【正文】 第四步 推薦產(chǎn)品 ◆ 給予顧客多項(xiàng)選擇： 在推薦產(chǎn)品給你的顧客時(shí)，你可以給建議什么產(chǎn)品，什么規(guī)格。但不可給予過多選 擇，以免顧客眼花繚亂，拿不定主意，造成銷售失敗。也不可以把你自己的意愿強(qiáng)加 在她人身上，只給她一個(gè)喜歡的或你認(rèn)為適合她的產(chǎn)品，這樣一旦顧客看不中這個(gè)產(chǎn) 品，就沒有其他的選擇了。如果這時(shí)你再介紹其它的產(chǎn)品給她，使她認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品不 是最好的，而是第二選擇，同樣也導(dǎo)致銷售失敗。因此在推薦產(chǎn)品時(shí)，最好給予二至 三個(gè)選擇。 ◆ 出示書面說明： 在推薦產(chǎn)品時(shí)，運(yùn)用多種方法來說明我們的產(chǎn)品的好處，是促成銷售的主要手段。解 說、對(duì)比、分析等等。出示書面說明也是一個(gè)很好的方法，為了能讓顧客相信我們所 介紹的產(chǎn)品確實(shí)很好，有可信度，可以出示產(chǎn)品上印有的簡(jiǎn)單說明或公司的產(chǎn)品介紹 等，可以大大地提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。 ◆ 以自己或身邊人的經(jīng)歷做示范： 在銷售中，如果你或你身邊人使用的效果很好，則可以用你自己或你身邊人的感受作 分享，以增加說服力。 50 第四步 推薦產(chǎn)品 ◆ 運(yùn)用 是 …… 但是 ： 作為促銷員的你應(yīng)該始終禮貌、熱情，尊重顧客，即便當(dāng)你與顧客觀點(diǎn)再出分歧時(shí)， 顧客投訴時(shí)，你也要保持同樣的態(tài)度，為了避免語氣過硬，發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。因此，我們可 以運(yùn)用 “ 是 …… 但是 ” 的格式表達(dá)你的見解。當(dāng)顧客表示不同看法時(shí)，你要微笑，并認(rèn) 真仔細(xì)地聽。當(dāng)你發(fā)表見解時(shí)可用 “ 是的 ” 表示認(rèn)同，然后再使用 “ 但是 ” 來轉(zhuǎn)折，加上 你的看法。這樣既可以避免爭(zhēng)執(zhí)的產(chǎn)生，又可以給你發(fā)表建議的機(jī)會(huì)，讓顧客了解真 實(shí)的情況，緩和氣氛。 ◆ 同價(jià)比質(zhì)，同質(zhì)比價(jià) 貨比三家一向是消費(fèi)者的購物心理。希望花盡可能少的錢買盡可能好的東西。在銷售 時(shí)我們可以運(yùn)用 同價(jià)比質(zhì) ， 同質(zhì)比價(jià) 的說法。好與壞，同價(jià)比質(zhì)即價(jià)格相同的產(chǎn)品就 看質(zhì)量哪個(gè)好。同質(zhì)比價(jià)即相同的質(zhì)量及效果 就要看哪個(gè)價(jià)格實(shí)惠。因此用這種方法 為顧客分析得與失、好與壞，幫助她打消顧慮，讓她下決心購買。 51 第四步 推薦產(chǎn)品 ◆ 運(yùn)用數(shù)字分析法： 在銷售過程中，你不僅僅要給顧客推薦及介紹產(chǎn)品，有時(shí)也需要為顧客打消顧慮， 替她分析購買這個(gè)產(chǎn)品是否物美價(jià)廉，幫她算一筆經(jīng)濟(jì)帳。例如美晨牙膏是目前同類產(chǎn)品中 性價(jià)比最便宜 的產(chǎn)品，同樣配方 /成分 … 價(jià)格只需￥ … 。如此，顧客就比較容易接受了 ◆ 預(yù)先考慮相關(guān)產(chǎn)品： 在推薦產(chǎn)品給顧客時(shí)，你要很快反映出她該用哪種產(chǎn)品與之相配。那么在推薦時(shí)就不會(huì)拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好。在你了解顧客需求時(shí)就要有所準(zhǔn)備。 這也是為了能更好地帶動(dòng)促進(jìn)聯(lián)鎖銷售的成功，并且使整個(gè)過程自然，和諧。 52 第五步 聯(lián)鎖銷售 ◆ 主動(dòng)介紹關(guān)聯(lián)產(chǎn)品： 如我們本次促銷的主要產(chǎn)品是成人牙膏，購買者有小孩伴隨，在實(shí)現(xiàn)銷售后，應(yīng)考慮同時(shí)介紹美晨?jī)和栏?… 又如，在銷售牙膏之后，同時(shí)推介清朗漱口水和口氣清新劑，這樣，我們就能樹立美晨口腔護(hù)理的品牌形象，并很可能額外贏得額外的銷售。 ◆ 表示處處為顧客著想： 聯(lián)鎖銷售雖然有增加銷售的目的，但希望顧客在使用后達(dá)到良好的效果也同樣是 我們的目的。在進(jìn)行聯(lián)鎖銷售時(shí)，要讓顧客感覺到這一點(diǎn)， 讓她覺得我們是 為她著想。 對(duì)于你們來說，這樣做是服務(wù)周到，為她考慮，對(duì)于她們來說，是真的 幫助她。這樣我們賣得很開心，她買得也很開心。 ◆ 抓住銷售重點(diǎn)： 每一個(gè)不同的促銷都會(huì)有不同的銷售重點(diǎn)，即促銷產(chǎn)品或明星產(chǎn)品。它會(huì)給你很多 成功的機(jī)會(huì)。在銷售時(shí)你們要會(huì)很好地抓住這些機(jī)會(huì)。除了你詳細(xì)地介紹重點(diǎn)產(chǎn)品 和促銷方式之外，還可引用廣告，贈(zèng)品等方面的支持。這會(huì)比較有吸引力，容易被 顧客接受，讓她覺得真的又好又實(shí)惠。 53 第六步 送別顧客 ◆ 表示滿意： 當(dāng)顧客購買了我們的產(chǎn)品，在她要離開時(shí)，你應(yīng)該向她表示感謝，謝謝她購買了美晨的產(chǎn)品，如果她最終沒有買，同樣你們也要謝謝她光臨，歡迎她下次再來，記住送別 時(shí)一定要 微笑 ，給她留下深刻的印象，讓她感到買與不買一個(gè)樣。 ◆ 表示責(zé)任心： 為了能使每一位顧客用完后都能很好的效果，在她買了我們的產(chǎn)品以后，可以說一些 從她的角度出發(fā)為她而考慮的話。譬如，你現(xiàn)在買了這兩件產(chǎn)品，你先用一下試試看， 效果不錯(cuò)可以再來看看我們的另外一個(gè)產(chǎn)品 XX，這樣配套使用，效果會(huì)更好。這些表 示關(guān)心，表示責(zé)任心的送別話語，會(huì)讓她感覺到你不僅僅是站在公司的角度為公司著 想，而且還站在她的角度為她著想，她會(huì)記住美晨，成為美晨的回頭客。 54 三） 1 銷售應(yīng)答原則 知道顧客需要什么，有目的的去介紹： 1． 對(duì)顧客一視同仁，平等服務(wù)，不能厚此薄彼，買多買少一個(gè)樣， 買前買后一個(gè)樣； 2． 對(duì)自己產(chǎn)品充滿信心，不能夸大功效，也不能貶低其它的產(chǎn)品； 3． 在向顧客介紹時(shí)，不要用命令的口吻； 4． 說話時(shí)注意顧客的反應(yīng)； 5． 注意停頓、語速； 6． 使用適用于顧客的語言。 55 三） 2 銷售技巧小貼士 注意：（強(qiáng)調(diào)） 1. 你扮演的是專業(yè)推介者的角色，你的工作是通過幫助顧客了解如何選擇適于他們需要的產(chǎn)品從而實(shí)現(xiàn)銷售； 2. 輕盈的身體語言，親切的態(tài)度，肯定的語氣，專業(yè)的形象，你的自信帶來顧客的信任，當(dāng)你的敬業(yè)精神寫在臉上時(shí)，你已贏得了別人的尊敬； 3. 做一個(gè)懂得微笑的人，笑可以縮短人與人的距離； 4. 碰到不能解答的問題不要勉強(qiáng)去回答，這樣會(huì)給人造成不懂裝懂的印象，影響你說話的可信度； 5. 堅(jiān)信自己推介的產(chǎn)品是最好（性能 價(jià)格）的，如果對(duì)產(chǎn)品半信半疑，那么你的銷售是肯定無法做好的，當(dāng)你去做銷售時(shí)，首先銷售的是你的自信。 敏捷的觀察力和應(yīng)變能力 56 四） “你會(huì)成功的” 致每一位促銷員 ? 得體的儀表，真誠的微笑 ? 對(duì)產(chǎn)品有絕對(duì)的信心 ? 了解你推介的產(chǎn)品及公司 ? 了解你的顧客 ? 熟練運(yùn)用銷售技巧 ? 技巧地處理顧客異議 – 嫌貨人才是買貨人 ? 有一個(gè)漂亮的結(jié)尾 ? 不要使顧客感受到壓迫感 ? 保持專業(yè)精神 ? 不要忙得忽略了顧客，也不要忙得統(tǒng)計(jì)出錯(cuò) 一位優(yōu)秀的促銷員不是天生的，只要具備以下 10點(diǎn)，你、你都能成功：