【文章內(nèi)容簡介】 售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬鎊，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價十六萬五千鎊并且付現(xiàn)金。此時你將：　　a．二話不說，立即成交　　b．請他等廣告刊出后再談　　c．再討討價　　2．你想買游艇，恰好聽說有艘“伊莎貝拉”號已登出廣告，開價十五萬鎊。但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬三千鎊。你找上門去向賣主表明了自己的(強烈)愿望，還告訴他只湊到了十四萬三千鎊。對方同意按此數(shù)成交。你認為：　　a．這個價格無法拒絕　　b．里面有沒有別的名堂　　c．慶祝做成了一筆有利的買賣　　3．有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時間的節(jié)目中露露臉。此時，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部偵探片里擔任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費，但如果她愿意“廉價”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會“車載斗量”了。你看她是該：　　a．叫那人“去你的吧”　　b．欣然同意，反正凡事總得有個開頭　　c．既然叫當主角就得拿主角的價碼　　談判者最不該做的事是什么?講習(xí)班的學(xué)員們做了形形色色的回答：　　“傷害對方?！薄　　笆箤Ψ讲豢??！薄　　霸竭^對方直接找他的上級?！薄　　白屗鲅笙唷！薄　　　‘斎唬陨戏N種可能都屬于不該做的事之列，但卻不能算為“最”不該的事。最不該的事只能是：“接受對方的第一次出價?！薄　槭裁凑f這種事最不該做，尤其是如果那個價錢實在“好得令人難以拒絕”的時候呢?　　初出茅廬的營銷員們最易不假思索地為對方好得“令人難以拒絕”的出價所誘惑。他們之所以好如此行事，部分原因是由于其所受的訓(xùn)練使他們變成了只顧搶訂單的人?！坝唵?訂單!第三還是訂單!”培訓(xùn)者不厭其煩反復(fù)灌輸?shù)木褪沁@一點?？墒撬麄儏s忘了教給學(xué)員，生意場上還有同樣重要的另一條：要有盈利觀點。這么培訓(xùn)出來的人就好比電子游戲機里的足球運動員，在編程序時漏掉了編進區(qū)分己方和對方球門的程序。所以他們只會射門，卻不管射進的是哪家的球門!　　其另一個原因則是缺乏經(jīng)驗?！　∪嗽谕瓿闪艘患D巨任務(wù)以后常會產(chǎn)生一種說不出來的滿足感。讀者如果有過推銷冷門貨的經(jīng)驗，定能體會到千方百計尋求第一份訂單時的那種酸甜苦辣，和找到買主后的那種如釋重負的感覺。正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一聽到有人出價就欣然同意，馬上簽約，抓起合同便跑。在這一點上，婦女比男子漢強，她們從小就從媽媽那里受過熏陶，絕不會輕易接受碰到的第一個男性?！　∫沁@個習(xí)慣只是缺乏經(jīng)驗導(dǎo)致還罷了，隨著時間的推移能自行消失。怕就怕吃一塹不長一智的人，那只有請他改行了。　　但是具有這種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。有的甚至還是久經(jīng)沙場之輩。一個人只要走上談判這一行，總有一天會遇到這樣的“第一次”挑戰(zhàn)，但反過來它也正是使你增長才干的機遇。不遠的將來你肯定就會遇到這種誘惑，無論是被你碰上，還是被其他人碰上全都一樣?！　≌埪犖抑v一樁接受第一次出價給一位談判老手也帶來了痛苦的真人真事。在蘇格蘭西部有好多家游艇俱樂部，會員全是有錢人。不過也像世上其他事物一樣，人之不同，各如其面。財富有多有少，游艇也有的豪華，有的一般。在這個圈子里人們區(qū)分社會地位只看他的船有多大，性能有多好。這的確有點莫名其妙，但其中人士都視為當然，舍得為此投入大把大把的金錢，以致人們把玩游艇戲稱為是個向海里丟錢的“大窟窿”?！　∮械娜速I船是為了揚帆取樂。難怪在那兒曾培育出眾多能在八級大風(fēng)里駕馭自如的能手。但在地中海和百慕大則不同，人們玩船只是為了曬太陽，而在法國的圣特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開港口。他們只坐在甲板上喝香檳，觀看碼頭上圍觀的閑人們?！　∮瓮е髅噶诉@些大爺?shù)钠?，也樂得漫天要價痛宰一番?！　≡侔言掝^拉回西蘇格蘭。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯麥克塔維希。他想買一條更大一點的船來替代自己那只較小的船。他看上了俱樂部主席(地位大體相當于高爾夫球俱樂部的主任)正待出售的游艇。該艇索價15萬3千鎊。這是因為主席也想換條更大的船以顯示自己的闊綽和身份?！　〉谝淮伍_價的結(jié)局　　有位性急的手表批發(fā)商，經(jīng)常到農(nóng)村推銷商品。有回他懶得多費唇舌去討價還價，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價差不多的價錢出手得了。　　他驅(qū)車來到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進門就對店主說：“這次，咱倆少費點時間和唾沫，干脆按我的要價和你的出價來個折中，怎么樣？”　　店主不知他葫蘆里賣的是什么藥，不置可否。 談判者最不該做的事(2) 　　他以為這是同意的表示，就說：“那好！價錢絕對叫你滿意，絕對不摻水分，你只要說打算進多少就行了。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時間釣魚去！”　　他的報價果然好得出奇，比頭回的成交價還低出不少。心想對方肯定會高興，便一廂情愿地問：“照這個價錢，你進多少？”　　可是對方答道：“一只也不進！”這可把他弄懵了，問道：“一只也不進？你在開玩笑吧，這個價錢可比上回低了一大截呀；你說實話，要多少？”　　店主說：“你以為鄉(xiāng)下人都是老戇?你們這些城里來的騙子們呀，嘴里說價錢絕對優(yōu)惠，實際比你心里的底數(shù)不知要高出多少？告訴你吧，任你說出大天來，我也是一只不進!”　　整整一下午，兩人討價還價，直到日落西山才成交。成交價比他原來所說“絕對令對方滿意”的價格又低了一大截，這趟生意做下來，他不但一文錢沒掙到，反而倒賠了汽油錢?！　∵@次的教訓(xùn)叫他學(xué)乖了，在以后的談判中，先要留下足夠的討價還價余地，而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開出的第一個價碼，不管開價的人是城里來的“騙子”也好，是任何其他人也好?！　“补潘箯某鍪叟f游艇和向銀行貸款中能湊到的買游艇錢大體有十四萬五千鎊左右。有天下午他在俱樂部里正好碰上了那位主席，兩人談得很投機。他表示有興趣買下主席的游艇，俱樂部主席豪爽地回答：“你老兄是俱樂部里有名的好會員，這筆交易就定了?！薄　“补潘沽袅撕笫?，說道：“我湊到手的錢滿打滿算只有十四萬三，你看怎么樣?”他以為接下來該有一番討價還價了，哪知主席卻滿口應(yīng)承：“成!十四萬三就十四萬三!成交了!”　　兩人起身握手后就分頭去辦過戶手續(xù)。他們都懂法律，知道在蘇格蘭，口頭協(xié)議也具有法律效力?！　】墒?，成交后還沒過幾分鐘，安古斯的心里就打起了鼓，覺得這宗交易肯定有貓膩，要不然，對方怎么會答應(yīng)得那么痛快呢?他不但沒有興沖沖地給太太打電話報告喜訊(太太也是位駕船能手)，反而憂心忡忡地懷疑自己上了當。　　太太要是聽見自己花十四萬三買下了要價十五萬三的游艇會怎么想?她該問價錢是怎么砍下來的，自己又做了些什么讓步吧?該怎么說呢：如實告訴她，痛快得很，總共沒有花上十五秒鐘時間?那她肯定不會相信，要么是懷疑自己多花了錢，少報了賬，在冒充好漢，要么就會懷疑游艇有大毛病，否則對方不會那么急于脫手的。　　這艘船他過去曾駕駛過好幾次，也的確發(fā)現(xiàn)過一些毛病，不過似乎問題都不大，可是這么容易就到了手，他就覺得問題嚴重了，興許還有當時沒有發(fā)現(xiàn)的更大毛病呢。他心里堵得慌，不但沒有做成稱心交易后的喜悅，反而還好像吃下了一只酸得令人倒牙的檸檬?！　‘斘衣牥补潘乖V說他的痛心故事時，心想不知此時那位主席的心里又作何滋味：我想，也許不會比安古斯好多少吧!　　請開發(fā)票來！　　不久前，有家跨國公司與我聯(lián)系，請我為公司的高級經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問題的兩小時研討會?！　」径麻L事前約見了我，征詢對研討會討論主題的意見，我扼要講了對于談判者而言最不該做的事是接受對方的第一次出價的觀點。他極表贊同，說：這個主題好，“能使我的人受益匪淺?！薄　〗酉聛磉€談了些其他細節(jié)，他要我放手去做，臨告別時，我提到了報酬問題?！　《麻L問：“你想要多少？”　　我說：“通常都是一天一千八百鎊。”心想他大概會嫌要價太高?！　∧闹卮鸬煤芡纯欤骸俺?請開發(fā)票來。”　　于是我這位蹩腳的談判者便退場了。至今我還是搞不清該要多少勞務(wù)費才算適當?！　∧敲粗飨蛉藢φ煞虿坏绞迕腌姳惆岩獌r十五萬三的游艇賣了十四萬三又將作何感想?她會說，多么糊涂呀，哪有這么做生意的?(真應(yīng)了媽媽以前的擔心——難怪世人常說，每位成功的人士背后總有一位擔驚受怕的丈母娘。)　　而安古斯也會一直琢磨：主席眼都不眨便應(yīng)下了十四萬三，要是再侃侃價呢?或者開價只出十四萬一，十四萬甚至十三萬(為什么不行?)，會是個什么結(jié)局?他想呀想的，怎么也想不出個所以然來?！　∮捎谙氩怀鼍烤?，他就心煩，對做成的交易，一點高興勁也沒有了?！　∧敲矗飨廊唤邮馨补潘沟牡谝淮伍_價，到底對安古斯有什么不好呢?　　不好就不好在它傷了安古斯的心!　　一宗好買賣變成了壞交易?！　∈沁@位主席破壞了安古斯作為談判者的自信。他自己要是認真反思，相信也會如此。這宗買賣不是皆大歡喜，而是雙方都惹了一肚子怨氣?！　∫撬衿綍r談判那樣也討價還價的話，則即使安古斯將掏出更多的錢，也會是個雙方都高興的結(jié)果?！　≈飨谶@次交易中，既少賣了錢還落了個不痛快，這是怎么搞的？　　設(shè)想他當時侃價的話，會出現(xiàn)什么局面？應(yīng)該如何侃價，此處姑且不談(關(guān)于侃價的技巧，以后將有專門論述)，只要他侃就行?！　〖俣ń?jīng)過一番唇槍舌劍，賣價提到了十四萬五(甚至還更高一點，反正安古斯可以再向銀行去借)。對這個結(jié)果，安古斯會高興嗎? 自我測試3 答案 釋評 　　1．a(chǎn))你只想到自己能得到多少好處，而沒有考慮它可能帶來的問題。這是“羊”的行事特點。對每個最先開價都要問個為什么？　　b)你發(fā)瘋了嗎?對方的出價遠遠超過了你的預(yù)期，你不抓緊拍板而把對方請走，真可謂欠考慮至極!——要是對方一出門就看見了另一條待售的船，你的買賣不就黃了？如此死腦筋正是“驢”的作風(fēng)。[被屏蔽廣告] 　　c)絕對正確!不管對方第一次出價有何等誘人，也應(yīng)該再侃侃；對方有可能還能再漲一點(“狐”的選擇)。何況，經(jīng)過討價還價再以這個價格脫手，也能讓對方高興，使他覺得上算(如果你正是這么考慮的，那么是“梟”的作風(fēng))?！　?．a(chǎn))啊，親愛的!你不覺得自己是只愛沖動的“羊”嗎?　　b)對方答應(yīng)得那么痛快，你一定會懷疑是不是這條船有毛病?或者，要是自己出價再低一點，也能買到手?你要是沒有這些懷疑，則是只“羊”，有的話，則肯定是只“狐”?！　)你怎么知道這一定是對你有利的買賣?純粹是“驢”的一廂情愿?！　?．a(chǎn))這位年輕女郎肯定有決斷而又自信。但她考慮到這么做的后果沒有?制片人固然“去你的了”，但女郎自己呢?大概再也別想涉足影視圈了。要是她吊吊制片人的胃口，要個高價(和c)項那樣)，才像是“狐”的行事?！　)可怕呀!制片人是在玩“低片酬換大出名”的把戲。這是“大腕”對付“羊”的常用手法?！　)有a)項的策略而無其風(fēng)險!她明白自己的價值。即使她以后要把價碼降下來也于己無損。她沒有把希望寄托在虛無縹緲的幻想里，而是明白講出自己的價值在以較便宜的價格出售，這反而能得到預(yù)期的一切。只要是“梟”都明白這一點。 4談判“情景”1：您是想盤下這家店啰?(1) 　　這是本書四個談判“情景”的第一個。“情景”的目的都是讓讀者在“安全”的環(huán)境里生動活潑地鞏固學(xué)到的內(nèi)容。為了鼓勵讀者大膽嘗試，我可以告訴諸位，每個“情景”及其提問都曾由超過350名以上的談判者試做。自1991年以來，先后參加試作者將近2 000人。其中 87％的參試人，答案正確率在50％以上?！　Α扒榫啊彼鎯?nèi)容請至少閱讀兩遍。閱讀時不妨做些筆記或記下其中的數(shù)據(jù)，然后想想該如何為與劉吉先生會晤做準備，提出建議——請回憶一下從第一章至第三章里學(xué)到的東西，再加上自己的體會?！　〉胁豢闪硗庠鲈O(shè)情況以適應(yīng)自己的設(shè)想。凡是“情景”里沒有講到的東西，都假定是不存在(或不會發(fā)生)的，只能完全按照“情景”設(shè)定的條件準備答案?！　∧阋欢〞械接腥さ摹Ｄ愫眠\!　　談判“情景”1　　您是想盤下這家店啰?　　劉吉先生擁有一家經(jīng)營比薩餅的快餐外賣店。去年營業(yè)額193 750鎊，稅后利潤36 750鎊。這家店已經(jīng)開業(yè)數(shù)年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的同業(yè)是家“麥當勞”，距離在800米以外，位于商場的另一頭?！　⒓蛩愠蒙膺€算紅火的時候，及早把它盤出去，廣告上要價175 000鎊，計：存貨值5 000鎊；廚房設(shè)備估價25 000鎊(購進時花了35 000鎊)；餐廳設(shè)備在3年前新置時花費19 000鎊；其余部分為店堂不動產(chǎn)和商業(yè)信譽無形資產(chǎn)的估價。　　你已在本市其他處所擁有兩處經(jīng)營比薩餅的快餐店，為了擴充營業(yè)打算只要價錢公道、位置適中就再購進一家新店。原有的兩處，營業(yè)都相當不錯，你信心十足，認為自己管理嚴格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進新店后定能再次獲得成功?！　∧銥榇嗽投嗉铱觳偷暧羞^接觸，但均因價錢談不攏而作罷。現(xiàn)在你看中了劉吉的店和另外一家，認為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問題是：你雖能從銀行獲　　得貸款，但還不足以支付劉吉的要價。即使先付一半，余款分2年付清，你也做不到，希望能分4年付清?！　≌垜{你目前的經(jīng)驗和自己的常識，設(shè)想該如何去和劉吉談判以進行一次談判技巧的實踐?；卮饐栴}時可以參考自己在另一張紙上記下的筆記、在書中的眉批、札記或是標出的重點?！　〉堄浿骸昂辈恍杼嵝丫蜁_人，“羊”受人唆使也會騙人，而“驢”在做作業(yè)時會不假思索，一揮而就，只有“梟”才在閱讀書中的釋評以前，先認真思考而后作答。　　“情景”提問1　　41假定劉吉的要價175 000鎊，對于一間位于那個地段且又頗能盈利的商店，可謂相當便宜。談判時，什么事你決不可做?為什么?　　42關(guān)于劉吉的商店，你必須弄清的主要情況是什么？　　43