商務(wù)談判教程ppt課件-資料下載頁
2025-05-06 18:58本頁面
【正文】 ” 特征四 真正對抗和實(shí)力較量，交鋒可能會多次，對立是談判的命脈 正確看待商務(wù)談判中僵局 僵局能試探出對方的決心、誠意和實(shí)力。 談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略 利用僵局，常常可以緩和對方的態(tài)度。 分析談判僵局產(chǎn)生原因 談判一方故意制造僵局 雙方觀點(diǎn)對立，爭執(zhí)導(dǎo)致僵局 溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局 談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局 談判人員的失誤導(dǎo)致僵局 利益合理要求差距導(dǎo)致僵局 其他原因?qū)е陆┚? 談判僵局處理原則 正確認(rèn)識談判僵局 冷靜理性的思考，符合人之常情 協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子 歡迎不同意見，語言適度，避免爭吵 其他原則 僵局可以被利用嗎 當(dāng)然可以！ 僵局所形成的壓力會動搖另一方的信心，改變已有的談判形勢，從而為己方爭取更為有力的交易條件。 制造僵局的技巧 小題大作 增加議題 結(jié)盟 提出較高要求 結(jié)盟 A4票 B3票 C2票 數(shù)量 價(jià)格 價(jià)： 10 8... 量 :10萬 12萬 ... ...... 增加議題 回款 ...... 如何制造僵局？ 案例：很久以前一個(gè)著名的智者家里走進(jìn)一位婦人向他請求幫助．原來這婦人的家是一間茅草屋子，而且非常?。l知道，年景不好，她的公婆婆無以度日，這婦人心軟便接來同住，可是就使得原來窄小的空間更局促不堪了。為此請智者幫忙。智者給她出了這樣一些主意：第一周把牛牽進(jìn)屋里，第二周把雞趕進(jìn)屋里，第三周把牛牽出來，第四周把雞趕出來。 分析：破釜沉舟，不斷制造難題，進(jìn)入更僵境地，一步步解決，難題不難。 價(jià)格 數(shù)量 回款 運(yùn)輸 交集法 分割法 價(jià)格 數(shù)量 回款 運(yùn)輸 共同點(diǎn) 我讓你讓 打破僵局的策略 序號 策略 特點(diǎn) 1 以語言鼓勵(lì)對方 敘述舊情，強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn) 2 休會策略 使雙方冷靜分析，緩和緊張氣氛 3 利用調(diào)停人 雙方自愿將爭議提交雙方同意第三者進(jìn)行裁決謀略 4 更換談判人員 更換主談人 5 有效退讓 如果合作成功帶來的利益大于堅(jiān)守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處時(shí) 6 場外溝通 改變談判環(huán)境打破僵局，游樂項(xiàng)目等 7 尋找替代方案 尋求多種滿足雙方利益的方案 8 其他方法 橫向式談判、利用“一攬子”交易、適當(dāng)饋贈、以硬碰硬、從對方的漏洞中借題發(fā)揮 運(yùn)用打破僵局策略的總體要求 一、根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐恼勁斜尘芭c形勢靈活運(yùn)用策略 二、辯證的思考問題 三、注重打破僵局的科學(xué)性與藝術(shù)性
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