【導(dǎo)讀】據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，大多數(shù)擁有2021多戶居民的小區(qū)周邊只有一個菜市場的保證。以“主食、蔬菜、水果、糧油”為主銷售商品的店鋪具有很大的商機(jī)?，F(xiàn)行小區(qū)店鋪的眾多弱點，給創(chuàng)建品牌連鎖店提供了絕好的市場機(jī)會，抓住這個市場機(jī)會，改善小區(qū)店鋪經(jīng)營上的諸多缺陷，并發(fā)展“品牌”“連鎖”經(jīng)營是非常容易成功的。1．經(jīng)營的模型。集中采購、統(tǒng)一配送。超市的品質(zhì)、早市的價格。易儲藏的根莖類為主，不易儲藏的為付，品種保持15. 凈菜和非凈菜同時經(jīng)營。店鋪周圍500米范圍內(nèi)的住戶。開業(yè)前3個月每月向店鋪周邊發(fā)5000份宣傳資料；節(jié)日發(fā)放5000份促銷宣。店鋪統(tǒng)一形象，員工統(tǒng)一服裝，宣傳聯(lián)動宣傳。發(fā)展10家店時，建立獨立的配送中心。直屬店由總部直接開設(shè)。加盟店由加盟人獨立投資開設(shè)。成為中國華東地區(qū)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的主要供應(yīng)和銷售商。新品種，提高單位產(chǎn)量和品質(zhì)。，安排作物品種和時間。

　　

【正文】 型百貨超市集中采購的過程中選購水果。此類消費群體以中老年消費者 居多，他們時間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質(zhì)、權(quán)衡價格希望能夠得到最大的實惠。他們的消費特點是：要求便利、要求低價、對比選購性強(qiáng)。 對于中高檔消費群體而言，水果消費的主要途徑是來源于大型百貨超市和社區(qū)便利店。這 部分人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費品的采購一般是在周末或節(jié)假日，在大型百貨超市進(jìn)行一站式購齊。而這部分消費者更看中水果的品 質(zhì)和種類。他們往往會對新鮮、新奇的水果種類顯現(xiàn)出喜好和偏向。 下面以表格進(jìn)行分類 消費群體 群體組成 消費場所占比 消費傾向 消費心理 水果攤 一般消費群體 中老年 70％ 30％ 低價、便利 實惠、實用 超市 中高消費群體 中青年 40％ 60％ 品質(zhì)、種類 時尚、高品質(zhì)、誠信 通過上面的對比表我們能夠發(fā)現(xiàn)，兩個消費群體的消費心理略有不同，但是都對水果 銷售商提出了要求。為了能夠滿足這兩種消費群體的消費心理，也為了順應(yīng)市場需求，就需要有既便利、低價又時尚、提供高品質(zhì)商品的零售形式出 現(xiàn)，這就是本報 告所要研究的 水果連鎖超市 的銷售形式，也是 水果連鎖超市 的基本定位。 結(jié)論：水果連鎖超市的市場定位是低價、便利、時尚、誠信、高品質(zhì) 13 競爭對手分析 我們已經(jīng)做出了水果連鎖超市的市場定位，那么就要對競爭對手有一個比較全面的了 解。 前面提到，當(dāng)前消費者的水果消費主要來源于集市水果攤和大型百貨超市。下面將從 進(jìn)貨、銷售方式、售價、儲存等幾個方面進(jìn)行對比分析。 進(jìn)貨 集市水果攤：進(jìn)貨方式多以果品批發(fā)市場為進(jìn)貨渠道，單次進(jìn)貨量很小，以每天的銷 售量為進(jìn)貨依據(jù)，品種較 少。 大型超市：進(jìn)貨方式多以市內(nèi)水果經(jīng)銷公司為進(jìn)貨渠道，單次進(jìn)貨量較大，以每天的 所有連鎖門店銷售量為依據(jù)，采取統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一售后服務(wù)的方式，品種多樣。 進(jìn)貨渠道雖不相同，但是都被加上了 2到 3個環(huán)節(jié)的利潤。進(jìn)貨價格從產(chǎn)地到本地除 了運輸?shù)缺仨毜馁M用外，最主要的是被果販或水果經(jīng)銷公司扣除了利潤。 銷售方式 集市水果攤：水果攤主要以各種人力或機(jī)動車為銷售工具，機(jī)動性比較強(qiáng)，一般在居 民區(qū)出入的主要路段販賣，定點販賣和流動販賣是主要銷售方式。 大型超市：超市的銷售方式可謂靈活多樣，在大型的賣場 里，講究商品的賣相和豐富 的種類搭配。他們把賣場分為多個區(qū)域，把不同價格不同檔次的水果分開陳列，并且設(shè)立折扣區(qū)或特價區(qū)，明碼標(biāo)價和每天的時段特價等方式也是吸引消費者的重要 因素。統(tǒng)一稱重、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一形象、誠信服務(wù)等都是超市的重要營銷策略。 大型百貨超市的銷售方式正是我們借鑒和學(xué)習(xí)的類型。水果超市的銷售方式同樣需要 統(tǒng)一形象、統(tǒng)一布局、統(tǒng)一稱重和結(jié)算，做到誠信服務(wù)，并且要提出 包退、包換、包送 的三包政策，能超市所不能，及超市所不及。利用各個節(jié)假日或公休日作 足銷售策略的實施，把優(yōu)質(zhì)的水果以最廉價的價 格賣給顧客，充分發(fā)揮為社區(qū)居民服務(wù)的宗旨，力爭做到社區(qū)內(nèi)最優(yōu)秀的水果采購代表。 售價 集市水果攤：由于是小本生意，所以售價的變動幅度不大，一天中，除了傍晚的剩余 水果需要進(jìn)行降價出售外，其他時間售價變動不大。 大型超市：售價變動靈活，在一天中的銷售過程中，可能進(jìn)行多次變價，并且運用買贈、 時段促銷等方式進(jìn)行間接變價。 相同的是，售價的確定都是根據(jù)每天水果進(jìn)貨價的差異而變化的。不同的是，水果攤 的變價策略相對單一，一般只是在傍晚時段進(jìn)行降價出清，避免積壓。而超市的變價策略就比較靈活，除了傍晚的變 價出清外，還會有很多變價策略，目的是最大限 度的販賣貨品，提高銷售和毛利。 儲存 集市水果攤：水果攤的儲存辦法很簡單，一般是存放在干燥通風(fēng)的地方，因為每次進(jìn) 貨量小，所以儲存工作不是很重要的環(huán)節(jié)。 大型超市：由于每日的周轉(zhuǎn)量大，進(jìn)貨較多，超市必須做好儲存工作。儲存的方式是 把水果放在特定的冷庫中，保持適當(dāng)?shù)臏囟纫赃M(jìn)行保鮮。 超市的冷庫（或保鮮設(shè)備）的投資是比較可觀的，水果的保鮮溫度一般在 04攝氏 度之間，不僅能夠延長水果的保鮮期，也可以更大限度的周轉(zhuǎn)貨品。 綜上所述，在進(jìn)貨、銷售方式、 售價、儲存等幾個環(huán)節(jié)，我們不難看出： 集市水果攤 大型超市 進(jìn)貨 直接在批發(fā)市場進(jìn)貨， 由水果經(jīng)銷公司送貨， 量小、品種少 量大，品種多 銷售方式 靠近居民區(qū)、 銷售方法多樣，明碼標(biāo)價， 流動性強(qiáng) 分區(qū)分類陳列、促銷方式靈活 售價 變價方式單一 可隨時變價 儲存 基本沒有儲存辦法 有專業(yè)的儲存設(shè)備 由此可見，集市水果攤唯一的優(yōu)勢在于，在居民區(qū)的出入路段進(jìn)行銷售，給消費者帶 來了便利，從而成為經(jīng)久不衰的銷售形式。而超市幾乎占到其他的全部優(yōu)勢，銷售方式的靈活性、售價的透明化、儲存 設(shè)備的應(yīng)用等等方面都是超市，這種新興零售 業(yè)態(tài)的獨特魅力。 就此，我們能夠看出水果連鎖超市的進(jìn)、銷、存等環(huán)節(jié)是完全可以效仿大型超市的做 法的。但是，進(jìn)貨環(huán)節(jié)方面，我們可以直接聯(lián)系水果產(chǎn)地，這樣不僅可以獲得更大的利潤空間，而且能夠有更大的品種選擇空間。無形中增加了與超市相競爭的優(yōu) 勢。另外我們也應(yīng)該效仿集市水果攤的優(yōu)點，那就是把店面開到居民區(qū)旁邊；開到消費者身邊。 結(jié)論：水果連鎖超市的優(yōu)勢是 ① 產(chǎn)地進(jìn)貨 ② 在集中的居民區(qū)附近選址開店 ③ 統(tǒng)一店面形象、明碼標(biāo)價、銷售方式豐富、變價機(jī)制靈活 ④ 作好貨品的儲存環(huán)節(jié) ⑤ 營業(yè)面積在 100200 平米之間為宜 實施方案 : 21商圈的劃定 商圈的定義：商圈是以設(shè)定的商業(yè)建筑為圓心，以周圍一定距離為半徑所劃定的范 圍。 進(jìn)行商圈分析的有以下三個目的： ① 明確經(jīng)營范圍 。 ② 了解經(jīng)營范圍內(nèi)的人口分布狀況及消費習(xí)慣和消費結(jié)構(gòu) ③ 更準(zhǔn)確的進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益預(yù)估 商圈的構(gòu)成及消費者占比 一般情況下商圈由 3部分組成：一級商圈（核心商圈）；二級商圈（次級商圈）；三 級商圈（邊緣商圈）。一級商圈的范圍以 1公里為半徑所劃出的范 圍；二級商圈的范圍是以 3公里為半徑所劃出的范圍；三級商圈是 3公里以外的區(qū)域范圍。（根據(jù) 便利店商圈劃分慣例，一級商圈以 200 米為半徑；二級商圈以 400 米為半徑；三級商圈可有可無）一級商圈的消費者數(shù)量應(yīng)該占所有消費者數(shù)量的 60％ 70％ 二級商圈的消費者數(shù)量應(yīng)該占所有消費者數(shù)量的 20％ 30％ 其余的消費者占比屬于三級商圈。消費者占比公式如下： 消費者占比（滲透率） = 商圈內(nèi)消費者數(shù)量 / 總居民的數(shù)量 * 100％ 商圈的劃定 商圈的劃定是一個非常復(fù)雜的工作，在決定經(jīng)營業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上， 要分析商圈內(nèi)的消費 群的購買能力、生活狀況、年齡階層、消費傾向等因素。最重要的是要了解一級商圈內(nèi)的家庭戶數(shù)，家庭戶數(shù)越多，購買頻次就越多。另外，周邊是否存在競爭對 手，雙方的商圈是否重疊，也是很重要的因素。己方如何利用地理位置等因素吸引更多的消費者，是商圈選擇的重要環(huán)節(jié)。 由此可見，商圈的確立是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，水果超市的商圈選擇應(yīng)該有以下結(jié)論： 結(jié)論：水果連鎖超市的商圈選擇（選址）原則 ① 在家庭戶數(shù)不少于 2021 戶的居民區(qū)附近選址開店 ② 在居民區(qū)的出入路口選址開店。 22店鋪選址 選址要素： ① 未來幾年的持續(xù)經(jīng)營能力 ② 進(jìn)出通暢的道路 ③ 店鋪面積的合理確定 詳解： ① 未來幾年的持續(xù)經(jīng)營能力：是選擇店址的重要因素。選擇經(jīng)營性的水果超市應(yīng)該說是一項長遠(yuǎn)的投資，應(yīng)該抱著發(fā)展的眼光衡量一個店址。對周邊人口密度的市調(diào)及 消費水平的市調(diào)后，再根據(jù)切實的地理位置、消費者出行習(xí)慣、道路特點、店鋪門口朝向等等諸多因素予以綜合考慮，并結(jié)合相關(guān)的市政規(guī)劃，來考慮是否可以作為 最佳位置。 ② 進(jìn)出通常的道路：優(yōu)良店址的另一個必備條件就是進(jìn)出暢通的道路。道路的暢通不僅影響商品的安全性，而且影響商品的運 達(dá)時間和運輸費用。一般來說，要求與店 鋪有關(guān)的街道交通方便、道路寬闊、車輛進(jìn)出自由，且店鋪附近最好有車站。因為網(wǎng)點設(shè)在幾個車站的交匯點附近，往往能吸引大量顧客前往進(jìn)行購物。 ③ 店鋪面積的合理確定：店鋪面積的確定直接影響到店內(nèi)最大客戶承載量，這直接關(guān)系著銷售額的多少。選擇店鋪時應(yīng)更多的考慮實用面積和空間分割規(guī)劃，盡量做到 消費者方便到達(dá)各個角落，并能夠作到按需分流。當(dāng)然，處于成本的考慮，店鋪面積也不是越大越好。 結(jié)論：水果連鎖超市選址原則要具有前瞻性的眼光衡量區(qū)域經(jīng)營能力，并保證交通便 利、店鋪面積 實用率高等因素 23店鋪的裝修與布置 處于成本預(yù)算及市場定位的考慮，店鋪的裝修與布置花費不宜盲目過大，應(yīng)找尋差異 性方式進(jìn)行店面美化。 ① 色調(diào)：店內(nèi)色調(diào)應(yīng)該按照不同的區(qū)域的功能而實施不同的色調(diào)裝修，針對春、夏季的水果陳列區(qū)應(yīng)當(dāng)以冷色調(diào)的中性色為主，多采用粉藍(lán)色、亮綠色、淺紫色為主； 而其他區(qū)域應(yīng)該以暖色調(diào)為主。再配合水果本身不同的顏色對比，陳列出另人耳目一新的感覺。盡量將色差大的同類水果擺放在一起。 ② 布置：利用藤蔓式、枝節(jié)式的裝飾植物進(jìn)行閑置區(qū)的裝飾，避免給人感覺店內(nèi)布局輕重不一、形 式單一。 ③ 燈源：適當(dāng)?shù)睦脽粼纯梢暂^好的體現(xiàn)水果質(zhì)感，增強(qiáng)賣相。 24店鋪的硬件與人員配置 ① 硬件建議： 電子噴霧器：利用電子噴霧器對某些高端、易氧化、易脫水的水果進(jìn)行加濕，保持其 新鮮程度，并增加店內(nèi)視覺沖擊力，提高銷售額。 地磅：用于大批量水果承重使用 水果陳列排擋：針對不同的水果，進(jìn)行不同的陳列方式，就需要不同的陳列排擋。一 般果類水果以傾斜 30 度左右的排架陳列，而香蕉、芒果、瓜類以分層式的排擋陳列。 冷藏陳列柜：冷藏陳列柜的溫度通常應(yīng)控制在 04攝氏度之間，用于不宜保存 的， 需二次包裝陳列或者避免損耗的水果陳列。 放心稱：店內(nèi)除了銷售用稱，還要擺放 1個放心稱，供大家使用。 冷庫設(shè)備：開辟單獨一間作為冷庫使用，安置制冷設(shè)備嚴(yán)格控制溫度，用于貯藏水 果，延長銷售期。 承重區(qū)、收款臺：負(fù)責(zé)為消費者提供結(jié)帳服務(wù) ② 人員配置建議： 一個 200 平方米左右的水果超市人員配比如下： 收銀員 3人，補(bǔ)貨員 6人，店長 1人，主管 1人，維修 1人（可兼職）