買方談判計劃書-資料下載頁
2025-05-13 23:50本頁面
【導(dǎo)讀】我公司主要從事外貿(mào)商品的買賣，與周邊東南亞國家等公司都有長期合作，其主要生產(chǎn)和出口的就是具有越南特色的越南菠蘿蜜干,越南芭蕉干。越南水果類速食食品是越南主要的出口產(chǎn)品之一，出口量占不小的比例，靠。近越南的中國市場是越南的主要出口市場。比較我方認(rèn)為還有利潤空間，因此決定與其談判。有一定的市場份額。與我方公司合作有利于越南河內(nèi)公司進(jìn)一步打開中國市。場，提高產(chǎn)品產(chǎn)量。及環(huán)境條件符合水果的種植栽培，品質(zhì)好、產(chǎn)量高、生產(chǎn)成本比較低，競爭力強(qiáng)。商的不正當(dāng)競爭，導(dǎo)致越南國內(nèi)市場價格紊亂，國內(nèi)競爭壓力大。我方?jīng)Q定采取數(shù)量與價格掛鉤的方式，若對方在價格。托收行為中國銀行，代收行為越南。賣方出具的品質(zhì)和質(zhì)量證書視為決定交貨的品質(zhì)。我方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)是中華人民共和國國際質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局，貨物的受損，未按期交貨或拒不交貨等行為。同意對手在20天內(nèi)換貨，過期將有權(quán)啟動罰金條款或拒絕收貨。貨物不負(fù)有責(zé)任。
【正文】 0~6： 00 為第四階段，商定合同條文、合同簽字 八、地點(diǎn)的安排 經(jīng)過雙方的一致協(xié)商，買方?jīng)Q定去賣方所在地 即越南河內(nèi)總部 進(jìn)行談判。 談判評估 一、 談判過程評估 經(jīng)過四次的談判，第一次大家對要談?wù)摰闹黝}都很生疏，且沒有準(zhǔn)備好，所以第一次的談判大家只是確定一些最基本的要素。到了第二次談判，我們吸取了第一次的經(jīng)驗(yàn)，雙方有了相對充足的準(zhǔn)備，在談?wù)撨^程中大家對問題的看法專業(yè)性也越來越強(qiáng)。在價格的談?wù)撝?，雙方剛開始都不愿退讓，但考慮到合作的成功性與必要性，大家還是退讓了，最終達(dá)成一致。第三第四次的談判大家的這些問題已經(jīng) 不存在了，因?yàn)闇?zhǔn)備比較充分。 在語速和措辭方面，第一次大家比較像是在辯論，而且團(tuán)隊協(xié)作精神沒有體現(xiàn)出來。第二次談判大家有了一定的經(jīng)驗(yàn)，也意識到了團(tuán)隊精神的重要性，所以后面的幾次談判團(tuán)隊精神比較突出。氣氛方面，從開始的言辭有些激烈到后來的心平氣和，這是很大的轉(zhuǎn)變。 二、 談判方法的評估 在幾次談判中，雙方都體會到了一些問題。在談判過程中，我們要考慮到對手使用的策略，最好是事先有準(zhǔn)備應(yīng)對方案，“見招拆招”，這樣才能處于有利地位。不能一味的關(guān)注著自己，按照自己的方案就行，要根據(jù)形式來采取正確的措施。這樣，我們在談 判中就有可能處于有利地位。還有就是我們對從背景材料深入分析能力欠佳，只靠自己準(zhǔn)備的資料在談判中還是比較吃力的。比如在價格方 面的談判，我們就是沒有了解越南客商價格談判的方式，所以比較的吃力。 通過實(shí)踐，我們又一次體會到背景材料的重要性，并決定在以后的談判中多從背景材料中發(fā)掘信息，深入地剖析材料中的信息，使談判更加順利。 三、 對談判對手的評估 對手是越南人，但是對中國的文化背景是比較了解的，所以在談判中掌握到中國人談判的一些習(xí)慣與方式，剛開始的時候，我們一直是處于被動狀態(tài)。經(jīng)過教訓(xùn)，我們也掌握了一些方法，所以在價格 談判中我們優(yōu)勢又回來了，因?yàn)樽龅臏?zhǔn)備比對手的充足。 四、 對談判結(jié)果的評估 在此次談判中，我們雙方對結(jié)果還是比較滿意的，雖然在談判過程中大家有過一些爭執(zhí)。其實(shí)大家對一些談判要點(diǎn)還不是很清楚，也可能不是很周全，但是經(jīng)過老師的指點(diǎn)，大家對一些常見問題還是比較的關(guān)注。經(jīng)過老師對我們在談判中運(yùn)用的一些戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)，在談判中戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用不能說是游刃有余，但也可以說是比較熟悉戰(zhàn)略的。經(jīng)過前兩次的談判，我們更好地掌握了談判的技巧，也為后面的談判打下了基礎(chǔ)。 雙方在談判過程中，由于價格的差異，致使談判一度陷入僵局。但考慮到將來合作 的必要性和現(xiàn)在合作的急迫性，雙方最終還是決定各讓一步，達(dá)成協(xié)議。
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