【正文】 始，要確認(rèn)其它參與方表現(xiàn)出的這種跡象，如果他們看起來(lái)很緊張，那么猜測(cè)是對(duì)的。在整個(gè)談判過(guò)程中，仔細(xì)觀察對(duì)方的反應(yīng)和表現(xiàn)，找出矛盾之處。在整個(gè)談判過(guò)程中，仔細(xì)觀察對(duì)方的反應(yīng)和表現(xiàn)，找出矛盾之處。傾聽(tīng)對(duì)方的談話傾聽(tīng)對(duì)方的談話 注意對(duì)方說(shuō)話的方式注意對(duì)方說(shuō)話的方式 觀察非言語(yǔ)信息觀察非言語(yǔ)信息小提小提示示4141：：既要聽(tīng)說(shuō)話的內(nèi)容，又要注意說(shuō)話的語(yǔ)氣。既要聽(tīng)說(shuō)話的內(nèi)容，又要注意說(shuō)話的語(yǔ)氣。非言語(yǔ)信息包括身體語(yǔ)言、手勢(shì)、面部表情和眼神。非言語(yǔ)信息包括身體語(yǔ)言、手勢(shì)、面部表情和眼神。身體語(yǔ)言生動(dòng)地展現(xiàn)了談判者當(dāng)時(shí)的心理活動(dòng)，識(shí)別身體語(yǔ)言有助于把握對(duì)方的真實(shí)情況。身體語(yǔ)言生動(dòng)地展現(xiàn)了談判者當(dāng)時(shí)的心理活動(dòng)，識(shí)別身體語(yǔ)言有助于把握對(duì)方的真實(shí)情況。但是，說(shuō)話者的表情、姿勢(shì)既可能強(qiáng)化他們所說(shuō)的話，也可能與他們所說(shuō)的話自相矛盾。但是，說(shuō)話者的表情、姿勢(shì)既可能強(qiáng)化他們所說(shuō)的話，也可能與他們所說(shuō)的話自相矛盾。鮮明的身體語(yǔ)言有；鮮明的身體語(yǔ)言有；手臂或腿的交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厭倦。手臂或腿的交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厭倦。小小的手勢(shì)和動(dòng)作，例如猶豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示驚訝。小小的手勢(shì)和動(dòng)作，例如猶豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示驚訝。眼睛接觸是另一種可靠的信息源：眼睛接觸是另一種可靠的信息源：當(dāng)談判取得重要進(jìn)展時(shí)，談判小組各成員之間可能相互使眼色。當(dāng)談判取得重要進(jìn)展時(shí)，談判小組各成員之間可能相互使眼色。要點(diǎn)要點(diǎn)l 從容謹(jǐn)從容謹(jǐn)慎的言談表明說(shuō)話者充滿自信、舒展自如。慎的言談表明說(shuō)話者充滿自信、舒展自如。l 勉強(qiáng)的笑容和快速的說(shuō)話表明說(shuō)話者緊張。勉強(qiáng)的笑容和快速的說(shuō)話表明說(shuō)話者緊張。l 想離開(kāi)的人會(huì)朝出口看并把身體面向出口。想離開(kāi)的人會(huì)朝出口看并把身體面向出口。握手既表示“道別”又表示“達(dá)成交易”。握手既表示“道別”又表示“達(dá)成交易”。在握手之前，要了解對(duì)方的文化習(xí)俗。在握手之前，要了解對(duì)方的文化習(xí)俗。在許多亞洲國(guó)家，不贊成異性之間的身體接觸。在許多亞洲國(guó)家，不贊成異性之間的身體接觸。因此，女性應(yīng)仔細(xì)考慮要不要和男性握手，反之亦然。因此，女性應(yīng)仔細(xì)考慮要不要和男性握手，反之亦然。握手會(huì)泄漏你對(duì)對(duì)方的態(tài)度。握手會(huì)泄漏你對(duì)對(duì)方的態(tài)度。自信的握手表示尊敬和坦誠(chéng)，有力的握手表示積極主動(dòng)，軟弱無(wú)力的握手則表示消極被動(dòng)。自信的握手表示尊敬和坦誠(chéng)，有力的握手表示積極主動(dòng)，軟弱無(wú)力的握手則表示消極被動(dòng)。注視對(duì)方注視對(duì)方握手堅(jiān)決有力，但不過(guò)分熱情握手堅(jiān)決有力，但不過(guò)分熱情提出建議是所有談判的必提出建議是所有談判的必經(jīng)之路。經(jīng)之路。在籌劃過(guò)程中，要早點(diǎn)決定是先發(fā)言還是對(duì)地方的建議提出意見(jiàn)，這個(gè)決定十分重要，是談判戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。在籌劃過(guò)程中，要早點(diǎn)決定是先發(fā)言還是對(duì)地方的建議提出意見(jiàn)，這個(gè)決定十分重要，是談判戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。小提示小提示4242：：盡量客觀地提出建議。盡量客觀地提出建議。小提示小提示4343：：如果沒(méi)有什么相關(guān)的事情要談，就不要開(kāi)口。如果沒(méi)有什么相關(guān)的事情要談，就不要開(kāi)口。表明立場(chǎng)時(shí)給自己留有充分的余地，以便靈活應(yīng)對(duì)。表明立場(chǎng)時(shí)給自己留有充分的余地，以便靈活應(yīng)對(duì)。不要草率地表明自己決不退讓，給雙方都留有余地。不要草率地表明自己決不退讓，給雙方都留有余地。同樣，不要過(guò)早地認(rèn)定對(duì)方不會(huì)退讓，他們也會(huì)變通。同樣，不要過(guò)早地認(rèn)定對(duì)方不會(huì)退讓，他們也會(huì)變通。不要把對(duì)方逼入死角，或讓對(duì)方在談判早期就許下諾言，以免當(dāng)你后來(lái)做出讓步時(shí)，對(duì)方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺(tái)。不要把對(duì)方逼入死角，或讓對(duì)方在談判早期就許下諾言，以免當(dāng)你后來(lái)做出讓步時(shí)，對(duì)方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺(tái)。小提示小提示4444：： 仔細(xì)留對(duì)方的提議。仔細(xì)留對(duì)方的提議。小提示小提示4455：： 適當(dāng)時(shí)候用一點(diǎn)幽默，但不要顯得太聰明。適當(dāng)時(shí)候用一點(diǎn)幽默，但不要顯得太聰明。要做的和不能做的要做的和不能做的仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的談話。仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的談話。在談判早期不要作太多的讓步。在談判早期不要作太多的讓步。在提議中留有充分余地。在提議中留有充分余地。開(kāi)場(chǎng)的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái)。開(kāi)場(chǎng)的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái)。坦然自若地拒絕第一個(gè)提議。坦然自若地拒絕第一個(gè)提議。不要說(shuō)“絕不”。不要說(shuō)“絕不”。有條件地提供服務(wù)，例如“如果你做這個(gè)，我們會(huì)做那個(gè)”。有條件地提供服務(wù)，例如“如果你做這個(gè)，我們會(huì)做那個(gè)”。不要只用“可以”和“不可以”來(lái)回答問(wèn)題。不要只用“可以”和“不可以”來(lái)回答問(wèn)題。試探對(duì)方的態(tài)度：試探對(duì)方的態(tài)度：“如果……你會(huì)怎么想？“如果……你會(huì)怎么想？””不要讓對(duì)方看起來(lái)很愚蠢。不要讓對(duì)方看起來(lái)很愚蠢。談判的結(jié)果依賴于所有參與方對(duì)各自提議的表述和討論，通過(guò)對(duì)這些提議的拓展談判的結(jié)果依賴于所有參與方對(duì)各自提議的表述和討論，通過(guò)對(duì)這些提議的拓展和折衷達(dá)成一致意見(jiàn)。和折衷達(dá)成一致意見(jiàn)。若發(fā)現(xiàn)雙方的差距比預(yù)想的要小，由對(duì)方先提議會(huì)對(duì)自己比較有利。若發(fā)現(xiàn)雙方的差距比預(yù)想的要小，由對(duì)方先提議會(huì)對(duì)自己比較有利。如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。通常人們認(rèn)為開(kāi)場(chǎng)提議是不切實(shí)際的，如果你決定先提出開(kāi)場(chǎng)提議，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。通常人們認(rèn)為開(kāi)場(chǎng)提議是不切實(shí)際的，如果你決定先提出開(kāi)場(chǎng)提議，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。如果提出一個(gè)自認(rèn)為公平的提議，對(duì)方會(huì)認(rèn)為這與你的實(shí)際要求有出入，千萬(wàn)不要冒這種風(fēng)險(xiǎn)。如果提出一個(gè)自認(rèn)為公平的提議，對(duì)方會(huì)認(rèn)為這與你的實(shí)際要求有出入，千萬(wàn)不要冒這種風(fēng)險(xiǎn)。1. 仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方——他們的目標(biāo)可能比你期望的還要接近你的目標(biāo)。仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方——他們的目標(biāo)可能比你期望的還要接近你的目標(biāo)。2. 如果在談判的各個(gè)議項(xiàng)中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時(shí)調(diào)整自己的策略。如果在談判的各個(gè)議項(xiàng)中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時(shí)調(diào)整自己的策略。3. 首先提出不切實(shí)際的報(bào)價(jià)，從這里開(kāi)始妥協(xié)。首先提出不切實(shí)際的報(bào)價(jià)，從這里開(kāi)始妥協(xié)。4. 盡量一字不漏地記下盡量一字不漏地記下所有的提議。所有的提議。自信而流利地提出第一個(gè)建議非常重要，這樣對(duì)方才會(huì)認(rèn)真嚴(yán)肅地對(duì)待。自信而流利地提出第一個(gè)建議非常重要，這樣對(duì)方才會(huì)認(rèn)真嚴(yán)肅地對(duì)待。應(yīng)強(qiáng)調(diào)達(dá)成一致意見(jiàn)的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進(jìn)展”。應(yīng)強(qiáng)調(diào)達(dá)成一致意見(jiàn)的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進(jìn)展”。提出建議時(shí)，在提出主要條件之前先解釋附加條件。提出建議時(shí)，在提出主要條件之前先解釋附加條件。簡(jiǎn)潔地概述你的提議，然后保持安靜，表示你已說(shuō)完了，允許對(duì)方體會(huì)你說(shuō)的話。簡(jiǎn)潔地概述你的提議，然后保持安靜，表示你已說(shuō)完了，允許對(duì)方體會(huì)你說(shuō)的話。筆直地坐在椅子上，稍向前傾斜。筆直地坐在椅子上，稍向前傾斜。用類似這樣明確的身體語(yǔ)言讓對(duì)方嚴(yán)肅慎重地對(duì)待你和你的提議。用類似這樣明確的身體語(yǔ)言讓對(duì)方嚴(yán)肅慎重地對(duì)待你和你的提議。直視對(duì)方直視對(duì)方坦誠(chéng)自信的姿勢(shì)坦誠(chéng)自信的姿勢(shì)當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)建議時(shí)，要避免馬上給出贊成或反對(duì)的意見(jiàn)。當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)建議時(shí)，要避免馬上給出贊成或反對(duì)的意見(jiàn)?？伎紤]對(duì)方的提議時(shí)，不要害怕保持沉默，同時(shí)也要清楚對(duì)方也在估計(jì)你的反應(yīng)。慮對(duì)方的提議時(shí)，不要害怕保持沉默，同時(shí)也要清楚對(duì)方也在估計(jì)你的反應(yīng)。小提示小提示4646：：找出彼此立場(chǎng)的共同之處。找出彼此立場(chǎng)的共同之處。小提示小提示4747：：等對(duì)方把話說(shuō)完之后再做出答復(fù)。等對(duì)方把話說(shuō)完之后再做出答復(fù)。得到對(duì)方的提議以后得到對(duì)方的提議以后,不要感到有義務(wù)立即反應(yīng)。不要感到有義務(wù)立即反應(yīng)。用自己的理解來(lái)概括對(duì)方的提議，同時(shí)盡可能地保持高深莫測(cè)的樣子。用自己的理解來(lái)概括對(duì)方的提議，同時(shí)盡可能地保持高深莫測(cè)的樣子。這會(huì)給你更多的時(shí)間考慮對(duì)方所說(shuō)的話，也為證實(shí)你是否正確理解了對(duì)方的提議提供了機(jī)會(huì)。這會(huì)給你更多的時(shí)間考慮對(duì)方所說(shuō)的話，也為證實(shí)你是否正確理解了對(duì)方的提議提供了機(jī)會(huì)。這時(shí)要集中討論你沒(méi)有把握的問(wèn)題，并激發(fā)對(duì)方去糾正你。這時(shí)要集中討論你沒(méi)有把握的問(wèn)題，并激發(fā)對(duì)方去糾正你。例如：例如：“如果我領(lǐng)會(huì)了你所說(shuō)的話，直到明年“如果我領(lǐng)會(huì)了你所說(shuō)的話，直到明年1212月份我們才可能期望看到一些好處”，或者，“我們能否明確月份我們才可能期望看到一些好處”，或者，“我們能否明確以下你已經(jīng)慎重考慮了在新加坡兌現(xiàn)支票需要花的時(shí)間”。以下你已經(jīng)慎重考慮了在新加坡兌現(xiàn)支票需要花的時(shí)間”。完全理解對(duì)方的意思是非常重要的。完全理解對(duì)方的意思是非常重要的。使用坦誠(chéng)的身體語(yǔ)言，例如注視對(duì)方的眼睛、筆直地坐著，雙手自然較差于前，這些表明你已經(jīng)理解并接受了對(duì)方提供的條件。使用坦誠(chéng)的身體語(yǔ)言，例如注視對(duì)方的眼睛、筆直地坐著，雙手自然較差于前，這些表明你已經(jīng)理解并接受了對(duì)方提供的條件。然而，不要過(guò)分暴露自己的意圖，要讓對(duì)方猜測(cè)你的反應(yīng)。然而，不要過(guò)分暴露自己的意圖，要讓對(duì)方猜測(cè)你的反應(yīng)。只有當(dāng)你不想對(duì)對(duì)方的提議立即做出答復(fù)時(shí)，才運(yùn)用緩兵之計(jì)，而且應(yīng)有節(jié)制。只有當(dāng)你不想對(duì)對(duì)方的提議立即做出答復(fù)時(shí)，才運(yùn)用緩兵之計(jì)，而且應(yīng)有節(jié)制。以下是對(duì)談判結(jié)果沒(méi)有嚴(yán)重威脅的戰(zhàn)術(shù)：以下是對(duì)談判結(jié)果沒(méi)有嚴(yán)重威脅的戰(zhàn)術(shù)：l 打斷對(duì)方的提議打斷對(duì)方的提議__——必須以要求澄清觀點(diǎn)或重新討論作為借口?！仨氁砸蟪吻逵^點(diǎn)或重新討論作為借口。l 一個(gè)問(wèn)題接一個(gè)問(wèn)題遞回答，或問(wèn)許多問(wèn)題。一個(gè)問(wèn)題接一個(gè)問(wèn)題遞回答，或問(wèn)許多問(wèn)題。畢竟，又畢竟，又額外信息任你支配沒(méi)有什么壞處；額外信息任你支配沒(méi)有什么壞處；l 暫停談判來(lái)與同事商量，尤其是在你確信需要征詢場(chǎng)外權(quán)威人士的反饋意見(jiàn)的時(shí)候。暫停談判來(lái)與同事商量，尤其是在你確信需要征詢場(chǎng)外權(quán)威人士的反饋意見(jiàn)的時(shí)候。小提示小提示4848：：即使實(shí)在要用緩兵之計(jì)，也應(yīng)節(jié)制而巧妙。即使實(shí)在要用緩兵之計(jì)，也應(yīng)節(jié)制而巧妙。小提示小提示4949：：強(qiáng)調(diào)你所做出的讓步對(duì)自己是個(gè)重要的損失。強(qiáng)調(diào)你所做出的讓步對(duì)自己是個(gè)重要的損失。如果決定提出反報(bào)價(jià)，在概括總結(jié)對(duì)方的提議之后要立即提出來(lái)——有時(shí)趁熱打鐵比較合適。如果決定提出反報(bào)價(jià)，在概括總結(jié)對(duì)方的提議之后要立即提出來(lái)——有時(shí)趁熱打鐵比較合適。要在為一個(gè)成功的談判者，須學(xué)會(huì)考慮對(duì)每種情況都有多種選擇。要在為一個(gè)成功的談判者，須學(xué)會(huì)考慮對(duì)每種情況都有多種選擇。判斷出哪一個(gè)問(wèn)題是對(duì)方最關(guān)心的事情，以此決定你可以提供哪些東西作為反報(bào)價(jià)。判斷出哪一個(gè)問(wèn)題是對(duì)方最關(guān)心的事情，以此決定你可以提供哪些東西作為反報(bào)價(jià)。從對(duì)方最關(guān)心的事情中甄別出對(duì)自己最不重要的事情，并將它們納入自從對(duì)方最關(guān)心的事情中甄別出對(duì)自己最不重要的事情，并將它們納入自己的反報(bào)價(jià)中。己的反報(bào)價(jià)中。這樣你會(huì)顯得愿意讓步，但實(shí)際上不會(huì)放棄任何對(duì)自己有重要價(jià)值的東西。這樣你會(huì)顯得愿意讓步，但實(shí)際上不會(huì)放棄任何對(duì)自己有重要價(jià)值的東西。有一個(gè)經(jīng)典的案例，兩兄弟為怎樣分最后一張餅而爭(zhēng)吵不休。有一個(gè)經(jīng)典的案例，兩兄弟為怎樣分最后一張餅而爭(zhēng)吵不休。兩人都想要最大的那一塊。兩人都想要最大的那一塊。于是，父親讓一個(gè)兒子分，另一個(gè)兒子先挑，兩人都覺(jué)得這很公平。于是，父親讓一個(gè)兒子分，另一個(gè)兒子先挑，兩人都覺(jué)得這很公平。從各個(gè)不同角度思考解決辦法可以把談判引向一個(gè)快速而滿意的結(jié)論。從各個(gè)不同角度思考解決辦法可以把談判引向一個(gè)快速而滿意的結(jié)論。要點(diǎn)：要點(diǎn)：l 太快地做出答復(fù)會(huì)有損自己的立場(chǎng)。太快地做出答復(fù)會(huì)有損自己的立場(chǎng)。l 作為妥協(xié)的一部分，信息應(yīng)該交換，而不僅僅是單項(xiàng)流出。作為妥協(xié)的一部分，信息應(yīng)該交換，而不僅僅是單項(xiàng)流出。l 問(wèn)題可以不斷地問(wèn)。問(wèn)題可以不斷地問(wèn)。掌握的信息越多，就越能控制談判的局面。掌握的信息越多，就越能控制談判的局面。l 總結(jié)對(duì)方的提議是個(gè)好主意?？偨Y(jié)對(duì)方的提議是個(gè)好主意。l 任何一方有幕后動(dòng)機(jī)都只會(huì)妨礙談判的進(jìn)程，應(yīng)該警任何一方有幕后動(dòng)機(jī)都只會(huì)妨礙談判的進(jìn)程，應(yīng)該警惕這樣的行為。惕這樣的行為。小提示小提示5050：：要求暫停談判來(lái)考慮新的提議。要求暫停談判來(lái)考慮新的提議。好的談判者要能夠識(shí)破談判中常用的花招和手段。好的談判者要能夠識(shí)破談判中常用的花招和手段。識(shí)別并防御對(duì)方所使用的計(jì)謀，以避免在談判中為所犯的錯(cuò)誤而付出昂貴的代價(jià)。識(shí)別并防御對(duì)方所使用的計(jì)謀，以避免在談判中為所犯的錯(cuò)誤而付出昂貴的代價(jià)。小提示小提示5151：：如果被對(duì)方的計(jì)謀挫敗，想好后再做出回應(yīng)。如果被對(duì)方的計(jì)謀挫敗，想好后再做出回應(yīng)。談判中中計(jì)是很普通的事情。談判中中計(jì)是很普通的事情。運(yùn)用計(jì)謀是為了以最小的讓步獲得最大的利益。運(yùn)用計(jì)謀是為了以最小的讓步獲得最大的利益。如果使你覺(jué)得自己取得目標(biāo)的能力要次于對(duì)方，那么這個(gè)計(jì)謀就奏效了，這樣就降低了你的防御能力，為對(duì)方讓了路。如果使你覺(jué)得自己取得目標(biāo)的能力要次于對(duì)方，那么這個(gè)計(jì)謀就奏效了，這樣就降低了你的防御能力，為對(duì)方讓了路。即使不打算使用這些計(jì)謀，也要能夠識(shí)破它們，使自己能夠集中在自己的目即使不打算使用這些計(jì)謀，也要能夠識(shí)破它們，使自己能夠集中在自己的目標(biāo)上，避免走上歧路，浪費(fèi)時(shí)間。標(biāo)上，避免走上歧路，浪費(fèi)時(shí)間。要點(diǎn)：要點(diǎn)：l 應(yīng)避免引入預(yù)料之外的新事項(xiàng)。應(yīng)避免引入預(yù)料之外的新事項(xiàng)。l 不理會(huì)某個(gè)計(jì)謀會(huì)使對(duì)方的預(yù)謀無(wú)效。不理會(huì)某個(gè)計(jì)謀會(huì)使對(duì)方的預(yù)謀無(wú)效。l 運(yùn)用幽默來(lái)化解人身攻擊，而不能讓它挑起憤怒。運(yùn)用幽默來(lái)化解人身攻擊，而不能讓它挑起憤怒。l 不應(yīng)該由一個(gè)人來(lái)對(duì)付對(duì)方的計(jì)謀，要清楚對(duì)方用這些計(jì)謀旨在操縱談判。不應(yīng)該由一個(gè)人來(lái)對(duì)付對(duì)方的計(jì)謀，要清楚對(duì)方用這些計(jì)謀旨在操縱談判。l 當(dāng)對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)得逞時(shí)，為失利而追究責(zé)任是浪費(fèi)寶貴的時(shí)間。當(dāng)對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)得逞時(shí)，為失利而追究責(zé)任是浪費(fèi)寶貴的時(shí)間。小提示小提示5151：： 練習(xí)應(yīng)付各種談判常用戰(zhàn)術(shù)。練習(xí)應(yīng)付各種談判常用戰(zhàn)術(shù)。需要練習(xí)識(shí)別對(duì)方用來(lái)影響談判的戰(zhàn)術(shù)。需要練習(xí)識(shí)別對(duì)方用來(lái)影響談判的戰(zhàn)術(shù)。學(xué)會(huì)怎樣識(shí)別并處理這樣的戰(zhàn)術(shù)，而不犯代價(jià)昂貴的錯(cuò)誤。學(xué)會(huì)怎樣識(shí)別并處理這樣的戰(zhàn)術(shù)，而不犯代價(jià)昂貴的錯(cuò)誤。仔細(xì)地觀察對(duì)方，并記住可操作的戰(zhàn)術(shù)通常有三個(gè)主要目標(biāo)：仔細(xì)地觀察對(duì)方，并記住可操作的戰(zhàn)術(shù)通常有三個(gè)主