【正文】 隨著公司上市和資本運(yùn)作。實(shí)戰(zhàn)案例：大型客戶的綜合開(kāi)發(fā)案例1．案例背景某地J紙業(yè)股份公司是以生產(chǎn)高檔紙張為主營(yíng)業(yè)務(wù)的上市公司。3．案例點(diǎn)評(píng)案例中，該銀行從目標(biāo)客戶需求的分析與把握入手，針對(duì)銀行對(duì)目標(biāo)客戶營(yíng)銷(xiāo)推廣遠(yuǎn)期結(jié)匯業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題和目標(biāo)客戶的顧慮，設(shè)計(jì)了以知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)為主，包括產(chǎn)品整合營(yíng)銷(xiāo)和品牌營(yíng)銷(xiāo)的整體營(yíng)銷(xiāo)方案并加以實(shí)施，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式中主動(dòng)培育客戶，深度挖掘客戶的潛在需求，使客戶價(jià)值最大化的營(yíng)銷(xiāo)理念。該行經(jīng)辦人員現(xiàn)場(chǎng)為客戶開(kāi)設(shè)了保證金賬戶，當(dāng)天為客戶辦妥了所有手續(xù)。第三次上門(mén)是客戶表示可以愿意做“即遠(yuǎn)通”遠(yuǎn)期結(jié)匯交易，該行組織安排外匯交易員、客戶經(jīng)理和經(jīng)辦人員一起趕赴企業(yè)。得到客戶滿意的表態(tài)后，考慮到客戶內(nèi)部處理流程，該行又將相關(guān)交易文本交給客戶，讓客戶有足夠的時(shí)間完成內(nèi)部審批流程。首次交流后，客戶坦言“沒(méi)有想到貴行國(guó)際業(yè)務(wù)也做得這么大，看來(lái)這種陷入為主的偏見(jiàn)要改變了”。2．銀行營(yíng)銷(xiāo)方式針對(duì)公司現(xiàn)金流，該行決定向企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總行剛推出的“即遠(yuǎn)通”遠(yuǎn)期結(jié)匯產(chǎn)品。M公司有做遠(yuǎn)期的想法，但營(yíng)銷(xiāo)該客戶時(shí)遇到下列困難：（1）財(cái)務(wù)人員擔(dān)心遠(yuǎn)期結(jié)匯價(jià)格較到期日的即期結(jié)匯價(jià)格差，出現(xiàn)匯兌損失。遠(yuǎn)高于2005年7月末6月期遠(yuǎn)期價(jià)格，這使得積極規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)感到做遠(yuǎn)期不合算，主動(dòng)規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)財(cái)務(wù)人員承受了很大的壓力。在人民幣匯率制度改革之初，一些企業(yè)意識(shí)到匯率風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)始使用遠(yuǎn)期結(jié)售匯來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。案例銀行在面對(duì)激勵(lì)的市場(chǎng)環(huán)境下，改變理念，積極拓展，尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的一系列做法值得同業(yè)的借鑒學(xué)習(xí)。關(guān)于這一論點(diǎn)，上述案例進(jìn)行了比較詳細(xì)的詮釋。3．案例借鑒在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，“效率”是贏得客戶的核心因素。以效率贏得客戶的認(rèn)可，是該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的重要一步。省分行高度關(guān)注本次項(xiàng)目，為了能夠成功營(yíng)銷(xiāo)該項(xiàng)目，省分行一把手親自過(guò)問(wèn)，省分行業(yè)務(wù)部牽頭，并抽調(diào)部門(mén)精英輔助該行完成項(xiàng)目的前期評(píng)估工作，同時(shí)省分行信貸管理、省分行法律處等相關(guān)部門(mén)均在第一時(shí)間完成了項(xiàng)目的審查。該公司最后被該行的誠(chéng)意所感動(dòng)，達(dá)成初步合作意向。在某分行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的多次走訪中，獲悉該集團(tuán)公司發(fā)行企業(yè)債券的初步意向，立即以最快速度向市分行進(jìn)行匯報(bào)，市分行又馬上主動(dòng)聯(lián)系市交通投資集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)，表達(dá)了在項(xiàng)目的合作意向。在此基礎(chǔ)上，該行加強(qiáng)溝通聯(lián)系，尋找業(yè)務(wù)結(jié)合點(diǎn)。市交通投資集團(tuán)正是市政府組建的負(fù)責(zé)本市交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投融資的一家國(guó)有公司，是本地區(qū)所有高速公路項(xiàng)目的投資方，該公司也是全市最大的國(guó)有企業(yè)，因此銀行將其定為最主要的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。面對(duì)如此大額的融資需求，當(dāng)?shù)氐哪撤中屑哟髮?duì)企業(yè)的發(fā)行企業(yè)債券的營(yíng)銷(xiāo)切入力度。實(shí)戰(zhàn)案例：銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路的實(shí)踐案例1．企業(yè)基本情況由于出于自身戰(zhàn)略規(guī)劃需要，某市交通投資集團(tuán)于2009年發(fā)行總額為20億元的企業(yè)債券，將主要用于XX高速公路等項(xiàng)目基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。（5）金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的步伐在加快，商業(yè)銀行也需要適當(dāng)開(kāi)展一些與資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)密切相關(guān)的業(yè)務(wù)，但制約商業(yè)銀行順利開(kāi)展此類(lèi)業(yè)務(wù)的一大障礙是人才的匱乏。（4）客戶經(jīng)理應(yīng)該學(xué)習(xí)資產(chǎn)重組等與資本運(yùn)作相關(guān)聯(lián)的新知識(shí)，滿足客戶的新需求。（2）資產(chǎn)重組只是重組的一項(xiàng)內(nèi)容，可結(jié)合業(yè)務(wù)重組、股權(quán)重組、負(fù)債重組、職員重組、管理體制重組等其他重組一同向客戶提供，借以謀求同客戶在深層次領(lǐng)域的全面合作。3．借鑒經(jīng)驗(yàn)（1）客戶經(jīng)理應(yīng)該選準(zhǔn)業(yè)務(wù)操作對(duì)象。（4）該方案獲得企業(yè)及租賃公司認(rèn)可后實(shí)施。④由企業(yè)職工自愿投資入股，購(gòu)買(mǎi)資產(chǎn)與負(fù)債相抵后形成的部分凈資產(chǎn)，以充分調(diào)動(dòng)職工的積極性。②承接原企業(yè)的有關(guān)合理負(fù)債，適當(dāng)減輕老企業(yè)的債務(wù)負(fù)擔(dān)，為老企業(yè)下一步的改造與發(fā)展留出空間。通過(guò)企業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)該廠擁有自己的主導(dǎo)產(chǎn)品，在生產(chǎn)、技術(shù)和銷(xiāo)售方面擁有一定的優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)過(guò)重，機(jī)制不活。2．銀行運(yùn)行過(guò)程（1）在簽訂了有關(guān)顧問(wèn)服務(wù)協(xié)議后，銀行組織了具有財(cái)務(wù)方案設(shè)計(jì)能力的客戶經(jīng)理。由于債務(wù)負(fù)擔(dān)沉重，機(jī)制老化，企業(yè)虧損嚴(yán)重，無(wú)力向租賃公司支付租金。銀行承兌匯票使用銀行承兌匯票滿足了經(jīng)銷(xiāo)商的提貨需要，經(jīng)銷(xiāo)商可以獲得銀行承兌匯票，降低了財(cái)務(wù)費(fèi)用。而某商業(yè)銀行濟(jì)南分行作為山東XX汽車(chē)制造公司的主辦行，由于收到大量兄弟分行出具的銀行承兌匯票，辦理托收后獲得了超過(guò)3億元的存款沉淀。入網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商已超過(guò)30家，全行累計(jì)出票超過(guò)20億元。銀行承兌匯票到期后，經(jīng)銷(xiāo)商解付銀行承兌匯票；或經(jīng)銷(xiāo)商到期沒(méi)有全額支付銀行承兌匯票，山東XX汽車(chē)制造公司回購(gòu)汽車(chē)，將貨款回籠到銀行指定賬戶。4．經(jīng)銷(xiāo)商交付保證金，提取汽車(chē)合格證。經(jīng)銷(xiāo)商提供授信資料，銀行為經(jīng)銷(xiāo)商辦理銀行承兌匯票額度1000萬(wàn)元，期限為6個(gè)月。山東XX汽車(chē)制造公司推薦經(jīng)銷(xiāo)商名單，并提出為經(jīng)銷(xiāo)商切分回購(gòu)擔(dān)保額度安排。銀行與山東XX汽車(chē)制造公司商議合作模式，確認(rèn)協(xié)議內(nèi)容，并為汽車(chē)制造廠商核定回購(gòu)擔(dān)保額度（用于汽車(chē)的回購(gòu)，通常包括見(jiàn)合格證回購(gòu)、見(jiàn)實(shí)物車(chē)回購(gòu)、見(jiàn)提單回購(gòu)等方式）。三、銀企合作情況（一）授信方案圖表12：山東XX汽車(chē)制造公司授信方案額度類(lèi)型公開(kāi)授信額度授信方式綜合授信額度授信額度（萬(wàn)元）2000授信期限（月）12授信品種幣種金額（萬(wàn)元）保證金比例用途經(jīng)銷(xiāo)商回購(gòu)擔(dān)保額度人民幣50000對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供銀行承兌匯票支持，占用山東XX汽車(chē)有限公司的回購(gòu)擔(dān)保額度進(jìn)口開(kāi)證授信額度人民幣40000主要用于進(jìn)口鋼材、汽車(chē)天窗、自動(dòng)變速箱、發(fā)動(dòng)機(jī)等法人透支額度人民幣10000貸款性質(zhì)新增本次授信敞口（萬(wàn)元）10000授信總敞口（萬(wàn)元）10000擔(dān)保方式及內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商回購(gòu)擔(dān)保額度：為該公司的經(jīng)銷(xiāo)商在銀行開(kāi)具的銀行承兌匯票提供回購(gòu)擔(dān)保。2．對(duì)汽車(chē)制造商益處（l）通過(guò)銀行信貸支持，解決了經(jīng)銷(xiāo)商的周轉(zhuǎn)困難，有利于擴(kuò)大汽車(chē)廠商的產(chǎn)品銷(xiāo)售和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，有效促進(jìn)公司產(chǎn)品持續(xù)銷(xiāo)售。（二）對(duì)各主體益處分析1．對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商益處（l）獲得優(yōu)質(zhì)企業(yè)擔(dān)保，可大大提高其在銀行獲得融資的機(jī)會(huì)；在銀行建立信用記錄，有利于企業(yè)長(zhǎng)期獲得銀行支持。切入山東XX汽車(chē)有限公司的最好方式就是支持其銷(xiāo)售，但考慮經(jīng)銷(xiāo)商普遍規(guī)模偏小、資金實(shí)力偏弱，因此，某商業(yè)銀行濟(jì)南分行提出，可以支持經(jīng)銷(xiāo)商，但是山東XX汽車(chē)有限公司必須提供一定擔(dān)保。二、銀行切入點(diǎn)分析（一）客戶需求分析山東XX汽車(chē)制造公司現(xiàn)金流非常充裕，不需要銀行融資，傳統(tǒng)方式很難切入。公司銷(xiāo)售額在行業(yè)內(nèi)名列前茅，年銷(xiāo)售汽車(chē)超過(guò)100萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售額超過(guò)220億元。實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)融資分析一、企業(yè)基本情況山東XX汽車(chē)制造公司是國(guó)有大型股份制企業(yè)，總資產(chǎn)為225億元，凈資產(chǎn)為41億元，公司擁有員工2萬(wàn)人，是當(dāng)?shù)劂y行的黃金大戶，公司經(jīng)營(yíng)范圍包括制造、銷(xiāo)售汽車(chē)，汽車(chē)零部件及相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)。對(duì)B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商：三方協(xié)議約定，經(jīng)銷(xiāo)商保證自出票日起，分別于第30個(gè)、40個(gè)、50個(gè)工作日內(nèi)，分三次向銀行補(bǔ)足開(kāi)票敞口部分的保證金，每次增補(bǔ)金額為銀行授信敞口金額的三分之一。第二，A公司承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)開(kāi)立銀行承兌匯票向A公司訂購(gòu)鋼鐵鏈項(xiàng)下鋼材，A公司發(fā)貨時(shí)由銀行指定收貨地點(diǎn)和收貨單位，貨到地點(diǎn)后由銀行指定倉(cāng)庫(kù)，物權(quán)由銀行控制，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法隨意操作。對(duì)B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商：現(xiàn)金流一般較充足，能滿足兌付銀行承兌匯票的要求。（3）第一還款來(lái)源的控制對(duì)A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商：開(kāi)立銀行承兌匯票需要支付30%的保證金，鋼材質(zhì)押率不低于70%。（2）對(duì)于發(fā)貨及運(yùn)輸環(huán)節(jié)的控制在銀行開(kāi)立銀行承兌匯票后30個(gè)工作日內(nèi)，A公司未能按銷(xiāo)售合同約定發(fā)出全部或部分相應(yīng)該筆銀行承兌匯票價(jià)值貨物，A公司將相當(dāng)于未發(fā)運(yùn)鋼材價(jià)值款項(xiàng)直接退還劃入銀行指定賬戶。若一旦出現(xiàn)回購(gòu)，將受到銀行及A公司兩方面的制裁，嚴(yán)重的甚至可能喪失經(jīng)銷(xiāo)A公司產(chǎn)品的資格，違約成本很高。對(duì)B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商：若經(jīng)銷(xiāo)商出票后30個(gè)工作日內(nèi)沒(méi)有補(bǔ)足全部保證金，則銀行應(yīng)書(shū)面通知A公司，A公司在收到通知后5個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)足剩余保證金。1．擔(dān)保方式對(duì)A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商：鋼材倉(cāng)單質(zhì)押率不高于70%，加A公司以銷(xiāo)售合同約定價(jià)格的70%回購(gòu)擔(dān)保。風(fēng)險(xiǎn)描述A公司提供退款擔(dān)?；蜻B帶責(zé)任保證，風(fēng)險(xiǎn)較小。經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)算資金部分在銀行往來(lái)，能給銀行帶來(lái)活期存款日均近2億元。貼現(xiàn)利息收入：采用買(mǎi)方付息代理貼現(xiàn)方式，平均貼現(xiàn)利率按照貸款利率約6%,一年10億元票據(jù)，可以獲得3000萬(wàn)元左右的貼現(xiàn)利息收入。圖表 11：A公司廠商銷(xiāo)售融資方案授信描述擔(dān)保授信額度主體A公司授信金額5億元授信期限1年銀行承兌匯票授信主體A公司經(jīng)銷(xiāo)商保證金比例每家經(jīng)銷(xiāo)商授信金額不超過(guò)3000萬(wàn)元，融資工具為銀行承兌匯票。其經(jīng)銷(xiāo)商分兩類(lèi)，分別適用兩種不同的三方協(xié)議，第一種是與A公司無(wú)股權(quán)關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商（A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商），這種經(jīng)銷(xiāo)商占大多數(shù)，適用鋼鐵供應(yīng)鏈三方合作A協(xié)議；第二種是A公司股份的全資子公司的經(jīng)銷(xiāo)商（B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商），公司名稱一般為A公司下屬xx鋼材加工有限公司，人、財(cái)、物由A公司完全控制）,適用鋼鐵供應(yīng)鏈三方合作協(xié)議B協(xié)議。某銀行以A公司為核心客戶，組建了鋼鐵銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。為了控制銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，公司在部分重點(diǎn)地區(qū)成立了獨(dú)資的專業(yè)銷(xiāo)售公司，負(fù)責(zé)針對(duì)重點(diǎn)客戶的直供銷(xiāo)售，占公司銷(xiāo)售額的30%。公司銷(xiāo)售模式：（1）社會(huì)銷(xiāo)售渠道。年生產(chǎn)鐵944萬(wàn)噸、鋼1091萬(wàn)噸，鋼材1030萬(wàn)噸是國(guó)家投資建設(shè)的大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)。一般要求信用證為即期信用證，企業(yè)和銀行都可以規(guī)避遠(yuǎn)期的匯率風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)此業(yè)務(wù)，銀行能夠獲得不菲的中間業(yè)務(wù)收入，其中主要是結(jié)售匯收益、保函手續(xù)費(fèi)收入。4．XX銀行香港分行發(fā)放5000萬(wàn)美元預(yù)付款融資，貸款入賬后，資金定向劃往中國(guó)XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司在某國(guó)有銀行北京分行的指定賬戶。2．基于交易背景，由XX銀行香港分行對(duì)香港XX國(guó)際有限公司提供預(yù)付款貸款融資，融資總額為5000萬(wàn)美元，將貸款意向承諾函提供給中國(guó)XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司。銀行扣劃銷(xiāo)售回款歸還銀行的押匯融資，通常需要中國(guó)XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司提前做好授權(quán)，授權(quán)銀行可以隨時(shí)扣劃銷(xiāo)售回款歸還銀行押匯融資。6．銀行放單給中國(guó)XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司，中國(guó)XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司提貨進(jìn)后及時(shí)銷(xiāo)售給國(guó)內(nèi)鋼廠，并向國(guó)內(nèi)鋼廠聲明收款賬號(hào)為某國(guó)有銀行北京分行在某國(guó)有銀行北京分行指定賬戶。4．某國(guó)有銀行北京分行向中國(guó)XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司提交單據(jù)，中國(guó)XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司核對(duì)單據(jù)后，向某國(guó)有銀行北京分行確認(rèn)單據(jù)符合信用證的規(guī)定，表示完全接受，并向銀行提出進(jìn)口押匯申請(qǐng)。2．某國(guó)有銀行北京分行應(yīng)中國(guó)XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司的申請(qǐng)開(kāi)立金額為5000萬(wàn)美元的即期進(jìn)口信用證，信用證受益人為澳洲XX鐵礦石有限公司。中國(guó)XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司與中國(guó)XX國(guó)際澳門(mén)公司簽訂焦炭出口年度合同，基于交易背景，XX銀行香港分行愿意向中國(guó)XX國(guó)際澳門(mén)公司提供預(yù)付款融資，融資總額可達(dá)5000萬(wàn)美元，但是要求國(guó)內(nèi)銀行必須為中國(guó)XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司向中國(guó)XX國(guó)際澳門(mén)公司出具750萬(wàn)美元的預(yù)付款保函。中國(guó)XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司在進(jìn)口貨物到達(dá)中國(guó)港口后，需要銀行提供融資，拿到貨權(quán)憑證完成貨物的提取銷(xiāo)售。由于國(guó)內(nèi)鐵礦石產(chǎn)量不豐富，品位相對(duì)較低，國(guó)內(nèi)鋼廠在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)還是主要依賴國(guó)外鐵礦石進(jìn)口，此外，缺少鐵礦石這一重要煉鋼原材料，鋼廠無(wú)法生產(chǎn)，即使鐵礦石價(jià)格上漲，國(guó)內(nèi)鋼廠也要進(jìn)口鐵礦石，因此，鐵礦石在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)很小。公司經(jīng)銷(xiāo)國(guó)內(nèi)非常緊俏的鐵礦石，銷(xiāo)售回款有保障，同時(shí)，該公司的管理非常規(guī)范，不會(huì)出現(xiàn)挪用貨物銷(xiāo)售資金情況。2．經(jīng)營(yíng)情況。公司進(jìn)口鐵礦石為我國(guó)急需大型基礎(chǔ)能源，隨著中國(guó)鋼鐵產(chǎn)量的增長(zhǎng)，對(duì)鐵礦石的需求不斷增加。2．進(jìn)口結(jié)算流程：與國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同→開(kāi)證（國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)預(yù)付部分貨款）→收到單據(jù)→對(duì)外付款或辦理押匯付款→礦石到港后驗(yàn)收合格→國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)支付全部貨款→安排運(yùn)輸?shù)戒撹F企業(yè)。中國(guó)XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司與國(guó)內(nèi)特大型鋼廠包括寶鋼、武鋼、淮鋼、攀鋼、邯鋼、唐鋼、濟(jì)鋼、包鋼、重鋼等十多家特大型鋼廠簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。公司與世界三大鐵礦石生產(chǎn)供應(yīng)商都有長(zhǎng)期合作協(xié)議，同時(shí)在境外投資鐵礦。中國(guó)XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司在進(jìn)口鐵礦石、銅礦、鐵合金、略礦、錳礦、廢鋼，出口焦炭、煤炭等業(yè)務(wù)方面建立了強(qiáng)大的市場(chǎng)體系，取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。2年貸款到期后，銀行貸款本息清償完畢，余款退還北京XX汽車(chē)租賃有限公司。4．北京XX汽車(chē)租賃有限公司收到汽車(chē)后，交付XX政策性銀行，XX政策性銀行收到汽車(chē)后，提供汽車(chē)車(chē)輛收到回執(zhí)。圖表4：北京XX汽車(chē)租賃有限公司租賃購(gòu)置固定資產(chǎn)貸款供應(yīng)鏈融資流程圖交付汽車(chē)銷(xiāo)售合同租賃合同汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商北京XX汽車(chē)租賃公司XX政策性銀行銀行支付租金發(fā)放貸款3．汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商出具發(fā)票，銀行控管發(fā)票、購(gòu)車(chē)合同原件、保險(xiǎn)憑證、租賃合同原件等。2．根據(jù)北京XX汽車(chē)租賃有限公司與XX政策性銀行簽訂的公務(wù)車(chē)租賃合同，北京XX汽車(chē)租賃有限公司與汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商簽訂汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)合同，銀行為北京XX汽車(chē)租賃有限公司核定450萬(wàn)元的封閉按揭貸款額度。還款本息合計(jì)479萬(wàn)元，每月最多還款21萬(wàn)元。銀行分析認(rèn)為，該銀行能夠按時(shí)支付租金，銀行提供融資風(fēng)險(xiǎn)可控。要求XX政策性銀行提供承諾，如果支付租金，確定將租金支付到銀行指定賬戶。二、銀行切入點(diǎn)分析（一）項(xiàng)目融資結(jié)構(gòu)銀行提供法人客戶汽車(chē)按揭貸款450萬(wàn)元，用于購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)租賃給XX政策性銀行，利率為基準(zhǔn)利率上浮10%，期限為兩年，擔(dān)保方式為所購(gòu)買(mǎi)20輛轎車(chē)及自有10輛汽車(chē)進(jìn)行抵押擔(dān)保。XX政策性銀行租賃該公司華泰吉田2輛、奧迪1輛、本田l輛、捷達(dá)6輛，預(yù)估購(gòu)車(chē)總款約為750萬(wàn)元。業(yè)務(wù)背景：XX政策性銀行進(jìn)行公務(wù)車(chē)改革，為保證辦公需要，對(duì)本行公務(wù)用車(chē)采取租賃方式，租用部分車(chē)輛。公司下設(shè)市場(chǎng)部、車(chē)管部、運(yùn)營(yíng)部、風(fēng)控部，并在市區(qū)內(nèi)各主要地區(qū)設(shè)置9個(gè)門(mén)店。4．項(xiàng)目經(jīng)理部使用預(yù)留印鑒章在銀行辦理高速公路有限公司簽發(fā)承兌的銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。由中標(biāo)公司對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理部出具授權(quán)書(shū)，內(nèi)容包括：項(xiàng)目經(jīng)理部使用中標(biāo)公司所有法律文本資料在銀行開(kāi)立賬戶，戶名為該路段項(xiàng)目經(jīng)理部。2．需要由中標(biāo)工程承包公司提供該路段項(xiàng)目經(jīng)理部為其下