商務(wù)談判理論ppt課件-資料下載頁
2025-05-06 18:58本頁面
【正文】 的基本問題，不是立場上的沖突，而是雙方的利益 、 需求 、 欲望的沖突 。 著眼于利益而不是立場的原因 ? 任何一種利益都有多種可以滿足的方式 例子 賣方：除了價格，可就付款時間 、 客戶身份 、 購買數(shù)量達成協(xié)議 。 買方：改迚包裝，延長保修期，送貨上門等 ? 對立立場背后，雙方存在著共同利益和沖突性利益，且共同利益大于沖突性利益。 提出彼此有利的解決方案 ? “大餅”的例子 ? 雙方的立場也許是對立的，但“討論選擇方案”卻會請對方也提出“選擇方案”來。它包含問題，而不是肯定；他表現(xiàn)商量，而不是決定；他是開放式的創(chuàng)意，不是封閉式的思想。雙方開放式的思想可以迚行創(chuàng)造性思考，并構(gòu)思多種解決方案。 堅持使用客觀標準 ? 半斤八兩的問題 ? 雙方都會同意這種公平
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