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【正文】 力 一、市場追隨者戰(zhàn)略 市場追隨者與市場利基者戰(zhàn)略 2022/6/2 31 ● 1． 緊密跟隨者 ，指在各個(gè)細(xì)分市場和產(chǎn)品、價(jià)格、廣告等營銷組合戰(zhàn)略方面模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者，完全不進(jìn)行任何創(chuàng)新的公司。 ● 2． 距離跟隨者 ，指在基本方面模仿領(lǐng)導(dǎo)者，但是在包裝、廣告和價(jià)格上又保持一定差異的公司。 ● 3． 選擇跟隨者 ，指在某些方面緊跟市場領(lǐng)導(dǎo)者，在某些方面又自行其是的公司。 2022/6/2 32 ? 市場補(bǔ)缺者定位策略是指企業(yè)把自己的市場位置定在競爭者沒有注意和占領(lǐng)的市場位置上的策略 ? 采用這種市場定位策略 ， 必須具備以下條件 ? ① 本企業(yè)有滿足這個(gè)市場所需要的貨源； ? ② 該市場有足夠數(shù)量的潛在購買者； ? ③ 企業(yè)具有進(jìn)入該市場的特殊條件和技能； ? ④ 經(jīng)營必須盈利 。 二、市場利基者戰(zhàn)略 2022/6/2 33 理想利基市場的特征 ● 1. 具有一定的規(guī)模和購買力，能夠盈利。 ● 2. 具備發(fā)展?jié)摿Α? ● 3. 強(qiáng)大的公司對這一市場不感興趣。 ● 4. 本公司具備向這一市場提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的資源和能力。 ● 5. 本公司在顧客中建立了良好的聲譽(yù)，能夠抵御競爭者入侵。 2022/6/2 34 市場利基者戰(zhàn)略 ● 最終用戶專業(yè)化 ●垂直專業(yè)化 ●顧客規(guī)模專業(yè)化 ●特殊顧客專業(yè)化 ●地理市場專業(yè)化 ●產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化 ● 產(chǎn)品特色專業(yè)化 ●客戶訂單專業(yè)化 ●質(zhì)量 /價(jià)格專業(yè)化 ●服務(wù)專業(yè)化 ●銷售渠道專業(yè)化 2022/6/2 35 ? 以競爭者為中心的公司：是一家行動(dòng)上基本由競爭者的行動(dòng)與反應(yīng)所支配的。 ? 以顧客為中心的公司：在提出其戰(zhàn)略時(shí)會(huì)更多地集中在顧客的發(fā)展上。 ? 今天的公司必須同時(shí)注意顧客和競爭者。 產(chǎn)品導(dǎo)向 顧客導(dǎo)向 競爭者導(dǎo)向 市場導(dǎo)向 以顧客為中心 否 是 否 是 以競爭者為中心 多變的公司導(dǎo)向 在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中平衡 2022/6/2 36 思考與練習(xí) ? 對競爭對手的分析包括哪些步驟 ？ ? 根據(jù)市場競爭地位的不同 ， 可將企業(yè)分為哪幾種 類型 ？ 它們各有什么特征 ？ ? 試說明目前在我國電視機(jī) 、 膠卷 、 洗發(fā)水 、 掌上 電腦等市場上 ， 誰是主導(dǎo)者 ， 誰是挑戰(zhàn)者 ？ ? 市場主導(dǎo)者應(yīng)如何保衛(wèi)自己的市場陣地 ？ ? 市場主導(dǎo)者提高市場占有率的途徑有哪些 ？
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