【正文】 ，即尾盤不能追求高價格，否則不能變現(xiàn)反而加大風險。（2）這時的宣傳應重點放在優(yōu)惠促銷上，同時為了企業(yè)將來的品牌也應體現(xiàn)出對消費者的大力支持表示感謝。（3）廣告頻率也應減小，從而降低宣傳開支。（4）以工程形象進行尾盤促銷?？傊灼阡N售以一個良好的銷售勢頭為任務之一，廣告對產(chǎn)品詳細描述，有強烈的促銷點，促使目標客戶群在激烈的氣氛中完成購買。需不斷加深消費者對紫薇e家園的印象和追求，為下一輪銷售增值鋪路。 項目營銷進度安排本項目的銷售在不同的時期確定不同的銷售目標，具體安排如表610所示。 銷售分期安排表 表610時間銷售分期銷售目標備注200607~200609200610~200703200704~200803200804~200912導入期強銷期銷售持續(xù)期清盤促銷期5%60%25%10%概念宣傳強勢推廣平穩(wěn)銷售以工程形象促銷 項目銷售計劃為實現(xiàn)資金的快速回籠，本項目住宅與商場都實現(xiàn)銷售。其中住宅和商場的價格由市場比較法得出。詳見表611和附表3。銷售進度計劃表 單位：平方米 表611一期工程：小高層 121645 商 鋪 6395 高 層 75600 商 鋪 7200二期工程：小高層 112405 商 鋪 6395高 層 94500 商 鋪 9000 項目資金回籠計劃資金回籠計劃按照銷售計劃表來做，銷售從一期主體進行到三分之二開始。詳見資金回籠計劃表（附表4）。 住宅類本項目擬定預售期間資金回籠按全部房價的10%收取訂金，項目開盤后回收30%的房款，本期竣工后再回收60%。開盤后12季度銷售部分按全部房價的30%回收，竣工后回收70%,且以后的銷售擬定一次性回收。 商鋪類商鋪擬定各期竣工后銷售，即分別從2007年第二季度和2008年第三季度開始銷售。 車位本項目車位均為地下車位，統(tǒng)一定價10萬元／個。在2007年第四季度開始出售，付款一次付清。7 項目總投資估算及資金籌措 項目總投資估算的依據(jù)（1999）；；；；。 項目總投資估算的原則，盡可能反映項目的實際情況；，形成有利于資源最有配置和效益達到最高的經(jīng)濟運行機制。； 項目總投資估算項目的總投資包括土地費用、建安工程費用、工程前期費用、室外工程費、建設監(jiān)理費、建設單位管理費、預備費以及建設期利息等項。本項目占地205788m2，已辦完所有手續(xù)。拆遷安置工作已完成，場地已“三通一平”。土地費用實際發(fā)生37042萬元。根據(jù)《陜西省建筑工程綜合概預算定額》（99），結合西安市類似工程的實際造價確定本項目單方造價指標如下:（1）小高層住宅： 1200元/ m2商業(yè)： 1350元/ m2（2）高層住宅： 1600元/ m2商業(yè)： 1750元/ m2（3）多層： 900元/ m2（4）地下建筑：住宅樓地下人防和車庫部分：2700元/ m2單建地下車庫部分：1400元/ m2注:本項目小區(qū)內(nèi)的幼兒園、會所、物業(yè)管理部等公建按收支平衡處理，不考慮其建安造價，只考慮取費問題。本項目地上建筑面積433140m2，其中：小高層住宅面積234050m2；高層住宅面積170100m2；多層建筑面積2700 m2；商業(yè)面積28990m2。地下建筑面積52900m2。建安工程費為：。工程前期費用包括項目勘察設計費、城建統(tǒng)一征收費用以及其他費用等。勘察設計費（含可行性研究費）等，以建安造價的3%來計算。城建統(tǒng)一征收費及其他費用，見表71。 城建費用統(tǒng)一征收一覽表 單位：萬元 表71項目計算依據(jù)費用市政公用設施配套費按建筑面積計：50元/m2天然氣公網(wǎng)初裝費按建筑面積計：22元/m2易地“結建”人防工程建設費按建筑面積：14元/m2；自建免定額編制管理費按建安總造價：%消防設施配套費按建筑面積計：3元/m2勞保統(tǒng)籌費按建安總造價：%質(zhì)量監(jiān)督費按建安總造價：%抗震設計審查費按建筑面積：總計注：建筑面積、建安造價按政府主管部門核定的標準考慮。室外工程包括小區(qū)道路、管網(wǎng)和綠化以及小區(qū)內(nèi)各項構筑物等內(nèi)容，按每平方米120元計算。工程建設監(jiān)理費按建安工程總造價的1%計算，均勻投入建設期。%計算。綜合考慮項目的基本預備費和漲價預備費，為前六項和的7%計算。按銷售收入的3%計算。本項目擬從中國建設銀行借款，期限為13年，%。綜合前面一至九項的費用。 項目資金籌措方式與使用計劃 資金籌措方式項目總投資的資金籌措擬自籌57060萬元，%；，%，上浮10%，%。對于本項目，為了體現(xiàn)資金的流向，擬按半年計算，% ；其余部分由（預）售房款補足。 資金投入及使用計劃本項目資金分期投入使用，具體見項目投資計劃表（附表2）。8 項目財務評價本項目的財務評價主要從項目的財務盈利能力、清償能力以及兩方面進行分析，以判斷項目在財務上是否可行。 財務評價基礎數(shù)據(jù)選取 基準收益率 基準收益率是投資者對資金時間價值的最低期望值，它不僅于資金來源的構成，而且取決于項目未來風險的大小和通貨膨脹率的高低。具體影響因素如下： 加權平均資本成本（γ1 ） 加權平均資本成本是項目從各種渠道取得的資金所平均付出的代價。其大小取決于資金來源的構成及其各種籌資渠道的資本成本。 就本項目而言，由于從其他渠道獲取的資金只有銀行貸款，所以加權平均資本成本等于銀行貸款利率，%。 風險貼補率（γ2） 對于投資項目的決策階段而言，未來是不確定的。這種不確定性就是項目投資者所承擔的風險。風險貼補率，就是對可能發(fā)生的風險損失的補償。不同的項目，風險的大小是不同的。本項目投資大，周期長，在房地產(chǎn)開發(fā)中屬于比較大的一類項目，所以風險貼補率定為4%。 通貨膨脹率（γ3） 為使項目的實際收益率不低于實際期望水平，應在真實最低期望收益率水平，加上通貨膨的影響。由于目前我國的物價水平有上升趨勢，%。 根據(jù)基準收益率=（1+γ1）（1+γ2）（1+γ3）1，可以確定：本項目的基準收益率為12%。以半年為一個計算期可得基準收益率為:－1=% 計算期 計算期選為5年，因為計息期為半年，%。 項目財務評價基本報表 現(xiàn)金流量表 現(xiàn)金流量表反映項目計算期內(nèi)各期的現(xiàn)金收支（現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出），用以計算各項動態(tài)和靜態(tài)評價指標，進行項目敏感性分析、財務盈利能力分析。按投資計算基礎的不同，現(xiàn)金流量表分為：1．全部投資的現(xiàn)金流量表（參見附表11）。本表不分投資來源，以全部投資作為計算基礎。計算全部投資所得稅前及所得稅后財務內(nèi)部收益率。財務凈現(xiàn)值及投資回收期等評價指標，考察項目全部投資的盈利能力，為各個投資方案進行比較建立共同基礎。2．資本金的現(xiàn)金流量表（參見附表12）。本表以投資者的出資額為計算基礎，把借款本金償還和利息支出作為現(xiàn)金流出，計算稅后內(nèi)部收益率和財務凈現(xiàn)值等評價指標，考察項目資本金的盈利能力。 損益表本表反映項目計算期內(nèi)各期的利潤總額、所得稅及稅后利潤的分配情況，詳見附表8。 資金來源與運用表本表反映項目計算期內(nèi)各期的資金盈余或短缺情況，用于選擇資金籌措方案，參見附表9。 項目財務評價 盈利能力分析1．全投資現(xiàn)金流量表，見附表11。根據(jù)此表計算的評價指標為：所得稅后：財務內(nèi)部收益率（IRR）=%財務凈現(xiàn)值（i0=12%）=所得稅前：財務內(nèi)部收益率（IRR）=%財務凈現(xiàn)值（i0=12%）=財務內(nèi)部收益率均大于基準折現(xiàn)率，說明盈利能力滿足了行業(yè)最低要求，財務凈現(xiàn)值均大于零，該項目在財務上可以接受。2． 資本金現(xiàn)金流量表，見附表12。根據(jù)此表計算的評價指標為稅后資本金的財務內(nèi)部收益率（IRR）= %稅后資本金的財務凈現(xiàn)值（NPV）=財務內(nèi)部收益率大于基準折現(xiàn)率，凈現(xiàn)值大于零，說明項目具有盈利能力。3． 根據(jù)損益表（附表8）計算的指標為：毛利潤率=（利潤總額/累計收入）100%=（）100%=%凈利潤率=（利潤總額所得稅）/累計收入100%=%從投資利潤上分析，項目有很強的盈利能力。 清償能力分析清償能力分析是通過對“借款還本付息表”（附表10）和“資金來源與運用表”（附表9）的計算，考察項目計算期內(nèi)財務狀況及償債能力。本項目將于2007年下半年還清貸款本息，項目的還貸能力較強。 項目財務評價結論從項目的盈利能力、清償能力分析等兩個方面的分析結果可以看出本項目盈利、清償指標均較好，本項目在財務上可行。9 項目不確定性分析本項目的不確定性分析包括項目的盈虧平衡點分析以及項目的敏感性分析。 項目盈虧平衡分析各種不確定性因素的變化會影響投資方案的經(jīng)濟效果，當這些因素的變化達到某一臨界值時，就會使方案的損益情況產(chǎn)生質(zhì)變。進行盈虧平衡分析，找出這種臨界值，判斷投資方案對不確定性因素變化的承受能力，為決策提供依據(jù)。據(jù)線性盈虧平衡分析基本公式：總銷售收入：R成本費用：C=VQ +F式中：R總銷售收入 C總成本費用 V單位可變成本，本項目中為銷售費用和銷售稅金及附加，分別是銷售收入的3%%。 F不變成本，在本項目中為建設投資和建設期利息。Q銷售量，為總銷售收入的百分比。令B=RC=0，便可求出Q的值。因此：Q=Q（+）+解得 Q=%故銷售收入實現(xiàn)率f0=Q=%是項目的盈虧平衡點，%時，項目即可保本。低于這個比率時，項目將會出現(xiàn)虧損，高于這個比率，項目才可能出現(xiàn)盈利。一般來講，平衡點的銷售量占總銷售量的75%，風險適中，%，說明風險較小。 項目敏感性分析敏感性分析是指影響方案的因素中一個或幾個估計值發(fā)生變化時，引起方案經(jīng)濟效果的相應變化，以及變化的敏感程度。本項目主要針對當銷售收入、建設投資分別發(fā)生變化時對全部投資內(nèi)部收益率的單因素敏感性分析。進行單因素敏感性分析時，假定其他因素都不發(fā)生任何變動。 對銷售收入的敏感性分析銷售收入變化對內(nèi)部收益率和凈現(xiàn)值的敏感性分析，其結果如表91和圖91所示： 銷售收入變化對內(nèi)部收益率和凈現(xiàn)值的影響 表91變化幅度10%5%05%10%IRR（%）凈現(xiàn)值（萬元）圖91 銷售收入敏感性分析圖根據(jù)上表數(shù)據(jù)，采用插入法找出銷售收入變動的動態(tài)臨界點：（%%）/（%%）*（5%）=%本項目目前的銷售收入能滿足財務評價的要求，%，即銷售收入允許變動的幅度為（%，+∞）。所以在銷售階段,應注意保證銷售收入的回收利用,比如：%，也可以在前期增加銷售費用，提高前期銷售收入的資金回籠。建設投資發(fā)生變化時，將引起資金籌措的同步變化，所以認為是單因素變化。分析結果如下：建設投資變化對內(nèi)部收益率和凈現(xiàn)值的影響 表92變化幅度10%5%05%10%IRR（%）凈現(xiàn)值（萬元） 圖92 建設投資敏感性分析用類似于上述的方法找出建設投資變動的動態(tài)臨界點：（%%）/（%%）*5%=%由此表明，固定資產(chǎn)投資也是一個非常敏感的因素，它的變化將對內(nèi)部收益率和凈現(xiàn)值產(chǎn)生很大影響。目前建設投資能滿足財務評價的要求，%時，項目的內(nèi)部收益率變得接近于基準收益率，凈現(xiàn)值接近于0。所以，在項目開發(fā)建設過程中應注意與監(jiān)理單位和施工單位的密切合作，加強投資控制。 項目風險控制對策 風險回避從敏感性分析來看，本項目的風險有些偏大。尤其是銷售收入和總投資的影響很大，這就提醒開發(fā)商在開發(fā)建設過程中爭取一些積極有效的措施來回避風險。比如：，減少由于資金占用的時間價值帶來的不利影響。，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績，使資金能盡快的回籠，以便于下期開發(fā)。，加強管理，嚴格控制總投資的增加。，合理搭配廣告周期，充分利用各種廣告媒體，選擇合適的形式，爭取以最小的投入獲得最佳宣傳效果，樹立企業(yè)及項目形象，創(chuàng)造品牌效應。，應盡量選擇施工水平高；信譽好的施工承包單位，又如在施工過程中堅決不采購、不使用不合格的材料，確保工程項目的質(zhì)量； 風險轉移 ，保證工程項目的順利實施，公司應認真策劃，采取多種方式和渠道進行籌資融資。 ，在不違反法律、法規(guī)的情況下，將風險部分轉移。如在商簽招商引資合同時，應盡量爭取有利于自己的條款；在簽訂施工承包合同時明確承包商的工程質(zhì)量永久責任制的合同條款，工程款支付方式，外部條件不足時的責任等； ，按國家的規(guī)定，向保險公司投保，如工程保險、財產(chǎn)保險、人身意外險、第三方險等。經(jīng)過以上分析，本項目有一定的的抗風險能力。但是，由于銷售收入和建設投資的敏感性較大，應當加強項目的風險意識，采取一些防范風險的措施。10 項目綜合評價結論及建議 項目綜合評價結論針對項目建設的可行性，由市場分析可知，全國經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展，房地產(chǎn)市場態(tài)勢良好；隨著西安市人民生活水平的提高，房地產(chǎn)市場需求量較大，雖然開發(fā)單位眾多，參差不齊，但總體發(fā)展較好，市場交易活躍。本項目的市場前景較好，所處地點具有很大的增值潛力，通過合理的規(guī)劃