【正文】 擊。 十三、緩兵之計(jì) 談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。 一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方，對(duì)雙方，對(duì)共同合作也十分有益。 休息是有積極意義的。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來(lái)。 有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用，擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì)，會(huì)使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的。 其次，應(yīng)安排休息的程序。 (1)一方面說(shuō)明休息的必要性。比如：“ 我想，如果現(xiàn)在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談判……”。 (2)簡(jiǎn)單總結(jié)一下剛才進(jìn)展情況，并且提出新的建議。比如：“我們已經(jīng)謀求出可以解 決價(jià)格與折扣問(wèn)題的方法。我建議現(xiàn)在大家想想是否還有別的解決途徑……。” (3)確定休息的時(shí)間。比如：“十五分鐘夠不夠?”(4)避免提出新議題。如果對(duì)方想提出新的議題來(lái)討論，要求他在休息后再說(shuō)。在需要休息的時(shí)候，不要讓對(duì)方有產(chǎn)生討論新議題的機(jī)會(huì)。 在休息期間，我方要考慮的問(wèn)題應(yīng)該是明確的。應(yīng)研究怎樣進(jìn)行下一階段的談判，歸納一下正在討論的問(wèn)題，檢查我方小組的工作情況或者對(duì)以下的談判提出一些新的構(gòu)想。同時(shí)要考慮怎樣重新開(kāi)談，考慮往下的洽談方案和如何做開(kāi)場(chǎng)陳述。最好能帶著新的建議重新步入談判大廳。休息是一種有很大潛在影響的策略，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這一技巧，可以幫助我們達(dá)到共同獲利的目的。 十四、草船借箭 采取“假定……將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問(wèn)題：“如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?” “如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?” 在試探和提議階段，這種發(fā)問(wèn)的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。 然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。如果雙方已經(jīng)為報(bào)價(jià)做了許多準(zhǔn)備，甚至已經(jīng)在討價(jià)還價(jià)了，而在這時(shí)，對(duì)方突然說(shuō)：“如果我對(duì)報(bào)價(jià)做些重大的修改，會(huì)怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。 因此，“假定……將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。 十五、赤子之心 從字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實(shí)際上，完全把自己暴露給對(duì)方是不可能的。因?yàn)槲覀兗葻o(wú)此高超的表達(dá)能力，也不可能誠(chéng)實(shí)到把自己的全部情況告訴對(duì)方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。 因此，我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。 有些人認(rèn)為，在談判過(guò)程中，毫無(wú)保留無(wú)異于“自殺”。事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢! 有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對(duì)方提供情況，提出建設(shè)性意見(jiàn)。這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì)，它能使對(duì)方與我方積極配合。 因此，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其它技巧聯(lián)系起來(lái)使用，并使其發(fā)揮作用，這對(duì)雙方都是有利的。 十六、走為上策 當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí)，常常使用“脫離現(xiàn)場(chǎng)”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無(wú)法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略。 當(dāng)談判小組長(zhǎng)認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見(jiàn)面，用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這種策略。 眾所周知，“交際場(chǎng)所”里充滿了愉快的氣氛。英國(guó)人到“紳士俱樂(lè)部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。 這種策略，對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間、機(jī)會(huì)和新的建議，它能使大家意見(jiàn)合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開(kāi)正式的談判場(chǎng)所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當(dāng)然，如果把全部談判都搬到俱樂(lè)部來(lái)進(jìn)行，也是不合宜的。 但只要小心謹(jǐn)慎，這不失為一個(gè)有效的策略。 當(dāng)然，喬治并不知道他是在進(jìn)行談判，他認(rèn)為他只是在做合乎公平的正確事情而已。在他的木工生涯開(kāi)始之時(shí)，有一位顧客拒絕付給他錢(qián)，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發(fā)生。因?yàn)樗谀骋惶厥鈺r(shí)期，擁有極特殊技能，故能運(yùn)用杠桿作用克服阻礙。 □ 巧妙運(yùn)用杠桿作用 運(yùn)用杜桿作用使自己占優(yōu)勢(shì)是一項(xiàng)強(qiáng)而有力的談判技巧，就像任何強(qiáng)大的工具一樣，必須小心使用。如果你運(yùn)用杠桿作用為自己取得有利位置時(shí)，千萬(wàn)不要濫用你的優(yōu)勢(shì)。相反地，你必須在舒適的氣氛下達(dá)成目標(biāo)，懷著友善達(dá)成協(xié)議，將有利于對(duì)手和你的態(tài)度，去進(jìn)行談判。 例如，你在談判某一房地產(chǎn)的價(jià)錢(qián)，你知道屋主由于急需，必須賣(mài)掉它。近來(lái)有關(guān)遺產(chǎn)稅的說(shuō)法有新的規(guī)定。使得許多人必須變賣(mài)擁有的私產(chǎn)來(lái)償清稅款。不管怎樣，如果像這樣的優(yōu)勢(shì)被你取得，善用它，可是不要濫用它，當(dāng)對(duì)手覺(jué)得自己受屈辱、被玩弄時(shí)，談判便不會(huì)有好結(jié)果的?？v使達(dá)成交易，簽定合同之后，你的無(wú)情、不圓滑可能會(huì)招致你的對(duì)手回來(lái)糾纏你。千萬(wàn)不要低估、羞辱你的對(duì)手，縱使你占了優(yōu)勢(shì)。務(wù)必態(tài)度優(yōu)雅，充滿善意、誠(chéng)意，不要在任何交易中讓你的對(duì)手一人承擔(dān)所有的惡果。 “這棟老房子實(shí)在好，我真希望能多付一些錢(qián)，因?yàn)樗膬r(jià)值實(shí)在不止于此?？墒俏业念A(yù)算僅止于此，不能再多付了?！币陨险f(shuō)法不是要比以下這種說(shuō)法好得多嗎?“讓我們面對(duì)事實(shí)吧!你不知如何處理這廢物。它就要倒塌了，要修好及扶起它將需要昂貴的一批機(jī)器和費(fèi)用才能奏效。現(xiàn)在你聽(tīng)到我的出價(jià)了。接不接受隨你!”當(dāng)然了，以第一種講法為佳。而處理方式的不同又不要多花你一分錢(qián)。就如同一位精明人士說(shuō)過(guò)的一句話：“善有善報(bào)”。 還有另一要注意的事，雖然每一件事都可談判，但并不是每一談判必有最后的解決。逼人太甚，可能會(huì)激起對(duì)方反擊，記住凡事不可做得太過(guò)分。 縱使絕望的賣(mài)方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺(jué)得對(duì)手的出價(jià)低得太不合理，買(mǎi)主態(tài)度惡劣、無(wú)禮的話。絕大多數(shù)的律師都是很實(shí)際的，如果他們能庭外解決問(wèn)題的話，通常他們都會(huì)采取庭外解決的方式。但是如果所牽扯到的錢(qián)數(shù)值得他們?cè)V訟的話，他們必會(huì)攜帶著法律文件和傳票而對(duì)簿公堂的。 一位代收欠款的律師，他的目標(biāo)是讓債務(wù)人償還一部分款項(xiàng)。他知道收款可經(jīng)由法庭幫忙，但是程序很緩慢。而且某些情況下縱使法庭判決之后，還必須找到扣留、查封的資產(chǎn)。因此他(她)進(jìn)行催款項(xiàng)時(shí)，都極為友善。他知道如果能使每個(gè)客戶付些款項(xiàng)的話，既使小數(shù)目，對(duì)他也是有利的。然而這不意味著，他不會(huì)糾纏不合作的客戶，他在一番努力之后，對(duì)方若還不合作的話，繼續(xù)講理是沒(méi)有用的。此時(shí)談判破裂，跟著而來(lái)的是傳票。這是自然的。催款律師也是人，如果他覺(jué)得受到客戶惡劣態(tài)度凌辱、冒犯的話，他也會(huì)采取嚴(yán)厲措施訴諸法律的。務(wù)必時(shí)時(shí)以理性來(lái)緩和談判的目標(biāo)。不要凡事做絕了。 十八、“推—推—拉”術(shù) □ “推—推—拉”理論 此談判技巧，與其說(shuō)它是一項(xiàng)明確的技巧，不如說(shuō)它是應(yīng)遵守的原則。 老練的漁夫懂得如何釣魚(yú)。先拋釣桿，魚(yú)兒上鉤之后，讓魚(yú)兒隨鉤先逃一下，有點(diǎn)緩沖時(shí)間，再加點(diǎn)壓力，把魚(yú)釣上來(lái)。談判新手也一樣，必須學(xué)會(huì)成功談判的步調(diào)永遠(yuǎn)是“推—推—拉”，絕不是硬梆梆氣勢(shì)洶洶的。 硬上、硬來(lái)，毫不通融，以氣勢(shì)壓人的談判方式不會(huì)有效，因?yàn)樗雎粤藢?duì)手的立場(chǎng)，在獨(dú)裁國(guó)家及戰(zhàn)俘集中營(yíng)里無(wú)談判可言，只有權(quán)威和必須屈服于權(quán)威的人。但是在談判的舞臺(tái)上，永遠(yuǎn)有兩方，對(duì)談判的進(jìn)行和結(jié)果均有所貢獻(xiàn)，這便說(shuō)明了“推—推—拉”理論的重要性了。因?yàn)榻?jīng)由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時(shí)與你的對(duì)手保持互相敬重的關(guān)系。 □ “推—推—拉”理論實(shí)際運(yùn)作 “推—推—拉”理論賦予談判生氣、力量，因?yàn)樗苊饬藭?huì)議時(shí)一面倒的情形發(fā)生。在談判中，你予對(duì)手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判會(huì)議中，兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭(zhēng)議，爭(zhēng)議的焦點(diǎn)是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費(fèi)。房客的律師支持房東必須裝置一架更具效力的新鍋爐，并在建筑物重要部分加設(shè)絕緣物，以便房客能控制開(kāi)支。 房客的律師很清楚地指出，現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)。如果房東幾項(xiàng)要點(diǎn)不做讓步的話，他的工人寧可退出交易。房東的律師深知房客律師說(shuō)的是真話，此時(shí)市場(chǎng)不利于賣(mài)主，所以他勸委托人最好做必要的重點(diǎn)改善?？墒欠繓|覺(jué)得這房子一直沒(méi)給他帶來(lái)好運(yùn)，這十二個(gè)月都沒(méi)能租出去，故不愿意把錢(qián)投資在這差勁的建筑物上。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。房東的律師與委托人商計(jì)之后，提出此建議：房客仍然堅(jiān)持要新的鍋爐和絕緣物，然而房客愿意先支付改善項(xiàng)目的款項(xiàng)，可是必須按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善項(xiàng)目所在的款項(xiàng)全部收回。此建議房東頗滿意，交易隨即達(dá)成。 成功的原因是房東律師為其委托人所運(yùn)用的“推—推—拉”策略。他先堅(jiān)持他的要求，采取強(qiáng)硬的策略，然后在如何履行要求上緩和一下口氣。他推，再推，可是在推得太過(guò)份之前，緩和一下壓縮的空氣和強(qiáng)硬的口氣，然后以令他滿意的交易條件把他一舉拉上來(lái)。當(dāng)然，此“推—推—拉”的策略也可轉(zhuǎn)變成“拉—拉—推”的策略。有時(shí)情勢(shì)使然，必須運(yùn)用相反的策略，以收異曲同工之妙。一位我們認(rèn)識(shí)的部門(mén)副總裁近來(lái)要吸收一位野心勃勃、充滿干勁的銷(xiāo)售經(jīng)理，來(lái)提升業(yè)績(jī)，他不惜大事花費(fèi)，以專機(jī)接送此位大人才，集會(huì)地點(diǎn)設(shè)于昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與款待等。他用盡了心思，讓對(duì)方吃夠了甜頭，為了就是釣尾大魚(yú)上鉤。但是這位副 總裁另有高招在后，當(dāng)他覺(jué)得他的目標(biāo)已經(jīng)自滿、自信于其談判情勢(shì)時(shí)，他立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。他讓他的目標(biāo)確實(shí)知道這次的約談。隨即魚(yú)兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒(méi)來(lái)得及做太多考慮便簽了合同，擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理。 和成功談判的其它層面一樣，這“推—推—拉”理論的最重要層面是，你很清楚自己的需求以及你有能放棄的事物。若掩飾自己的需求能加速目標(biāo)的達(dá)成的話，那就快掩飾呀! 知道你的優(yōu)先次序 讓我們假定你與你的上司在談判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和絕大多數(shù)人一樣，很自然地他會(huì)認(rèn)為此意味著你想加薪?；蛟S真是如此，但是也可能你是一位有遠(yuǎn)見(jiàn)的人，你希望重新調(diào)整你的職位使其與你未來(lái)領(lǐng)域的前景相協(xié)調(diào)。依你的例子來(lái)說(shuō)，讓我們假定此意味著名勝古跡集中更多的時(shí)間、精力在你銷(xiāo)售的機(jī)器技術(shù)方面，較少時(shí)間在尋找、接待新的雇客上。你了解在短期之內(nèi)，你的生意將失去一些?？墒沁@改變絕對(duì)必要，因?yàn)槟阌X(jué)得市場(chǎng)將有所改變，使得目前的機(jī)器廢棄不用。你進(jìn)行談判的真正目標(biāo)是重新調(diào)整你職掌的優(yōu)先次序，而且你也擁有可資談判的立場(chǎng)，那就是你已經(jīng)有一整年不曾調(diào)薪了。所以你決定先堅(jiān)持你工資的要求，進(jìn)行“推—推”的階段，然后再聲言放棄，提出你的真正目標(biāo)——重新調(diào)整職位來(lái)代替加薪。如果你正確地評(píng)估過(guò)你上司的目標(biāo)是保持工資總額不多于去年的百分之七，那么你可能會(huì)在此談判會(huì)議上大獲全勝——獲得些許的加薪，以及足夠的時(shí)間來(lái)做你認(rèn)為重要的工作。 水到渠成 談判時(shí)必須把“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一。它必須是你的一部分，就如同頭、微笑是你的一部分一樣。它就像網(wǎng)球選手的正擊一樣，是比賽的核心部分。練習(xí)“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一。它必須是你的一部分。練習(xí)推—推—拉技巧，最后你便能感覺(jué)到成功的韻律傳遍整個(gè)談判過(guò)程，這便是有取有舍、相互合作、讓步的韻律，顯示你已經(jīng)逐漸成為商場(chǎng)重要的談判專家。 “推—推—拉”技巧的改良是學(xué)習(xí)立即認(rèn)出交易中對(duì)你來(lái)說(shuō)較不重要的部分，予以美化，然后把它當(dāng)成黃金般地贈(zèng)給你的對(duì)手。我們的一個(gè)朋友是個(gè)精明的老律師，他便以一項(xiàng)禮物贈(zèng)給對(duì)手完成交易，在這禮物不送的話，原本遲早也必須折價(jià)廉售。他那時(shí)正在賣(mài)他的夏季小別墅，而由互相讓步的原則下，他已接近交易的完成。他堅(jiān)持他的售價(jià)，而買(mǎi)主夫婦則一再遲疑，只是一味找尋反對(duì)理由。我們的朋友暫時(shí)退出談判，請(qǐng)年輕的買(mǎi)主幫他把他的獨(dú)木舟放入河水中，然后請(qǐng)這年輕人帶著太太泛舟一游，由其夫妻倆私下商談。那對(duì)夫妻泛舟歸來(lái)，不等他們開(kāi)口，我們的律師朋友宣布他要把獨(dú)木舟送給他們，因?yàn)樗麄兯坪鹾芟矚g獨(dú)木舟。 在經(jīng)過(guò)如此一番激烈的討價(jià)還價(jià)之后，這對(duì)無(wú)經(jīng)驗(yàn)的年輕夫婦突然間嘗到甜頭，終于魚(yú)兒上鉤了。這獨(dú)木舟是個(gè)漂亮的東西，如果這對(duì)夫妻到店面去買(mǎi)的話，就要花不少錢(qián)，我們的這位律師朋友知道，這獨(dú)木舟對(duì)他們來(lái)說(shuō)要比對(duì)他自己要貴重得多。首先，使用過(guò)的獨(dú)木舟在市場(chǎng)價(jià)格上疲軟。在報(bào)紙上刊登廣告并招攬可能的買(mǎi)主是件煩人的事。獨(dú)木舟送給這對(duì)夫妻，反正遲早他還是會(huì)廉價(jià)賣(mài)給他們。 然而，對(duì)這對(duì)期望享受夏日別墅的鄉(xiāng)下風(fēng)光的夫婦來(lái)說(shuō)，這獨(dú)木舟代表著一筆他們可以省下來(lái)，不需花費(fèi)的大錢(qián)。結(jié)果，交易就這樣完成了。雙方談判結(jié)束離開(kāi)時(shí)，都是贏家—或者他們認(rèn)為自己是贏家。 □ 運(yùn)用“推—推—拉”技巧來(lái)談判重要的銷(xiāo)售 愛(ài)德詹姆斯是一位積極進(jìn)取的印刷機(jī)銷(xiāo)售員，他一直是公司里這兩年來(lái)的首要銷(xiāo)售員，他做事全力以赴，人又能干。他的技巧是和顧客談?lì)櫩妥钪匾男枨?，那就是在充滿競(jìng)爭(zhēng)的商場(chǎng)里，得以擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因。愛(ài)德準(zhǔn)備許多論文、圖表、統(tǒng)計(jì)數(shù)字，證明他的機(jī)器的品質(zhì)和可靠性，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其它競(jìng)爭(zhēng)的廠牌，而且他還指出他的公司每年都占有廣大的市場(chǎng)。市場(chǎng)特別重要，因?yàn)闄C(jī)器的市場(chǎng)越大、銷(xiāo)路越好、公司擁有越多訓(xùn)練有素的技術(shù)員，購(gòu)買(mǎi)這機(jī)器的公司行號(hào)獲得技術(shù)幫助的機(jī)會(huì)也增多。 愛(ài)德毫不放松地談?wù)摯藱C(jī)器的優(yōu)點(diǎn)，讓顧客喘不過(guò)氣來(lái)。不過(guò)這只是他銷(xiāo)售策略的第一階段而已。銷(xiāo)售策略的結(jié)尾不是在“推—推—”階段 ，而是在拉階段。他問(wèn)顧客是什么讓他們遲疑訂購(gòu)的呢?回答的絕大部分是金錢(qián)問(wèn)題。顧客解釋如果他要租用這較昂貴機(jī)器的話，他必須在生意增加時(shí)才能辦到。愛(ài)德回答說(shuō)：“正因?yàn)檫@新機(jī)器的特點(diǎn)和便利，它能夠利于做生意。”他緩和地打出最后一擊，然后離開(kāi)推的方向。 “這些機(jī)器必須早四個(gè)月定貨。除非你現(xiàn)在定貨，不然你在最旺季的時(shí)候?qū)⑹詹坏綑C(jī)器。我告訴你我將怎么處理。現(xiàn)在就向我定貨，至少讓我把你列入定貨名單。如果你改變心意，我保證我會(huì)歸還你的頭期款，縱使機(jī)器已經(jīng)送給你也一樣算數(shù)，你還是可以將其送回，不花你一分錢(qián)，如果你決定要的話，那么你在最需要它的時(shí)候，它便能發(fā)揮最大功效了?！?讓我們分析一下事情的經(jīng)過(guò)。這位顧客一再地被 施以壓力，考慮一部現(xiàn)代化機(jī)器的優(yōu)點(diǎn)。在絕大部分的場(chǎng)合，顧客深知這些優(yōu)點(diǎn)，實(shí)在不需要告訴他們。不過(guò)由于印刷術(shù)是技術(shù)不斷新的事業(yè)。機(jī)器和性能很快會(huì)過(guò)時(shí)，被淘汰，故又另當(dāng)別論。此顧客在努力地審慎考慮，而機(jī)器優(yōu)點(diǎn)又一再地向他疲勞轟炸：“我是很想要那部機(jī)器，問(wèn)題是太貴了，誰(shuí)付得起啊!”所以當(dāng)愛(ài)德提供無(wú)義務(wù)的訂購(gòu)時(shí)，對(duì)許多顧客來(lái)說(shuō)，是無(wú)法抗