證券營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)ppt課件(更新版)
【正文】 團(tuán)隊(duì)歸屬的需求 ? 安全保障的需求 ? 生理滿足的需求 ? 贊美的要領(lǐng)： ? （一）舍棄無(wú)謂的自尊心 ? 豁達(dá)大度 樂(lè)觀積極 充滿自信 ? (二 )平等相待，不必貶低自己 ? 雙贏的原則 ? 尊重自己的原則 ? （三）贊美對(duì)方引以為傲之處 ? 子女、配偶、家庭 ? 容貌、佩飾 ? 經(jīng)歷、成就 ? 待人接物 （四）最受人歡迎的贊美項(xiàng)目 年輕男子 中年男子 女性 1 性格 努力過(guò)程 外形 2 能力 工作成果 能力 3 努力 實(shí)力 先生、小孩 4 儀容 社會(huì)地位 品味 5 判斷力 事業(yè) 保養(yǎng) 6 工作 氣度 事業(yè)成就 7 誠(chéng)意 家庭 感覺(jué) 8 異性朋友 信用 智慧 （五）牢記四句經(jīng)典贊美語(yǔ) ? 我最喜歡你這種人 …… ? 我最欣賞你這種人 …… ? 我最佩服你這種人 …… ? 你真不簡(jiǎn)單 心靈曲線 ? 0~10歲 最需要的是理解 ? 10~20歲 最需要的是認(rèn)同 ? 20~30歲 最需要的是欣賞 ? 30~40歲 最需要的是贊美 ? 40歲以后 最需要的是崇拜 第三單元 需求挖掘 ? 大客戶銷售行為心理動(dòng)機(jī)分析 ? 四種類型的購(gòu)買需求 ? 分析大客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn) ? 無(wú)礙覺(jué)大客戶需求的方法和步驟 ? 贏得客戶的關(guān)鍵模式 推銷與營(yíng)銷的區(qū)別 ? 營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解客戶，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合客戶的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。 ? 啟事： 保有現(xiàn)有高端客戶 ? 有效識(shí)別高端客戶 ? 要建立起人際關(guān)系的主動(dòng)性 80/20法則決定了營(yíng)銷必須又精又準(zhǔn) ? 定期思考 ,找出 20%貢獻(xiàn)最大的客戶 ? 定期思考 ,找出 20%貢獻(xiàn)最大的產(chǎn)品 營(yíng)銷要解決的三個(gè)基本問(wèn)題 ? 如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶 ? ? 如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶 ? ? 如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有有價(jià)值的客戶？ ? 銷售過(guò)程中銷的什么？ ——自己 ? 銷售過(guò)程中售的什么？ ——觀念 ? 買賣過(guò)程中買的什么？ ——感覺(jué) ? 買賣過(guò)程中賣的什么？ ——好處 ? 第一次見(jiàn)面成功的關(guān)鍵： 建立被信任感 讓客戶喜歡你、信任你、愿意和你合作，相信現(xiàn)在想你咨詢或購(gòu)買是正確的選擇 ~！ 因?yàn)橄矚g所以信任 金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧 ? 復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化 ? 深?yuàn)W的理論通俗化 ? 零散的文字系統(tǒng)化 ? 枯燥的文字圖像化 關(guān)于降傭和專戶的一些思考： ? 計(jì)較傭金 ——講故事 ? 交易通道 ——介紹公司實(shí)力 ? 算出實(shí)際差額 ? 看對(duì)方的著裝打比喻 ? 非常在乎傭金難以溝通 ——專戶留下一個(gè)好印象 ? 有熟人 ——留不住 ? 先答應(yīng)再迂回 ? 運(yùn)用個(gè)人能力 ? 能否賺到錢(qián) ? 我們風(fēng)水好 “FAB”法引導(dǎo)客戶 ? 特點(diǎn)（ F） 優(yōu)勢(shì)（ A） 利益（ B） 我們的基金值得投資 我們又經(jīng)驗(yàn)豐富的投資團(tuán)隊(duì)，大盤(pán)處于低位。 ? 3）演講主題、幻燈片的反復(fù)推敲。 ? 如果要從一些基本要素上區(qū)別營(yíng)銷與推銷，可以表示如下 出發(fā)點(diǎn) 核心 手段 目的 推銷 制造商 現(xiàn)有產(chǎn)品推銷 通過(guò)擴(kuò)大銷售量獲利 營(yíng)銷 客戶市場(chǎng) 挖掘客戶需求 通過(guò)實(shí)現(xiàn)客戶滿意獲利 人類的行為動(dòng)機(jī) ? 小組討論：當(dāng)前市場(chǎng)中客戶投資理財(cái)遇到的痛苦點(diǎn)、快樂(lè)點(diǎn) ? 什么是客戶的需求 ? 需要： 需求： ? 描述人類的共同要求 人們趨向特定目標(biāo) ? 無(wú)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1