【正文】 。步驟 3：將行為與目標(biāo)聯(lián)系? 步驟 4：寫下目標(biāo)為你帶來(lái)的好處? 步驟 5：和支持你目標(biāo)的人交往? 步驟 6：滿懷信心地走好向每一個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)的步驟? 步驟 7：選擇心中的楷模? 步驟 8：選擇適合自己的座右銘? 步驟 9：不要遇到反對(duì)意見就逃避? 步驟 10：成功 =代價(jià)。? 產(chǎn)品準(zhǔn)備? 整體產(chǎn)品的特點(diǎn)? 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品? 相信自己的產(chǎn)品? 顧客準(zhǔn)備? 顧客性格類型、收入? 尋找顧客方法（推銷對(duì)象所在范圍、列出潛在顧客、對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類）? 慧眼識(shí)別新客戶? 掌握好自己公司的客戶信息? 查閱資料也能幫上忙? 利用咨詢?yōu)橥其N鋪路? 連鎖介紹客源無(wú)限? 用書面資料引來(lái)客戶? 發(fā)揮中心人物的魅力（金融機(jī)構(gòu)的管理人員、某一行業(yè)的經(jīng)理）? 巧用電話找目標(biāo)? 挑選最佳的銷售對(duì)象推銷活動(dòng)過(guò)程管理之二? 訪問(wèn)顧客：? 擬訂訪問(wèn)計(jì)劃? 約見顧客 （電話約見、信函約見、訪問(wèn)約見）? 激發(fā)顧客興趣 （適度沉默、挖掘?qū)Ψ降男枨?、說(shuō)服顧客） ? 說(shuō)服顧客的技巧? 恰當(dāng)?shù)墓ЬS話? 推銷中的 “魔力句式 ”（如果 —— 那么您）? 誘導(dǎo)顧客的 “二選一 ”法? 讓 “我不要 ”變成 “我要 ”? （詢問(wèn)、但是、例舉）推銷活動(dòng)過(guò)程管理之三? 處理異議? 準(zhǔn)顧客異議的基本類型? 資格異議包括顧客自己的需求、支付能力和購(gòu)買權(quán)? 產(chǎn)品異議（質(zhì)量?jī)r(jià)格、款式、品牌）? 價(jià)格異議? 服務(wù)異議? 時(shí)間異議包括購(gòu)買時(shí)機(jī)與交貨? 推銷異議? 貨源異議? 處理異議原則：? 采取說(shuō)服的態(tài)度（攻擊、克服；爭(zhēng)論、教導(dǎo)）? 認(rèn)識(shí)準(zhǔn)顧客的異議? 正確對(duì)待準(zhǔn)顧客異議（既不予以輕視、也不能夸大，更不要糾纏不放）? 策略性地處理異議（避免爭(zhēng)論、實(shí)事求是、感情溝通等）處理異議的方法：? 直接否定法? 間接否定法? 補(bǔ)償處理法? 糊涂處理法? 搶先處理法? 轉(zhuǎn)化處理法? 推銷活動(dòng)過(guò)程管理之四? 建議成交：是整個(gè)推銷工作的關(guān)鍵時(shí)刻，掌握建議成交的時(shí)間是一門藝術(shù)。? 尋找購(gòu)買信號(hào)？? 建議成交策略（推定承諾、肯定暗示、二選一法、總結(jié)法、優(yōu)待法）留住人情。九、廣告（一） 廣告的涵義及特點(diǎn) 廣告主通過(guò)一定的媒介，以支付費(fèi)用的方式向目標(biāo)市場(chǎng)傳播產(chǎn)品或服務(wù)信息的傳播活動(dòng)。特點(diǎn)：信息傳播活動(dòng)對(duì)其信息要負(fù)法律責(zé)任需要付費(fèi)選擇性（由企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)決定）（二）廣告及媒體種類 ? 廣告種類： ? 根據(jù)內(nèi)容和目的劃分：? 商品廣告和企業(yè)廣告? 根據(jù)區(qū)域劃分：? 全國(guó)性廣告和地區(qū)性廣告? 廣告媒體種類：? 報(bào)紙 雜志 廣播 電視 （三）廣告設(shè)計(jì)原則? 真實(shí)性? 社會(huì)性? 針對(duì)性? 感召性? 簡(jiǎn)明性? 藝術(shù)性（四）廣告調(diào)查? 廣告目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查? 廣告代理調(diào)查? 廣告媒體調(diào)查? 廣告創(chuàng)作調(diào)查（五）廣告調(diào)查方法? 電話調(diào)查法? 個(gè)別訪問(wèn)法? 回函反應(yīng)法? 意見反映法? 記憶法? 監(jiān)看制? 節(jié)目分析法（六）廣告目標(biāo) 告知廣告 創(chuàng)牌廣告目標(biāo)說(shuō)服廣告 保牌廣告目標(biāo)提醒廣告 競(jìng)爭(zhēng)廣告目標(biāo)（七） 廣告媒體決策 （一）影響廣告媒體決策的因素 （二）評(píng)價(jià)廣告媒體的指標(biāo) 是否是廣告的目標(biāo)對(duì)象 是否看到廣告 是否不同媒體之間的影響 力存在差別 （八）廣告效果的測(cè)定 1 廣告銷售效果的測(cè)定 銷售額法 小組比較法 2 廣告本身效果的測(cè)定 價(jià)值序列法 配對(duì)法（兩則廣告配對(duì)） 評(píng)分法 十、銷售促進(jìn) 銷售促進(jìn)的特點(diǎn) 效果顯著（ 1853年 美國(guó) — 帽子— 相片；包裝公司 抽獎(jiǎng) 幸運(yùn)號(hào)碼 100美元 — 每月） 非連續(xù)性（輔助性促銷方式 有貶低產(chǎn)品之意） 形式多樣 銷售促進(jìn)的方式 贈(zèng)送樣品 贈(zèng)送優(yōu)待券 折價(jià)優(yōu)待 集點(diǎn)優(yōu)待（顧客購(gòu)買一定商品可獲貼花，集到一定程度兌換商品） 退費(fèi)優(yōu)待（一定金額的退費(fèi)） 零售補(bǔ)貼（零售補(bǔ)讓） POP（廣告（超市、商場(chǎng)、走廊等張貼廣告）十一、公共關(guān)系 1．企業(yè)的公共關(guān)系對(duì)象 2．公共關(guān)系的內(nèi)容 3．公共關(guān)系方案的制訂 4．公共關(guān)系方案的實(shí)施與評(píng)價(jià) 十二．促銷組合策略的八個(gè)考慮因素 ：推拉策略圖3．目標(biāo)因素 4.市場(chǎng)因素5.投資因素6.管理因素7.時(shí)機(jī)因素8.渠道因素十三　促銷方案設(shè)計(jì)（一）產(chǎn)品促銷目標(biāo)的定位（二）促銷活動(dòng)的主題（三）促銷方式的選擇（四）促銷地點(diǎn)、時(shí)間的選擇（五）促銷效果的預(yù)測(cè)（六）促銷費(fèi)用的測(cè)算等第十二章市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制 ◆ 教學(xué)目的： 了解市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的作用與內(nèi)容、以及市場(chǎng)營(yíng)銷組織的主要類型；掌握處理營(yíng)銷部門與其他部門關(guān)系的技巧；并應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷控制理論，分析企業(yè)營(yíng)銷管理績(jī)效問(wèn)題?！?教學(xué)方法： 課堂講授◆ 教學(xué)內(nèi)容：＊ 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃＊ 市場(chǎng)營(yíng)銷組織＊ 市場(chǎng)營(yíng)銷控制 ＊ 市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)一、 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃（一） 企業(yè)計(jì)劃的演變? 無(wú)計(jì)劃階段? 年度計(jì)劃 ? 長(zhǎng)期計(jì)劃? 戰(zhàn)略計(jì)劃 （二）制定和實(shí)施年度計(jì)劃的程序（二） 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的類型 品牌計(jì)劃 產(chǎn)品線計(jì)劃 細(xì)分市場(chǎng)計(jì)劃 區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃 市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)計(jì)劃 促銷計(jì)劃 部門計(jì)劃 （三） 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容 ? 計(jì)劃實(shí)施概要 —— 經(jīng)理摘要? 營(yíng)銷現(xiàn)狀? 威脅和機(jī)會(huì)分析? 目標(biāo)和問(wèn)題 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇? 行動(dòng)方案的制訂? 預(yù)算? 市場(chǎng)營(yíng)銷控制 （四） 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施和問(wèn)題 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施 ? 問(wèn)題與原因 二、 市場(chǎng)營(yíng)銷組織 （一）市場(chǎng)營(yíng)銷組織的演變 單純的推銷部門 具有輔助性職能的推銷部門 獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部 （二） 市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式 職能型組織 地區(qū)型組織 產(chǎn)品或品牌管理型組織 市場(chǎng)管理型組織 產(chǎn)品或市場(chǎng)管理型組織 三、 市場(chǎng)營(yíng)銷控制 ? (一 ) 、 年度計(jì)劃控制? （二）、 贏利控制 ? （三）、 效率控制? （四）、 戰(zhàn)略控制 (一 )、 年度計(jì)劃控制 常用的檢查計(jì)劃執(zhí)行績(jī)效的方法① .銷售分析② .市場(chǎng)份額分析③ .營(yíng)銷費(fèi)用 — 銷售額分析④ .財(cái)務(wù)分析⑤ .以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析 （二）、 贏利控制1. 營(yíng)銷盈利率分析2. 決定最佳改正行動(dòng)3. 直接成本與間接成本（三）、 效率控制1. 銷售隊(duì)伍效率2. 廣告效率3. 銷售促進(jìn)效率4. 分銷效率（四）、 戰(zhàn)略控制l 營(yíng)銷效益等級(jí)考評(píng)四、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì) 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì) 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì) 市場(chǎng)營(yíng)銷組織審計(jì) 市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的審計(jì) 市場(chǎng)營(yíng)銷年度計(jì)劃審計(jì) 市場(chǎng)營(yíng)銷年度計(jì)劃審計(jì) 市場(chǎng)營(yíng)銷盈利水平審計(jì) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 19:44:3019:44:3019:441/21/2023 7:44:30 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 一月 2119:44:3019:44Jan2121Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 19:44:3019:44:3019:44Thursday, January 21, 2023? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 一月 21一月 2119:44:3019:44:30January 21, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 21 一月 20237:44:30 下午 19:44:30一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 217:44 下午 一月 2119:44January 21, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/21 19:44:3019:44:3021 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 7:44:30 下午 7:44 下午 19:44:30一月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 19:44:3019:44:3019:441/21/2023 7:44:30 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2119:44:3019:44Jan2121Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 19:44:3019:44:3019:44Thursday, January 21, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2119:44:3019:44:30January 21, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21 一月 20237:44:30 下午 19:44:30一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 217:44 下午 一月 2119:44January 21, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/21 19:44:3019:44:3021 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 7:44:30 下午 7:44 下午 19:44:30一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 19:44:3019:44:3019:441/21/2023 7:44:30 PM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2119:44:3019:44Jan2121Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 19:44:3019:44:3019:44Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2119:44:3019:44:30January 21, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21 一月 20237:44:30 下午 19:44:30一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 217:44 下午 一月 2119:44January 21, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/21 19:44:3019:44:3021 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 7:44:30 下午 7:44 下午 19:44:30一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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