【正文】 ：– 改進(jìn)現(xiàn)有計(jì)算機(jī)。 – 改變品牌信念。 – 改變競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的信念。 – 改變重要性權(quán)數(shù)。 – 喚起對(duì)被忽屬性的注意。 – 改變購(gòu)買(mǎi)者的理想品牌 。 4）購(gòu)買(mǎi)決策l 在評(píng)價(jià)階段，消費(fèi)者會(huì)在選擇組的各種品牌之間形成一種偏好。l 在購(gòu)買(mǎi)意圖與購(gòu)買(mǎi)決策之間，有兩種因素會(huì)相互作用。 l 決定實(shí)施某項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)意圖的消費(fèi)者會(huì)作出5種購(gòu)買(mǎi)子決策：5）購(gòu)后行為l 消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后會(huì)體驗(yàn)?zāi)撤N程度的滿(mǎn)意感和不滿(mǎn)意感。l 在產(chǎn)品被購(gòu)買(mǎi)以后營(yíng)銷(xiāo)者必須監(jiān)視：– 購(gòu)后滿(mǎn)意：可感知效果VS 期望值 – 購(gòu)后行動(dòng)：重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，口碑效應(yīng) – 購(gòu)后產(chǎn)品的使用和處理。 第五節(jié) 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)一、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的基本內(nèi)容l 肯尼迪，1962年提出：l 安全權(quán)、信息權(quán)、選擇權(quán)、呼吁權(quán)l(xiāng) 1993年《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》：l 安全權(quán)、信息權(quán)、選擇權(quán)、公平交易權(quán)、賠償權(quán)、組團(tuán)權(quán)、知識(shí)獲取權(quán)、尊重權(quán)、監(jiān)督權(quán)二、保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的主要途徑l 進(jìn)一步完善保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的法律體系l 建立和健全各種形式的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)組織l 督促企業(yè)自覺(jué)維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益l 加強(qiáng)社會(huì)輿論的監(jiān)督與宣傳l 增強(qiáng)消費(fèi)者權(quán)益的自我保護(hù)第六節(jié) 影響中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的四大因素一、消費(fèi)升級(jí)收入效應(yīng)體現(xiàn)最明顯的行業(yè)：汽車(chē)、數(shù)字電視、住房、旅游、醫(yī)療保?。惶娲?yīng)明顯的行業(yè)：乳制品、紅酒、品牌白酒、品牌啤酒、連鎖零售行業(yè)。二、世界工廠重化工業(yè)是中國(guó)走向世界工廠的現(xiàn)行行業(yè)，由于資本密集型的特點(diǎn)，投資比重大，在高投資需求拉動(dòng)下，對(duì)原材料和能源的需求非常旺盛。行業(yè)：汽車(chē)、汽車(chē)配件、工程機(jī)械、機(jī)床、化工原料、大規(guī)模消費(fèi)電子元件等行業(yè)。三、城市化 城市化對(duì)于經(jīng)濟(jì)、行業(yè)、公司的推動(dòng)力將主要依賴(lài)于核心城市輻射力。關(guān)注三大經(jīng)濟(jì)圈：東部沿海、環(huán)渤海區(qū)域、新興工業(yè)城市。四、進(jìn)出口、通脹及人民幣升值預(yù)期降低出口退稅率負(fù)面影響的行業(yè)：服裝、紡織、無(wú)機(jī)鹽、彩電、空調(diào)、農(nóng)藥等。人民幣預(yù)期升值的明顯受益行業(yè)：航空業(yè)、造紙業(yè)、汽車(chē)業(yè)和石化行業(yè)的煉油子行業(yè)。間接受益的行業(yè)：機(jī)場(chǎng)、港口、鐵路、高速公路、電力、供水和有線電視等基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)。可能受損的行業(yè)主要是進(jìn)口量較大的原材料行業(yè)。思考題女性化妝品購(gòu)買(mǎi)心理分析第五章 組織市場(chǎng)分析學(xué)習(xí)內(nèi)容：學(xué)習(xí)目標(biāo)：1. 什么是組織市場(chǎng)，它與消費(fèi)者市場(chǎng)有什么區(qū)別？2. 組織購(gòu)買(mǎi)者面臨的是什么購(gòu)買(mǎi)形勢(shì)？3. 誰(shuí)參與業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程？4. 在組織采購(gòu)中的主要影響是什么？5. 業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者如何作出他們的采購(gòu)決策？6. 機(jī)構(gòu)和政府市場(chǎng)與業(yè)務(wù)市場(chǎng)的相似點(diǎn)在哪里？ 第一節(jié) 組織市場(chǎng)的分類(lèi)與特征一、組織市場(chǎng)的涵義l 組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非盈利性組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。二、組織市場(chǎng)的分類(lèi)l 生產(chǎn)者市場(chǎng)（生產(chǎn)資料市場(chǎng)、工業(yè)品市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)）：是指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷(xiāo)售或租賃給他人以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人。其主要由以下產(chǎn)業(yè)構(gòu)成：農(nóng)林、漁、牧業(yè)；采礦業(yè)；制造業(yè)；建筑業(yè)；運(yùn)輸業(yè)；通訊業(yè)；公用事業(yè)；銀行、金融、保險(xiǎn)業(yè)；服務(wù)業(yè)。l 中間商市場(chǎng)：是指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人，包括批發(fā)和零售，又稱(chēng)轉(zhuǎn)賣(mài)（售）者市場(chǎng)。l 政府市場(chǎng)：是指為了執(zhí)行政府職能而購(gòu)買(mǎi)或租用產(chǎn)品的各級(jí)政府和下屬部門(mén)。l 非營(yíng)利組織：泛指所有不以營(yíng)利為目的，不從事?tīng)I(yíng)利性活動(dòng)的組織。我國(guó)通常把非營(yíng)利組織稱(chēng)為：“機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位”。l 非營(yíng)利組織市場(chǎng)：是指為了維持正常運(yùn)作和履行職能而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的各類(lèi)非營(yíng)利組織所構(gòu)成的市場(chǎng)。三、組織市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比– 購(gòu)買(mǎi)者比較少：一般來(lái)說(shuō)，組織營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)的顧客比消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)有顧客要少得多。– 購(gòu)買(mǎi)量較大：許多組織市場(chǎng)的特點(diǎn)是高的購(gòu)買(mǎi)比例。– 供需雙方關(guān)系密切：由于購(gòu)買(mǎi)人數(shù)較少，大買(mǎi)主對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)更具有重要性和更有力，在業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的顧客與銷(xiāo)售者關(guān)系密切。– 購(gòu)買(mǎi)者在地理區(qū)域上集中：許多行業(yè)，如石油、橡膠、鋼鐵等顯示了相當(dāng)強(qiáng)的地理區(qū)域集中性。生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本。– 衍生需求：對(duì)業(yè)務(wù)用品的需求最終來(lái)源于對(duì)消費(fèi)品的需求。– 需求缺乏彈性：許多業(yè)務(wù)用品和勞務(wù)的總需求并不受價(jià)格變化的很大影響。 – 需求波動(dòng)大：人們對(duì)業(yè)務(wù)用品和服務(wù)的需求要比對(duì)消費(fèi)品及服務(wù)的需求更為多變，對(duì)新工廠和新設(shè)備的需求更是如此。– 專(zhuān)業(yè)采購(gòu)：業(yè)務(wù)的采購(gòu)是由受過(guò)專(zhuān)門(mén)訓(xùn)練的采購(gòu)代理商來(lái)執(zhí)行的，它們必須遵守組織的采購(gòu)政策、結(jié)構(gòu)和要求。– 影響購(gòu)買(mǎi)的人多：業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)中影響決策的人比消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的人多得多。– 直接采購(gòu)：業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者常直接從生產(chǎn)廠商那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而非經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，尤其是那些技術(shù)復(fù)雜和貴重的項(xiàng)目更是如此（例如大型計(jì)算機(jī)或飛機(jī)）。– 互購(gòu)：業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購(gòu)物的供應(yīng)商。– 租賃：許多業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃，以取代直接購(gòu)買(mǎi)。 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有三個(gè)方面的要考慮：一是滿(mǎn)足生產(chǎn)需要；二是組織目標(biāo)的限制，即強(qiáng)調(diào)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)和降低成本的要求，企業(yè)期望把產(chǎn)品的成本降低到最低；三是不違背社會(huì)的、法律的原則。 為滿(mǎn)足以上三個(gè)方面，生產(chǎn)資料購(gòu)買(mǎi)企業(yè)采用“價(jià)值分析”，即根據(jù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品所具有的功能及這一功能的經(jīng)濟(jì)價(jià)值的分析方法，目的是確定“最佳購(gòu)買(mǎi)”，也就是說(shuō)在保持產(chǎn)品必要量和可靠性的前提下，盡可能地降低費(fèi)用。具體分析常常利用以下公式：V（價(jià)值）＝F（功能）/C（成本） 除公式外，還可以利用提出問(wèn)題的方法進(jìn)行分析，具體分析如下： 1）這種產(chǎn)品可否取消？ 2）這種產(chǎn)品如果不是標(biāo)準(zhǔn)的，能否采用標(biāo)準(zhǔn)的？ 3）這種產(chǎn)品如果是標(biāo)準(zhǔn)的，是否完全適用（或不適用）？ 4）這種產(chǎn)品的性能是否高于所要求的性能？ 5）能否減輕商品的重量？ 6）在庫(kù)存中是否有相似的產(chǎn)品可以代替？ 7）是否可以詳細(xì)規(guī)定比必須的公差更小的公差？ 8） 是否有多余的、不必要的最終修飾？ 9）是否詳細(xì)地規(guī)定了商品質(zhì)量？ 10）是否有不必要的機(jī)械加工？ 11）自制是否比外購(gòu)便宜？如能自制一部分，余下的不能滿(mǎn)足部分，是否能找到進(jìn)貨來(lái)源？ 12）產(chǎn)品運(yùn)輸是否選擇了正確的運(yùn)輸工具和最佳的運(yùn)輸路線使運(yùn)輸費(fèi)用最低？ 13）包裝費(fèi)可否降低？ 14）能否要求供應(yīng)商降低價(jià)格？ ……… 在價(jià)值分析過(guò)程中還可以假設(shè)許多問(wèn)題，這里只提出一般性的幾點(diǎn)。 二、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 由于企業(yè)采購(gòu)的目標(biāo)和需要不同，生產(chǎn)資料購(gòu)買(mǎi)行為可分為三種類(lèi)型： 即購(gòu)買(mǎi)一方企業(yè)為滿(mǎn)足生產(chǎn)活動(dòng)的需要，按常規(guī)方式訂貨。 即購(gòu)買(mǎi)方 企業(yè)部分地改變要采購(gòu)的商品的規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格或供應(yīng)者。 指購(gòu)買(mǎi)方企業(yè)第一次采購(gòu)某種生產(chǎn)資料。 以上三種類(lèi)型中，第一種直接續(xù)購(gòu)屬慣例化購(gòu)買(mǎi)，一般由采購(gòu)部門(mén)主任擔(dān)任，企業(yè)只需根據(jù)經(jīng)驗(yàn)衡量、選擇供應(yīng)者，這對(duì)于有許多供購(gòu)關(guān)系的老企業(yè)比較容易，但對(duì)于新的廠家就很困難；第三種新購(gòu)屬于最復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)情況，購(gòu)方要決定產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格幅度、交貨條件和時(shí)間、付款條件、訂購(gòu)數(shù)量等等，購(gòu)買(mǎi)者的決策參與人和其他影響因素的作用也最大；第二種修正重購(gòu)則介于這兩者之間。系統(tǒng)采購(gòu)l 許多購(gòu)買(mǎi)者總是喜歡有一種能通過(guò)采購(gòu)一次性整體解決其問(wèn)題的方法，而不是對(duì)涉及的各種問(wèn)題分別作出個(gè)別的決策，我們稱(chēng)之為系統(tǒng)采購(gòu)。系統(tǒng)銷(xiāo)售l 銷(xiāo)售商越來(lái)越認(rèn)識(shí)到，購(gòu)買(mǎi)者喜歡以系統(tǒng)采購(gòu)產(chǎn)品，并且已經(jīng)接受了系統(tǒng)銷(xiāo)售的方法，把它作為一種營(yíng)銷(xiāo)工具。l 系統(tǒng)銷(xiāo)售有不同的形式：– 供應(yīng)商銷(xiāo)售一組連鎖產(chǎn)品，例如，某供應(yīng)商既出售膠水，又出售膠水擦刷和催干劑。– 供應(yīng)商銷(xiāo)售生產(chǎn)、存貨控制、分銷(xiāo)及其他服務(wù)等系統(tǒng)，以迎合采購(gòu)者經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)行的需求。– 系統(tǒng)承包，即由一個(gè)單獨(dú)的供應(yīng)商給采購(gòu)者提供其維護(hù)、修理、操作全部所需的物料。 三、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者采購(gòu)中心l 采購(gòu)中心包括組織中的全體成員，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中分別承擔(dān)7種角色：– 發(fā)起者：指提出和要求購(gòu)買(mǎi)的人。他們可能是組織內(nèi)的使用人或其他人。– 使用者：指組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員。在許多場(chǎng)合中，使用者首先提出購(gòu)買(mǎi)建議，并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格。– 影響者：指影響購(gòu)買(mǎi)決策的人，他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格，并提供方案評(píng)價(jià)的情報(bào)信息，作為影響者，技術(shù)人員尤為重要。采購(gòu)中心– 決定者：指一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人。– 批準(zhǔn)者：指正式有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購(gòu)買(mǎi)條件的人。– 購(gòu)買(mǎi)者可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格，但主要任務(wù)是選擇賣(mài)主和交易談判。在較復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，購(gòu)買(mǎi)者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判。– 控制者：他們是有權(quán)阻止銷(xiāo)售員或信息與采購(gòu)中心成員接觸的人。例如，采購(gòu)代理人、接待員和電話(huà)接線員可以阻止推銷(xiāo)員與用戶(hù)或決策者接觸。 四、影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素 提出價(jià)值分析絕不意味著生產(chǎn)資料購(gòu)買(mǎi)的唯一決定因素是經(jīng)濟(jì)因素，事實(shí)上，社會(huì)因素、心理因素和其他多種因素都對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生影響，歸結(jié)起來(lái)有四個(gè)方面：環(huán)境因素l 業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境或預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境諸因素的重大影響。l 業(yè)務(wù)采購(gòu)者也受到技術(shù)因素、政治/法律因素以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展因素的影響，他們必須密切注視所有這些環(huán)境作用力，測(cè)定這些力量將如何影響采購(gòu)者，并設(shè)法使問(wèn)題轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)。組織因素l 每一采購(gòu)組織都有其具體目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)。l 業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)意識(shí)到采購(gòu)領(lǐng)域中下列有關(guān)組織問(wèn)題的傾向： – 采購(gòu)部門(mén)升格– 集中采購(gòu) – 小票項(xiàng)目權(quán)力下放 – 長(zhǎng)期合同 – 采購(gòu)績(jī)效評(píng)價(jià)和買(mǎi)方專(zhuān)業(yè)的發(fā)展 人際因素個(gè)人因素個(gè)人因素l 國(guó)際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn)。l 一些社會(huì)與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則：– 法國(guó)：穿著保守，除非在南方是隨便的。不要隨便提及姓名中的名為好，法國(guó)人對(duì)陌生人是規(guī)矩的。– 德國(guó)：特別準(zhǔn)時(shí)，一位美國(guó)商人訪問(wèn)德國(guó)人家庭時(shí)，應(yīng)帶上沒(méi)有包裝的鮮花，并遞給女主人，在介紹時(shí)，首先問(wèn)候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。– 意大利：意大利商人對(duì)式樣是關(guān)心的。訪問(wèn)前要先預(yù)約。對(duì)意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心。個(gè)人因素– 英國(guó)：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯。如果主人敬你一杯，你一定要回敬。業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多。– 沙特阿拉伯：雖然在會(huì)面時(shí)經(jīng)常接吻，但在公共場(chǎng)合千萬(wàn)不能與婦女接吻。一位美國(guó)婦女應(yīng)該耐心等待，直到一位男士伸出手邀請(qǐng)她時(shí)。當(dāng)沙特人請(qǐng)你喝飲料時(shí)，接受它，拒絕是不禮貌的。– 日本：不要學(xué)日本人鞠躬，除非你全面了解它—誰(shuí)向誰(shuí)鞠躬、鞠幾次、什么時(shí)候鞠，這是一個(gè)復(fù)雜的禮節(jié)。遞送名片是另一禮節(jié)。帶許多名片，雙手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次遞上中片。日本商人在沒(méi)有花費(fèi)時(shí)間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前，是不會(huì)許諾什么的。五、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程l 為購(gòu)買(mǎi)所需要的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)采購(gòu)者的行動(dòng)貫穿于整個(gè)采購(gòu)過(guò)程：– 問(wèn)題識(shí)別– 總需要說(shuō)明– 產(chǎn)品規(guī)格– 尋求供應(yīng)商– 征求供應(yīng)建議書(shū)– 供應(yīng)商選擇– 常規(guī)定購(gòu)的手續(xù)規(guī)定– 績(jī)效評(píng)價(jià)問(wèn)題識(shí)別l 內(nèi)在因素– 公司決定推出一種新產(chǎn)品，因而需要新設(shè)備和各種材料，以便生產(chǎn)該產(chǎn)品。 – 一臺(tái)機(jī)器報(bào)廢，需要更新或需要新的零部件。 – 采購(gòu)的一些材料不盡如人意，公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商。 – 一位采購(gòu)經(jīng)理意識(shí)到有一個(gè)獲得較為價(jià)廉物美東西的機(jī)會(huì)。 問(wèn)題識(shí)別l 外在因素– 采購(gòu)人員參觀展銷(xiāo)會(huì) – 瀏覽廣告 – 接到某一能提供價(jià)廉物美產(chǎn)品的銷(xiāo)售代表的電話(huà) 總需要說(shuō)明l 對(duì)于復(fù)雜項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，采購(gòu)者要會(huì)同其他部門(mén)人員共同決定所需項(xiàng)目的總特征，包括可靠性、耐用性、價(jià)格及其他屬性。產(chǎn)品規(guī)格l 在總需要確定以后，采購(gòu)組織要著手制訂開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格說(shuō)明書(shū)。l 一般來(lái)說(shuō)，公司將委派產(chǎn)品價(jià)值分析工程組投入這個(gè)項(xiàng)目的工作。尋找供應(yīng)商l 采購(gòu)者設(shè)法認(rèn)識(shí)其最適宜的賣(mài)主。– 查找交易指南– 進(jìn)行計(jì)算機(jī)搜索– 打電話(huà)要其他公司推薦– 觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會(huì)。l 供應(yīng)商設(shè)法被列入主要的名錄中– 制訂一個(gè)強(qiáng)有力的廣告和促銷(xiāo)方案– 在市場(chǎng)上建立良好信譽(yù)– 確定誰(shuí)是尋找供應(yīng)商的買(mǎi)主。 征求供應(yīng)建議書(shū)l 購(gòu)買(mǎi)者邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書(shū)。供應(yīng)商選擇l 采購(gòu)中心將向有意愿的供應(yīng)商規(guī)定某些屬性并指出它們之間的重要性。l 采購(gòu)中心針對(duì)這些屬性對(duì)供應(yīng)商加以評(píng)分，找出最具吸引力的供應(yīng)商。l 各不同屬性的相對(duì)重要性隨購(gòu)買(mǎi)情況類(lèi)型的差異而有所不同。– 常規(guī)訂購(gòu)的產(chǎn)品– 程序性問(wèn)題產(chǎn)品 – 政策性問(wèn)題產(chǎn)品常規(guī)訂購(gòu)的手續(xù)規(guī)定l 在供應(yīng)商選好以后，購(gòu)買(mǎi)方開(kāi)始討論最后的訂單– 長(zhǎng)期有效采購(gòu)合同 – 定期購(gòu)買(mǎi)訂單 績(jī)效評(píng)價(jià)l 購(gòu)買(mǎi)者可以接觸最終用戶(hù)并詢(xún)問(wèn)他們的評(píng)估意見(jiàn)；l 購(gòu)買(mǎi)者用幾種標(biāo)準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商加權(quán)評(píng)估；l 購(gòu)買(mǎi)者把績(jī)效差的成本加總，以修正包括價(jià)格在內(nèi)的采購(gòu)成本。第三節(jié) 政府市場(chǎng)分析一、政府市場(chǎng)的特點(diǎn)l 政府市場(chǎng)是為滿(mǎn)足各級(jí)政府部門(mén)的日常工作及公共消費(fèi)需要而銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。各級(jí)行政機(jī)關(guān)是組成該市場(chǎng)的主體。l 需求受到較強(qiáng)的政策制約l 需求的計(jì)劃性較強(qiáng)l 購(gòu)買(mǎi)方式多樣l 購(gòu)買(mǎi)須受到社會(huì)公眾的監(jiān)督l 購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)多重性二、政府市場(chǎng)的主要購(gòu)買(mǎi)方式l 公開(kāi)招標(biāo)競(jìng)購(gòu)l 議價(jià)合約選購(gòu)l 例行選購(gòu)作業(yè)：