商業(yè)談判計(jì)劃書(shū)新-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】新書(shū)，數(shù)量為800本。在前來(lái)咨詢(xún)的書(shū)店中，杭州三民書(shū)店實(shí)力一般，但擁有教材種。該書(shū)店計(jì)劃在杭州設(shè)立分店，也有意與之江學(xué)院建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。材采購(gòu)中心老師和該店負(fù)責(zé)人進(jìn)行有關(guān)采購(gòu)書(shū)本問(wèn)題的談判。學(xué)校希望在價(jià)格、書(shū)的運(yùn)送。方式和書(shū)的質(zhì)量保證方面能夠滿(mǎn)足學(xué)校的預(yù)算。夠與學(xué)校達(dá)成共識(shí)，以期建立長(zhǎng)久的合作伙伴關(guān)系。教材修訂版，原價(jià)元)800本，即合計(jì)12600元。書(shū)店免費(fèi)向?qū)W校提供運(yùn)送服務(wù)。個(gè)別利潤(rùn)比較少的。書(shū)籍另外協(xié)商折扣讓價(jià)。每次達(dá)成訂書(shū)協(xié)議，簽約后30天內(nèi)把書(shū)籍運(yùn)到學(xué)校交接。逾期未到的按貨款的。如有特殊情況需在簽約時(shí)做出說(shuō)明。換壞書(shū)，書(shū)店也應(yīng)及時(shí)無(wú)條件更換壞書(shū)。成協(xié)議，并擬定成為長(zhǎng)久合作伙伴的優(yōu)惠政策。暗示對(duì)方與我方達(dá)成協(xié)議后能取。月27日，談判一些后續(xù)事項(xiàng)。到某些專(zhuān)業(yè)性的法律條款時(shí)，應(yīng)由法律人員處于主談人的地位。對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿(mǎn)完成將有莫大助益?？傆锌紤]欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假
【正文】 時(shí)間不早了，今天就到這里，既然大家對(duì)價(jià)格這方面都不滿(mǎn)意，不如先回去再考慮一下，還有兩天的時(shí)間可以協(xié)調(diào)。 （休會(huì)策略：避免出現(xiàn)僵持局面和發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，使雙方調(diào)整思緒，達(dá)到解決問(wèn)題的目的） 代表助理 ： 那好吧，就只有這樣了。我們還是希望能夠跟貴校有長(zhǎng)期的合作的，希望貴校能夠再好好考慮下價(jià)格的問(wèn)題。 （以退為進(jìn)，緩和氣氛） （四人起身，相互握手離開(kāi)。） 第五部分： 交貨時(shí)間與價(jià)格談判 談判基調(diào) —— 我方的辦公室主任為黑臉，助理為紅臉，對(duì)方的 銷(xiāo)售代表 扮演黑臉， 代表助理以誠(chéng)動(dòng)人。 11 月 26 日早上 主任 助理 ： 早上好！昨天晚上休息 的好嗎？ 銷(xiāo)售代表 ：謝謝，我們感覺(jué)非常好！ 辦公室主任： 那現(xiàn)在 繼續(xù) 我們昨天未結(jié)束的話題吧。我們 還是 希望能夠以 折的折扣 訂購(gòu)你們的課本。 銷(xiāo)售代表： 折的折扣有點(diǎn)太低了，同時(shí)我們需要免費(fèi)運(yùn)送圖書(shū)到貴校，在這樣的情況下，書(shū)店將會(huì)嚴(yán)重虧損的，我們無(wú)法接受。 8 折是我們能夠接受的最低限度。 （以理服人，說(shuō)明書(shū)店的實(shí)際情況，確實(shí)是不能夠接受 折的價(jià)格） 代表助理： 是的，主任，我想你應(yīng)該也訂購(gòu)過(guò)圖書(shū)，知道情況的。如果 折，我們將會(huì)虧損。 辦公室 主任 ： 不行，這個(gè)折扣還是太高了，如果是這樣的話，恐怕我們很難達(dá) 成合作 。 銷(xiāo)售代表： 折 的確是 太低了，我們企業(yè)也需要生存啊，貴校這樣堅(jiān)持的話，我要懷疑你們 8 合作的誠(chéng)意了。 代表助理 ： ： 是的，主任，我想你應(yīng)該也訂購(gòu)過(guò)圖書(shū)，知道情況的。如果 折，我們將會(huì)虧損， 要不我們各自退一步， 折吧。 （妥協(xié)性讓步，雙方都有讓步，就不會(huì)讓對(duì)方感到自己吃了虧） 主任助理： 我們考慮一下 ..........，如果我方接受你們的提議，是否可以增加額外的優(yōu)惠或者服務(wù) ？ （投石問(wèn)路，假設(shè)我方采取某一步驟，看對(duì)方是否會(huì)有所松動(dòng)） 銷(xiāo)售代表： 看情況而定，在合理的要求下不排除可以有的可能性。 辦公 室主任 : 如果簽訂協(xié)議之后，書(shū)店要在 30 天內(nèi)將書(shū)籍送到，否則會(huì)影響到我方的教學(xué)活動(dòng)的正常進(jìn)行。如逾期未到的按貨款的 2%/天來(lái)退款 . （投石問(wèn)路成功，進(jìn)行進(jìn)一步的還價(jià)以獲得更多的利益） 銷(xiāo)售代表： 可以考慮，但是我方要強(qiáng)調(diào)的是不排除特殊的天氣狀況和自然情況對(duì)我方運(yùn)輸造成的影響。如遇到此類(lèi)狀況我方有理由拒絕履行此項(xiàng)條款。 （小心謹(jǐn)慎，以免日后不必要的糾紛） 辦公室主任： 可以 ， 但是此類(lèi)狀況如果發(fā)生必須有雙方的人員出面進(jìn)行協(xié)商來(lái)平衡雙方的利益。 代表助理： 這當(dāng)然是最好的， 雙方的利益能夠得到最好的協(xié)調(diào)也能利于我們以后的長(zhǎng) 期的合作。 主任助理： 還有一點(diǎn)，就是書(shū)店應(yīng)保證書(shū)籍的質(zhì)量，如果有損壞或缺頁(yè)的書(shū)籍，學(xué)校有權(quán)要求更換壞書(shū)，書(shū)店也應(yīng)及時(shí)無(wú)條件更換壞書(shū)。 （主動(dòng)提出簽約細(xì)節(jié)策略） 銷(xiāo)售代表： 這點(diǎn)也是作為書(shū)店在對(duì)待客戶(hù)上應(yīng)有的態(tài)度，但是不包括人為的惡意損壞。至于有些細(xì)節(jié)問(wèn)題我還需要回去與書(shū)店商議，你們提出的要求我們也會(huì)著重考慮。 六、達(dá)成協(xié)議 辦公室主任： 好的，你們提出的細(xì)節(jié)我們也能夠體諒。 那么合作達(dá)成咯？ 銷(xiāo)售代表： 那好，就這么定了！我方根據(jù)今天的談判內(nèi)容，擬定合同，稍后進(jìn)行簽約儀式。希望我們本次合作愉快！ （行動(dòng)策略，基本問(wèn)題 已談妥，可采取大膽行動(dòng)，以促成簽約） 辦公室主任： 可以，如果本次合作 成功 我們還可以考慮長(zhǎng)期合作。 銷(xiāo)售代表： 如果能長(zhǎng)期合作那最好了！合作愉快！ 小組成員：工商 901 李則妍 蔡欣怡 任麗萍 工商 902 陳滟冰 金淑璐 周媛媛 徐佳歡
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