【正文】 銀行與該公司有近10年的合作，曾為公司提供固定資產(chǎn)貸款，支持公司引進(jìn)造紙機(jī)等生產(chǎn)設(shè)備。M公司該筆交易是權(quán)行首筆成交的“即遠(yuǎn)通”遠(yuǎn)期結(jié)匯，該筆交易直接給支行帶來了中間業(yè)務(wù)收入，而且根據(jù)協(xié)議，公司未來需要在該行辦理XX萬元人民幣的定期存款作為交易保證金，增加了該行的人民幣存款，實現(xiàn)銀企雙贏的目標(biāo)。此后，該行一直保持和客戶的電話溝通，隨時解釋客戶提出的問題。由于企業(yè)對新產(chǎn)品缺乏認(rèn)知，他們設(shè)計了以知識營銷為主的整體營銷方案，具體作法是：第一次上門主要向客戶介紹人民幣匯率相關(guān)知識、“即遠(yuǎn)通”遠(yuǎn)期結(jié)匯產(chǎn)品的優(yōu)點。經(jīng)過數(shù)月的小幅升值后，人民幣在2007年5月和6月快速升值，‰，‰，人民幣的快速升值再度激發(fā)了企業(yè)規(guī)避風(fēng)險的積極性。實戰(zhàn)案例：銀行知識營銷案例1．企業(yè)基本情況M公司重要身纏筆記本電腦外殼和手機(jī)外殼，企業(yè)每月約有XX萬美元結(jié)匯，但2005年7月人民幣匯率制度改革后，人民幣升值給該企業(yè)帶來匯率風(fēng)險。對市場信息做出靈敏的反應(yīng)，依托于富有競爭力的業(yè)務(wù)審批環(huán)境和創(chuàng)新的業(yè)務(wù)審批流程，才能最終以效率贏得客戶。在短短的3個月時間，該行終于趕在其他銀行之前成功拿到了總行對該市交通投資集團(tuán)發(fā)行的企業(yè)債券提供擔(dān)保的批復(fù)文件。對于該行而言，此次該公司的企業(yè)債券發(fā)行還吸引了當(dāng)?shù)貎杉毅y行，為了盡快與公司達(dá)成合作關(guān)系，該行一方面由市分行行長親自掛帥與市政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行多次的洽談；另一方面，該行的營銷團(tuán)隊與市交通投資集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行進(jìn)一步的深入交流。目標(biāo)定位后，該行采取了強(qiáng)有力的營銷手段，由分管行長帶隊一次又一次上門營銷，全面介紹本行的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、結(jié)算優(yōu)勢，介紹本行的各種金融產(chǎn)品特性和功能，使得企業(yè)全面了解該行，并適時尋找合作機(jī)會，開展業(yè)務(wù)合作，該行與市交通投資集團(tuán)建立初步關(guān)系。這是全省全年發(fā)行企業(yè)債券額度最大企業(yè)，同時，本次申請發(fā)行的長期企業(yè)債券，在該市歷史上尚屬首次，也是截止當(dāng)前金額最大的一次融資。近些年來，關(guān)于企業(yè)充足的書籍已經(jīng)出版了很多，客戶經(jīng)理應(yīng)該能夠很方便地獲得這方面的理性知識。在決定進(jìn)行重組服務(wù)前，應(yīng)組成專家小組對操作對象作詳細(xì)的評估。⑤經(jīng)資產(chǎn)剝離后的老企業(yè)繼續(xù)作為法人實體存在，探索通過重組改造、租賃承包出售、托管等方式尋求出路。（3）根據(jù)對行業(yè)和企業(yè)價值的基本判斷，項目小組設(shè)計了股份合作制改造的重組方案，其基本的思路是：①首先對企業(yè)現(xiàn)有資產(chǎn)進(jìn)行剝離，把企業(yè)原有的非經(jīng)營性資產(chǎn)和無效資產(chǎn)剝離出去，以優(yōu)質(zhì)高效的優(yōu)質(zhì)經(jīng)營性資產(chǎn)投入到新企業(yè)，作為改制后新企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)，并最大限度地發(fā)揮資源優(yōu)勢。租賃合同到期后，租賃公司出于自身權(quán)益考慮，委托銀行處理對該廠租賃轉(zhuǎn)投資的資產(chǎn)重組事宜，并委托銀行對該廠所屬行業(yè)進(jìn)行調(diào)查，提交企業(yè)價值評估報告和拿出具有實際操作價值的重組方案。圖表14：使用產(chǎn)品說明備注內(nèi)容整體方案說明“汽車經(jīng)銷商票據(jù)金融網(wǎng)”，核心廠商承擔(dān)連帶責(zé)任保證/回購擔(dān)保，輔之以汽車合格證質(zhì)押，為汽車經(jīng)銷商提供的以合同項下商品產(chǎn)生的銷售回款作為第一還款來源的票據(jù)融資業(yè)務(wù)。通過網(wǎng)絡(luò)，該行與山東XX汽車制造公司及其經(jīng)銷商建立了密切的合作關(guān)系。3．山東XX汽車制造公司收到銀行承兌匯票后，將銀行承兌匯票項下汽車發(fā)往經(jīng)銷商，將汽車合格證發(fā)往銀行。銀行與山東XX汽車制造公司簽訂汽車金融票據(jù)網(wǎng)合作總協(xié)議，銀行明確對經(jīng)銷商提供票據(jù)融資支持，汽車廠商明確對銀行提供汽車回購擔(dān)保。（2）采取銀行承兌匯票結(jié)算方式，銷售回款有銀行信譽作保證，減少了應(yīng)收賬款和壞賬損失。由于可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售，因而山東XX汽車有限公司很快同意了銀行的方案。公司在全國有超過60家汽車經(jīng)銷商，山東XX汽車制造公司與經(jīng)銷商結(jié)算多使用銀行承兌匯票，這些經(jīng)銷商單體銷售金額多為3億5億元，對銀行資金需求為1000萬至2000萬元，XX汽車車輛銷售周期在50天左右。若經(jīng)銷商出票后30個工作日內(nèi)沒有補(bǔ)足當(dāng)期保證金，則銀行應(yīng)書面通知A公司，A公司在收到通知后5個工作日內(nèi)補(bǔ)足全部剩余保證金。同時，銀行嚴(yán)格按與周轉(zhuǎn)庫簽訂的鋼鐵供應(yīng)鏈倉儲監(jiān)管協(xié)議要求操作，能確保銀行質(zhì)押貨物安全、足值。必須將與提貨價值相當(dāng)?shù)目铐梽澣朐阢y行保證金賬戶后才能在銀行拿提貨通知書提貨，先打款后提貨，保證銷售收入歸銀行，第一還款來源有保障。對B類經(jīng)銷商：由于是A公司股份全資子公司，A公司可以完全控制，風(fēng)險較低。其中，銷售合同約定價格包括合同表面價格及A公司根據(jù)市場價格變動對經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整后的價格，A公司保證將價格調(diào)整政策及時通知銀行。融資合理性分析A公司通過經(jīng)銷商年銷售額約80億元，本次擔(dān)保融資預(yù)計分解到近30家經(jīng)銷商，融資金額合理，融資需要符合商務(wù)規(guī)律。授信根據(jù)1+N供應(yīng)鏈融資核心企業(yè)A公司承貸企業(yè)A公司經(jīng)銷商銀行收益1．銀行承兌匯票手續(xù)費：5億元銀行承兌匯票額度，一年可以簽發(fā)2次，賺取50萬元手續(xù)費。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)對象：A公司的銷售公司推薦的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。在全國有超過50家獨立的經(jīng)銷商，分布在全國各地，占公司銷售額的70%；（2）公司自己銷售渠道。在實際操作中，一般都應(yīng)按人民幣押匯預(yù)付款保函銀行為中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司開立預(yù)付款保函，幫助客戶收到預(yù)付款，以便經(jīng)營周轉(zhuǎn)實戰(zhàn)案例：廠商銷售融資網(wǎng)案例分析一、企業(yè)基本情況A公司注冊資本高達(dá)65億元，年銷售收入543億元。圖表 2：中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司結(jié)構(gòu)化融資流程圖貸款意向承諾預(yù)付款融資監(jiān)控資金使用開立預(yù)付款保函香港XX國際有限公司中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司XX銀行香港分行某國有銀行北京分行簽訂合同5．銀行監(jiān)督中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司按照預(yù)付款保函承諾事項組織貨物焦炭出口。(二)大宗商品結(jié)構(gòu)性融資業(yè)務(wù)1．中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司與香港XX國際有限公司簽訂年度焦炭出口合同，由中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司向香港XX國際有限公司出口焦炭。5．中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司向銀行提供信托收據(jù)，并與銀行簽訂進(jìn)口押匯協(xié)議，辦妥上述手續(xù)后，銀行采用人民幣押匯方式發(fā)放貸款，并按當(dāng)日牌價購匯解付信用證。三、銀企合作情況圖表10：中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司進(jìn)口鐵礦石流程圖澳洲XX鐵礦石有限公司中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司XX鋼廠銀行簽訂合同放單單據(jù)到達(dá)開立信用證辦理貸款歸還貸款（一）信用證押匯全套融資1．中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司與澳洲XX鐵礦石有限公司簽訂鐵礦石供銷合同，約定結(jié)算方式為信用證。（二）客戶需求分析1．進(jìn)口開證融資。該公司經(jīng)營狀況較好，但由于傳統(tǒng)外貿(mào)公司的特點，公司自有資本不足，流動資金緊張，在信用證項下貨物到港后，公司仍需要銀行提供融資解付信用證。二、銀行切入點分析（一）客戶經(jīng)營分析1．進(jìn)口鐵礦石業(yè)務(wù)。公司鐵礦石供應(yīng)量在國內(nèi)領(lǐng)先，每年向國內(nèi)供應(yīng)超過1100萬噸鐵礦石。實戰(zhàn)案例：鐵礦石進(jìn)口全程通案例分析一、企業(yè)基本情況（一）企業(yè)情況，資產(chǎn)總額為46億元人民幣，年銷售收入超過74億元人民幣，主要承擔(dān)國家計劃內(nèi)鋼材、木材、煤、焦炭、重油、廢鋼等鋼鐵原料的調(diào)撥任務(wù)。北京XX汽車租賃有限公司對車輛投保，保險受益入為融資銀行。三、銀企合作情況圖表9：北京XX汽車租賃有限公司授信方案額度類型內(nèi)部授信額度授信方式單筆單批額度授信額度（萬元）450授信期限（月）24法人客戶汽車按揭貸款幣種金額（萬元）保證金比例期限（月）利/費率是否循環(huán)人民幣45024基準(zhǔn)上浮10%貸款性質(zhì)新增本次授信敞口（萬元）450授信總敞口（萬元）450擔(dān)保方式及內(nèi)容抵押物名稱：索納塔、蒙迪歐、奧迪、高爾夫等車輛授信前提條件或要求：1．，抵押率設(shè)置不超過50%2．追加75萬元保證金3．放款后，雙人落實車輛抵押登記4．要求車輛上保險5．要求XX政策性銀行出具書面承諾書，承諾支付租車租金，進(jìn)入指定賬戶（一）業(yè)務(wù)流程1．北京XX汽車租賃有限公司與XX政策性銀行簽訂公務(wù)車租賃合同，協(xié)議將北京XX汽車租賃有限公司收款賬戶確定為融資銀行；北京XX汽車租賃有限公司與汽車經(jīng)銷商簽訂汽車購買合同，標(biāo)的物一致，北京XX汽車租賃有限公司應(yīng)當(dāng)要求汽車經(jīng)銷商在銀行開立收款賬戶。（二）項目風(fēng)險分析北京XX汽車租賃有限公司租賃項目的承租人為XX政策性銀行，承租人XX政策性銀行注冊資本高達(dá)500億元，總資產(chǎn)超過2萬億元，實力較強(qiáng)、信譽較好。北京XX汽車租賃有限公司自籌300萬元，占總款項的4O%，余下450萬元需要外部資金解決。公司最主要業(yè)務(wù)為汽車租賃，提供各種型號汽車租賃。同意使用項目經(jīng)理部的公章、財務(wù)專用章和項目經(jīng)理名章作為該賬戶預(yù)留印鑒章。（二）操作細(xì)節(jié)1．需要由高速公路有限公司提供各路段項目經(jīng)理部名稱資料。4．XX施工企業(yè)項目經(jīng)理持票在銀行辦理貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，提供根據(jù)稅收制度有關(guān)規(guī)定出具的發(fā)票及工程承包合同，某銀行辦理票據(jù)貼現(xiàn)。通過銀行承兌匯票關(guān)聯(lián)營銷上游供應(yīng)商，可以獲得約40%的存款沉淀。三、銀企合作情況圖表7：A公司公路票據(jù)通方案供應(yīng)授信資源描述授信工具銀行承兌匯票、流動資金貸款期限1年流動資金貸款1億元銀行承兌匯票1億元保證金比例0敞口6億元擔(dān)保方式信用授信根據(jù)1+N供應(yīng)鏈融資核心企業(yè)A公司承貸企業(yè)A公司（施工企業(yè)、材料供應(yīng)商）銀行收益1．銀行承兌匯票手續(xù)費：1億元銀行承兌匯票額度，一年可以簽發(fā)2次，賺取10萬元手續(xù)費2．利息收入。經(jīng)過認(rèn)真分析，某銀行認(rèn)為，工程及勞務(wù)款支付可以使用票據(jù)，工程承包公司項目經(jīng)理部可以持票辦理貼現(xiàn)。某銀行認(rèn)為，A公司每年有大量的通行費收入，因此，主業(yè)現(xiàn)金流較為穩(wěn)定，具備較強(qiáng)的解付票據(jù)能力。工程材料（如路燈、隔離障等）由A公司直接與供應(yīng)商簽訂供貨合同；鋼絞線與水泥由A公司聯(lián)合各施工單位共同招標(biāo)；合同由各施工單位與各中標(biāo)供應(yīng)商簽訂，公司請監(jiān)理公司監(jiān)督質(zhì)量；沙石供應(yīng)商由各施工單位自行聯(lián)系、商談，公司監(jiān)督質(zhì)量。二、銀行切入點分析A公司由于在各家銀行閑置授信額度較多，某國有商業(yè)銀行屬于新進(jìn)入者，雖然已經(jīng)簽訂合作意向協(xié)議，但是A公司很少提款。公司信譽良好，資金運作能力較強(qiáng)，是各家銀行的黃金客戶。2．銀行承兌匯票銀行為四川江電有限公司提供銀行承兌匯票，滿足其流動資金需要。2．銀行與四川信虹電器股份有限公司及四川江電有限公司簽訂供應(yīng)商應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓三方協(xié)議，銀行買入應(yīng)收賬款。如果因四川信虹電器股份有限公司資金頭寸原因違約或無法支付貨款，將啟用對四川信虹電器股份有限公司貸款授信償付保理款。四川信虹電器股份有限公司與四川江電有限公司一般付款賬期為3個月，到期一般以6個月期限銀行承兌匯票支付，如果四川江電有限公司收取現(xiàn)金，四川信虹電器股份有限公司將銀行承兌匯票代理貼現(xiàn)后扣除貼現(xiàn)費用支付給四川江電有限公司。四川信虹電器股份有限公司供應(yīng)商數(shù)量較多，由于對供應(yīng)商一般有90天左右的賬期，因而供應(yīng)商普遍流動資金緊張。四川信虹電器股份有限公司在國內(nèi)家電行業(yè)中享有很高聲譽，盡管家電制造行業(yè)競爭十分激烈，但公司產(chǎn)品仍保持暢銷，企業(yè)效益較好。3．代理貼現(xiàn)：上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司代理下游企業(yè)辦理貼現(xiàn)，考慮下游企業(yè)非常強(qiáng)勢，不愿意承擔(dān)貼現(xiàn)工作。4．4個月后，國內(nèi)XX鋼廠發(fā)出貨物，上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司收到鋼管后，馬上組織貨物出口，將出口單據(jù)提交銀行。3．依據(jù)鋼管出口合同，收到遠(yuǎn)期信用證后，上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司立即向國內(nèi)XX鋼廠訂購鋼管，向銀行申請簽發(fā)銀行承兌匯票，期限為6個月。本次銀行承兌匯票指定用于向上海寶山鋼鐵集團(tuán)的鋼管采購，因而履約風(fēng)險較小。圖表2：上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司的供應(yīng)渠道及銷售渠道分析供應(yīng)渠道分析前三名供應(yīng)商按金額大小排名（億元）上海XX鋼廠2鞍山XX鋼鐵廠武漢XX鋼鐵廠1銷售渠道分析前三名銷售商按金額大小排名（億元）美國美孚石油工程有限公司日本石油工程有限公司法國道達(dá)爾石油工程機(jī)械公司三、銀企合作情況圖表3：上海華生鋼鐵員易有限公司供應(yīng)鏈融資方案供應(yīng)授信資源描述授信工具銀行承兌匯票、信用證出口押匯期限1年金額保證金比例30%敞口9800萬元擔(dān)保方式商務(wù)履約授信根據(jù)1+N供應(yīng)鏈融資核心企業(yè)實力強(qiáng)大的國外買家承貸企業(yè)上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司銀行收益銀行承兌匯票手續(xù)費：，一年可以簽發(fā)2次，賺取12萬元手續(xù)費。經(jīng)過銀行測算，上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司收到國內(nèi)的信用證到辦理出口收到貨款整個周期在4個月左右，以信用證為抵押，提供6個月銀行承兌匯票，用于在國內(nèi)的貨物采購。但是，公司缺少合格的擔(dān)保抵押，因此融資方案設(shè)計非常重要。公司從寶鋼、鞍鋼等國內(nèi)著名企業(yè)采購鋼管；向美國FERROSTAALINC.、加拿大SALZGITTERMANNESMANN、SUMITOMOCANADALTD.、WIRTHSTEEL等公司出口鋼管。3．中盈電信資訊科技有限公司收到電信設(shè)備后，交付中國XX電信集團(tuán)，并加入相關(guān)的系統(tǒng)集成服務(wù)，完成合同。其中流動資金貸款額度最高為l億元擔(dān)保方式應(yīng)收賬款中質(zhì)押（一）業(yè)務(wù)流程1．，（可串用為流動資金貸款額度、進(jìn)口開證授信額度、非融資類保函額度及國內(nèi)信用證額度）。中國XX電信目前使用設(shè)備基本上為思科產(chǎn)品，故中盈電信會有大量國外設(shè)備進(jìn)口需求，因而該公司將有大量信用證開證業(yè)務(wù)，且中盈電信資訊科技有限公司參加中國XX電信集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成招標(biāo)及中國聯(lián)通、鐵通公司等網(wǎng)絡(luò)項目開發(fā)需要前期招投標(biāo)和后期項目履行，根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)特點，需要使用大量非融資類保函。二、銀行切入點分析中盈電信資訊科技有限公司依托強(qiáng)大的股東背景，具有較為固定的銷售渠道和穩(wěn)定的合同來源，確保主營業(yè)務(wù)正常發(fā)展；供貨商主要為國內(nèi)外大型企業(yè)，供貨質(zhì)量、供貨渠道有較高保證。圖表 1：中盈電伯資訊科技有限公司供應(yīng)集道及銷售梁道分析供應(yīng)渠道分析前三名供應(yīng)商（按金額大小排名）金額（萬元）1