【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬鎊，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價(jià)十六萬五千鎊并且付現(xiàn)金。此時(shí)你將：　　a．二話不說，立即成交　　b．請(qǐng)他等廣告刊出后再談　　c．再討討價(jià)　　2．你想買游艇，恰好聽說有艘“伊莎貝拉”號(hào)已登出廣告，開價(jià)十五萬鎊。但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬三千鎊。你找上門去向賣主表明了自己的(強(qiáng)烈)愿望，還告訴他只湊到了十四萬三千鎊。對(duì)方同意按此數(shù)成交。你認(rèn)為：　　a．這個(gè)價(jià)格無法拒絕　　b．里面有沒有別的名堂　　c．慶祝做成了一筆有利的買賣　　3．有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金時(shí)間的節(jié)目中露露臉。此時(shí)，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對(duì)她說，不出名的演員不能拿最高級(jí)的演出費(fèi)，但如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會(huì)“車載斗量”了。你看她是該：　　a．叫那人“去你的吧”　　b．欣然同意，反正凡事總得有個(gè)開頭　　c．既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼　　談判者最不該做的事是什么?講習(xí)班的學(xué)員們做了形形色色的回答：　　“傷害對(duì)方。”　　“使對(duì)方不快。”　　“越過對(duì)方直接找他的上級(jí)?！薄　　白屗鲅笙??！薄　　　‘?dāng)然，以上種種可能都屬于不該做的事之列，但卻不能算為“最”不該的事。最不該的事只能是：“接受對(duì)方的第一次出價(jià)?！薄　槭裁凑f這種事最不該做，尤其是如果那個(gè)價(jià)錢實(shí)在“好得令人難以拒絕”的時(shí)候呢?　　初出茅廬的營(yíng)銷員們最易不假思索地為對(duì)方好得“令人難以拒絕”的出價(jià)所誘惑。他們之所以好如此行事，部分原因是由于其所受的訓(xùn)練使他們變成了只顧搶訂單的人。“訂單!訂單!第三還是訂單!”培訓(xùn)者不厭其煩反復(fù)灌輸?shù)木褪沁@一點(diǎn)。可是他們卻忘了教給學(xué)員，生意場(chǎng)上還有同樣重要的另一條：要有盈利觀點(diǎn)。這么培訓(xùn)出來的人就好比電子游戲機(jī)里的足球運(yùn)動(dòng)員，在編程序時(shí)漏掉了編進(jìn)區(qū)分己方和對(duì)方球門的程序。所以他們只會(huì)射門，卻不管射進(jìn)的是哪家的球門!　　其另一個(gè)原因則是缺乏經(jīng)驗(yàn)?！　∪嗽谕瓿闪艘患D巨任務(wù)以后常會(huì)產(chǎn)生一種說不出來的滿足感。讀者如果有過推銷冷門貨的經(jīng)驗(yàn)，定能體會(huì)到千方百計(jì)尋求第一份訂單時(shí)的那種酸甜苦辣，和找到買主后的那種如釋重負(fù)的感覺。正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一聽到有人出價(jià)就欣然同意，馬上簽約，抓起合同便跑。在這一點(diǎn)上，婦女比男子漢強(qiáng)，她們從小就從媽媽那里受過熏陶，絕不會(huì)輕易接受碰到的第一個(gè)男性?！　∫沁@個(gè)習(xí)慣只是缺乏經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致還罷了，隨著時(shí)間的推移能自行消失。怕就怕吃一塹不長(zhǎng)一智的人，那只有請(qǐng)他改行了?！　〉蔷哂羞@種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。有的甚至還是久經(jīng)沙場(chǎng)之輩。一個(gè)人只要走上談判這一行，總有一天會(huì)遇到這樣的“第一次”挑戰(zhàn)，但反過來它也正是使你增長(zhǎng)才干的機(jī)遇。不遠(yuǎn)的將來你肯定就會(huì)遇到這種誘惑，無論是被你碰上，還是被其他人碰上全都一樣?！　≌?qǐng)聽我講一樁接受第一次出價(jià)給一位談判老手也帶來了痛苦的真人真事。在蘇格蘭西部有好多家游艇俱樂部，會(huì)員全是有錢人。不過也像世上其他事物一樣，人之不同，各如其面。財(cái)富有多有少，游艇也有的豪華，有的一般。在這個(gè)圈子里人們區(qū)分社會(huì)地位只看他的船有多大，性能有多好。這的確有點(diǎn)莫名其妙，但其中人士都視為當(dāng)然，舍得為此投入大把大把的金錢，以致人們把玩游艇戲稱為是個(gè)向海里丟錢的“大窟窿”?！　∮械娜速I船是為了揚(yáng)帆取樂。難怪在那兒曾培育出眾多能在八級(jí)大風(fēng)里駕馭自如的能手。但在地中海和百慕大則不同，人們玩船只是為了曬太陽(yáng)，而在法國(guó)的圣特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開港口。他們只坐在甲板上喝香檳，觀看碼頭上圍觀的閑人們?！　∮瓮е髅噶诉@些大爺?shù)钠?，也樂得漫天要價(jià)痛宰一番。　　再把話頭拉回西蘇格蘭。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯麥克塔維希。他想買一條更大一點(diǎn)的船來替代自己那只較小的船。他看上了俱樂部主席(地位大體相當(dāng)于高爾夫球俱樂部的主任)正待出售的游艇。該艇索價(jià)15萬3千鎊。這是因?yàn)橹飨蚕霌Q條更大的船以顯示自己的闊綽和身份?！　〉谝淮伍_價(jià)的結(jié)局　　有位性急的手表批發(fā)商，經(jīng)常到農(nóng)村推銷商品。有回他懶得多費(fèi)唇舌去討價(jià)還價(jià)，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價(jià)差不多的價(jià)錢出手得了?！　∷?qū)車來到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進(jìn)門就對(duì)店主說：“這次，咱倆少費(fèi)點(diǎn)時(shí)間和唾沫，干脆按我的要價(jià)和你的出價(jià)來個(gè)折中，怎么樣？”　　店主不知他葫蘆里賣的是什么藥，不置可否。 談判者最不該做的事(2) 　　他以為這是同意的表示，就說：“那好！價(jià)錢絕對(duì)叫你滿意，絕對(duì)不摻水分，你只要說打算進(jìn)多少就行了。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時(shí)間釣魚去！”　　他的報(bào)價(jià)果然好得出奇，比頭回的成交價(jià)還低出不少。心想對(duì)方肯定會(huì)高興，便一廂情愿地問：“照這個(gè)價(jià)錢，你進(jìn)多少？”　　可是對(duì)方答道：“一只也不進(jìn)！”這可把他弄懵了，問道：“一只也不進(jìn)？你在開玩笑吧，這個(gè)價(jià)錢可比上回低了一大截呀；你說實(shí)話，要多少？”　　店主說：“你以為鄉(xiāng)下人都是老戇?你們這些城里來的騙子們呀，嘴里說價(jià)錢絕對(duì)優(yōu)惠，實(shí)際比你心里的底數(shù)不知要高出多少？告訴你吧，任你說出大天來，我也是一只不進(jìn)!”　　整整一下午，兩人討價(jià)還價(jià)，直到日落西山才成交。成交價(jià)比他原來所說“絕對(duì)令對(duì)方滿意”的價(jià)格又低了一大截，這趟生意做下來，他不但一文錢沒掙到，反而倒賠了汽油錢?！　∵@次的教訓(xùn)叫他學(xué)乖了，在以后的談判中，先要留下足夠的討價(jià)還價(jià)余地，而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開出的第一個(gè)價(jià)碼，不管開價(jià)的人是城里來的“騙子”也好，是任何其他人也好?！　“补潘箯某鍪叟f游艇和向銀行貸款中能湊到的買游艇錢大體有十四萬五千鎊左右。有天下午他在俱樂部里正好碰上了那位主席，兩人談得很投機(jī)。他表示有興趣買下主席的游艇，俱樂部主席豪爽地回答：“你老兄是俱樂部里有名的好會(huì)員，這筆交易就定了?！薄　“补潘沽袅撕笫?，說道：“我湊到手的錢滿打滿算只有十四萬三，你看怎么樣?”他以為接下來該有一番討價(jià)還價(jià)了，哪知主席卻滿口應(yīng)承：“成!十四萬三就十四萬三!成交了!”　　兩人起身握手后就分頭去辦過戶手續(xù)。他們都懂法律，知道在蘇格蘭，口頭協(xié)議也具有法律效力?！　】墒牵山缓筮€沒過幾分鐘，安古斯的心里就打起了鼓，覺得這宗交易肯定有貓膩，要不然，對(duì)方怎么會(huì)答應(yīng)得那么痛快呢?他不但沒有興沖沖地給太太打電話報(bào)告喜訊(太太也是位駕船能手)，反而憂心忡忡地懷疑自己上了當(dāng)?！　√锹犚娮约夯ㄊ娜f三買下了要價(jià)十五萬三的游艇會(huì)怎么想?她該問價(jià)錢是怎么砍下來的，自己又做了些什么讓步吧?該怎么說呢：如實(shí)告訴她，痛快得很，總共沒有花上十五秒鐘時(shí)間?那她肯定不會(huì)相信，要么是懷疑自己多花了錢，少報(bào)了賬，在冒充好漢，要么就會(huì)懷疑游艇有大毛病，否則對(duì)方不會(huì)那么急于脫手的?！　∵@艘船他過去曾駕駛過好幾次，也的確發(fā)現(xiàn)過一些毛病，不過似乎問題都不大，可是這么容易就到了手，他就覺得問題嚴(yán)重了，興許還有當(dāng)時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)的更大毛病呢。他心里堵得慌，不但沒有做成稱心交易后的喜悅，反而還好像吃下了一只酸得令人倒牙的檸檬?！　‘?dāng)我聽安古斯訴說他的痛心故事時(shí)，心想不知此時(shí)那位主席的心里又作何滋味：我想，也許不會(huì)比安古斯好多少吧!　　請(qǐng)開發(fā)票來！　　不久前，有家跨國(guó)公司與我聯(lián)系，請(qǐng)我為公司的高級(jí)經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問題的兩小時(shí)研討會(huì)?！　」径麻L(zhǎng)事前約見了我，征詢對(duì)研討會(huì)討論主題的意見，我扼要講了對(duì)于談判者而言最不該做的事是接受對(duì)方的第一次出價(jià)的觀點(diǎn)。他極表贊同，說：這個(gè)主題好，“能使我的人受益匪淺?！薄　〗酉聛磉€談了些其他細(xì)節(jié)，他要我放手去做，臨告別時(shí)，我提到了報(bào)酬問題?！　《麻L(zhǎng)問：“你想要多少？”　　我說：“通常都是一天一千八百鎊。”心想他大概會(huì)嫌要價(jià)太高。　　哪知他回答得很痛快：“成!請(qǐng)開發(fā)票來。”　　于是我這位蹩腳的談判者便退場(chǎng)了。至今我還是搞不清該要多少勞務(wù)費(fèi)才算適當(dāng)?！　∧敲粗飨蛉藢?duì)丈夫不到十五秒鐘便把要價(jià)十五萬三的游艇賣了十四萬三又將作何感想?她會(huì)說，多么糊涂呀，哪有這么做生意的?(真應(yīng)了媽媽以前的擔(dān)心——難怪世人常說，每位成功的人士背后總有一位擔(dān)驚受怕的丈母娘。)　　而安古斯也會(huì)一直琢磨：主席眼都不眨便應(yīng)下了十四萬三，要是再侃侃價(jià)呢?或者開價(jià)只出十四萬一，十四萬甚至十三萬(為什么不行?)，會(huì)是個(gè)什么結(jié)局?他想呀想的，怎么也想不出個(gè)所以然來?！　∮捎谙氩怀鼍烤梗托臒?，對(duì)做成的交易，一點(diǎn)高興勁也沒有了?！　∧敲?，主席欣然接受安古斯的第一次開價(jià)，到底對(duì)安古斯有什么不好呢?　　不好就不好在它傷了安古斯的心!　　一宗好買賣變成了壞交易?！　∈沁@位主席破壞了安古斯作為談判者的自信。他自己要是認(rèn)真反思，相信也會(huì)如此。這宗買賣不是皆大歡喜，而是雙方都惹了一肚子怨氣?！　∫撬衿綍r(shí)談判那樣也討價(jià)還價(jià)的話，則即使安古斯將掏出更多的錢，也會(huì)是個(gè)雙方都高興的結(jié)果?！　≈飨谶@次交易中，既少賣了錢還落了個(gè)不痛快，這是怎么搞的？　　設(shè)想他當(dāng)時(shí)侃價(jià)的話，會(huì)出現(xiàn)什么局面？應(yīng)該如何侃價(jià)，此處姑且不談(關(guān)于侃價(jià)的技巧，以后將有專門論述)，只要他侃就行。　　假定經(jīng)過一番唇槍舌劍，賣價(jià)提到了十四萬五(甚至還更高一點(diǎn)，反正安古斯可以再向銀行去借)。對(duì)這個(gè)結(jié)果，安古斯會(huì)高興嗎? 自我測(cè)試3 答案 釋評(píng) 　　1．a(chǎn))你只想到自己能得到多少好處，而沒有考慮它可能帶來的問題。這是“羊”的行事特點(diǎn)。對(duì)每個(gè)最先開價(jià)都要問個(gè)為什么？　　b)你發(fā)瘋了嗎?對(duì)方的出價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了你的預(yù)期，你不抓緊拍板而把對(duì)方請(qǐng)走，真可謂欠考慮至極!——要是對(duì)方一出門就看見了另一條待售的船，你的買賣不就黃了？如此死腦筋正是“驢”的作風(fēng)。[被屏蔽廣告] 　　c)絕對(duì)正確!不管對(duì)方第一次出價(jià)有何等誘人，也應(yīng)該再侃侃；對(duì)方有可能還能再漲一點(diǎn)(“狐”的選擇)。何況，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)再以這個(gè)價(jià)格脫手，也能讓對(duì)方高興，使他覺得上算(如果你正是這么考慮的，那么是“梟”的作風(fēng))?！　?．a(chǎn))啊，親愛的!你不覺得自己是只愛沖動(dòng)的“羊”嗎?　　b)對(duì)方答應(yīng)得那么痛快，你一定會(huì)懷疑是不是這條船有毛病?或者，要是自己出價(jià)再低一點(diǎn)，也能買到手?你要是沒有這些懷疑，則是只“羊”，有的話，則肯定是只“狐”?！　)你怎么知道這一定是對(duì)你有利的買賣?純粹是“驢”的一廂情愿?！　?．a(chǎn))這位年輕女郎肯定有決斷而又自信。但她考慮到這么做的后果沒有?制片人固然“去你的了”，但女郎自己呢?大概再也別想涉足影視圈了。要是她吊吊制片人的胃口，要個(gè)高價(jià)(和c)項(xiàng)那樣)，才像是“狐”的行事?！　)可怕呀!制片人是在玩“低片酬換大出名”的把戲。這是“大腕”對(duì)付“羊”的常用手法?！　)有a)項(xiàng)的策略而無其風(fēng)險(xiǎn)!她明白自己的價(jià)值。即使她以后要把價(jià)碼降下來也于己無損。她沒有把希望寄托在虛無縹緲的幻想里，而是明白講出自己的價(jià)值在以較便宜的價(jià)格出售，這反而能得到預(yù)期的一切。只要是“梟”都明白這一點(diǎn)。 4談判“情景”1：您是想盤下這家店啰?(1) 　　這是本書四個(gè)談判“情景”的第一個(gè)。“情景”的目的都是讓讀者在“安全”的環(huán)境里生動(dòng)活潑地鞏固學(xué)到的內(nèi)容。為了鼓勵(lì)讀者大膽嘗試，我可以告訴諸位，每個(gè)“情景”及其提問都曾由超過350名以上的談判者試做。自1991年以來，先后參加試作者將近2 000人。其中 87％的參試人，答案正確率在50％以上?！　?duì)“情景”所涉內(nèi)容請(qǐng)至少閱讀兩遍。閱讀時(shí)不妨做些筆記或記下其中的數(shù)據(jù)，然后想想該如何為與劉吉先生會(huì)晤做準(zhǔn)備，提出建議——請(qǐng)回憶一下從第一章至第三章里學(xué)到的東西，再加上自己的體會(huì)?！　〉胁豢闪硗庠鲈O(shè)情況以適應(yīng)自己的設(shè)想。凡是“情景”里沒有講到的東西，都假定是不存在(或不會(huì)發(fā)生)的，只能完全按照“情景”設(shè)定的條件準(zhǔn)備答案。　　你一定會(huì)感到有趣的——祝你好運(yùn)!　　談判“情景”1　　您是想盤下這家店啰?　　劉吉先生擁有一家經(jīng)營(yíng)比薩餅的快餐外賣店。去年?duì)I業(yè)額193 750鎊，稅后利潤(rùn)36 750鎊。這家店已經(jīng)開業(yè)數(shù)年，位置極佳，對(duì)面是一家生意興隆的大商場(chǎng)，離得最近的同業(yè)是家“麥當(dāng)勞”，距離在800米以外，位于商場(chǎng)的另一頭?！　⒓蛩愠蒙膺€算紅火的時(shí)候，及早把它盤出去，廣告上要價(jià)175 000鎊，計(jì)：存貨值5 000鎊；廚房設(shè)備估價(jià)25 000鎊(購(gòu)進(jìn)時(shí)花了35 000鎊)；餐廳設(shè)備在3年前新置時(shí)花費(fèi)19 000鎊；其余部分為店堂不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無形資產(chǎn)的估價(jià)。　　你已在本市其他處所擁有兩處經(jīng)營(yíng)比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營(yíng)業(yè)打算只要價(jià)錢公道、位置適中就再購(gòu)進(jìn)一家新店。原有的兩處，營(yíng)業(yè)都相當(dāng)不錯(cuò)，你信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對(duì)路，購(gòu)進(jìn)新店后定能再次獲得成功。　　你為此曾和多家快餐店有過接觸，但均因價(jià)錢談不攏而作罷?，F(xiàn)在你看中了劉吉的店和另外一家，認(rèn)為條件都不錯(cuò)，符合自己的要求。存在的問題是：你雖能從銀行獲　　得貸款，但還不足以支付劉吉的要價(jià)。即使先付一半，余款分2年付清，你也做不到，希望能分4年付清。　　請(qǐng)憑你目前的經(jīng)驗(yàn)和自己的常識(shí)，設(shè)想該如何去和劉吉談判以進(jìn)行一次談判技巧的實(shí)踐?；卮饐栴}時(shí)可以參考自己在另一張紙上記下的筆記、在書中的眉批、札記或是標(biāo)出的重點(diǎn)?！　〉?qǐng)記著：“狐”不需提醒就會(huì)騙人，“羊”受人唆使也會(huì)騙人，而“驢”在做作業(yè)時(shí)會(huì)不假思索，一揮而就，只有“梟”才在閱讀書中的釋評(píng)以前，先認(rèn)真思考而后作答。　　“情景”提問1　　41假定劉吉的要價(jià)175 000鎊，對(duì)于一間位于那個(gè)地段且又頗能盈利的商店，可謂相當(dāng)便宜。談判時(shí)，什么事你決不可做?為什么?　　42關(guān)于劉吉的商店，你必須弄清的主要情況是什么？　　43