證券營銷實(shí)戰(zhàn)ppt課件-資料下載頁
2025-05-03 08:39本頁面
【正文】 現(xiàn)個(gè)體差異化。 四種類型的需求 ? 說出來的需求 ? 沒說出來的需求 ? 滿足后令人高興的需求 ? 真正的需求 ? 需求就是現(xiàn)實(shí)與期望之間的差距 ? 目前狀態(tài) ————————理想狀態(tài) ? （揭露） （提供） 老太太買李子的故事 客戶的期望和目標(biāo) 客戶的現(xiàn)狀 客戶需求產(chǎn)生的原因 10% 20% ? 通往銷售的成功橋梁 難以琢磨的熱鍵。 你怎樣找到它？ 如果你想做成交易，那么一定要出動(dòng)一個(gè)熱鍵 熱鍵的尋找方法 ? 詢問 與他的現(xiàn)狀及境況相關(guān)的問題 ——他的度假地，他的子女就讀的大學(xué)。他當(dāng)前的生意狀況及公司的發(fā)展史 . ? 詢問 那些讓他感到驕傲的問題 他在生意上取得的最大成功，他今年最大的目標(biāo)。 ? 詢問 與個(gè)人興趣相關(guān)的問題 ——他平時(shí)喜歡做什么？他喜歡什么體育活動(dòng)？有什么個(gè)人愛好？ ? 詢問 如果不用工作他想做什么 ——這是他的真正夢(mèng)想及事業(yè)雄心所在。 ? 詢問 與目標(biāo)相關(guān)的問題 ——他公司的主要目標(biāo)是什么？他準(zhǔn)備如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)？實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的最大障礙是什么？ 第四單元 創(chuàng)造價(jià)值 ? 高端客戶戰(zhàn)略營銷的五大步驟 ? 沖破你思維和行為的禁錮點(diǎn) ? 創(chuàng)造客戶價(jià)值的重要性 ? 一般與優(yōu)秀的銷售行為之比較 ? SPIN銷售模式的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 一般與優(yōu)秀的銷售行為 一般與優(yōu)秀的客戶經(jīng)理 一般客戶經(jīng)理 01 追蹤以自己為出發(fā)點(diǎn)的銷售流程 02 提問了解客戶 03 挖掘需求單沒有讓客戶明白需求的重要性 04 太早提供解決方案 05 太早進(jìn)行價(jià)格談判 06 結(jié)束會(huì)談時(shí)沒有下一步的解決方案 優(yōu)秀客戶經(jīng)理 01 追蹤以客戶為本 02 精心策劃 03 對(duì)客戶表示的需求一般提供解決方案 04 討論價(jià)值 05 跟進(jìn) 客戶經(jīng)理銷售行為模式 優(yōu)秀客戶經(jīng)理 一般客戶經(jīng)理 提問銷售方法 ——倍增銷售績效 像記者一樣準(zhǔn)備問題 像律師一樣引導(dǎo)問題 像偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 像專家一樣解決問題 學(xué)習(xí) SPIN銷售技巧 現(xiàn)狀問題 發(fā)現(xiàn)有關(guān)現(xiàn)狀的基本情況（背景、問題、事實(shí)） 揭示上三項(xiàng)的詳細(xì)資料，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的問題點(diǎn) 困擾問題 詢問現(xiàn)狀面臨的問題，困難或令人不滿之處 針對(duì)客戶的現(xiàn)狀提問，引導(dǎo)客戶說出隱含需求 ? 詢問客戶關(guān)心問題造成的后果和影響 ? 讓客戶明了問題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明確性需求的工具。 ? 關(guān)注解決方案的價(jià)值 ? 鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問題 ? 營造正面氣氛 ? 使客戶談及價(jià)值及利益 ? 使討論進(jìn)入行動(dòng)方案及承諾 影響問題 需求滿足問題 SPIN銷售模式 S P I N ? 有關(guān)事實(shí)和數(shù)據(jù) ? 中性 ? 有關(guān)不滿和困難 ? 同情與關(guān)心 ? 有關(guān)問題造成的后果和影響 ? 強(qiáng)調(diào)問題的嚴(yán)重性 ? 有關(guān)解決方案及其價(jià)值 ? 我們?nèi)绾螏椭? 現(xiàn)狀問題 困擾問題 影響問題 需求滿足問題 理解與執(zhí)行 之間的差距 ? 學(xué)習(xí)模式是： 快捷 容易 令人滿意 理解不等于熟練 不斷練習(xí)才能熟練 ? 示范技巧： 困難 耗時(shí) 令人泄氣 第五單元 客戶分析 ? 營業(yè)部客戶業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度分類 ? 營業(yè)部客戶性格分類 ? 掌握各種客戶的特點(diǎn)和相應(yīng)的服務(wù)方式 ? 掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對(duì)方法 ? 經(jīng)典營銷實(shí)戰(zhàn)案例分享
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