【導(dǎo)讀】信德地產(chǎn)顧問信德地產(chǎn)顧問公司案場管理體系 第1頁共53頁 薄膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁莁薈薁螅莇薇螃羀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蝕袆肅莆蝕羈羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螀羅肄芄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈膄莂螇羈肀莁罿螄葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄蝕袇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒂薄膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁莁薈薁螅莇薇螃羀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蝕袆肅莆蝕羈羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螀羅肄芄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈膄莂螇羈肀莁罿螄葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄蝕袇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒂薄膁芀蒁蚆羄膆薀蝿腿肂蕿袁莁薈薁螅莇薇螃羀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蝕袆肅莆蝕羈羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螀羅肄芄袃膀莂莃薂羃羋莃蚅膈膄莂螇羈肀莁罿螄葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄

　　

【正文】 ，將圖紙、銷控表存放事先指定位置 。 七）銷控臺管理 ： 銷控臺只允許擺放電話機(jī)、來電登記表、來人登記表、客戶征詢單、筆、計(jì)算器。個(gè)人物品和銷售其它所用道具，如 銷售夾（備大、小定單、來人登記表、樓款結(jié)算單、按揭通知單、戶型圖、利率表、空白合同 1 份、名片等） 、筆記本 、激光筆等，用的時(shí)候拿出，用完隨時(shí)放回抽屜。銷控臺嚴(yán)禁放水杯、飯盒等物品。 （ 1）凡銷控臺人員均應(yīng)精神抖擻，坐姿端正，腰板挺直，微笑面對信德 地產(chǎn)顧問 信德 地產(chǎn)顧問公司案場管理體系 第 14 頁 共 53 頁 每一位走進(jìn)案場的人；非銷售人員不允許坐銷控臺。銷控臺的銷售人員有義務(wù)進(jìn)行監(jiān)督、提醒。 （ 2）嚴(yán)禁一切小動(dòng)作：低頭看不相關(guān)的資料，聊天說笑，趴在銷控臺上，托腮，探頭探腦，東張西望，大聲喧嘩，揚(yáng)著臉想其他問題。 （ 3）上班及值班時(shí)間嚴(yán)禁在銷控臺看報(bào)紙、書刊、雜志等一切與銷售無直接關(guān)聯(lián)的書籍。 (4)嚴(yán)禁在銷控臺化妝、照鏡子、吃東西、睡覺。 (5)銷控臺的接電話人 員，要有服務(wù)意識，善待打進(jìn)的每一個(gè)電話，要精神飽滿，用熱情去感染電話客戶。 (6)現(xiàn)場沒有客戶時(shí)，銷售人員均應(yīng)坐銷控臺，無特殊事情不允許坐其他位置。嚴(yán)禁聚眾聊天。 八）越級匯報(bào)制度 當(dāng)發(fā)生如下情形時(shí)，下級可越級匯報(bào) a) 情況緊急，又無法與直接上級取得聯(lián)系時(shí)； b) 涉及上級有嫌疑危害公司利益時(shí)； c) 涉及上級對自己有嚴(yán)重的不公平處置時(shí)，可越級匯報(bào)； d) 利于公司發(fā)展的信息與直接上司不能達(dá)成共識時(shí)，可越級匯報(bào)。 九）案場保密制度 。 薪金標(biāo)準(zhǔn)、傭金標(biāo)準(zhǔn)、中高 層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人隱私、營銷方案。 ： a) 土地成本 b) 總成本 c) 平均價(jià) d) 已成交的低于折扣價(jià) e) 已成交顧客（顧客聲明不保密的除外）及其它客戶資料 ： a) 部門保密級管理文件 信德 地產(chǎn)顧問 信德 地產(chǎn)顧問公司案場管理體系 第 15 頁 共 53 頁 b) 銷控表、各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表 c) 銷售率 d) 內(nèi)部教材 e) 注明保密的一切受控文件 十）計(jì)劃管理制度 計(jì)劃管理是案場正規(guī)化管理的一個(gè)有效手段，通過計(jì)劃管理使案場各位人員工作有序化、有效化。 具體計(jì)劃管理通過以下形式來實(shí)現(xiàn)： 1.《置業(yè)顧問日工作計(jì)劃與總結(jié)》：要求置業(yè)顧問當(dāng)天 8： 30 之前根據(jù)案場經(jīng)理工作安排及分配制定本日計(jì)劃內(nèi)容，交于案 場經(jīng)理審閱，便于協(xié)調(diào)安排工作。當(dāng)天下午晚會時(shí)間匯報(bào)本日計(jì)劃工作的執(zhí)行結(jié)果。 2.《銷售案場經(jīng)理日工作計(jì)劃》：要求銷售案場經(jīng)理做好本日工作安排，于每天8： 30之前將本日工作安排分配到各位置業(yè)顧問。 3.《銷售案場經(jīng)理周、月工作總結(jié)》和《銷售案場經(jīng)理周、月工作計(jì)劃》：要求銷售案場經(jīng)理客觀分析本周、月銷售情況與人員動(dòng)態(tài)，隨周報(bào)、月報(bào)匯報(bào)公司，并制定下周、月工作計(jì)劃。 三、現(xiàn)場報(bào)表、表格管理制 一）報(bào)表管理制度 短信匯報(bào) 現(xiàn)場主管制作，于每日下班前發(fā)至公司領(lǐng)導(dǎo)手機(jī)上。 銷售日報(bào)表 現(xiàn)場主管制表，銷售案場經(jīng)理審核 ，主管于每日下班前發(fā)至策劃部郵箱。 銷售周報(bào) 現(xiàn)場案場經(jīng)理制表、審核及點(diǎn)評，每周日下班前發(fā)至公司策劃部。 銷售月報(bào) 由現(xiàn)場案場經(jīng)理制表、審核，于每月 2日前發(fā)送至策劃部。 銷控表 由案場經(jīng)理制表，案場經(jīng)理審核，案場經(jīng)理或主管每日及時(shí)銷控。 現(xiàn)場排班表 由銷售主管制表，售案場經(jīng)理審核。 現(xiàn)場調(diào)休表 由銷售主管制表，案場經(jīng)理審核，于當(dāng)月 30 日前發(fā)至公司 信德 地產(chǎn)顧問 信德 地產(chǎn)顧問公司案場管理體系 第 16 頁 共 53 頁 銷售員業(yè)績統(tǒng)計(jì)表 由現(xiàn)場主管制表，案場經(jīng)理審核簽字，于每月 2 日前發(fā)送至相關(guān)部門。 現(xiàn)場考勤表 現(xiàn)場主管制表，銷售案場經(jīng)理審核簽字，隨請假單于每月 2日 前送交公司。 文具及資料領(lǐng)用表 銷售案場經(jīng)理制表審核，每月月底前交相關(guān)部門。 注：為有效的實(shí)施表格管理，周、月計(jì)劃于總結(jié)隨周報(bào)月報(bào)內(nèi)容一同發(fā)送公司。 二）表格填寫管理 ，調(diào)休、請假都要在《考勤表》上顯示，《考勤表》由主管負(fù)責(zé)保管，于每月 2 日前交公司行政部。 案場人員都要認(rèn)真制定計(jì)劃，銷售人員早上寫好計(jì)劃后，上交給主管，案場經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督。 2.《來人登記表》、《來電登記表》由接待人員認(rèn)真填寫并登記到每個(gè)人的銷售專用本上，主管于周日交案場經(jīng)理處保存。 份合同之后，要從主管處領(lǐng)取《簽約明細(xì)表》 1 份，認(rèn)真填寫后再主管保存，主管于周日交案場經(jīng)理處。 4.《小訂單》、《認(rèn)購書》簽過后交交案場經(jīng)理處。同時(shí)從案場主管處領(lǐng)取小定、大定統(tǒng)計(jì)表統(tǒng)計(jì)。交于銷售主管，銷售主管于周日交于案場經(jīng)理處。 《衛(wèi)生檢查表》、《罰單》的及時(shí)、認(rèn)真填寫。主管進(jìn)行保存。 《退定申請單》，以便了解客戶退定的真正原因，及時(shí)調(diào)整市場推廣，填完后交主管保存，主管周日交專案經(jīng)理處。 ，《客戶接待順序表》由銷售人員填寫，案場經(jīng)理負(fù)責(zé) 監(jiān)督。 8.《交款通知單》、《價(jià)格審批表》由置業(yè)顧問每發(fā)生一項(xiàng)業(yè)務(wù)后要及時(shí)填寫，交由主管處保存，主管于每周日交案場經(jīng)理處。 信德 地產(chǎn)顧問 信德 地產(chǎn)顧問公司案場管理體系 第 17 頁 共 53 頁 11.《長途電話登記表》由主管負(fù)責(zé)。 12.《小訂單領(lǐng)用登記表》、《大定單領(lǐng)用登記表》、《合同領(lǐng)用登記表》、《辦公用品領(lǐng)用登記表》由主管負(fù)責(zé)保管。 四、案場資料管理制度 一）宣傳資料 包括樓書、折頁、戶型單頁、報(bào)價(jià)單、付款方式、宣傳資料、宣傳雜志等。該類資料由現(xiàn)場主管申領(lǐng)、簽收、登記及管理，現(xiàn)場主管應(yīng)控制用量，保留一定的底線量，當(dāng)資料用到保留底線時(shí)，視情況由現(xiàn)場主管填寫資料申領(lǐng)單，報(bào)相 關(guān)部門；現(xiàn)場主管應(yīng)隨時(shí)檢查擺放資料是否應(yīng)增加。對于樓盤資料也應(yīng)保留一份存檔，以備查閱。 銷售資料：包括《來客、來電登記表》、《認(rèn)購書》、《變更通知單》、《交房通知單》、《客戶跟蹤記錄表》、《客戶征詢單》、《交款通知單》等。該類資料由現(xiàn)場主管管理，統(tǒng)一向有關(guān)部門領(lǐng)用。管理及控制用量，與樓盤資料管理方法相同。 二）該類資料使用方法 —— 簽定認(rèn)購書后附送。 —— 必須附在認(rèn)購書后同時(shí)上交。 —— 客戶付款時(shí)，由銷售員開具繳款通知單，財(cái)務(wù)聯(lián)交給財(cái)務(wù)，交款人聯(lián)認(rèn)購書一起交現(xiàn)場 主管。 主管于每周日交案場經(jīng)理處。 —— 收款收據(jù)一般由財(cái)務(wù)自行保管。 —— 變更房號、業(yè)主名、付款方式、折扣點(diǎn)、價(jià)格等都必須填寫變更通知單，案場經(jīng)理簽字后將財(cái)務(wù)聯(lián)交給財(cái)務(wù)，另一聯(lián)附在認(rèn)購書后由主管保存，主管于每周日交案場經(jīng)理處。 —— 銷售員在填寫交房通知書之前，應(yīng)先核實(shí)業(yè)主是否付清款，簽署買賣合同、按揭合同等。填寫后經(jīng)財(cái)務(wù)審核簽字，才能交給客戶。 三）樓盤檔案資料 、變更通知單、客戶身份證復(fù)印件、客戶檔案：每日由現(xiàn)場主管審核并存檔。 主管于每周日交案場 經(jīng)理處。 ：每日由現(xiàn)場主管及時(shí)登計(jì)， 主管于每周日交案場經(jīng)理處。 、辦理按揭清單：由現(xiàn)場主管在月初查核后制定，并及時(shí)通知銷售員。 信德 地產(chǎn)顧問 信德 地產(chǎn)顧問公司案場管理體系 第 18 頁 共 53 頁 ：由客戶自行填寫或銷售員指導(dǎo)客戶填寫，處理完畢后及時(shí)反饋客戶，并由主管存檔，現(xiàn)場主管在周日交于案場經(jīng)理處。 ：各樓盤寄送的業(yè)主函寄送后原件主管存檔。 ：由現(xiàn)場主管存檔。 ，包括樓盤相關(guān)文件（如預(yù)售許可證、建筑平面圖、面積測繪報(bào)告、竣工驗(yàn)收報(bào)告等）、公司文件（制度、條例）、 銷售員檔案（銷售員的樓盤調(diào)查報(bào)告、總結(jié)等）、公司其他樓盤資料、周邊樓盤資料等。此類資料由現(xiàn)場主管分類存檔管理，銷售員查看后須放回原處，如出借需經(jīng)過現(xiàn)場主管同意并在物品借用登記表示上登記，要如期歸還。 五、例會制度 設(shè)專用會議記錄本，在早會、晚會召開時(shí)，由主管負(fù)責(zé)記錄。嚴(yán)禁不做會議記錄或敷衍了事。 一）樓部每日早會： 早會時(shí)間：每日上午 9： 00 地 點(diǎn)：售樓部 主 持：案場經(jīng)理 與會人員：案場經(jīng)理、主管、銷售人員 早會內(nèi)容： 、儀態(tài)。 ，宣布本日工作內(nèi)容，激 勵(lì)員工。 。 、來電輪接順序。 二）案場每日的晚會 會議時(shí)間：每日下午 6： 00（遇到客戶，會議時(shí)間推后） 地 點(diǎn)：售樓部 與會人員：案場經(jīng)理、主管、銷售人員。 會議主持：案場經(jīng)理 會議內(nèi)容： ，核對銷控。 。并匯報(bào)一天工作情況，介紹信德 地產(chǎn)顧問 信德 地產(chǎn)顧問公司案場管理體系 第 19 頁 共 53 頁 每一組客戶基本情況及自己處理辦法，提出向案場經(jīng)理業(yè)務(wù)支援請求，包括來人、來電情況，成交情況及不成交原因。 、來人、成交及退定情況，幫助置業(yè)顧問了解下步工作 步驟，提出完成銷售的辦法。 。 。 、來人登記表、房款結(jié)算單等的補(bǔ)充。 ，激勵(lì)大家明天繼續(xù)努力。 三）會議要求： （ 1）態(tài)度端正，嚴(yán)肅認(rèn)真，開會之前應(yīng)對會議內(nèi)容、及需匯報(bào)的事項(xiàng)提前做充足的準(zhǔn)備和認(rèn)真總結(jié)。 （ 2）所有與會人員必須帶筆記本、筆，并隨時(shí)記錄開會內(nèi)容，工作安排，及強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容要點(diǎn)。 （ 3）所有與會人員在開會當(dāng)中均不允許隨便離席，所有事情在會議之前解決。如有特殊情況應(yīng)先提前請示會議主持人， 獲得許可后方可離席。 （ 4）對會議當(dāng)中的每一次發(fā)言，要認(rèn)真對待，積極踴躍，匯報(bào)工作要大聲宏亮，吐字清晰，語速要適中，以保證會議記錄人員聽清楚。 （ 5）匯報(bào)工作要實(shí)事求是，以大局為重，不得隱瞞實(shí)情，謊報(bào)事實(shí)，并