【正文】 擊。 十三、緩兵之計 談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。 一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。 休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。 有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔心是多余的。 其次，應安排休息的程序。 (1)一方面說明休息的必要性。比如：“ 我想，如果現(xiàn)在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談判……”。 (2)簡單總結(jié)一下剛才進展情況，并且提出新的建議。比如：“我們已經(jīng)謀求出可以解 決價格與折扣問題的方法。我建議現(xiàn)在大家想想是否還有別的解決途徑……?！?(3)確定休息的時間。比如：“十五分鐘夠不夠?”(4)避免提出新議題。如果對方想提出新的議題來討論，要求他在休息后再說。在需要休息的時候，不要讓對方有產(chǎn)生討論新議題的機會。 在休息期間，我方要考慮的問題應該是明確的。應研究怎樣進行下一階段的談判，歸納一下正在討論的問題，檢查我方小組的工作情況或者對以下的談判提出一些新的構(gòu)想。同時要考慮怎樣重新開談，考慮往下的洽談方案和如何做開場陳述。最好能帶著新的建議重新步入談判大廳。休息是一種有很大潛在影響的策略，適當?shù)剡\用這一技巧，可以幫助我們達到共同獲利的目的。 十四、草船借箭 采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?” “如果我們自己檢驗產(chǎn)品質(zhì)量，你們在技術(shù)上會有什么新的要求嗎?” 在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。 然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。如果雙方已經(jīng)為報價做了許多準備，甚至已經(jīng)在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。 因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。 十五、赤子之心 從字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無此高超的表達能力，也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。 因此，我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。 有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠著呢! 有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。 因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協(xié)議”的其它技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。 十六、走為上策 當談判人員特別是談判小組領導人對于談判桌上的進展不滿意時，常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時候使用的一種策略。 當談判小組長認為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。 眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。英國人到“紳士俱樂部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。 這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。 但只要小心謹慎，這不失為一個有效的策略。 當然，喬治并不知道他是在進行談判，他認為他只是在做合乎公平的正確事情而已。在他的木工生涯開始之時，有一位顧客拒絕付給他錢，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發(fā)生。因為他在某一特殊時期，擁有極特殊技能，故能運用杠桿作用克服阻礙。 □ 巧妙運用杠桿作用 運用杜桿作用使自己占優(yōu)勢是一項強而有力的談判技巧，就像任何強大的工具一樣，必須小心使用。如果你運用杠桿作用為自己取得有利位置時，千萬不要濫用你的優(yōu)勢。相反地，你必須在舒適的氣氛下達成目標，懷著友善達成協(xié)議，將有利于對手和你的態(tài)度，去進行談判。 例如，你在談判某一房地產(chǎn)的價錢，你知道屋主由于急需，必須賣掉它。近來有關遺產(chǎn)稅的說法有新的規(guī)定。使得許多人必須變賣擁有的私產(chǎn)來償清稅款。不管怎樣，如果像這樣的優(yōu)勢被你取得，善用它，可是不要濫用它，當對手覺得自己受屈辱、被玩弄時，談判便不會有好結(jié)果的。縱使達成交易，簽定合同之后，你的無情、不圓滑可能會招致你的對手回來糾纏你。千萬不要低估、羞辱你的對手，縱使你占了優(yōu)勢。務必態(tài)度優(yōu)雅，充滿善意、誠意，不要在任何交易中讓你的對手一人承擔所有的惡果。 “這棟老房子實在好，我真希望能多付一些錢，因為它的價值實在不止于此?？墒俏业念A算僅止于此，不能再多付了?！币陨险f法不是要比以下這種說法好得多嗎?“讓我們面對事實吧!你不知如何處理這廢物。它就要倒塌了，要修好及扶起它將需要昂貴的一批機器和費用才能奏效?，F(xiàn)在你聽到我的出價了。接不接受隨你!”當然了，以第一種講法為佳。而處理方式的不同又不要多花你一分錢。就如同一位精明人士說過的一句話：“善有善報”。 還有另一要注意的事，雖然每一件事都可談判，但并不是每一談判必有最后的解決。逼人太甚，可能會激起對方反擊，記住凡事不可做得太過分。 縱使絕望的賣方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺得對手的出價低得太不合理，買主態(tài)度惡劣、無禮的話。絕大多數(shù)的律師都是很實際的，如果他們能庭外解決問題的話，通常他們都會采取庭外解決的方式。但是如果所牽扯到的錢數(shù)值得他們訴訟的話，他們必會攜帶著法律文件和傳票而對簿公堂的。 一位代收欠款的律師，他的目標是讓債務人償還一部分款項。他知道收款可經(jīng)由法庭幫忙，但是程序很緩慢。而且某些情況下縱使法庭判決之后，還必須找到扣留、查封的資產(chǎn)。因此他(她)進行催款項時，都極為友善。他知道如果能使每個客戶付些款項的話，既使小數(shù)目，對他也是有利的。然而這不意味著，他不會糾纏不合作的客戶，他在一番努力之后，對方若還不合作的話，繼續(xù)講理是沒有用的。此時談判破裂，跟著而來的是傳票。這是自然的。催款律師也是人，如果他覺得受到客戶惡劣態(tài)度凌辱、冒犯的話，他也會采取嚴厲措施訴諸法律的。務必時時以理性來緩和談判的目標。不要凡事做絕了。 十八、“推—推—拉”術(shù) □ “推—推—拉”理論 此談判技巧，與其說它是一項明確的技巧，不如說它是應遵守的原則。 老練的漁夫懂得如何釣魚。先拋釣桿，魚兒上鉤之后，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點緩沖時間，再加點壓力，把魚釣上來。談判新手也一樣，必須學會成功談判的步調(diào)永遠是“推—推—拉”，絕不是硬梆梆氣勢洶洶的。 硬上、硬來，毫不通融，以氣勢壓人的談判方式不會有效，因為它忽略了對手的立場，在獨裁國家及戰(zhàn)俘集中營里無談判可言，只有權(quán)威和必須屈服于權(quán)威的人。但是在談判的舞臺上，永遠有兩方，對談判的進行和結(jié)果均有所貢獻，這便說明了“推—推—拉”理論的重要性了。因為經(jīng)由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時與你的對手保持互相敬重的關系。 □ “推—推—拉”理論實際運作 “推—推—拉”理論賦予談判生氣、力量，因為它避免了會議時一面倒的情形發(fā)生。在談判中，你予對手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判會議中，兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭議，爭議的焦點是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費。房客的律師支持房東必須裝置一架更具效力的新鍋爐，并在建筑物重要部分加設絕緣物，以便房客能控制開支。 房客的律師很清楚地指出，現(xiàn)在是買方市場。如果房東幾項要點不做讓步的話，他的工人寧可退出交易。房東的律師深知房客律師說的是真話，此時市場不利于賣主，所以他勸委托人最好做必要的重點改善?？墒欠繓|覺得這房子一直沒給他帶來好運，這十二個月都沒能租出去，故不愿意把錢投資在這差勁的建筑物上。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。房東的律師與委托人商計之后，提出此建議：房客仍然堅持要新的鍋爐和絕緣物，然而房客愿意先支付改善項目的款項，可是必須按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善項目所在的款項全部收回。此建議房東頗滿意，交易隨即達成。 成功的原因是房東律師為其委托人所運用的“推—推—拉”策略。他先堅持他的要求，采取強硬的策略，然后在如何履行要求上緩和一下口氣。他推，再推，可是在推得太過份之前，緩和一下壓縮的空氣和強硬的口氣，然后以令他滿意的交易條件把他一舉拉上來。當然，此“推—推—拉”的策略也可轉(zhuǎn)變成“拉—拉—推”的策略。有時情勢使然，必須運用相反的策略，以收異曲同工之妙。一位我們認識的部門副總裁近來要吸收一位野心勃勃、充滿干勁的銷售經(jīng)理，來提升業(yè)績，他不惜大事花費，以專機接送此位大人才，集會地點設于昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與款待等。他用盡了心思，讓對方吃夠了甜頭，為了就是釣尾大魚上鉤。但是這位副 總裁另有高招在后，當他覺得他的目標已經(jīng)自滿、自信于其談判情勢時，他立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。他讓他的目標確實知道這次的約談。隨即魚兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒來得及做太多考慮便簽了合同，擔任銷售經(jīng)理。 和成功談判的其它層面一樣，這“推—推—拉”理論的最重要層面是，你很清楚自己的需求以及你有能放棄的事物。若掩飾自己的需求能加速目標的達成的話，那就快掩飾呀! 知道你的優(yōu)先次序 讓我們假定你與你的上司在談判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和絕大多數(shù)人一樣，很自然地他會認為此意味著你想加薪?；蛟S真是如此，但是也可能你是一位有遠見的人，你希望重新調(diào)整你的職位使其與你未來領域的前景相協(xié)調(diào)。依你的例子來說，讓我們假定此意味著名勝古跡集中更多的時間、精力在你銷售的機器技術(shù)方面，較少時間在尋找、接待新的雇客上。你了解在短期之內(nèi)，你的生意將失去一些?？墒沁@改變絕對必要，因為你覺得市場將有所改變，使得目前的機器廢棄不用。你進行談判的真正目標是重新調(diào)整你職掌的優(yōu)先次序，而且你也擁有可資談判的立場，那就是你已經(jīng)有一整年不曾調(diào)薪了。所以你決定先堅持你工資的要求，進行“推—推”的階段，然后再聲言放棄，提出你的真正目標——重新調(diào)整職位來代替加薪。如果你正確地評估過你上司的目標是保持工資總額不多于去年的百分之七，那么你可能會在此談判會議上大獲全勝——獲得些許的加薪，以及足夠的時間來做你認為重要的工作。 水到渠成 談判時必須把“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一。它必須是你的一部分，就如同頭、微笑是你的一部分一樣。它就像網(wǎng)球選手的正擊一樣，是比賽的核心部分。練習“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一。它必須是你的一部分。練習推—推—拉技巧，最后你便能感覺到成功的韻律傳遍整個談判過程，這便是有取有舍、相互合作、讓步的韻律，顯示你已經(jīng)逐漸成為商場重要的談判專家。 “推—推—拉”技巧的改良是學習立即認出交易中對你來說較不重要的部分，予以美化，然后把它當成黃金般地贈給你的對手。我們的一個朋友是個精明的老律師，他便以一項禮物贈給對手完成交易，在這禮物不送的話，原本遲早也必須折價廉售。他那時正在賣他的夏季小別墅，而由互相讓步的原則下，他已接近交易的完成。他堅持他的售價，而買主夫婦則一再遲疑，只是一味找尋反對理由。我們的朋友暫時退出談判，請年輕的買主幫他把他的獨木舟放入河水中，然后請這年輕人帶著太太泛舟一游，由其夫妻倆私下商談。那對夫妻泛舟歸來，不等他們開口，我們的律師朋友宣布他要把獨木舟送給他們，因為他們似乎很喜歡獨木舟。 在經(jīng)過如此一番激烈的討價還價之后，這對無經(jīng)驗的年輕夫婦突然間嘗到甜頭，終于魚兒上鉤了。這獨木舟是個漂亮的東西，如果這對夫妻到店面去買的話，就要花不少錢，我們的這位律師朋友知道，這獨木舟對他們來說要比對他自己要貴重得多。首先，使用過的獨木舟在市場價格上疲軟。在報紙上刊登廣告并招攬可能的買主是件煩人的事。獨木舟送給這對夫妻，反正遲早他還是會廉價賣給他們。 然而，對這對期望享受夏日別墅的鄉(xiāng)下風光的夫婦來說，這獨木舟代表著一筆他們可以省下來，不需花費的大錢。結(jié)果，交易就這樣完成了。雙方談判結(jié)束離開時，都是贏家—或者他們認為自己是贏家。 □ 運用“推—推—拉”技巧來談判重要的銷售 愛德詹姆斯是一位積極進取的印刷機銷售員，他一直是公司里這兩年來的首要銷售員，他做事全力以赴，人又能干。他的技巧是和顧客談顧客最重要的需求，那就是在充滿競爭的商場里，得以擊敗競爭對手的原因。愛德準備許多論文、圖表、統(tǒng)計數(shù)字，證明他的機器的品質(zhì)和可靠性，都遠遠超過其它競爭的廠牌，而且他還指出他的公司每年都占有廣大的市場。市場特別重要，因為機器的市場越大、銷路越好、公司擁有越多訓練有素的技術(shù)員，購買這機器的公司行號獲得技術(shù)幫助的機會也增多。 愛德毫不放松地談論此機器的優(yōu)點，讓顧客喘不過氣來。不過這只是他銷售策略的第一階段而已。銷售策略的結(jié)尾不是在“推—推—”階段 ，而是在拉階段。他問顧客是什么讓他們遲疑訂購的呢?回答的絕大部分是金錢問題。顧客解釋如果他要租用這較昂貴機器的話，他必須在生意增加時才能辦到。愛德回答說：“正因為這新機器的特點和便利，它能夠利于做生意。”他緩和地打出最后一擊，然后離開推的方向。 “這些機器必須早四個月定貨。除非你現(xiàn)在定貨，不然你在最旺季的時候?qū)⑹詹坏綑C器。我告訴你我將怎么處理。現(xiàn)在就向我定貨，至少讓我把你列入定貨名單。如果你改變心意，我保證我會歸還你的頭期款，縱使機器已經(jīng)送給你也一樣算數(shù)，你還是可以將其送回，不花你一分錢，如果你決定要的話，那么你在最需要它的時候，它便能發(fā)揮最大功效了?！?讓我們分析一下事情的經(jīng)過。這位顧客一再地被 施以壓力，考慮一部現(xiàn)代化機器的優(yōu)點。在絕大部分的場合，顧客深知這些優(yōu)點，實在不需要告訴他們。不過由于印刷術(shù)是技術(shù)不斷新的事業(yè)。機器和性能很快會過時，被淘汰，故又另當別論。此顧客在努力地審慎考慮，而機器優(yōu)點又一再地向他疲勞轟炸：“我是很想要那部機器，問題是太貴了，誰付得起啊!”所以當愛德提供無義務的訂購時，對許多顧客來說，是無法抗