商業(yè)談判計劃書新(編輯修改稿)
2025-02-27 09:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 隨機應(yīng)變。 戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應(yīng)變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機應(yīng)變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當(dāng)機 立“斷” —— 斷了自己的后路 埋下契機。 雙方若不能達成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。 4 商務(wù)談判劇本 一、人物背景介紹 公司類別 成員 談判職位 公司職位 甲方： 浙江工大用弘圖書室 主談手 辦公室主任 副談手 主任助理 乙方：三民書店 主談手 銷售代表 副談手 代表助理 二、劇本對白 (開場前 ) 浙江工大用弘圖書室的辦公室主任和主任助理正對門 就坐 杭州三民書店銷售代表 和代表助理 向談判桌走來，浙江工大用弘圖書室人員起立 ， 雙方面帶微笑問候：“您好。” 相互介紹后，握手就坐 。 （開場） 第一部分：坦誠式開局，營造友好合作的氣氛 談判基調(diào) 氣氛和諧，雙方都抱著協(xié)商合作的態(tài)度 辦公室主任： 辛苦兩位了，那么老遠趕來，一路上過來都還順利么？ 銷售代表： 不好意思讓你們 久等 了，我們一路上都還挺順利的。 主任助理： 今天天氣也很不錯啊，希望這是我們今天談判的良好開端！ 代表 助理： 是啊，希望我們第一次合作愉快！ 主任助理： 這次是我們第一次合作，在眾多書店中我們主任認為你們的教材最齊全價格也比較合理。 5 代表助理： 非常感謝你們的厚愛！我們也希望能滿足你們的需要。 (友好合作的氣氛，坦誠式的開局 ) 第 二 部分： 簡要闡述方案 談判基調(diào) 乙方自信、大方表達；甲方持懷疑、嚴肅態(tài)度 辦公室主任： 那我們還是言歸正傳直接切入這次的主題，來談?wù)勎覀兊暮献鞣桨?。這次能有機會想與貴書店合作主要是看重了書籍的質(zhì)量與齊全的教材種類。 （直入主題，陳述式開場） 銷售代表： 多謝。當(dāng)然我們書店非常注重這些方面的。多一個合作方也有利于我們在杭州的立足。像浙工大之江學(xué)院這樣優(yōu)秀的合作方是我們求之不得的。 （贊美我方，恭維策略） 辦公室主任： 這次我校主要是需要一批《商務(wù)談判》，由 東北財經(jīng)大學(xué)出版社出版 的教科書。感覺這批書的內(nèi)容很符合教學(xué)大綱 且內(nèi)容的深淺度總體符合我校教學(xué)的要求。你們對此有何建議？ （轉(zhuǎn)被動為主動，先問對方意見） 銷售代表： 在我方看來，這本書確實不錯，且近年來許多學(xué)校都以此本書作為教科書從而也導(dǎo)致了書籍的貨源比較緊張，在價格上可能較其他同類書來說較高 。 （拋磚引玉策略，運用 市場行情，提出當(dāng)前貨源緊張，目的抬高價格） 主任助理： 那按你的心里價位來說你們認為怎 樣的一個價位 、 數(shù)量是你們所能考慮的？這樣有利于我方做出抉擇，更有利于我們以后長期的合作。 （適度開放策略，以長期合作為誘惑） 銷售代表： 當(dāng)然。在價格上我們可以根據(jù)你們的訂購數(shù)量 做出 相對的調(diào)整和讓步。你們大概需要的書籍?dāng)?shù)量是多少？ （適度妥協(xié)，讓我方先報價） 辦公室主任： 800 本。這是一個不小的數(shù)目吧。希望你們能給出一個合理的價位，畢竟許多書店也希望與我校合作的。我方希望在原價的基礎(chǔ)上能夠享受 6 折的優(yōu)惠，你們怎么看？ （以數(shù)量多來爭 取價格上的優(yōu)惠，積極主動要求折扣） 銷售代表： 確實這是一個不可多得的合作，但是 6 折書店就
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