【正文】 開盤時間為2008年“十一”） 建立在前兩個階段的公關(guān)效果之上，在這一階段，推廣的力度和費用都達到了最大極限。報紙、戶外廣告、直郵、現(xiàn)場展銷宣傳資料、模型等所有公關(guān)手段和銷售工具全面展開。本階段，甚至可以考慮委托內(nèi)地目標區(qū)域市場的銷售機構(gòu)進行異地銷售。 外發(fā)式宣傳策略 精品樓書 主要用于對新度假概念和新生活概念的引入，描繪以“自游人”身份于海濱城市度假以及攜家?guī)Э谙硎芗彝啡さ姆N種優(yōu)點，并詳盡介紹項目周邊及的眾多旅游資源，以激發(fā)潛在客戶對購房置業(yè)和享受新生活方式的渴求和憧憬。 本樓書的主要發(fā)送對象為到現(xiàn)場看樓者、專門的促銷活動中到場的客戶、針對性的直郵客戶，以及酒店客人（可考慮擺放于高級別酒店里供閱讀）。形式：12開銅板紙精美冊子內(nèi)容：● “自游人”新度假概念的優(yōu)點和特色描述● 家庭度假的迅猛發(fā)展和未來家庭度假的發(fā)展趨勢● 介紹項目周邊的旅游景點及民族風(fēng)情訴求，項目的大環(huán)境優(yōu)勢● 旅游交通設(shè)施及收費、旅游服務(wù)項目及收費、景點娛樂項目及收費、主要旅游度假酒店分布及收費等旅游常識介紹● 旅游及濱海帶、海島的發(fā)展規(guī)劃與開發(fā)前景● 國外產(chǎn)權(quán)式酒店的特色和優(yōu)勢介紹● 酒店的規(guī)模、園林綠化、規(guī)劃設(shè)計、戶型設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計的介紹 折頁樓書 折頁式的樓書主要用于不集中的廣泛宣傳，目的是為了傳輸項目的上市信息，以較淺顯化的內(nèi)容和形式初步引起目標客戶的關(guān)注，并產(chǎn)生進一步了解銷售操作細節(jié)的興趣。形式：● 大折頁● 設(shè)風(fēng)琴袋放置插頁（每張插頁一個內(nèi)容）內(nèi)容：● 大折頁 簡單介紹項目的位置、周邊旅游資源、規(guī)模、配套、物業(yè)管理、發(fā)展商實力等內(nèi)容。（標題式，簡潔形式為主，主要為幫助客人回顧項目的優(yōu)勢和特色）●風(fēng)琴袋插頁 平面圖、價目表、付款方式、認購流程、認購須知、銷售方式、附加值優(yōu)惠。 單張 與大折頁的內(nèi)容相同，但可更加簡單。 沙盤模型● 大模型：固定在售樓中心使用，比例和尺寸可根據(jù)展廳空間制訂● 小模型：目標市場展銷會使用，以易于搬運為原則 上述模式可考慮選擇有燈光的形式，以加強效果。 展板● 規(guī)格 以60cm90cm的標準尺寸為宜，可做78塊左右（為墻掛式，輕質(zhì)，泡沫材料）?！?內(nèi)容 地理位置、周邊旅游資源介紹、項目概念介紹、公寓配套設(shè)施及園林規(guī)劃圖、標準套房平面圖及裝修標準。銷售進度目標● 形象建立及售前宣傳鋪墊階段（開工開始至4月）：完成5%（本階段，需要努力爭取關(guān)系客戶和內(nèi)部客戶，如果于公開認購之前就有部分面積落定，將能極大的鼓舞和帶動潛在的目標客戶跟進）● 試銷階段（2008年68月）：完成50%。● 正式銷售階段（9月1日開始至2009年8月）：完成95% 資金計劃● 本項目建設(shè)資金自籌5000萬元，可保證工程主體完成封頂，按照工程進度，在沒有任何外來資金（包括銷售回款）進帳的情況下自籌資金可維持至2008年12月份?！?按照目標銷售進度，至2008年8月底，預(yù)計可完成50%的銷售率，即銷售面積達到約13500平方米，因此，可實現(xiàn)銷售合同額約13500萬元，按首期款平均回款10%計，約可實現(xiàn)銷售款1350萬元?！?至2008年10月底，預(yù)計本項目的銷售率將突破60%，即銷售面積達到16200平方米，可實現(xiàn)銷售合同總額約19440萬元，由于至12月底，以前實現(xiàn)銷售的房屋全部按照合同約定支付了30%以上的首期款（部分采取一次性付款和分期付款，付款比例更高），因此，按平均回款率30%計算，此時期約可實現(xiàn)銷售款5832萬元。● 2009年5月份至2009年7月份，預(yù)計銷售率實現(xiàn)95%，即銷售面積達到25650平方米，共實現(xiàn)銷售合同額33345萬元，按平均回款率30%計算，；同時，由于前段已經(jīng)銷售的面積中已經(jīng)大部分順利辦理完按揭，更加豐富了項目的建設(shè)資金，除了保證建設(shè)資金外，并開始隨著按揭款的逐步發(fā)放，項目開始實現(xiàn)了贏利?！?根據(jù)以上資料資金計劃，資金使用和資金供應(yīng)會出現(xiàn)供求矛盾，為確保項目資金流暢，可考慮吸納項目貸款，建議貸款額度為9000萬元。 故此，根據(jù)常規(guī)測算，本項目在保證自籌資金的基礎(chǔ)上，加上穩(wěn)定的銷售回款，完全可以保證項目建設(shè)的全部資金，出現(xiàn)資金鏈條斷裂的風(fēng)險較小。 第五章投資估算和資金籌措 投資估算●總建設(shè)成本費用列項A、土地費用：5000萬（含過戶）B、建 安 費：15640萬元C、配套費、前期費及各項雜費：5905萬元●成本綜計26545萬元 資金籌措●自籌資金：10000萬●缺口資金依托銷售回款或銀行貸款 第六章財務(wù)評價與社會效益分析 盈虧平衡分析 本項目可銷售的總面積為27000平方米，其中酒店主樓中標準間和小套房部分5000平方米；度假單元式總統(tǒng)套房、豪華套房、普通套房部分22000平方米。按平均銷售價格13000元/平方米計算，總銷售收入為：33750萬元。 由前一章分析得知本項目總建設(shè)費用為26545萬元，故此，本項目盈虧平衡點為：盈虧平衡點=總建設(shè)費用/總銷售收入 = 26545/33750 = % %的銷售率就可以保證本項目的總投資成本全部回收。 贏利預(yù)測項目名稱 金額（萬元） 備注說明銷售收入 33750 按全部可售面積算開發(fā)稅費 1873 %計算總建設(shè)費用 26545 含管理銷售等費用所得稅 1333 營業(yè)利潤的25%稅后利潤 3999 凈收益率 15% 敏感性分析 本項目在銷售面積不變的情況下，利潤變化的敏感因素為銷售價格和單位成本費用。以下就本項目的情況對銷售價格和單位成本費用兩個敏感因素進行分析。由于本項目主導(dǎo)產(chǎn)品為客房部分，因此，只分析客房部分?！窦僭O(shè)單位成本費用不變，銷售價格降低125元，即每平方米銷售價格比擬定銷售價格降低1%，開發(fā)利潤比擬定利潤降低6%；●假設(shè)銷售價格不變，單位成本費用增加1%，即元，，即每單位成本比擬定單位成本增加1%，開發(fā)利潤比擬定利潤降低5%。 因此，售價的變動是影響本項目投資風(fēng)險的最敏感性因素，而本項目的總成本費用的變化也是本項目投資風(fēng)險的關(guān)鍵所在。 社會效益分析 本項目的成功開發(fā)，可以改善***的綜合環(huán)境，啟動社會閑置資金，增加就業(yè)率，對促進旅游及旅游房地產(chǎn)消費起到雙重積極的作用，同時也為市旅游房地產(chǎn)的開發(fā)和運作提供寶貴的經(jīng)驗，為房地產(chǎn)開創(chuàng)一條新的發(fā)展思路。這也是本項目的社會效益所在。第七章結(jié) 論通過以上的分析和策略，我們發(fā)現(xiàn)，項目達到的盈虧平衡點較高，而且，投資收益率盡略高于行業(yè)基準收益率，因此，雖然本項目具有較大的投資吸引力，但其潛在的風(fēng)險也不容忽視。 但是，由于在項目的投資和開發(fā)中，不可預(yù)測的風(fēng)險較少，可控性較強，因此本項目的投資開發(fā)無論在市場上、操作上還是在財務(wù)上都是可行的。就本項目而言，市場的分析和項目的整體定位，以及項目投資經(jīng)濟分析是基于經(jīng)驗和經(jīng)濟學(xué)的角度來定的，具有客觀性和一般性，符合市場規(guī)律及投資經(jīng)濟原理，配以合理的營銷手段，實現(xiàn)項目的銷售目標，并最終實現(xiàn)本項目的贏利目標將是可以實現(xiàn)的。38