【導(dǎo)讀】據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，大多數(shù)擁有2021多戶居民的小區(qū)周邊只有一個(gè)菜市場的保證。以“主食、蔬菜、水果、糧油”為主銷售商品的店鋪具有很大的商機(jī)。現(xiàn)行小區(qū)店鋪的眾多弱點(diǎn)，給創(chuàng)建品牌連鎖店提供了絕好的市場機(jī)會(huì)，抓住這個(gè)市場機(jī)會(huì)，改善小區(qū)店鋪經(jīng)營上的諸多缺陷，并發(fā)展“品牌”“連鎖”經(jīng)營是非常容易成功的。1．經(jīng)營的模型。集中采購、統(tǒng)一配送。超市的品質(zhì)、早市的價(jià)格。易儲(chǔ)藏的根莖類為主，不易儲(chǔ)藏的為付，品種保持15. 凈菜和非凈菜同時(shí)經(jīng)營。店鋪周圍500米范圍內(nèi)的住戶。開業(yè)前3個(gè)月每月向店鋪周邊發(fā)5000份宣傳資料；節(jié)日發(fā)放5000份促銷宣。店鋪統(tǒng)一形象，員工統(tǒng)一服裝，宣傳聯(lián)動(dòng)宣傳。發(fā)展10家店時(shí)，建立獨(dú)立的配送中心。直屬店由總部直接開設(shè)。加盟店由加盟人獨(dú)立投資開設(shè)。成為中國華東地區(qū)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的主要供應(yīng)和銷售商。新品種，提高單位產(chǎn)量和品質(zhì)。，安排作物品種和時(shí)間。

　　

【正文】 型百貨超市集中采購的過程中選購水果。此類消費(fèi)群體以中老年消費(fèi)者 居多，他們時(shí)間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質(zhì)、權(quán)衡價(jià)格希望能夠得到最大的實(shí)惠。他們的消費(fèi)特點(diǎn)是：要求便利、要求低價(jià)、對(duì)比選購性強(qiáng)。 對(duì)于中高檔消費(fèi)群體而言，水果消費(fèi)的主要途徑是來源于大型百貨超市和社區(qū)便利店。這 部分人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費(fèi)品的采購一般是在周末或節(jié)假日，在大型百貨超市進(jìn)行一站式購齊。而這部分消費(fèi)者更看中水果的品 質(zhì)和種類。他們往往會(huì)對(duì)新鮮、新奇的水果種類顯現(xiàn)出喜好和偏向。 下面以表格進(jìn)行分類 消費(fèi)群體 群體組成 消費(fèi)場所占比 消費(fèi)傾向 消費(fèi)心理 水果攤 一般消費(fèi)群體 中老年 70％ 30％ 低價(jià)、便利 實(shí)惠、實(shí)用 超市 中高消費(fèi)群體 中青年 40％ 60％ 品質(zhì)、種類 時(shí)尚、高品質(zhì)、誠信 通過上面的對(duì)比表我們能夠發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理略有不同，但是都對(duì)水果 銷售商提出了要求。為了能夠滿足這兩種消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，也為了順應(yīng)市場需求，就需要有既便利、低價(jià)又時(shí)尚、提供高品質(zhì)商品的零售形式出 現(xiàn)，這就是本報(bào) 告所要研究的 水果連鎖超市 的銷售形式，也是 水果連鎖超市 的基本定位。 結(jié)論：水果連鎖超市的市場定位是低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠信、高品質(zhì) 13 競爭對(duì)手分析 我們已經(jīng)做出了水果連鎖超市的市場定位，那么就要對(duì)競爭對(duì)手有一個(gè)比較全面的了 解。 前面提到，當(dāng)前消費(fèi)者的水果消費(fèi)主要來源于集市水果攤和大型百貨超市。下面將從 進(jìn)貨、銷售方式、售價(jià)、儲(chǔ)存等幾個(gè)方面進(jìn)行對(duì)比分析。 進(jìn)貨 集市水果攤：進(jìn)貨方式多以果品批發(fā)市場為進(jìn)貨渠道，單次進(jìn)貨量很小，以每天的銷 售量為進(jìn)貨依據(jù)，品種較 少。 大型超市：進(jìn)貨方式多以市內(nèi)水果經(jīng)銷公司為進(jìn)貨渠道，單次進(jìn)貨量較大，以每天的 所有連鎖門店銷售量為依據(jù)，采取統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一售后服務(wù)的方式，品種多樣。 進(jìn)貨渠道雖不相同，但是都被加上了 2到 3個(gè)環(huán)節(jié)的利潤。進(jìn)貨價(jià)格從產(chǎn)地到本地除 了運(yùn)輸?shù)缺仨毜馁M(fèi)用外，最主要的是被果販或水果經(jīng)銷公司扣除了利潤。 銷售方式 集市水果攤：水果攤主要以各種人力或機(jī)動(dòng)車為銷售工具，機(jī)動(dòng)性比較強(qiáng)，一般在居 民區(qū)出入的主要路段販賣，定點(diǎn)販賣和流動(dòng)販賣是主要銷售方式。 大型超市：超市的銷售方式可謂靈活多樣，在大型的賣場 里，講究商品的賣相和豐富 的種類搭配。他們把賣場分為多個(gè)區(qū)域，把不同價(jià)格不同檔次的水果分開陳列，并且設(shè)立折扣區(qū)或特價(jià)區(qū)，明碼標(biāo)價(jià)和每天的時(shí)段特價(jià)等方式也是吸引消費(fèi)者的重要 因素。統(tǒng)一稱重、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一形象、誠信服務(wù)等都是超市的重要營銷策略。 大型百貨超市的銷售方式正是我們借鑒和學(xué)習(xí)的類型。水果超市的銷售方式同樣需要 統(tǒng)一形象、統(tǒng)一布局、統(tǒng)一稱重和結(jié)算，做到誠信服務(wù)，并且要提出 包退、包換、包送 的三包政策，能超市所不能，及超市所不及。利用各個(gè)節(jié)假日或公休日作 足銷售策略的實(shí)施，把優(yōu)質(zhì)的水果以最廉價(jià)的價(jià) 格賣給顧客，充分發(fā)揮為社區(qū)居民服務(wù)的宗旨，力爭做到社區(qū)內(nèi)最優(yōu)秀的水果采購代表。 售價(jià) 集市水果攤：由于是小本生意，所以售價(jià)的變動(dòng)幅度不大，一天中，除了傍晚的剩余 水果需要進(jìn)行降價(jià)出售外，其他時(shí)間售價(jià)變動(dòng)不大。 大型超市：售價(jià)變動(dòng)靈活，在一天中的銷售過程中，可能進(jìn)行多次變價(jià)，并且運(yùn)用買贈(zèng)、 時(shí)段促銷等方式進(jìn)行間接變價(jià)。 相同的是，售價(jià)的確定都是根據(jù)每天水果進(jìn)貨價(jià)的差異而變化的。不同的是，水果攤 的變價(jià)策略相對(duì)單一，一般只是在傍晚時(shí)段進(jìn)行降價(jià)出清，避免積壓。而超市的變價(jià)策略就比較靈活，除了傍晚的變 價(jià)出清外，還會(huì)有很多變價(jià)策略，目的是最大限 度的販賣貨品，提高銷售和毛利。 儲(chǔ)存 集市水果攤：水果攤的儲(chǔ)存辦法很簡單，一般是存放在干燥通風(fēng)的地方，因?yàn)槊看芜M(jìn) 貨量小，所以儲(chǔ)存工作不是很重要的環(huán)節(jié)。 大型超市：由于每日的周轉(zhuǎn)量大，進(jìn)貨較多，超市必須做好儲(chǔ)存工作。儲(chǔ)存的方式是 把水果放在特定的冷庫中，保持適當(dāng)?shù)臏囟纫赃M(jìn)行保鮮。 超市的冷庫（或保鮮設(shè)備）的投資是比較可觀的，水果的保鮮溫度一般在 04攝氏 度之間，不僅能夠延長水果的保鮮期，也可以更大限度的周轉(zhuǎn)貨品。 綜上所述，在進(jìn)貨、銷售方式、 售價(jià)、儲(chǔ)存等幾個(gè)環(huán)節(jié)，我們不難看出： 集市水果攤 大型超市 進(jìn)貨 直接在批發(fā)市場進(jìn)貨， 由水果經(jīng)銷公司送貨， 量小、品種少 量大，品種多 銷售方式 靠近居民區(qū)、 銷售方法多樣，明碼標(biāo)價(jià)， 流動(dòng)性強(qiáng) 分區(qū)分類陳列、促銷方式靈活 售價(jià) 變價(jià)方式單一 可隨時(shí)變價(jià) 儲(chǔ)存 基本沒有儲(chǔ)存辦法 有專業(yè)的儲(chǔ)存設(shè)備 由此可見，集市水果攤唯一的優(yōu)勢在于，在居民區(qū)的出入路段進(jìn)行銷售，給消費(fèi)者帶 來了便利，從而成為經(jīng)久不衰的銷售形式。而超市幾乎占到其他的全部優(yōu)勢，銷售方式的靈活性、售價(jià)的透明化、儲(chǔ)存 設(shè)備的應(yīng)用等等方面都是超市，這種新興零售 業(yè)態(tài)的獨(dú)特魅力。 就此，我們能夠看出水果連鎖超市的進(jìn)、銷、存等環(huán)節(jié)是完全可以效仿大型超市的做 法的。但是，進(jìn)貨環(huán)節(jié)方面，我們可以直接聯(lián)系水果產(chǎn)地，這樣不僅可以獲得更大的利潤空間，而且能夠有更大的品種選擇空間。無形中增加了與超市相競爭的優(yōu) 勢。另外我們也應(yīng)該效仿集市水果攤的優(yōu)點(diǎn)，那就是把店面開到居民區(qū)旁邊；開到消費(fèi)者身邊。 結(jié)論：水果連鎖超市的優(yōu)勢是 ① 產(chǎn)地進(jìn)貨 ② 在集中的居民區(qū)附近選址開店 ③ 統(tǒng)一店面形象、明碼標(biāo)價(jià)、銷售方式豐富、變價(jià)機(jī)制靈活 ④ 作好貨品的儲(chǔ)存環(huán)節(jié) ⑤ 營業(yè)面積在 100200 平米之間為宜 實(shí)施方案 : 21商圈的劃定 商圈的定義：商圈是以設(shè)定的商業(yè)建筑為圓心，以周圍一定距離為半徑所劃定的范 圍。 進(jìn)行商圈分析的有以下三個(gè)目的： ① 明確經(jīng)營范圍 。 ② 了解經(jīng)營范圍內(nèi)的人口分布狀況及消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)結(jié)構(gòu) ③ 更準(zhǔn)確的進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益預(yù)估 商圈的構(gòu)成及消費(fèi)者占比 一般情況下商圈由 3部分組成：一級(jí)商圈（核心商圈）；二級(jí)商圈（次級(jí)商圈）；三 級(jí)商圈（邊緣商圈）。一級(jí)商圈的范圍以 1公里為半徑所劃出的范 圍；二級(jí)商圈的范圍是以 3公里為半徑所劃出的范圍；三級(jí)商圈是 3公里以外的區(qū)域范圍。（根據(jù) 便利店商圈劃分慣例，一級(jí)商圈以 200 米為半徑；二級(jí)商圈以 400 米為半徑；三級(jí)商圈可有可無）一級(jí)商圈的消費(fèi)者數(shù)量應(yīng)該占所有消費(fèi)者數(shù)量的 60％ 70％ 二級(jí)商圈的消費(fèi)者數(shù)量應(yīng)該占所有消費(fèi)者數(shù)量的 20％ 30％ 其余的消費(fèi)者占比屬于三級(jí)商圈。消費(fèi)者占比公式如下： 消費(fèi)者占比（滲透率） = 商圈內(nèi)消費(fèi)者數(shù)量 / 總居民的數(shù)量 * 100％ 商圈的劃定 商圈的劃定是一個(gè)非常復(fù)雜的工作，在決定經(jīng)營業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上， 要分析商圈內(nèi)的消費(fèi) 群的購買能力、生活狀況、年齡階層、消費(fèi)傾向等因素。最重要的是要了解一級(jí)商圈內(nèi)的家庭戶數(shù)，家庭戶數(shù)越多，購買頻次就越多。另外，周邊是否存在競爭對(duì) 手，雙方的商圈是否重疊，也是很重要的因素。己方如何利用地理位置等因素吸引更多的消費(fèi)者，是商圈選擇的重要環(huán)節(jié)。 由此可見，商圈的確立是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，水果超市的商圈選擇應(yīng)該有以下結(jié)論： 結(jié)論：水果連鎖超市的商圈選擇（選址）原則 ① 在家庭戶數(shù)不少于 2021 戶的居民區(qū)附近選址開店 ② 在居民區(qū)的出入路口選址開店。 22店鋪選址 選址要素： ① 未來幾年的持續(xù)經(jīng)營能力 ② 進(jìn)出通暢的道路 ③ 店鋪面積的合理確定 詳解： ① 未來幾年的持續(xù)經(jīng)營能力：是選擇店址的重要因素。選擇經(jīng)營性的水果超市應(yīng)該說是一項(xiàng)長遠(yuǎn)的投資，應(yīng)該抱著發(fā)展的眼光衡量一個(gè)店址。對(duì)周邊人口密度的市調(diào)及 消費(fèi)水平的市調(diào)后，再根據(jù)切實(shí)的地理位置、消費(fèi)者出行習(xí)慣、道路特點(diǎn)、店鋪門口朝向等等諸多因素予以綜合考慮，并結(jié)合相關(guān)的市政規(guī)劃，來考慮是否可以作為 最佳位置。 ② 進(jìn)出通常的道路：優(yōu)良店址的另一個(gè)必備條件就是進(jìn)出暢通的道路。道路的暢通不僅影響商品的安全性，而且影響商品的運(yùn) 達(dá)時(shí)間和運(yùn)輸費(fèi)用。一般來說，要求與店 鋪有關(guān)的街道交通方便、道路寬闊、車輛進(jìn)出自由，且店鋪附近最好有車站。因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)設(shè)在幾個(gè)車站的交匯點(diǎn)附近，往往能吸引大量顧客前往進(jìn)行購物。 ③ 店鋪面積的合理確定：店鋪面積的確定直接影響到店內(nèi)最大客戶承載量，這直接關(guān)系著銷售額的多少。選擇店鋪時(shí)應(yīng)更多的考慮實(shí)用面積和空間分割規(guī)劃，盡量做到 消費(fèi)者方便到達(dá)各個(gè)角落，并能夠作到按需分流。當(dāng)然，處于成本的考慮，店鋪面積也不是越大越好。 結(jié)論：水果連鎖超市選址原則要具有前瞻性的眼光衡量區(qū)域經(jīng)營能力，并保證交通便 利、店鋪面積 實(shí)用率高等因素 23店鋪的裝修與布置 處于成本預(yù)算及市場定位的考慮，店鋪的裝修與布置花費(fèi)不宜盲目過大，應(yīng)找尋差異 性方式進(jìn)行店面美化。 ① 色調(diào)：店內(nèi)色調(diào)應(yīng)該按照不同的區(qū)域的功能而實(shí)施不同的色調(diào)裝修，針對(duì)春、夏季的水果陳列區(qū)應(yīng)當(dāng)以冷色調(diào)的中性色為主，多采用粉藍(lán)色、亮綠色、淺紫色為主； 而其他區(qū)域應(yīng)該以暖色調(diào)為主。再配合水果本身不同的顏色對(duì)比，陳列出另人耳目一新的感覺。盡量將色差大的同類水果擺放在一起。 ② 布置：利用藤蔓式、枝節(jié)式的裝飾植物進(jìn)行閑置區(qū)的裝飾，避免給人感覺店內(nèi)布局輕重不一、形 式單一。 ③ 燈源：適當(dāng)?shù)睦脽粼纯梢暂^好的體現(xiàn)水果質(zhì)感，增強(qiáng)賣相。 24店鋪的硬件與人員配置 ① 硬件建議： 電子噴霧器：利用電子噴霧器對(duì)某些高端、易氧化、易脫水的水果進(jìn)行加濕，保持其 新鮮程度，并增加店內(nèi)視覺沖擊力，提高銷售額。 地磅：用于大批量水果承重使用 水果陳列排擋：針對(duì)不同的水果，進(jìn)行不同的陳列方式，就需要不同的陳列排擋。一 般果類水果以傾斜 30 度左右的排架陳列，而香蕉、芒果、瓜類以分層式的排擋陳列。 冷藏陳列柜：冷藏陳列柜的溫度通常應(yīng)控制在 04攝氏度之間，用于不宜保存 的， 需二次包裝陳列或者避免損耗的水果陳列。 放心稱：店內(nèi)除了銷售用稱，還要擺放 1個(gè)放心稱，供大家使用。 冷庫設(shè)備：開辟單獨(dú)一間作為冷庫使用，安置制冷設(shè)備嚴(yán)格控制溫度，用于貯藏水 果，延長銷售期。 承重區(qū)、收款臺(tái)：負(fù)責(zé)為消費(fèi)者提供結(jié)帳服務(wù) ② 人員配置建議： 一個(gè) 200 平方米左右的水果超市人員配比如下： 收銀員 3人，補(bǔ)貨員 6人，店長 1人，主管 1人，維修 1人（可兼職）