【正文】 甚至連做點姿態(tài)來應付你一下，也沒多大可能。而要是你提的補救辦法或補償要求合情合理，他倒多半會應承的。　　為了防止出現(xiàn)不愉快，最好把丑話說在前頭，盡可能提出發(fā)生萬一時的補救或補償辦法，以防患于未然?！　∵@樣未雨綢繆，雙方都心平氣和，易于就補救辦法或補償限額達成共識。要是等到事情發(fā)生，雙方都在氣頭上時再來談，那就難了?！　〈怂浴皸n”在和劉吉談判時(見談判“情景”1)，就預先講明可能發(fā)生的種種顧慮(這就是所謂的“以防萬一”策略)。如果對方在提出建議時沒有考慮到這些情況，這時他就會加以考慮了?！　〉?，這么做也有其局限。　　要想在合同里把各種可能性全都考慮進去那是太難了?？梢哉f是件連赫丘利那樣的大力神也難勝任的工作。只有貪婪的律師才愛這么做，他為的是多要律師費(也許還為了能回味一下年輕時上法律學校時那種鉆牛角尖的情景吧)。只有當對方堅持非這么做不可時，那才能不得不勉為其難?！　”确剑阂莿⒓獮樯痰贽D手后，他對經(jīng)營狀況無從知曉而提出疑慮 (因為他只收了一半現(xiàn)金，其余部分需要四年才能付清)時，你該怎么辦?　　“狐”可能事先衡量一下雙方的力量對比，要是覺得己方的地位較強，他興許就告訴劉吉，你要是想讓買賣成交那也只好承擔一下今后可能經(jīng)營不善的風險了(“當然，我是絕對不希望經(jīng)營不善的”)。總之，他要讓對方知道，你的顧慮也正是我當初的顧慮，你在開價時不是把商店一定能盈利作為重要的一條嗎？　　“梟”則會是另一種做法。他會告訴劉吉，盈利多少是可以從四年的總營業(yè)額里推算出來的，己方之所以愿意出那個價錢盤下這家店，主要也就是考慮到了這一點?！　∵@個回答可以消除劉吉怕你隱瞞利潤的顧慮，因為營業(yè)額是難以合法地做假的。只要劉吉敢擔保(法律保證)眼下的營業(yè)額定能保持下去，那么，企業(yè)賺不賺錢，責任就落到你的頭上了?！　o論你我都不知道這個問題或與之相關的其他問題的完整答案，但這不是我在這兒所要討論的?！　　皸n”對這些問題全都態(tài)度認真，致力于尋求答案。他感興趣的是使商店欣欣向榮。其基礎是他有信心在成本與營業(yè)額之間建立起某種平衡使企業(yè)定能盈利。否則，他又何必盤下這家店呢?　　“狐”也許會思考可能產(chǎn)生的問題，但只有在被人問及時他才會去尋求答案。這樣，他才能把自己建議中的漏洞，人不知鬼不覺地敷衍過去，但這也就為將來出現(xiàn)麻煩埋下了禍根。　　“羊”和“驢”則根本不去想當前的問題和將來的麻煩會有什么相干。一旦出現(xiàn)了麻煩，“羊”只會驚慌失措，而“驢”則會忙不迭地去求助于律師?！　∈獠恢a(chǎn)生麻煩的最大根源就是承諾得不明確或是含混不清?！　‘攧e人未能服好務時　　去年，我走進愛丁堡的一家意大利餐館，一進門就目睹了一場意大利式的爭吵。有位先生帶來了五位客人，但他預訂的席位卻未能及時騰出，因為先到的客人還沒有用完餐。這位先生要求老板馬上騰出來（當然這是做不到的，因為總不能把沒有用完餐的客人攆走吧！)，他疾言厲色地指責老板接受了定座又不及時準備出來，簡直太不像話!兩人越說越僵，他怒氣沖沖地從我身邊擠過，嘴里還在喊：“倒霉的餐館，下輩子我也不會來了!”盛怒中的老板轉臉看見我也帶著客人在等座位，以為又會來一場剛才的鬧劇，連忙向我解釋：“實在對不起!先來的客人還沒有用完，大概還得等上一刻來鐘。”(這意味著起碼得按等上25分鐘做準備)?！　∥艺f：“我明白，不過沒關系，我和客人可以先去酒吧喝點飲料?！崩习逡宦牁妨?，連聲說道：“太好了！沒問題，羅科，請給肯尼迪先生和他的客人上飲料，全都免費!”結果——飲料還沒有喝完，餐桌就安排出來了，這比請我們白喝酒還叫我高興。　　整整一個晚上，老板和羅科都在圍著我們的餐桌轉，以意大利人的方式表達他們心中的感謝?？腿说睦斫夂蛺坌?，令他們由衷高興。　　合情合理的解決辦法最能為一時未能搞好服務的老板所接受；而要是不近情理地橫加指責，那他就不但不會再為你服務，而且連表示歉意也不會了?！　∷援斉c人發(fā)生了不愉快時，最好想想還有沒有其他可行的選擇。而且應該就事論事，不要把事情扯遠了。菜不好就說菜，不要扯到大衣上去(那是另一碼事)。同樣，要是先生遲到了，做太太的就不要扯到他對丈母娘的態(tài)度，或是他去年忘了給你過結婚紀念日上去?！　∽詈?，可以退而求其次，尋求對你有利的其他解決辦法。比方：面條不好吃，少算點錢可不可以?剛買下沒兩天的錄像機就不好使，商店給你修好再白送給一盤錄像帶行不行?房間里的電視機收不到節(jié)目，飯店白饒你一頓晚餐，能接受嗎？或者，服務員忘了叫醒你去趕火車，飯店打個“的”送你上站，可以嗎?就在不久前，我在鹿特丹。英國航空公司把我的行李弄丟了，又因艙位滿員要我從所定的公務艙改乘經(jīng)濟艙。我對空中小姐說，這么處理當然不會令我高興，不過要是你能白送我一瓶白蘭地，也許可以叫我笑口重開。她馬上送來了，不是一瓶而是兩瓶!行李也很快找到了?！　∽晕覝y試5  釋評　　1．a(chǎn))這是首先要做的事，它能使你在談判補償時手中有了最有力的杠桿。只有“驢”才會以為這么做不夠“道德”——要知道你只是停付而非拒付!大多數(shù)經(jīng)理都深知這一點，這是他們常用的辦法。這表明在我們中間還是有“狐”性的人居多。　　b)這么做，你把問題大大縮小了，也就減弱了自己掌握談判杠桿的力量?！绑H”通常都這么做。　　c)決不可把它作為首選的辦法。把談判杠桿拱手讓人是“羊”的做法。即使要建議仲裁也只能讓對方去提?！　?．a(chǎn))還沒摸清對方的真實意圖就率先提出增租10％，那么你很可能要冒增租15％的危險。這是“羊”的做法。　　b)這是初出茅廬的“狐”的最佳開價，但最好將其作為d)項的補充或是支持?！　)提出公斷的要求也就斷送了自己對決定租金的否決權。只有“驢”才這么做?！　)談租金之前先提房屋的缺陷(而缺陷總是能找得到的)這就為要求少提租、不提租甚至降租(與b)項結合)埋下了伏筆。最不濟，也能讓對方把房屋修繕一新。這對房主的增租要求是個小小的壓力。這表明“狐”成熟了?！　?．a(chǎn))這是馬后炮，也無助于解決你與沙迪斯之間的違約問題，是“驢”的選擇?！　)這么做既浪費時間又白花傳真費，誤期未交的機械部件仍然到不了工地。行事刻板的“驢”常做這種傻事。　　c)威脅同樣無助于使機械部件運到工地?！绑H”在感情沖動時常這么做?！　)“梟”不光提抱怨，也談判可行的補救辦法(更力求避免對簿公堂)?！〉诙?什么時候即使八仙各顯神通也是枉然？ 、　　 ——為什么連說七個“不”也贏不來一聲“好”？　　自我測試6　　，你將：、　　任擇其一：　　a) 考慮對方異議的正當部分，據(jù)以修改己方的建議　　b) 等待對方提出解決問題的反建議　　c) 駁斥對方異議中的不正當部分　　d) 要求對方提出建議　　，也不必就此作罷。這句話：　　a) 對　　b) 不對　　c) 有時不對　　。這句話：　　a）對　　b）錯　　我這一生中見到過不少名人，站在他們面前不由得你頓生敬畏之情。他們?nèi)侵腔鄣木奕?，高視闊步，一往無前，像我這樣的蕓蕓眾生只有遠遠躲在一旁免得被他們于無意之中踐踏?！　≡谧稍児ぷ髦?，最令人尷尬的事莫過于顧客所請教的問題的解答竟是那樣得顯而易見，就像是近距離里在高強度燈光下尋找一件東西那么簡單!而他們怎么竟會視而不見呢?　　不知你是否經(jīng)歷過因考慮問題疏漏，以致當別人提出的解答竟是那么顯而易見時，你的那種自慚淺薄的窘境?我可以告訴你，當我不得不一本正經(jīng)地向主顧提出這種解答時，心中是多么的尷尬!　　不久前，某項基金會的經(jīng)理們向我扼要談了他們所遇到的問題。你要知道，他們做的可不是偏僻街上那種小打小鬧的生意，一兩百萬鎊的交易在他們眼里也不過是小事一樁而已。事實上，這些人一年光股票紅利每人就能拿到成百萬鎊。這還是欠年的數(shù)字，要是趕上豐年，那就更發(fā)財了?！　∥蚁Ｍ隳芾斫?，我這么說絕沒有自詡高明的意思(老天也不許呀!)，畢竟我在談判中也出過不少的錯——所以我才敢自信能教給你如何不蹈我的覆轍?！　∫粋€人在智力測驗中得分再高，也難免不犯簡單的錯誤。長話短說，如果連最聰明的才智之士也會出現(xiàn)上述錯誤，而你又能從他們的教訓中學乖，那么當你和那些“自作聰明”的人，特別是那些一到緊要關頭就冒傻氣的人打交道時，行事總該做得比他們好些吧?　　還說我碰到的那件事：一天，他們請我來到一間用橡木板作護墻的富麗豪華的大會議室。我坐在有椅墊的“老板椅”上，面前是張碩大無比的桃花心木會議桌(做這張桌子大概得用掉整整一片熱帶雨林里的木材吧!)，桌子是那么的大而光滑，以致招待與會者的美味佳肴和名貴飲料不得不放在精致的小車里在桌面上往來推送。其豪華的程度也許只有皇家飲宴才能與之媲美?！　≈鞒謺h的是基金會的高級經(jīng)理，與會者除了他的副手外，還有其他幾位紳士，他們也偶爾插插話?！　∷麄兯媾R問題的梗概是：基金會從事的一宗交易出了紕漏，他們?yōu)橐患铱蛻粼谄咸蜒蕾忂M了一處企業(yè)。受雇處理有關手續(xù)的顧問公司發(fā)回報告說是已經(jīng)一切就緒，“全部交接清楚”。但令他們震驚的是，這宗本該謹慎從事的工作，竟出現(xiàn)了天大的漏洞——損失將高達數(shù)十億葡幣之多!　　顯然是顧問未能恪盡職責。因此他們想要求顧問公司承擔填補大部分虧空的責任?！　∈虑檎嬗貌恢叶嗉羽埳?，因為他們的律師已經(jīng)弄得清清楚楚?！　〉麄兊恼勁行惺拢瑓s實在令我無法恭維。要知道這些人都不是某些書上所謔稱的“九先令鈔票”，而全屬精英中的精英，所謂的人中龍鳳呀！　　這樣的人居然干出了蠢事，而且蠢得出奇！　　討論的中心是該如何對待那家顧問公司。對方對己方的任何建議全都不提反建議?！　★@然，對方是把基金會的建議視同客戶在向銀行清理賬目，于是不是干脆不理，就是提出某些異議?！　°y行處理這等事往往會想，看看客戶下一步怎么辦?的確，基金會在聘請我之前又辦了一些事，只可惜全都是些要多糟糕有多糟糕的傻事!　　當他們的建議被置之高閣或是對方提出異議時，他們就趕忙又提出另一個建議，向對方做出某些讓步。　　唉，我的天哪!　　要知道，這絕不是一時誤解或戰(zhàn)術運用上的失誤!他們做出的建議不是一個，兩個甚至三個，而是在短短一年時間里，一個接一個地單方面提出了七個之多!毫無疑問，這是整個戰(zhàn)術錯誤?！　h主持人用了兩個多小時介紹完情況后，便坦率地問我對下一步該怎么辦，有何建議。我只好坦誠相告：“我想，要是你們能沉默一個較長時期的話，也許會對改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果。”　　他的形體語言表達了一切。只見他眉毛一挑，下巴一縮，筆直地靠在椅背上，瞪著眼瞧我，一副不相信的樣子，似乎在無聲地向我發(fā)問：“就這些?”我想，他這時也許心中在盤算，為了這么短短的一句話而花去那么多咨詢費到底值不值？　　我當時就毫不懷疑(以后更甭說了)，他們的談判之所以失利壞就壞在重復七次地犯下了相同的基本錯誤：未接到對方的建議以前便修改自己的建議?！　∵@個道理實在再簡單不過，就是蠢到不會將自己的名字倒過來寫的鮑勃(Bob)那樣的人也該知道的?！　槭裁凑f這是個根本性的錯誤?試設想一下事態(tài)的可能發(fā)展。在與對方開始接觸后，你的一個選擇是：堅持要對方彌補全部虧空。這肯定會是你的開價，要求償還全部損失。如果對方(斯拉克公司)接受指責并同意償還，那當然最好不過。大家可以結束談判收拾皮包各自回家了。然而，他們也許不會這么干，因為這意味著要從他們的錢柜里拿出高達數(shù)十億的葡幣來?！　∧愕牧硪粋€選擇是到法院去告他。但事情一上了法庭，對方律師團的張三、李四、王五、趙六們就有的是辦法從你那“滴水不漏”的訴狀里挑出毛病來，和你沒完沒了地糾纏?！　∧悴辉溉沁@個麻煩，但對方又不肯接受你的開價，這時你該怎么辦?你好比站在一個陡坡上，每走一步都得小心?！　∪绻銥榱吮硎就ㄇ檫_理，修改建議，降低要價，以行動來回報對方的沉默(不提反建議)。這下可就熱鬧了，你馬上便落進了陷阱，還找不到爬上去的梯子，腳下所有的只是數(shù)不盡的蛇!　　對方認為他沒有任何理由要采取行動(因為他們否認應負任何罪責)，那么你接下來該如何辦?　　一退，再退，要再三再四地退讓嗎?退到哪里算個頭?莫說要對方補償數(shù)十億葡幣了，能到手幾百萬甚至幾十萬也說不定?！　∷估丝偣局灰托牡却愕挠忠粋€建議就行了，在第七個建議之后肯定還會有第八個，甚至第九個。　　他們無意于和解，無意于提出反建議，除了靜觀他們什么事也無意去干?！　∵@時你要想迫使他們提出反建議以盡快解決爭端，最好的辦法(當然你得的確占理)莫過于真的把狀子遞上去。他們考慮到曠日持久地打官司將所費不菲(光律師費就少不了)，在權衡利弊以后便將回到庭外解決的路上來?！　∈鼓悴桓蚁聸Q心打官司的顧慮，也同樣在困擾著他們。不論他們對自己的律師如何深信不疑，對簿公堂和私下和解的可能性都同樣存在。要是己方的律師因故不能出庭呢?要是律師找到的對方訴狀中的漏洞被對方彌縫好了呢?要是法庭陰錯陽差地做出于己不利的判決呢?要是要求少賠一點，對方有沒有可能接受呢?這些問題在他們下決心把官司打下去以前都將反復考慮。　　只有這時，你才可以提出或接受和解的建議并開始談判。但在談判中討價還價仍要注意嚴格遵守禮尚往來的原則?！　○B(yǎng)豬場主喬斯羅奇關于不見貨就出價的笑話對人很有啟發(fā)。用到談判上就是說在不了解對方建議的細節(jié)以前切不可輕易修改自己的建議?！　∷^談判，對同一個問題一般總有兩種解決方案，即你方的方案和對方的方案。你的方案自己當然知道，但對方的呢?如果不知道，則在提出己方開價后，一定要設法了解到對方的方案再做進一步的行動?！　∮浿?，在所有的談判里都包含有四方面的情報。其中兩種是你所知道的，即你的開價和底價。你務必找出第三種情報——對方的開價。對方的底價則是你摸不到的。而要是不知道對方的開價，豈不變成了自己和自己談判?　　不知道對方的建議就好比聾子坐在拍賣場里，只