消費者市場ppt課件-資料下載頁
2025-05-07 22:12本頁面
【正文】 企業(yè)要特別注意給消費者留下深刻印象，企業(yè)的廣告要強調(diào)本產(chǎn)品的主要特點，要以鮮明的視覺標志、巧妙的形象構(gòu)思贏得消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的青睞。為此，企業(yè)的廣告要加強重復性，以加深消費者對產(chǎn)品的熟悉程度。 消費者購買決策過程 消費者購買是較復雜的決策過程 ，其購買決策過程一般可分為以下五個階段 ，如圖 42所示 。 圖 42 消費者購買決策過程 確認問題 ? 購買過程開始于消費者認識到一個問題或需求。確認問題是指消費者確認自己的需要是什么。需要是購買活動的起點，升高到一定閾限時就變成一種驅(qū)動力，驅(qū)使人們采取行動去予以滿足。 信息收集 ? 消費者四種主要的信息來源： – 個人來源，如家庭和親友； – 公共來源，如消費者協(xié)會； – 商業(yè)來源，如銷售人員、廣告； – 經(jīng)驗來源，如產(chǎn)品的直接觀測與試用。 備選產(chǎn)品評估 評價標準 基于評價標準對每一備選產(chǎn)品進行評價 標準重要程度 備選產(chǎn)品 確定決策規(guī)則 做出選擇 購買決策 評價選擇 購買意念 意外情況 別人態(tài)度 購買決策 購后感受 ? 消費者的購后過程分為 3個階段： 購后使用和處置 購后評價 2. 認識差距理論 購后行為 德國大眾汽車公司調(diào)查數(shù)據(jù) ? 一個滿意的顧客會把他的經(jīng)歷講給 3個人聽； ? 一個不滿意的顧客會把他的經(jīng)歷講給 15個人聽； ? 26個不滿意的顧客中，只有一個人會公開抱怨，其余 25個人默默地去選擇另一品牌； ? 3次不愉快的經(jīng)歷，需要 7次愉快的經(jīng)歷來消除； ? 開發(fā) 1個新顧客成本約等于留住 6個老客戶。 消費者購買行為模式 ? 消費者購買 5W1H模式 5W1H 如何購買 HOW 購買者 WHO 何地購買 WHERE 何時購買 WHEN 購買什么 WHAT 為何購買 WHY 消費購買行為的一般模式 產(chǎn)品信息 價格信息 渠道信息 促銷信息 營銷刺激 政治法律 經(jīng)濟發(fā)展 科學技術(shù) 社會文化 其他刺激 消費者自身的特征 消費者黑箱 消費者購買決策過程 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 時間選擇 數(shù)量選擇 地點選擇 消費者反應 外部刺激 刺激 反應 消費者 完
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