【正文】 企業(yè)金融業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)案例集錦目錄實(shí)戰(zhàn)案例：供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)操作模式 2實(shí)戰(zhàn)案例：某公司物資采購融資案例 3實(shí)戰(zhàn)案例：交易資金見證監(jiān)管案例分析 5實(shí)戰(zhàn)案例：鋼貿(mào)通融資案例分析 6實(shí)戰(zhàn)案例：電信供應(yīng)商融資 10實(shí)戰(zhàn)案例：上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司信用證票據(jù)連結(jié)融資 12實(shí)戰(zhàn)案例：四川信虹電器股份有限公司供應(yīng)商應(yīng)收賬款池融資案例 16實(shí)戰(zhàn)案例：公路票據(jù)通營銷案例 20實(shí)戰(zhàn)案例：銀租通營銷案例分析 25實(shí)戰(zhàn)案例：鐵礦石進(jìn)口全程通案例分析 29實(shí)戰(zhàn)案例：廠商銷售融資網(wǎng)案例分析 33實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)融資分析 35實(shí)戰(zhàn)案例：向客戶提供資產(chǎn)重組專項(xiàng)財(cái)務(wù)顧問服務(wù)案例 39實(shí)戰(zhàn)案例：銀行創(chuàng)新營銷思路的實(shí)踐案例 41實(shí)戰(zhàn)案例：銀行知識(shí)營銷案例 43實(shí)戰(zhàn)案例：大型客戶的綜合開發(fā)案例 44實(shí)戰(zhàn)案例：銀行由潛入深建立銀企合作關(guān)系案例 48實(shí)戰(zhàn)案例：通過特色服務(wù)培育存款客戶 49實(shí)戰(zhàn)案例：銀行篩選優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)案例 50實(shí)戰(zhàn)案例：銀行建立結(jié)算網(wǎng)開發(fā)集團(tuán)客戶案例 54實(shí)戰(zhàn)案例：銀行和客戶逐步建立戰(zhàn)略合作關(guān)系案例 56實(shí)戰(zhàn)案例：汽車經(jīng)銷商票據(jù)金融網(wǎng)解析 57實(shí)戰(zhàn)案例：銀行個(gè)性化營銷案例 60實(shí)戰(zhàn)案例：銀行電力項(xiàng)目成功營銷案例 63實(shí)戰(zhàn)案例：銀行統(tǒng)一授信額度的營銷與切分案例 64實(shí)戰(zhàn)案例：銀行個(gè)性化金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷案例 65實(shí)戰(zhàn)案例：某公司物資采購融資案例 107實(shí)戰(zhàn)案例：交易資金見證監(jiān)管案例分析 108實(shí)戰(zhàn)案例：鋼貿(mào)通融資案例分析 110實(shí)戰(zhàn)案例：電信供應(yīng)商融資 114實(shí)戰(zhàn)案例：上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司——信用證票據(jù)連結(jié)融資 118實(shí)戰(zhàn)案例：四川信虹電器股份有限公司——供應(yīng)商應(yīng)收賬款池融資 121實(shí)戰(zhàn)案例：公路票據(jù)通營銷案例分析 123實(shí)戰(zhàn)案例：銀租通案例分析 127實(shí)戰(zhàn)案例：鐵礦石進(jìn)口全程通案例分析 130實(shí)戰(zhàn)案例：廠商銷售融資網(wǎng)案例分析 133實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)融資分析 136實(shí)戰(zhàn)案例：鐵路設(shè)備租賃保理案例分析 140實(shí)戰(zhàn)案例：公路建設(shè)資金監(jiān)管分析 142實(shí)戰(zhàn)案例：票據(jù)支付融資分析 144實(shí)戰(zhàn)案例：知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款解析 145實(shí)戰(zhàn)案例：供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)操作模式供應(yīng)鏈融資與供應(yīng)鏈管理密切相關(guān)。供應(yīng)鏈管理是針對(duì)核心企業(yè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)而進(jìn)行的一種管理模式，供應(yīng)鏈融資則是銀行或金融機(jī)構(gòu)針對(duì)核心企業(yè)供應(yīng)鏈中各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)而提供金融服務(wù)的一種業(yè)務(wù)模式。一、供應(yīng)鏈融資創(chuàng)新點(diǎn)供應(yīng)鏈融資服務(wù)不同于傳統(tǒng)的銀行融資產(chǎn)品，其創(chuàng)新點(diǎn)是抓住大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，圍繞供應(yīng)鏈上下游經(jīng)營規(guī)范、資信良好、有穩(wěn)定銷售渠道和回款資金來源的企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以大型核心企業(yè)為中心，選擇資質(zhì)良好的上下游企業(yè)作為商業(yè)銀行的融資對(duì)象，這種業(yè)務(wù)既突破了商業(yè)銀行傳統(tǒng)的評(píng)級(jí)授信要求，也無須另行提供抵押質(zhì)押擔(dān)保，切實(shí)解決了中小企業(yè)融資難的問題。 二、供應(yīng)鏈融資的運(yùn)作思路和主要模式（一）主要的運(yùn)作思路首先，由銀行理順供應(yīng)鏈成員的信息流、資金流和物流；其次，根據(jù)穩(wěn)定、可監(jiān)管的原則分析目標(biāo)企業(yè)的應(yīng)收、應(yīng)付賬款信息及現(xiàn)金流，并將其與將銀行的資金流信息進(jìn)行整合；然后，通過重點(diǎn)考察貿(mào)易背景和物流、資金流控制模式的辦法，運(yùn)用新的信貸分析及風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)進(jìn)行企業(yè)狀況分析；最后，由銀行向企業(yè)提供融資、結(jié)算服務(wù)等一體化的綜合業(yè)務(wù)服務(wù)。 （二）供應(yīng)鏈融資模式在中小企業(yè)的融資模式中，傳統(tǒng)的融資模式割裂地看待供應(yīng)鏈上下游的各個(gè)企業(yè)，分別授信、分別管理。然而上下游企業(yè)規(guī)模不大，授信難度和風(fēng)險(xiǎn)都很大。而供應(yīng)鏈融資是依托核心企業(yè)，將供應(yīng)鏈上下游看作一個(gè)整體，針對(duì)核心企業(yè)上下游長期合作的供應(yīng)商、經(jīng)銷商提供融資服務(wù)的一種模式。其關(guān)鍵點(diǎn)在于，牢牢把握供應(yīng)鏈的核心企業(yè)和上下游的商業(yè)業(yè)務(wù)模式，通過核心企業(yè)與其上下游合作伙伴的數(shù)據(jù)共享，來降低信息不對(duì)稱的風(fēng)險(xiǎn)，提高銀行風(fēng)險(xiǎn)控制的靈敏性。 目前主要的模型有：針對(duì)上游供應(yīng)商的供應(yīng)鏈融資模型和針對(duì)下游經(jīng)銷商的供應(yīng)鏈融資模型。三、供應(yīng)鏈融資存在的問題其一，由于供應(yīng)鏈融資的信用基礎(chǔ)是基于供應(yīng)鏈整體管理程度和核心企業(yè)的管理與信用實(shí)力，因此隨著融資工具向上下游延伸，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)相應(yīng)擴(kuò)散。高杰提出：在這種情況下，雖然最大的金融利益會(huì)向核心企業(yè)集中，但其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)集中了。因?yàn)槿绻?yīng)鏈的某一成員出現(xiàn)了融資方面的問題，那么其影響會(huì)非常迅速地蔓延到整條供應(yīng)鏈。而核心企業(yè)作為供應(yīng)鏈的最大受益者一定會(huì)受到最大影響。所以這對(duì)其自身的資金管理和綜合管理是一個(gè)相當(dāng)大的考驗(yàn)。特別是國內(nèi)很多企業(yè)沒有建立起完善的信用和資金管理體系，而供應(yīng)鏈金融往往會(huì)對(duì)集團(tuán)企業(yè)的資金管理能力提出很高要求，稍有不慎就會(huì)引發(fā)大的金融災(zāi)難。其二，中國并沒有建立起一個(gè)完整的信用體系。供應(yīng)鏈成員相互之間以及與銀行之間并沒有相對(duì)可靠的信用保證。同時(shí)銀行可能無法獨(dú)立完成對(duì)供應(yīng)鏈所有企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)的調(diào)查和分析，從而不能準(zhǔn)確了解供應(yīng)鏈的整體情況。這將使得銀行無法根據(jù)供應(yīng)鏈成員的決策和經(jīng)營，調(diào)整相應(yīng)的信用貸款，降低資金的使用風(fēng)險(xiǎn)。其三，由于供應(yīng)鏈融資提供的服務(wù)更加多樣化，而且客戶的需要也不盡相同，因此銀行需要根據(jù)不同客戶的具體信息來量身定做金融服務(wù)。同時(shí)企業(yè)各部門考慮重點(diǎn)不同，也會(huì)為銀行的工作帶來各種阻礙。特別是在供應(yīng)鏈融資過程中，企業(yè)銷售部門希望能增加銷量，決策部門則要求保證現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)速度，資金管理部門則希望能保證安全性，這要求銀行能提供更加靈活的產(chǎn)品和服務(wù)。供應(yīng)鏈融資這一業(yè)務(wù)形式通常還會(huì)涉及到對(duì)外貿(mào)易，如果不能處理好匯率變動(dòng)和保險(xiǎn)等問題，也會(huì)為銀行帶來不小的損失。實(shí)戰(zhàn)案例：某公司物資采購融資案例一、企業(yè)基本情況某石油物資公司注冊(cè)資本3億元，年銷售額為50億元，主要從事石油、天然氣等行業(yè)物資采辦和經(jīng)銷，由于公司實(shí)力較強(qiáng)，是國內(nèi)物資流通百強(qiáng)企業(yè)之一，年貿(mào)易額達(dá)到100多億元，是石油鉆采、石油管道以及動(dòng)力設(shè)備的主要供應(yīng)商之一。該石油物資公司經(jīng)過多年經(jīng)營，已經(jīng)形成了廣泛的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，上下游銷售渠道以及資金流向均十分明確，公司實(shí)力較強(qiáng)，資金充裕，屬于銀行的優(yōu)質(zhì)客戶。公司具有進(jìn)出口貿(mào)易權(quán)、國際招標(biāo)采購權(quán)等，并建立了1000多個(gè)廠家一級(jí)的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，并在國內(nèi)重點(diǎn)城市建立了子公司一級(jí)物資調(diào)劑中心等。二、企業(yè)業(yè)務(wù)分析（一）代購代銷業(yè)務(wù)該公司從國外進(jìn)口石油專用鋼材以及機(jī)械設(shè)備，一般先由國內(nèi)石油公司提出進(jìn)口需求，然后該公司聯(lián)系供貨商，安排代理進(jìn)口，國內(nèi)石油公司要將進(jìn)口貨物100%的保證金交存到該公司，公司則辦理銀行信用證等相關(guān)手續(xù)，當(dāng)貨物付款收到時(shí)，由該公司付款。（二）貿(mào)易采購業(yè)務(wù)一般由國內(nèi)石油公司提出采購要求，該公司則組織國內(nèi)供應(yīng)商，通過集中采購等多種方式，協(xié)調(diào)物資材料采購，國內(nèi)石油公司一般繳納30%左右的采購保證金，該公司則使用銀行授信額度購買。該公司一般通過自有資金、銀行承兌匯票進(jìn)行采購，轉(zhuǎn)手加價(jià)賣給石油公司，從而賺取利差。圖表1：該石油物資公司采購融資流程圖采購訂單某國外鋼管公司該石油物資公司某石油管道局銀行交貨交貨簽發(fā)信用證收到尾款三、銀企合作業(yè)務(wù)流程：（一）該石油物資公司與國內(nèi)某石油管道局簽訂石油鋼管供銷合同，金額為1億元，石油管道局交付定金3000萬元。該石油物資公司與國外鋼管公司簽訂鋼管采購合同，金額為9500萬元。（二）該石油物資公司向銀行提交石油鋼管采購合同，該公司以在銀行的3000萬元資金作保，同時(shí)啟動(dòng)6500萬元進(jìn)口信用證額度，在銀行辦理9500萬元進(jìn)口信用證，期限為3個(gè)月，3000萬元保證金存為3個(gè)月定期。（三）15天后，國外鋼管公司發(fā)貨，該石油物資公司則向石油管道局交貨。（四）該石油裝備公司收到石油管道局交付的尾款7000萬元，銀行將其中6500萬元?jiǎng)澣氡ＷC金賬戶辦理3個(gè)月定期存款（五）信用證到期后，該石油物資公司自籌6500萬元流動(dòng)資金置換6500萬元定期存單，銀行則扣劃9500萬元資金解付信用證。實(shí)戰(zhàn)案例：交易資金見證監(jiān)管案例分析一、企業(yè)基本情況某電力集團(tuán)是一家大型電力運(yùn)營企業(yè)，年?duì)I業(yè)額突破50億元，經(jīng)營范圍包括電力生產(chǎn)以及與之相關(guān)的經(jīng)營服務(wù)等。該公司打算借殼上市，并計(jì)劃收購由某大型國有集團(tuán)（以下稱為A集團(tuán)）持有的廣東某公司（以下稱為B公司）的全部國有股股份。由于交易涉及股東大會(huì)討論、交易所過戶變更等程序，過程極為復(fù)雜，面臨的各種不確定因素較多，金額巨大。該電力集團(tuán)一直是銀行的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，但目前集團(tuán)在銀行僅僅開展了少量的存款以及貸款業(yè)務(wù)，銀行也一直重點(diǎn)關(guān)注該客戶，并伺機(jī)擴(kuò)大雙方合作。二、銀企合作機(jī)會(huì)銀行發(fā)現(xiàn)該電力集團(tuán)迫切希望收購B公司，完成借殼上市，但由于股權(quán)交易過程復(fù)雜，面臨著諸多不確定因素，銀行認(rèn)為可以利用自身的優(yōu)勢幫助該電力集團(tuán)穩(wěn)妥的完成此項(xiàng)交易，并以此為突破口，積極與該集團(tuán)擴(kuò)展業(yè)務(wù)合作范圍。銀行向該電力集團(tuán)提供了交易資金見證監(jiān)管業(yè)務(wù)，由銀行居間保證交易的安全，經(jīng)過營銷該電力集團(tuán)以及某大型國有集團(tuán)，雙方協(xié)商同意由銀行居間擔(dān)保。由該電力集團(tuán)在銀行交存6億元并購資金，銀行居間促進(jìn)商務(wù)合同如實(shí)履約，保證交易順利完成。銀行提供如下雙重保證：銀行保證該電力集團(tuán)并購資金安全，只有當(dāng)A集團(tuán)在完成B公司全部股權(quán)過戶后，銀行才劃撥收購資金；銀行保證A集團(tuán)的款項(xiàng)安全，該集團(tuán)在完成B公司股權(quán)過戶后，銀行保證扣劃收購資金給該集團(tuán)。對(duì)銀行的益處：銀行可以有效吸收長期、穩(wěn)定、大額沉淀資金。同時(shí)實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)營銷。由于交易環(huán)節(jié)較多，過程復(fù)雜，存在著較大的不確定性，因此銀行可以有效吸收一部分沉淀資金。三、銀企業(yè)務(wù)流程第一步，由該電力集團(tuán)與A集團(tuán)進(jìn)行股權(quán)交易商洽，銀行在此時(shí)介入，協(xié)助買賣雙方準(zhǔn)備協(xié)議文本等相關(guān)內(nèi)容。第二步，在明確交易完成付款條件后，銀行向該電力集團(tuán)以及A集團(tuán)提供交易資金監(jiān)管見證書，承諾付款條件：銀行保證該電力集團(tuán)的并購資金安全，只有在A集團(tuán)完成B公司股權(quán)過戶后，銀行才劃撥收購資金。A集團(tuán)在完成B公司股權(quán)過戶后，銀行肯定扣劃收購資金給A集團(tuán)。三方簽字確認(rèn)，該電力集團(tuán)存入交易保證金6億元。第三步，A集團(tuán)按照商務(wù)合同履約，提交股權(quán)過戶變更通知書原件給銀行，并向該電力集團(tuán)提供一份復(fù)印件。經(jīng)銀行核實(shí)后，向該電力集團(tuán)發(fā)出劃轉(zhuǎn)資金通知。第四步，銀行將監(jiān)管資金6億元全額劃撥給A集團(tuán)，并取得A集團(tuán)提供的資金受到確認(rèn)回執(zhí)。若A集團(tuán)在約定時(shí)間內(nèi)沒有如實(shí)履約，銀行在資金監(jiān)管到期日及時(shí)通知該電力集團(tuán)，并將6億元交易監(jiān)管資金劃撥給該電力集團(tuán)。圖表1：該電力集團(tuán)交易資金見證監(jiān)管流程圖A集團(tuán)該電力集團(tuán)交易商洽銀行劃撥資金交易執(zhí)行通知監(jiān)管承諾監(jiān)管承諾四、涉及銀行產(chǎn)品交易資金見證監(jiān)管業(yè)務(wù)：交易資金見證監(jiān)管業(yè)務(wù)是指應(yīng)商務(wù)合同交易雙方的申請(qǐng)，買方將交易項(xiàng)目下的付款資金交由銀行監(jiān)管，銀行向交易雙方提供如下保證：在賣方按時(shí)履約，并出示約定交易完成證明文件后，銀行保證將監(jiān)管交易資金劃撥給賣方；如果賣方?jīng)]有按時(shí)履約，銀行保證將監(jiān)管的交易資金劃撥給買方。通常以見到某權(quán)威機(jī)構(gòu)出局的書面證明文件為履約完成標(biāo)志，銀行見此項(xiàng)劃撥資金。定期存款：銀行將該電力集團(tuán)存入的交易監(jiān)管資金辦理定期存款，為客戶獲得一定的理財(cái)收益。通過交易資金見證監(jiān)管業(yè)務(wù)，銀行可以獲得一筆大額資金。實(shí)戰(zhàn)案例：鋼貿(mào)通融資案例分析一、企業(yè)基本情況分析（一）企業(yè)基本情況A公司是一家規(guī)模較大、專業(yè)性較強(qiáng)、實(shí)力雄厚的綜合性股份制流通企業(yè)，注冊(cè)資本8500萬元。公司的主要經(jīng)營金屬材料、非金屬材料、進(jìn)出口貿(mào)易、倉儲(chǔ)物流、加工配送等。公司按照資源統(tǒng)購、連鎖分銷模式，在全國設(shè)立了28個(gè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)，公司是寶鋼、馬鋼、武鋼、首鋼等多家特大型鋼鐵企業(yè)一級(jí)代理商，合作關(guān)系密切。公司年銷售鋼鐵187萬噸（含鐵礦砂、精礦粉、焦炭、生鐵）。A公司成立了鋼鐵交易市場，吸引超過200個(gè)鋼鐵交易商進(jìn)場交易，交易市場沒有銀行、商務(wù)中小、綜合服務(wù)部、提供工商、稅務(wù)、法律咨詢等一條龍服務(wù)。市場占地400畝。設(shè)有倉庫2萬平米，室外貨場10萬平米，鐵路專用線（兩條）約1200米，龍門吊6臺(tái)，叉車5臺(tái)，市場全年鋼材吞吐量約120萬噸，鋼材銷售額約180億元。（二）公司競爭力分析1．與國內(nèi)外多家大型、特大型鋼鐵企業(yè)建立密切的合作關(guān)系。A公司是多家大型、特大型鋼鐵企業(yè)如寶鋼、馬鞍山、武鋼、濟(jì)鋼、安鋼一級(jí)代理商，在多年合作中建立了密切的關(guān)系，公司股東中有XX鋼、XX鋼等全國特大型鋼鐵企業(yè)。該公司還是XX鋼鐵公司最大的經(jīng)銷商，年經(jīng)銷量占其產(chǎn)量的10%以上。在利用國內(nèi)資源的同時(shí)，公司根據(jù)國內(nèi)市場的需求，.、歐鋼聯(lián)、日本三井等國外大型鋼鐵企業(yè)加強(qiáng)業(yè)務(wù)合作，形成了較為穩(wěn)定的供應(yīng)渠道。2．銷售渠道穩(wěn)定，市場拓展得力。A公司作為新州市最大的鋼鐵物資流通企業(yè)，在市內(nèi)鋼材銷售上占主導(dǎo)地位。公司采取統(tǒng)購分銷的經(jīng)營模式，由公司本部統(tǒng)一進(jìn)行資源組織供應(yīng)，分公司面向客戶銷售。目前，A公司在市內(nèi)設(shè)有10家分公司，銷售渠道覆蓋全市；同時(shí)在上海、深圳、武漢、西安、天津等地設(shè)有分公司，銷售網(wǎng)絡(luò)輻射全國。公司依托在本行業(yè)強(qiáng)大的影響力，成功開辟了網(wǎng)上交易市場，目前有遍布全國的網(wǎng)上交易商多達(dá)270多家，形成跨區(qū)域的營銷網(wǎng)絡(luò)。二、銀行切入點(diǎn)分析某銀行借助該公司后，認(rèn)為A公司經(jīng)營現(xiàn)金流較好、主業(yè)突出、競爭力較強(qiáng)。市場內(nèi)有30家較大規(guī)模的經(jīng)銷商，鋼材本身屬于大宗商品。流轉(zhuǎn)較快?？梢酝ㄟ^該公司關(guān)聯(lián)營銷眾多市場內(nèi)經(jīng)銷商，能為新州金屬股份有限公司提供1億元擔(dān)保額度，由其切分給市場內(nèi)經(jīng)銷商使用。１．授信優(yōu)勢。開展做市商供應(yīng)鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)，給銀行帶來的收益可觀，且風(fēng)險(xiǎn)可控，保證金存款人均可達(dá)3000萬元左右。此外可以通過A公司批發(fā)營銷眾多的經(jīng)銷商。一般結(jié)算存款收益：根據(jù)協(xié)議要求，市場內(nèi)經(jīng)銷商結(jié)算資在銀行往來能帶來活期存款，日均不低于1200萬元。中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收益：預(yù)計(jì)年累計(jì)開票金額在2億元以上，可以獲得中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)以及承諾費(fèi)100萬元以上。２．主要的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。本次授信以A公司作為風(fēng)險(xiǎn)控制依托，市場內(nèi)經(jīng)銷商額度由新州金屬股份有限公司承擔(dān)連帶責(zé)任保證，因此，A公司的經(jīng)營情況需要密切關(guān)注。３．控制風(fēng)險(xiǎn)的主要手段。質(zhì)物選擇限定為鋼坯、線材、螺紋、棒材。銀行對(duì)質(zhì)物實(shí)現(xiàn)定期和不定期檢查，檢查頻率一個(gè)月不少于一次。關(guān)注A公司經(jīng)營