【正文】 。步驟 3：將行為與目標聯(lián)系? 步驟 4：寫下目標為你帶來的好處? 步驟 5：和支持你目標的人交往? 步驟 6：滿懷信心地走好向每一個目標邁進的步驟? 步驟 7：選擇心中的楷模? 步驟 8：選擇適合自己的座右銘? 步驟 9：不要遇到反對意見就逃避? 步驟 10：成功 =代價。? 產(chǎn)品準備? 整體產(chǎn)品的特點? 競爭者的產(chǎn)品? 相信自己的產(chǎn)品? 顧客準備? 顧客性格類型、收入? 尋找顧客方法（推銷對象所在范圍、列出潛在顧客、對潛在顧客進行分類）? 慧眼識別新客戶? 掌握好自己公司的客戶信息? 查閱資料也能幫上忙? 利用咨詢?yōu)橥其N鋪路? 連鎖介紹客源無限? 用書面資料引來客戶? 發(fā)揮中心人物的魅力（金融機構的管理人員、某一行業(yè)的經(jīng)理）? 巧用電話找目標? 挑選最佳的銷售對象推銷活動過程管理之二? 訪問顧客：? 擬訂訪問計劃? 約見顧客 （電話約見、信函約見、訪問約見）? 激發(fā)顧客興趣 （適度沉默、挖掘?qū)Ψ降男枨?、說服顧客） ? 說服顧客的技巧? 恰當?shù)墓ЬS話? 推銷中的 “魔力句式 ”（如果 —— 那么您）? 誘導顧客的 “二選一 ”法? 讓 “我不要 ”變成 “我要 ”? （詢問、但是、例舉）推銷活動過程管理之三? 處理異議? 準顧客異議的基本類型? 資格異議包括顧客自己的需求、支付能力和購買權? 產(chǎn)品異議（質(zhì)量價格、款式、品牌）? 價格異議? 服務異議? 時間異議包括購買時機與交貨? 推銷異議? 貨源異議? 處理異議原則：? 采取說服的態(tài)度（攻擊、克服；爭論、教導）? 認識準顧客的異議? 正確對待準顧客異議（既不予以輕視、也不能夸大，更不要糾纏不放）? 策略性地處理異議（避免爭論、實事求是、感情溝通等）處理異議的方法：? 直接否定法? 間接否定法? 補償處理法? 糊涂處理法? 搶先處理法? 轉(zhuǎn)化處理法? 推銷活動過程管理之四? 建議成交：是整個推銷工作的關鍵時刻，掌握建議成交的時間是一門藝術。? 尋找購買信號？? 建議成交策略（推定承諾、肯定暗示、二選一法、總結法、優(yōu)待法）留住人情。九、廣告（一） 廣告的涵義及特點 廣告主通過一定的媒介，以支付費用的方式向目標市場傳播產(chǎn)品或服務信息的傳播活動。特點：信息傳播活動對其信息要負法律責任需要付費選擇性（由企業(yè)產(chǎn)品或服務的目標市場決定）（二）廣告及媒體種類 ? 廣告種類： ? 根據(jù)內(nèi)容和目的劃分：? 商品廣告和企業(yè)廣告? 根據(jù)區(qū)域劃分：? 全國性廣告和地區(qū)性廣告? 廣告媒體種類：? 報紙 雜志 廣播 電視 （三）廣告設計原則? 真實性? 社會性? 針對性? 感召性? 簡明性? 藝術性（四）廣告調(diào)查? 廣告目標市場調(diào)查? 廣告代理調(diào)查? 廣告媒體調(diào)查? 廣告創(chuàng)作調(diào)查（五）廣告調(diào)查方法? 電話調(diào)查法? 個別訪問法? 回函反應法? 意見反映法? 記憶法? 監(jiān)看制? 節(jié)目分析法（六）廣告目標 告知廣告 創(chuàng)牌廣告目標說服廣告 保牌廣告目標提醒廣告 競爭廣告目標（七） 廣告媒體決策 （一）影響廣告媒體決策的因素 （二）評價廣告媒體的指標 是否是廣告的目標對象 是否看到廣告 是否不同媒體之間的影響 力存在差別 （八）廣告效果的測定 1 廣告銷售效果的測定 銷售額法 小組比較法 2 廣告本身效果的測定 價值序列法 配對法（兩則廣告配對） 評分法 十、銷售促進 銷售促進的特點 效果顯著（ 1853年 美國 — 帽子— 相片；包裝公司 抽獎 幸運號碼 100美元 — 每月） 非連續(xù)性（輔助性促銷方式 有貶低產(chǎn)品之意） 形式多樣 銷售促進的方式 贈送樣品 贈送優(yōu)待券 折價優(yōu)待 集點優(yōu)待（顧客購買一定商品可獲貼花，集到一定程度兌換商品） 退費優(yōu)待（一定金額的退費） 零售補貼（零售補讓） POP（廣告（超市、商場、走廊等張貼廣告）十一、公共關系 1．企業(yè)的公共關系對象 2．公共關系的內(nèi)容 3．公共關系方案的制訂 4．公共關系方案的實施與評價 十二．促銷組合策略的八個考慮因素 ：推拉策略圖3．目標因素 4.市場因素5.投資因素6.管理因素7.時機因素8.渠道因素十三　促銷方案設計（一）產(chǎn)品促銷目標的定位（二）促銷活動的主題（三）促銷方式的選擇（四）促銷地點、時間的選擇（五）促銷效果的預測（六）促銷費用的測算等第十二章市場營銷計劃、組織與控制 ◆ 教學目的： 了解市場營銷計劃的作用與內(nèi)容、以及市場營銷組織的主要類型；掌握處理營銷部門與其他部門關系的技巧；并應用市場營銷控制理論，分析企業(yè)營銷管理績效問題?！?教學方法： 課堂講授◆ 教學內(nèi)容：＊ 市場營銷計劃＊ 市場營銷組織＊ 市場營銷控制 ＊ 市場營銷審計一、 市場營銷計劃（一） 企業(yè)計劃的演變? 無計劃階段? 年度計劃 ? 長期計劃? 戰(zhàn)略計劃 （二）制定和實施年度計劃的程序（二） 市場營銷計劃的類型 品牌計劃 產(chǎn)品線計劃 細分市場計劃 區(qū)域市場計劃 市場調(diào)查、預測計劃 促銷計劃 部門計劃 （三） 市場營銷計劃的內(nèi)容 ? 計劃實施概要 —— 經(jīng)理摘要? 營銷現(xiàn)狀? 威脅和機會分析? 目標和問題 ? 市場營銷戰(zhàn)略的選擇? 行動方案的制訂? 預算? 市場營銷控制 （四） 市場營銷計劃的實施和問題 ? 市場營銷計劃的實施 ? 問題與原因 二、 市場營銷組織 （一）市場營銷組織的演變 單純的推銷部門 具有輔助性職能的推銷部門 獨立的市場營銷部門 現(xiàn)代市場營銷部 （二） 市場營銷部門的組織形式 職能型組織 地區(qū)型組織 產(chǎn)品或品牌管理型組織 市場管理型組織 產(chǎn)品或市場管理型組織 三、 市場營銷控制 ? (一 ) 、 年度計劃控制? （二）、 贏利控制 ? （三）、 效率控制? （四）、 戰(zhàn)略控制 (一 )、 年度計劃控制 常用的檢查計劃執(zhí)行績效的方法① .銷售分析② .市場份額分析③ .營銷費用 — 銷售額分析④ .財務分析⑤ .以市場為基礎的評分卡分析 （二）、 贏利控制1. 營銷盈利率分析2. 決定最佳改正行動3. 直接成本與間接成本（三）、 效率控制1. 銷售隊伍效率2. 廣告效率3. 銷售促進效率4. 分銷效率（四）、 戰(zhàn)略控制l 營銷效益等級考評四、市場營銷審計 市場營銷環(huán)境審計 市場營銷戰(zhàn)略審計 市場營銷組織審計 市場營銷系統(tǒng)的審計 市場營銷年度計劃審計 市場營銷年度計劃審計 市場營銷盈利水平審計 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 19:44:3019:44:3019:441/21/2023 7:44:30 PM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2119:44:3019:44Jan2121Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 19:44:3019:44:3019:44Thursday, January 21, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2119:44:3019:44:30January 21, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 21 一月 20237:44:30 下午 19:44:30一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 217:44 下午 一月 2119:44January 21, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 2023/1/21 19:44:3019:44:3021 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 7:44:30 下午 7:44 下午 19:44:30一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 19:44:3019:44:3019:441/21/2023 7:44:30 PM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 一月 2119:44:3019:44Jan2121Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 19:44:3019:44:3019:44Thursday, January 21, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2119:44:3019:44:30January 21, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21 一月 20237:44:30 下午 19:44:30一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 217:44 下午 一月 2119:44January 21, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/21 19:44:3019:44:3021 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 7:44:30 下午 7:44 下午 19:44:30一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 19:44:3019:44:3019:441/21/2023 7:44:30 PM? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 一月 2119:44:3019:44Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 19:44:3019:44:3019:44Thursday, January 21, 2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 2119:44:3019:44:30January 21, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21 一月 20237:44:30 下午 19:44:30一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 217:44 下午 一月 2119:44January 21, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/21 19:44:3019:44:3021 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 7:44:30 下午 7:44 下午 19:44:30一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴