促銷人員培手冊(cè)訓(xùn)-資料下載頁
2025-06-29 09:24本頁面
【正文】 EVIDENCE第三者的例證、演示、樣品、統(tǒng)計(jì)資料、實(shí)物、顧客的意見等證物范例 F：“這款MC936手機(jī)采用的是歐洲最新戰(zhàn)斗機(jī)射頻技術(shù)，可隨意更換外殼”A：“您甚至在收訊條件惡劣的條件下（如電梯），也能清晰通話”B：“您可以在別的手機(jī)收不到的信號(hào)盲區(qū)，輕松與別人通話，勝人一籌”E：“您是否試一試，親身感受一下”產(chǎn)品說明的要點(diǎn)及技巧： *滿懷信心 *配合演示說明，并邀請(qǐng)顧客參與 *著眼于產(chǎn)品的特點(diǎn)給顧客帶來的益處 *避免提及競爭品牌的情況 *微笑面對(duì)拒絕 *避免使用過多的術(shù)語 *耐心很重要，避免說得太快 *“先價(jià)值，后價(jià)格”，避免過早主動(dòng)提到價(jià)格 *避免過早主動(dòng)提到售后服務(wù) *善于傾聽 *向顧客推薦同一規(guī)格產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)至少推薦兩—三款產(chǎn)品 ? 處理異議原因常見的問題應(yīng)答方式產(chǎn)品“這款手機(jī)的外觀不太好看”“色彩好象不好”“這款手機(jī)要是有WAP功能就好了”“波導(dǎo)與康佳/TCL/科健比哪個(gè)好？”“國產(chǎn)手機(jī)沒國外的好”“波導(dǎo)有沒有上網(wǎng)手機(jī)”價(jià)格“這手機(jī)好象太貴了”“手機(jī)還會(huì)降價(jià)嗎”“波導(dǎo)手機(jī)在各店的售價(jià)好象不一樣”服務(wù)“服務(wù)承諾能不能真正兌現(xiàn)”“我買后，怎么與你們聯(lián)系”回答異議的原則： *用心傾聽，并表示你已聽懂，切不可不懂裝懂 *不要正面反對(duì)顧客的意見 *不好正面回答顧客的問題可避開主要矛盾 *要有耐心，如果問的不止一個(gè)問題，應(yīng)一一幫他回答 *不能欺騙顧客 *對(duì)于具備一定專業(yè)知識(shí)的顧客，如果他提出一些自己難以回答的技術(shù)性問題，應(yīng)該虛心向他請(qǐng)教。? 嘗試結(jié)案 （1）嘗試結(jié)案的時(shí)機(jī) 在顧客有下列表現(xiàn)時(shí)，初步可以斷定顧客已經(jīng)有了想要購買的欲望： *顧客再次查看樣品、廣告等 *神色開始活躍，態(tài)度更加友好，眼神放光，自然微笑等 *對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出具體問題 *向后退幾步，并稱贊你的產(chǎn)品 *詢問產(chǎn)品的維修、保養(yǎng)及服務(wù)的詳細(xì)情況 *突然不發(fā)問，若有所思 *顧客不斷反復(fù)同一問題（2）技巧 說出最能夠打動(dòng)顧客，最能夠幫助他下決心的語言來。1.2.3.? 驗(yàn)機(jī) （1）試機(jī)如何開關(guān)手機(jī)如何插入SIM卡如何接聽電話使用時(shí)需注意的事項(xiàng)如何使用手機(jī)功能如何給電池充電如何給電池放電（2）包裝 *同顧客一起核查 *幫助顧客放好所有物品 *講清售后服務(wù)的詳細(xì)內(nèi)容和范圍? 結(jié)束語 感謝用語：*“非常感謝您的光臨，如對(duì)我們的服務(wù)或產(chǎn)品有任何疑問，請(qǐng)撥打這個(gè)電話，我們將給予圓滿的解答！”*“如您有任何疑問，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系，感謝您購買我們的產(chǎn)品，請(qǐng)您走好！”六、分角色練習(xí) 請(qǐng)運(yùn)用你所學(xué)到的銷售技巧和規(guī)范，按要求進(jìn)行表演。作為觀眾的學(xué)員，請(qǐng)記錄扮演促銷員學(xué)員表演中的要點(diǎn)和需要改進(jìn)的地方。記錄優(yōu)點(diǎn)：需要改進(jìn)的地方：行動(dòng)改進(jìn)計(jì)劃 通過學(xué)習(xí)，你發(fā)現(xiàn)你有那些地方需要改進(jìn)，你將如何改進(jìn)？
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