【正文】 銀行補足開票敞口部分的保證金，每次增補金額為銀行授信敞口金額的三分之一。若經銷商出票后30個工作日內沒有補足當期保證金，則銀行應書面通知A公司，A公司在收到通知后5個工作日內補足全部剩余保證金。實戰(zhàn)案例：經銷商網絡融資分析一、企業(yè)基本情況山東XX汽車制造公司是國有大型股份制企業(yè)，總資產為225億元，凈資產為41億元，公司擁有員工2萬人，是當?shù)劂y行的黃金大戶，公司經營范圍包括制造、銷售汽車，汽車零部件及相關產品生產。主導產品為SQR系列發(fā)動機和“旗幟”系列轎車、商務車，主要車型有微型、公務型、標準型、豪華型等，分為高、中、低三個檔次。公司銷售額在行業(yè)內名列前茅，年銷售汽車超過100萬臺，銷售額超過220億元。公司在全國有超過60家汽車經銷商，山東XX汽車制造公司與經銷商結算多使用銀行承兌匯票，這些經銷商單體銷售金額多為3億5億元，對銀行資金需求為1000萬至2000萬元，XX汽車車輛銷售周期在50天左右。二、銀行切入點分析（一）客戶需求分析山東XX汽車制造公司現(xiàn)金流非常充裕，不需要銀行融資，傳統(tǒng)方式很難切入。由于經銷商通常按照廠商要求建設4S店，投資較大，因而汽車經銷商紛紛表示流動資金緊張，要求山東XX汽車制造公司提供支持。切入山東XX汽車有限公司的最好方式就是支持其銷售，但考慮經銷商普遍規(guī)模偏小、資金實力偏弱，因此，某商業(yè)銀行濟南分行提出，可以支持經銷商，但是山東XX汽車有限公司必須提供一定擔保。由于可以促進產品銷售，因而山東XX汽車有限公司很快同意了銀行的方案。（二）對各主體益處分析1．對汽車經銷商益處（l）獲得優(yōu)質企業(yè)擔保，可大大提高其在銀行獲得融資的機會；在銀行建立信用記錄，有利于企業(yè)長期獲得銀行支持。（2）交存一定比例保證金后開立銀行承兌匯票，以少量資金便可實現(xiàn)銷售周轉，減輕資金周轉壓力；以銀行承兌匯票方式支付車款，可減少企業(yè)的財務成本，增加資金收益。2．對汽車制造商益處（l）通過銀行信貸支持，解決了經銷商的周轉困難，有利于擴大汽車廠商的產品銷售和市場開發(fā)，提高產品的市場占有率，有效促進公司產品持續(xù)銷售。（2）采取銀行承兌匯票結算方式，銷售回款有銀行信譽作保證，減少了應收賬款和壞賬損失。三、銀企合作情況（一）授信方案圖表12：山東XX汽車制造公司授信方案額度類型公開授信額度授信方式綜合授信額度授信額度（萬元）2000授信期限（月）12授信品種幣種金額（萬元）保證金比例用途經銷商回購擔保額度人民幣50000對經銷商提供銀行承兌匯票支持，占用山東XX汽車有限公司的回購擔保額度進口開證授信額度人民幣40000主要用于進口鋼材、汽車天窗、自動變速箱、發(fā)動機等法人透支額度人民幣10000貸款性質新增本次授信敞口（萬元）10000授信總敞口（萬元）10000擔保方式及內容經銷商回購擔保額度：為該公司的經銷商在銀行開具的銀行承兌匯票提供回購擔保。（二）業(yè)務流程圖表13：山東XX汽車制造公司經銷商融資流程圖交付汽車銀行確認山東XX汽車制造公司交付保證金開立銀行承兌匯票釋放合格證移交合格證山東XX汽車制造公司經銷商1．在某商業(yè)銀行總行的牽頭營銷下，該行濟南分行為山東XX本汽車制造公司核定了5億元回購擔保額度，用于為經銷商提供擔保。銀行與山東XX汽車制造公司商議合作模式，確認協(xié)議內容，并為汽車制造廠商核定回購擔保額度（用于汽車的回購，通常包括見合格證回購、見實物車回購、見提單回購等方式）。銀行與山東XX汽車制造公司簽訂汽車金融票據(jù)網合作總協(xié)議，銀行明確對經銷商提供票據(jù)融資支持，汽車廠商明確對銀行提供汽車回購擔保。山東XX汽車制造公司推薦經銷商名單，并提出為經銷商切分回購擔保額度安排。2．銀行與山東XX汽車制造公司、經銷商簽訂票據(jù)金融服務網絡三方合作協(xié)議，銀行為經銷商承兌其簽發(fā)銀行承兌匯票。經銷商提供授信資料，銀行為經銷商辦理銀行承兌匯票額度1000萬元，期限為6個月。3．山東XX汽車制造公司收到銀行承兌匯票后，將銀行承兌匯票項下汽車發(fā)往經銷商，將汽車合格證發(fā)往銀行。4．經銷商交付保證金，提取汽車合格證。銀行釋放同等金額的汽車合格證，直至全部填滿銀行承兌匯票敞口。銀行承兌匯票到期后，經銷商解付銀行承兌匯票；或經銷商到期沒有全額支付銀行承兌匯票，山東XX汽車制造公司回購汽車，將貨款回籠到銀行指定賬戶。通過網絡，該行與山東XX汽車制造公司及其經銷商建立了密切的合作關系。入網經銷商已超過30家，全行累計出票超過20億元。通過該網絡，提高了經銷商的提貨周轉能力，促進了山東XX汽車制造公司的汽車銷售，實現(xiàn)了票據(jù)結算在融資銀行的體內循環(huán)。而某商業(yè)銀行濟南分行作為山東XX汽車制造公司的主辦行，由于收到大量兄弟分行出具的銀行承兌匯票，辦理托收后獲得了超過3億元的存款沉淀。圖表14：使用產品說明備注內容整體方案說明“汽車經銷商票據(jù)金融網”，核心廠商承擔連帶責任保證/回購擔保，輔之以汽車合格證質押，為汽車經銷商提供的以合同項下商品產生的銷售回款作為第一還款來源的票據(jù)融資業(yè)務。銀行承兌匯票使用銀行承兌匯票滿足了經銷商的提貨需要，經銷商可以獲得銀行承兌匯票，降低了財務費用。實戰(zhàn)案例：向客戶提供資產重組專項財務顧問服務案例1．案例背景XX機械廠是金輝租賃公司的租賃企業(yè)。由于債務負擔沉重，機制老化，企業(yè)虧損嚴重，無力向租賃公司支付租金。租賃合同到期后，租賃公司出于自身權益考慮，委托銀行處理對該廠租賃轉投資的資產重組事宜，并委托銀行對該廠所屬行業(yè)進行調查，提交企業(yè)價值評估報告和拿出具有實際操作價值的重組方案。2．銀行運行過程（1）在簽訂了有關顧問服務協(xié)議后，銀行組織了具有財務方案設計能力的客戶經理。（2）通過行業(yè)調查，發(fā)現(xiàn)該廠所屬于行業(yè)是一個正在快速成長的行業(yè)，國家政策也鼓勵發(fā)展。通過企業(yè)調查發(fā)現(xiàn)該廠擁有自己的主導產品，在生產、技術和銷售方面擁有一定的優(yōu)勢，關鍵是財務負擔過重，機制不活。（3）根據(jù)對行業(yè)和企業(yè)價值的基本判斷，項目小組設計了股份合作制改造的重組方案，其基本的思路是：①首先對企業(yè)現(xiàn)有資產進行剝離，把企業(yè)原有的非經營性資產和無效資產剝離出去，以優(yōu)質高效的優(yōu)質經營性資產投入到新企業(yè)，作為改制后新企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的物質基礎，并最大限度地發(fā)揮資源優(yōu)勢。②承接原企業(yè)的有關合理負債，適當減輕老企業(yè)的債務負擔，為老企業(yè)下一步的改造與發(fā)展留出空間。③將租賃公司對企業(yè)的租賃轉為股權投資，并把企業(yè)獨立核算的引進車間分離出來，按照規(guī)劃化的公司制度組建雙方合資的新企業(yè)。④由企業(yè)職工自愿投資入股，購買資產與負債相抵后形成的部分凈資產，以充分調動職工的積極性。⑤經資產剝離后的老企業(yè)繼續(xù)作為法人實體存在，探索通過重組改造、租賃承包出售、托管等方式尋求出路。（4）該方案獲得企業(yè)及租賃公司認可后實施。租賃公司的收益從企業(yè)發(fā)展盈利中獲取。3．借鑒經驗（1）客戶經理應該選準業(yè)務操作對象。在決定進行重組服務前，應組成專家小組對操作對象作詳細的評估。（2）資產重組只是重組的一項內容，可結合業(yè)務重組、股權重組、負債重組、職員重組、管理體制重組等其他重組一同向客戶提供，借以謀求同客戶在深層次領域的全面合作。（3）客戶經理應該謹慎防政策風險，嚴防國有資產流失，應多同政府有關部門協(xié)調、溝通，重組方案應征得利益相關方的同意。（4）客戶經理應該學習資產重組等與資本運作相關聯(lián)的新知識，滿足客戶的新需求。近些年來，關于企業(yè)充足的書籍已經出版了很多，客戶經理應該能夠很方便地獲得這方面的理性知識。（5）金融混業(yè)經營的步伐在加快，商業(yè)銀行也需要適當開展一些與資本市場業(yè)務密切相關的業(yè)務，但制約商業(yè)銀行順利開展此類業(yè)務的一大障礙是人才的匱乏。商業(yè)銀行可有意識地引進一些投資銀行的從業(yè)人員加入到本單位中來，通過交叉思維、相互感染、彼此帶動，使本單位的投資銀行業(yè)務開創(chuàng)出一個新局面。實戰(zhàn)案例：銀行創(chuàng)新營銷思路的實踐案例1．企業(yè)基本情況由于出于自身戰(zhàn)略規(guī)劃需要，某市交通投資集團于2009年發(fā)行總額為20億元的企業(yè)債券，將主要用于XX高速公路等項目基礎設施建設。這是全省全年發(fā)行企業(yè)債券額度最大企業(yè)，同時，本次申請發(fā)行的長期企業(yè)債券，在該市歷史上尚屬首次，也是截止當前金額最大的一次融資。面對如此大額的融資需求，當?shù)氐哪撤中屑哟髮ζ髽I(yè)的發(fā)行企業(yè)債券的營銷切入力度。2．銀行營銷方式當?shù)氐哪撤中性诜治隽舜祟愴椖吭跔I銷過程中的經驗教訓基礎上，從新調整營銷思路進行切入，將原來的營銷高速公路項目公司的思路轉變?yōu)闋I銷高速公路的當?shù)赝顿Y股東。市交通投資集團正是市政府組建的負責本市交通基礎設施建設的投融資的一家國有公司，是本地區(qū)所有高速公路項目的投資方，該公司也是全市最大的國有企業(yè)，因此銀行將其定為最主要的營銷目標。目標定位后，該行采取了強有力的營銷手段，由分管行長帶隊一次又一次上門營銷，全面介紹本行的網絡優(yōu)勢、結算優(yōu)勢，介紹本行的各種金融產品特性和功能，使得企業(yè)全面了解該行，并適時尋找合作機會，開展業(yè)務合作，該行與市交通投資集團建立初步關系。在此基礎上，該行加強溝通聯(lián)系，尋找業(yè)務結合點。由于該公司一直是其他兩行的主要客戶，而且一直以來合作較為順利，同時由于該公司新的需求不大，因此雖然關系已經比較融洽，但具體業(yè)務仍找不到結合點。在某分行營銷團隊的多次走訪中，獲悉該集團公司發(fā)行企業(yè)債券的初步意向，立即以最快速度向市分行進行匯報，市分行又馬上主動聯(lián)系市交通投資集團的領導，表達了在項目的合作意向。對于該行而言，此次該公司的企業(yè)債券發(fā)行還吸引了當?shù)貎杉毅y行，為了盡快與公司達成合作關系，該行一方面由市分行行長親自掛帥與市政府相關領導進行多次的洽談；另一方面，該行的營銷團隊與市交通投資集團公司領導進行進一步的深入交流。該公司最后被該行的誠意所感動，達成初步合作意向。在此基礎上，該行以最快的速度向省分行匯報了該項目的情況以及營銷進展。省分行高度關注本次項目，為了能夠成功營銷該項目，省分行一把手親自過問，省分行業(yè)務部牽頭，并抽調部門精英輔助該行完成項目的前期評估工作，同時省分行信貸管理、省分行法律處等相關部門均在第一時間完成了項目的審查。在短短的3個月時間，該行終于趕在其他銀行之前成功拿到了總行對該市交通投資集團發(fā)行的企業(yè)債券提供擔保的批復文件。以效率贏得客戶的認可，是該項目營銷的重要一步。最終在多方力量的影響下，該行正式與市交通投資集團公司簽訂了合作協(xié)議，并成為該債券發(fā)行的唯一擔保銀行，至此該營銷活動正式畫上句號。3．案例借鑒在當前競爭激烈的市場中，“效率”是贏得客戶的核心因素。對市場信息做出靈敏的反應，依托于富有競爭力的業(yè)務審批環(huán)境和創(chuàng)新的業(yè)務審批流程，才能最終以效率贏得客戶。關于這一論點，上述案例進行了比較詳細的詮釋。在本案例中，當?shù)啬炽y行在第一時間捕抓到客戶的真實需求信息，并在全面整合系統(tǒng)資源的基礎上，迅速為客戶提出相應的解決放案，爭取了營銷的主動權并最終在激烈的競爭中勝出。案例銀行在面對激勵的市場環(huán)境下，改變理念，積極拓展，尋找新的業(yè)務增長點的一系列做法值得同業(yè)的借鑒學習。實戰(zhàn)案例：銀行知識營銷案例1．企業(yè)基本情況M公司重要身纏筆記本電腦外殼和手機外殼，企業(yè)每月約有XX萬美元結匯，但2005年7月人民幣匯率制度改革后，人民幣升值給該企業(yè)帶來匯率風險。在人民幣匯率制度改革之初，一些企業(yè)意識到匯率風險，開始使用遠期結售匯來規(guī)避風險。2005年7月末。，遠高于2005年7月末6月期遠期價格，這使得積極規(guī)避風險的企業(yè)感到做遠期不合算，主動規(guī)避匯率風險的企業(yè)財務人員承受了很大的壓力。經過數(shù)月的小幅升值后，人民幣在2007年5月和6月快速升值，‰，‰，人民幣的快速升值再度激發(fā)了企業(yè)規(guī)避風險的積極性。M公司有做遠期的想法，但營銷該客戶時遇到下列困難：（1）財務人員擔心遠期結匯價格較到期日的即期結匯價格差，出現(xiàn)匯兌損失。（2）2007年6月后，受權行美元資金的影響，該行遠期結匯價格較銅業(yè)差，在激烈的價格競爭中，該行難以勝出。2．銀行營銷方式針對公司現(xiàn)金流，該行決定向企業(yè)營銷總行剛推出的“即遠通”遠期結匯產品。由于企業(yè)對新產品缺乏認知，他們設計了以知識營銷為主的整體營銷方案，具體作法是：第一次上門主要向客戶介紹人民幣匯率相關知識、“即遠通”遠期結匯產品的優(yōu)點。首次交流后，客戶坦言“沒有想到貴行國際業(yè)務也做得這么大，看來這種陷入為主的偏見要改變了”。第二次上門主要針對客戶內部討論后提出的問題做了解釋，如交易手續(xù)費、保證金制度、價格形成、違約處理等問題。得到客戶滿意的表態(tài)后，考慮到客戶內部處理流程，該行又將相關交易文本交給客戶，讓客戶有足夠的時間完成內部審批流程。此后，該行一直保持和客戶的電話溝通，隨時解釋客戶提出的問題。第三次上門是客戶表示可以愿意做“即遠通”遠期結匯交易，該行組織安排外匯交易員、客戶經理和經辦人員一起趕赴企業(yè)?？蛻舢攬龊炇鹆私灰缀贤?，并按市場價格下了交易委托，在半年內委托該行辦理XX萬美元的“即遠通”遠期結匯。該行經辦人員現(xiàn)場為客戶開設了保證金賬戶，當天為客戶辦妥了所有手續(xù)。M公司該筆交易是權行首筆成交的“即遠通”遠期結匯，該筆交易直接給支行帶來了中間業(yè)務收入，而且根據(jù)協(xié)議，公司未來需要在該行辦理XX萬元人民幣的定期存款作為交易保證金，增加了該行的人民幣存款，實現(xiàn)銀企雙贏的目標。3．案例點評案例中，該銀行從目標客戶需求的分析與把握入手，針對銀行對目標客戶營銷推廣遠期結匯業(yè)務存在的問題和目標客戶的顧慮，設計了以知識營銷為主，包括產品整合營銷和品牌營銷的整體營銷方案并加以實施，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代營銷模式中主動培育客戶，深度挖掘客戶的潛在需求，使客戶價值最大化的營銷理念。該行的做法，尤其是以知識營銷為前導，整合產品，傳遞品牌價值等主動營銷的做法值得同行業(yè)學習和借鑒。實戰(zhàn)案例：大型客戶的綜合開發(fā)案例1．案例背景某地J紙業(yè)股份公司是以生產高檔紙張為主營業(yè)務的上市公司。銀行與該公司有近10年的合作，曾為公司提供固定資產貸款，支持公司引進造紙機等生產設備。隨著公司上市和資本運作