【正文】 在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。終極挑戰(zhàn)007 2007年5月28日 關(guān)于引進(jìn)k公司礦用汽車的談判方案第五篇：旅游談判計(jì)劃書關(guān)于烏鎮(zhèn)西塘畢業(yè)旅行的談判計(jì)劃書一、談判背景：江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院08屆畢業(yè)生，為留念在校美好生活，經(jīng)全體同學(xué)商議決定，與途牛旅行社進(jìn)行關(guān)于烏鎮(zhèn)西塘一晚兩日游畢業(yè)旅行計(jì)劃的談判。 甲方：途牛旅行社乙方：江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 08屆商英（導(dǎo)游）班代表XX甲方優(yōu)勢(shì) 路線規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心。劣勢(shì) 南京有較多知名旅行機(jī)構(gòu)，與其存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅。乙方優(yōu)勢(shì) 有較多旅行機(jī)構(gòu)可供選擇。劣勢(shì) 學(xué)生群體，無個(gè)人經(jīng)濟(jì)來源，資金籌集較為困難。甲方核心利益：擴(kuò)大在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇途牛旅行社，并達(dá)到互惠互利。甲方核心利益： 盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到。二、具體內(nèi)容（一）談判目標(biāo)盡量讓乙方接受我方的旅游價(jià)格談成這次烏鎮(zhèn)西塘一晚兩日的畢業(yè)旅行。（二）目標(biāo)設(shè)定：往返旅游巴士。：桐鄉(xiāng) 普通 酒店 標(biāo)準(zhǔn) 2 人間 1 晚 參考賓館：開元賓館、假日賓館。：行程中所含的景點(diǎn)首道大門票，自理景點(diǎn)除外。：全程陪同中文導(dǎo)游，自由活動(dòng)除外。（三）組建談判小組1．談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會(huì)上全面合作。2．確定談判小組人員分工名單。主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長(zhǎng)。副談：為主談判提供建議，或見機(jī)而談。成員A：負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù)、安全、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)情況。成員B：負(fù)責(zé)分清動(dòng)向、意圖，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。成員C：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。（四）談判進(jìn)程的確定X月X日第一階段（摸底階段)上午9：00—11：30第二階段（報(bào)價(jià)階段)下午15：00—17：00X月X日第三階段(討價(jià)還價(jià)階段)上午 9：00—11：30第四階段（讓步成交階段）下午 15.：00—17：00（五）談判議程：（1）雙方進(jìn)場(chǎng)（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員（3）正式進(jìn)入談判（4）達(dá)成協(xié)議（5）簽訂合同（6）預(yù)付定金（45%）（7）握手祝賀談判成功。（六）制定談判策略摸底階段的策略：向乙方介紹此次烏鎮(zhèn)西塘兩日游的線路安排，讓乙方對(duì)此次旅行有更大的興趣。并且涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問題，在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì)酌情考慮在交通和服務(wù)上做出一些讓步，以表明我們的誠(chéng)意。注意：關(guān)注乙方反應(yīng)，耐心講解，對(duì)乙方所問的問題進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住乙方問題的核心。報(bào)價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠(chéng)意，我們的報(bào)價(jià)，原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最低成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測(cè)他可接受的價(jià)格，切忌不可提太高最好適中，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊。討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠(chéng)意，說明與甲方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，甲方所出的是最低價(jià)，并進(jìn)一步說明甲方在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)上向乙方提供的優(yōu)惠。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備，不急于求成，在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過下限達(dá)成協(xié)議。成交階段的策略：客觀地分析形勢(shì)，緩和緊張氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判；提出雙方都滿意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠(chéng)意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂。（七）談判地點(diǎn) XXX（八）準(zhǔn)備談判資料江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院介紹江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院隸屬江蘇省教育廳，是一所具有五十余載辦學(xué)歷史，培養(yǎng)應(yīng)用型、復(fù)合型、創(chuàng)業(yè)型技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理人才的高職院校。學(xué)院前身是創(chuàng)建于1952年的蘇南鎮(zhèn)江商業(yè)學(xué)校，這是新中國(guó)成立后黨和政府獨(dú)立創(chuàng)辦商科教育的開端。經(jīng)過校名和辦學(xué)地點(diǎn)的多次更替，1987年，學(xué)校由揚(yáng)州遷往南京與與江蘇商業(yè)管理干部學(xué)院合署辦學(xué)。2002年經(jīng)省政府批準(zhǔn)、教育部備案，江蘇商業(yè)管理干部學(xué)院和江蘇省商業(yè)學(xué)校改建為江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院。半個(gè)世紀(jì)，櫛風(fēng)沐雨，學(xué)院始終不渝地服務(wù)于商貿(mào)流通領(lǐng)域，為社會(huì)培養(yǎng)、輸送了七萬多名管理骨干和專業(yè)人才，贏得了“江蘇商界黃埔軍校”的美譽(yù)，成為江蘇“商貿(mào)人才的搖籃”。旅游相關(guān)資料：線路名稱：烏鎮(zhèn)西塘一晚兩日游價(jià)格：228元/成人（周末價(jià)）所需時(shí)日：兩日一晚游發(fā)團(tuán)時(shí)間：天天發(fā)團(tuán)第1天南京—西塘—桐鄉(xiāng)07：00南京市新街口淮海路蘇寧電器門口準(zhǔn)時(shí)集合發(fā)車()；12：00赴“生活著的水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)”——【西塘】（掛牌價(jià)100元/人，約4個(gè)小時(shí)）游覽七老爺廟、西園、張正根雕館、江南瓦當(dāng)館、倪天增祖居陳列館、中國(guó)酒文化博物館等，順著煙雨長(zhǎng)廊漫步閑游，跨過臥龍橋、送子來鳳橋、萬安橋（好萊塢大片《碟中諜3》的最后場(chǎng)景拍攝地），穿過長(zhǎng)長(zhǎng)的石皮弄，踏著青石板路，品味古樸而寧靜的水鄉(xiāng)風(fēng)情，晚自行游覽景區(qū)美麗夜景；19：30準(zhǔn)時(shí)集合，乘車赴賓館。第2天 桐鄉(xiāng)—烏鎮(zhèn)—南京08：30赴【桐鄉(xiāng)皮革城 】，在皮革城內(nèi)購物（約2個(gè)小時(shí)），游客可以皮革城內(nèi)選購各類皮衣、皮具、皮草；11：00赴千年水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)—【烏鎮(zhèn)】（掛牌價(jià)100元/人，約34個(gè)小時(shí)）游東柵景區(qū)：傳統(tǒng)民俗區(qū)、傳統(tǒng)作坊區(qū)、傳統(tǒng)商鋪區(qū)、傳統(tǒng)文化區(qū)、傳統(tǒng)餐飲區(qū)、水鄉(xiāng)風(fēng)情區(qū)，拳船、高桿船表演、逢源姐妹廊橋、江南百床館、民居館、藍(lán)印花布作坊、高公生酒作坊、烏鎮(zhèn)水閣、江南木雕陳列室、余榴梁錢幣館、茅盾故居、立志書院、茅盾紀(jì)念館、修真觀戲臺(tái)、夏同善翰林第，同時(shí)可觀看桐鄉(xiāng)花鼓戲、皮影戲等；14：30 結(jié)束行程，乘大巴，回到溫暖的家。參考賓館：開元賓館（不提供網(wǎng)線）、假日賓館（提供網(wǎng)線）費(fèi)用包含：往返旅游巴士。：桐鄉(xiāng) 普通 酒店 標(biāo)準(zhǔn) 2 人間 1 晚參考賓館：開元賓館、假日賓館。：行程中所含的景點(diǎn)首道大門票，自理景點(diǎn)除外。：全程陪同中文導(dǎo)游，自由活動(dòng)除外。費(fèi)用不包含。：?jiǎn)畏坎钛a(bǔ)多退少，僅供參考，導(dǎo)游當(dāng)?shù)噩F(xiàn)退現(xiàn)補(bǔ)。、戰(zhàn)爭(zhēng)、政變、罷工、天氣、飛機(jī)機(jī)器故障、航班取消或更改時(shí)間等不可抗力原因所引致的額外費(fèi)用。、理發(fā)、電話、傳真、收費(fèi)電視、飲品、煙酒等個(gè)人消費(fèi)?！百M(fèi)用包含”中不包含的其它項(xiàng)目。* 建議購買旅游人身意外保險(xiǎn)自費(fèi)項(xiàng)目自費(fèi)項(xiàng)目名稱 參考價(jià)格 詳情/備注西塘景區(qū)手100元/船（10自理/晚間游船150元/船（10人）搖船 人）烏鎮(zhèn)景區(qū)手80元/船（8人）自理搖船餐自理 60元 /人 含三正餐，十人起訂/由導(dǎo)游代訂，最低餐標(biāo)：20元一正餐，八菜一湯。以上自費(fèi)項(xiàng)目請(qǐng)根據(jù)自身情況酌情考慮后自愿參加備注事項(xiàng)：(1).出發(fā)時(shí)請(qǐng)攜帶好身份證原件。(2)旅途中請(qǐng)注意個(gè)人衛(wèi)生,愛護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生。(3)請(qǐng)妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。(4).以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn)，旅程中如遇緊急情況請(qǐng)及時(shí)與地陪聯(lián)系。(5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理（九）準(zhǔn)備談判合同文本(略)（十）制定應(yīng)急預(yù)案（略）（十一）談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：談判風(fēng)險(xiǎn)：乙方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。談判中乙方可能會(huì)對(duì)甲方采取各種手段和策略，讓甲方陷入困境，對(duì)此甲方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。（十二）談判成本預(yù)算（略）（十三）談判計(jì)劃說明及附件（十四）談判合同（略）呂正20101121