能，達(dá)到更好終端陳列效果，特制定本規(guī)范。 一． 萬(wàn)利達(dá)專柜陳列規(guī)范 手機(jī)陳列： 產(chǎn)品為主，其它任何物料及飾品不得喧賓奪主；其次突出促銷信息。 6．當(dāng)柜臺(tái)內(nèi)的模型機(jī)陳列過密時(shí)，應(yīng)將價(jià)簽集中擺放在柜臺(tái)兩側(cè)和前面，避免阻礙模型機(jī)的陳列。 7．當(dāng)有新品推廣時(shí)，要及時(shí)調(diào)整柜內(nèi)模機(jī)的陳列，突出新品。 8．柜臺(tái)內(nèi)光線最好的地方應(yīng)該留給產(chǎn)品而非陪襯物。 9．柜臺(tái)內(nèi)不要放置與產(chǎn)品無關(guān)的東西（如計(jì)算器、筆等）。 10．柜內(nèi)布置力求簡(jiǎn)潔，不要?jiǎng)?chuàng)造夸張的布置造型，削弱產(chǎn)品的吸引力。 11．機(jī)模、托架或柜內(nèi)飾品有破損，要及時(shí)更換。 2． 鑒于萬(wàn)利達(dá)現(xiàn)有的產(chǎn)品情況，多數(shù)都為與其他產(chǎn)品品牌手機(jī)混合陳列，較少有自己的專柜，因此，各代理商要想辦法將萬(wàn)利達(dá)產(chǎn)品有效的突出出來， 建議如下： A．放棄萬(wàn)利達(dá)專柜陳列要求的簡(jiǎn)潔、不制造夸張的造型。 B．利用單頁(yè)、折頁(yè)等現(xiàn)在物料，自己動(dòng)手制作一些手機(jī)托盤等夸張?jiān)煨?，用以吸引消費(fèi)者注意。 C．將單頁(yè)擺放為多種形狀：扇形、一字形、 V型等等，放在柜臺(tái)內(nèi)可以起到隔離的效果，凸現(xiàn)我司產(chǎn)品形象。 二．公共柜臺(tái)陳列規(guī)范 原則： 爭(zhēng)取更多空間，營(yíng)造萬(wàn)利達(dá)專柜氣氛，集中擺放。 柜內(nèi)樣機(jī)應(yīng)該集中陳列，并且保證陳列面積足夠。 A．?dāng)[放在柜臺(tái)中央是最理想的選擇。 B．如未擺放在中央也應(yīng)處于比較明顯的位置。 C．能夠有效的利用物料，進(jìn)行整體突出。 5．終端陳列講究創(chuàng)新和細(xì)致，現(xiàn)有物料是有限而且固定的，要想在終端陳列上取得出奇制勝，需要在進(jìn)行陳列工作時(shí)不厭其煩的去研究和提高。 合理利用柜臺(tái)內(nèi)的宣傳位置，要注意柜臺(tái)內(nèi)的背景擋板、柜臺(tái)兩側(cè)以及柜臺(tái)底板的利用。 A．柜臺(tái)內(nèi)背景擋板是最好的位置，要盡量爭(zhēng)取，覆蓋柜貼后看上去就如萬(wàn)利達(dá)專柜。 B．柜臺(tái)底板也可利用現(xiàn)有物料自己動(dòng)手制作一些效果，如單頁(yè)或折頁(yè)的造型鋪陳等。 4．講究物料的組合。一個(gè)單獨(dú)的物料擺放可能并不起眼，但是如果多個(gè)物料有效的組合，在很多時(shí)候都能夠取得吸引眼球、增強(qiáng)氣勢(shì)的效果。 對(duì)應(yīng)標(biāo)識(shí)擺放。左上為 ME630，擺放方式為向左傾斜放置，角度為調(diào)整適應(yīng)卡位；右上為 T18，擺放方式為向右傾斜，角度為調(diào)整適應(yīng)卡位；左下為 T768，卡位用于側(cè)立式擺放機(jī)模，突出滑蓋設(shè)計(jì)。旁邊方框位置平放機(jī)模展示機(jī)器整體外觀；右下為 T568，兩卡位用于側(cè)立擺放機(jī)模，翻蓋及主體分別置于兩卡位上，突出機(jī)器的翻蓋特點(diǎn)。旁邊方框位置平放機(jī)模展示機(jī)器整體外觀。 第二部分 新品生動(dòng)化物料陳列指引 生動(dòng)化陳列的基礎(chǔ)和前提就是標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 一、新品推廣托架（考慮是否加入圖片） 這是一款擺放特定機(jī)型的手機(jī)托架，制作材料為紙板 +輔材泡沫。 因?yàn)槭羌埌逯谱?，所以抗磨損性較差，終端使用時(shí)一定要注意維護(hù)，每日用干布抹去表面灰塵。取用機(jī)模時(shí)要輕拿輕放，避免損壞卡位而使機(jī)模無法正確放置。 其它型號(hào)的機(jī)模切忌擺放在此款托架上，造成消費(fèi)者的誤解。 綜合柜陳列： 此款托架較顯眼，特別適合綜合柜臺(tái)使用。但一定要注意維護(hù)，保證不被其它機(jī)模占用。 專柜內(nèi)陳列： 無論是托架的體積還是設(shè)計(jì)方式，都很突出，所以即可放中間，亦可放于一側(cè)，如果店內(nèi)專柜超過兩節(jié)，可于一節(jié)專柜內(nèi)放置兩個(gè)，做成新品陳列專柜。 可放在柜臺(tái)內(nèi)新品手機(jī)托架的空白處。 如柜內(nèi)沒有新品手機(jī)托架，則靠近產(chǎn)品擺放。 亦可適當(dāng)放在柜上，吸引消費(fèi)者注意力，放在柜上最好固定，避免被顧客帶走。 擺放原則為擺放原則為醒目、不阻擋柜內(nèi)產(chǎn)品、合理布置、整潔、無破損和無覆蓋。 二、綜合單頁(yè)架（考慮是否加入圖片） 主要用于放置這四款機(jī)器的單頁(yè)。放于柜臺(tái)一角，不阻擋柜內(nèi)產(chǎn)品。 隨時(shí)做好維護(hù)工作，單頁(yè)用完要及時(shí)補(bǔ)充。 此款單頁(yè)架是以 T768為主畫面，制作材質(zhì)為紙板。 三、搖擺卡 大的堆頭適宜放置于通道或店門口等人流走過的地方，易于傳達(dá)品牌形像和產(chǎn)品信息，更好的引導(dǎo)客流。但不要阻擋道路。 小堆頭可以放置在專柜上或者專柜內(nèi)，擺放的形式可視具體情況而定，但不可太過隨意，要保持專柜上陳列的整潔性，確保不遮擋柜臺(tái)。 X展架、堆頭上不允許覆蓋其他信息?！?/ X展架、堆頭屬于高價(jià)值 POP，要注意維護(hù)。 四、柜內(nèi)貼、柜內(nèi)墊紙 此兩款為柜內(nèi)陳列物料，柜內(nèi)貼用于柜內(nèi)背板（即柜門），柜內(nèi)墊紙用于柜內(nèi)底板。 因柜門經(jīng)常開啟，易造成貼紙的卷邊和破損，使用過程中要注意貼牢四邊，有破損及時(shí)更換。 柜內(nèi)墊紙建議更多的用在綜合柜臺(tái)，突出萬(wàn)利達(dá)移動(dòng)的品牌元素。 五、堆頭、 X展架 這類資源發(fā)布是有一定期限的，促銷員只要在發(fā)布期限內(nèi)做好維護(hù)工作，保證不被其他產(chǎn)品的資源覆蓋，沒有破損，發(fā)布位置和面積符合要求。 六、吊旗 四堵隔墻法則 “ 萬(wàn)利達(dá)手機(jī) ” 是群體智慧的結(jié)晶，是對(duì) ” 萬(wàn)利達(dá)手機(jī) ” 導(dǎo)購(gòu)員成長(zhǎng)和崗位特性的概念性總結(jié)，亦稱為四堵隔墻法則。 自身障礙 信息表達(dá) 顧客接受 顧客心理 第一堵墻 第二堵墻 第三堵墻 第四堵墻 一、萬(wàn)利達(dá)手機(jī)營(yíng)銷成才法則 信息表達(dá)是指導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行主方位演示講解時(shí)所包含的全部?jī)?nèi)容。這是終端推廣中最核心的東西，也是組織導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)時(shí)的主要內(nèi)容。沒有突破自身障礙，就不可能有很流暢的信息表達(dá)。信息表達(dá)主要傳遞的是一種銷售模式牽引出來的一種產(chǎn)品銷售思路，學(xué)習(xí)的重點(diǎn)在于理解。信息表達(dá)強(qiáng)調(diào)的是邏輯性，對(duì)信息表達(dá)的演繹要做到像演員演戲一樣專注，有情節(jié)，有對(duì)白，有表情。 解析： 第一堵墻：自身障礙 銷售工作最大的敵人是心理素質(zhì)，銷售工作的表現(xiàn)形式是必須要面向消費(fèi)者，所以任何從事營(yíng)銷推廣工作的人員首先必須克服的是膽量問題，最常見的是怕說錯(cuò)，怕對(duì)方比自己專業(yè)，以致于說話面紅脖子粗，吞吞吐吐，結(jié)結(jié)巴巴。其實(shí)歸根結(jié)底是一個(gè)信心因素在作怪。樹立正確心態(tài)是做好推廣工作的第一要素。 信心培養(yǎng)口訣： 我就是權(quán)威，我說的永遠(yuǎn)是正確的。 我是專家，我所面對(duì)的都是一群“外行” 。 第二堵墻：信息表達(dá) 要知道顧客即使接受了你的產(chǎn)品好，也不一定會(huì)購(gòu)買。因?yàn)檫€是有眾多的內(nèi)外因素影響著他。可能他面臨著搬新房，要和家人協(xié)商、等節(jié)日降價(jià)、擔(dān)心售后服務(wù)等很多問題。當(dāng)然，這些問題都是通過判斷可得出的答案，因此最好的辦法是針對(duì)性進(jìn)行講解，先入為主，掃除他心里的疑慮，讓他無后顧之憂。 第三堵墻：顧客接受 不言而喻，再精彩的信息表達(dá)都是為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。信息表達(dá)最直接的目的是為了讓顧客接受，最終購(gòu)買。事實(shí)并非如此簡(jiǎn)單，個(gè)案銷售是一個(gè)極其復(fù)雜的過程，即使顧客認(rèn)可你這個(gè)人或接受你的產(chǎn)品，但種種可能都會(huì)影響他放棄或暫時(shí)放棄購(gòu)買。 所以，在進(jìn)行信息表達(dá)的基礎(chǔ)上，通過溝通策略，站在消費(fèi)者立場(chǎng)設(shè)身處地，將心比心，讓他徹底接受產(chǎn)品并堅(jiān)定購(gòu)買立場(chǎng)才是更高層次的營(yíng)銷推廣要求。 第四堵墻：顧客心理 之所以“形體語(yǔ)言”占有極重要的比例，是因?yàn)樵跔I(yíng)銷上提倡一種個(gè)性化營(yíng)銷，個(gè)人營(yíng)銷風(fēng)格的培養(yǎng)，才是萬(wàn)利達(dá)產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)的目標(biāo)。 維拉比安公式 美國(guó)著名的營(yíng)銷專家維拉比安總結(jié)自己一生的營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，他認(rèn)為營(yíng)銷過程中，人的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、形體語(yǔ)言這三方面因素非常重要，且輕重比例各不一樣。這就是在營(yíng)銷界產(chǎn)生了巨大影響力的著名營(yíng)銷理論：維拉比安公式。 即： 信息表達(dá) =語(yǔ)言 +語(yǔ)調(diào) +形體語(yǔ)言（其中語(yǔ)言占 7%，語(yǔ)調(diào)占 38%，形體語(yǔ)言占 55%） 嚴(yán)格要求以至少每日三次的頻率保持陳列品的光澤度、清潔度和箱、柜體表面、機(jī)器背、面板、單元凹凸處等處的清潔衛(wèi)生，做到無浮灰、無污漬，以手摸無臟跡為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。包括 POP的整潔。 二、服務(wù)營(yíng)銷 售前服務(wù) 售前準(zhǔn)備 充足的準(zhǔn)備工作是完成產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)銷售的前提條件，是品牌營(yíng)銷思路的綜合體現(xiàn)，如何建立寬松的購(gòu)物環(huán)境，激活銷售氣氛，公司統(tǒng)一要求：以至上的經(jīng)營(yíng)理念、統(tǒng)一的形象、專業(yè)的銷售人員、獨(dú)特的銷售技巧，配合合理的產(chǎn)品搭配、美感的商品陳列，樹立正規(guī)的、有實(shí)力的企業(yè)形象，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。 環(huán)境清潔 展示區(qū)域及周邊環(huán)境要持久維護(hù)，嚴(yán)禁在此區(qū)間抽煙、食物、娛樂、閑聊，杜絕有灰塵積落（墻體、裝飾物、展臺(tái)、產(chǎn)品等）、積水及雜物未予清掃等現(xiàn)象發(fā)生。 陳列品清潔 樣機(jī)擺放 規(guī)范、統(tǒng)一、美觀，突出主推機(jī)型和形象機(jī)的擺放，確立高品質(zhì)，陣容強(qiáng)大的產(chǎn)品形象。 宣傳品檢查 各類宣傳資料是否齊備，要予以跟蹤。講解前或后選擇性派發(fā)相關(guān)產(chǎn)品資料，各類燈光角度及亮度也要隨時(shí)注意檢查和調(diào)整。 個(gè)人儀容檢查 遵照 《 導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范 》 執(zhí)行。 以語(yǔ)言、形體語(yǔ)言、效果演示等方式，結(jié)合展示廳各種 POP物品，隨時(shí)注意保持現(xiàn)場(chǎng)氣氛的渲染。 售中服務(wù) 歡迎顧客 當(dāng)顧客進(jìn)入展示廳后，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)以熱誠(chéng)的態(tài)度上前主動(dòng)與顧客打招呼，使用文明用語(yǔ)：“先生（小姐），您好！”“歡迎光臨！”，并出邀請(qǐng)的手勢(shì)，表示對(duì)顧客的歡迎。 熱情待客 注意在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)與其保持適當(dāng)?shù)木嚯x，避免給顧客帶來壓迫的感覺。整個(gè)程都要保持眼神的接觸和友好往來的微笑；嚴(yán)禁冷落顧客，姿