【正文】 重疊成魚鱗片狀，是毛發(fā)的最外層結(jié)構(gòu)，主要構(gòu)成物質(zhì)是角質(zhì)蛋白，由多種氨基酸組成。一般所說的因染、燙、拉直頭發(fā)而受到的損傷，即是毛表皮的損傷。若毛表皮受損,毛表皮鱗片就會拱起來。為了得到更直觀明顯的結(jié)果，我們將用待測洗發(fā)水洗過的頭發(fā)在電子顯微鏡下觀察。如果魚鱗片沒有或很少拱起，說明修復(fù)效果好。我們將用力士柔亮洗發(fā)乳洗過的頭發(fā)在電子顯微鏡下觀察，結(jié)果如下圖所示：用力士柔亮洗發(fā)乳洗過的頭發(fā)，在電子顯微鏡下的形態(tài)　　液體呈乳白色，不是很粘稠，流動有點快呢，味道濃郁。（六）力士柔亮洗發(fā)水的缺點1. 去屑效果一般，價格也也在中上層2. 洗完1天左右，頭發(fā)就很容易發(fā)油3. 保濕效果不是很好，會稍微有點干4. 限于秋冬，不適合夏天5. 不能長期不配合護發(fā)素使用（七）力士柔亮洗發(fā)水的銷售情況 北國超市：飄柔、海飛絲、夏士蓮、潘婷、舒蕾、力士、順 爽、伊卡璐、采樂　　保龍倉超市：華露、田七、沙宣、螨婷、飄柔、飛影　　盛福祥超市：海飛絲、飄柔、舒蕾、力士、夏士蓮　　天元超市：舒蕾、海飛絲、飄柔、夏士蓮、潘婷（來源自：燕趙都市報）（八）產(chǎn)品包裝力士柔亮洗發(fā)露正面力士柔亮洗發(fā)露背面優(yōu)點：采用不規(guī)則形狀富有時代感，白色更體現(xiàn)寶貴典雅，符合女性朋友的審美觀，在同類商品中獨樹一幟，具有吸引力。缺點：設(shè)計不盡合理，開啟處過緊，經(jīng)常發(fā)生事故，劃傷消費者的手。（一）市場與競爭現(xiàn)狀　　　　(1)洗發(fā)市場競爭激烈 洗發(fā)市場不斷被細(xì)分，各種功能性洗發(fā)護發(fā)液接連推出。(2)品牌繁多，海飛絲、飄柔、風(fēng)影、百年、好迪、舒蕾、蒂花之秀、亮莊……大家都看到了洗發(fā)水市場的巨大空間?！　?3)寶潔旗下品牌占有絕大優(yōu)勢，國內(nèi)其他公司搶奪剩余市場。這些品牌的前幾名囊括大部分的市場份額?！　『翢o疑問，經(jīng)歷十余年的市場培育，寶潔公司已經(jīng)成為洗發(fā)水市場中的佼佼者，聯(lián)合利華若要分得一杯羹，就要在產(chǎn)品研發(fā)與后期宣傳的效果上做足工作?！　　　〗?jīng)過10年的歷程，中國普通老百姓已經(jīng)習(xí)慣使用洗發(fā)液經(jīng)常性的洗頭。以中國13億的人口基數(shù)，這是一個異常龐大的市場。但是，隨著消費者辨知能力的提高，對產(chǎn)品功能性訴求的要求也越來越高。產(chǎn)品也不僅僅是擁有認(rèn)知度就可以獲得長久的消費忠誠。　　結(jié)論：經(jīng)過十多年的市場培育，消費者已經(jīng)被培養(yǎng)起消費洗發(fā)水進行日常洗頭的習(xí)慣。這是各大品牌共同努力的結(jié)果。從長遠(yuǎn)看，普通的洗發(fā)液將逐漸過渡到特定功能性洗發(fā)液，這也是廠商逐漸發(fā)現(xiàn)消費者潛在需要、細(xì)分市場的過程?！　×硗?，現(xiàn)在洗發(fā)水市場已經(jīng)形成寶潔一支獨秀，諸多品牌眾星拱月的現(xiàn)狀，這是市場競爭的正?，F(xiàn)象，但是對于一家新進入的企業(yè)，想要在這樣的成熟市場獲取成功，的確是營銷部門的一個巨大的難題。（二）市場定位與SWOT分析　　市場的第一步都是洞察消費者的心態(tài)。如果產(chǎn)品能首先打動消費者的心，那么一切都好辦。打動目標(biāo)消費者，首先做好產(chǎn)品差異化，一般說來在4’P上都可以進行差異化。很多時候價格是個不錯的突破口，但是誰會相信低價的功能性產(chǎn)品會有多少內(nèi)涵?因此力士尋找的突破口首先是尋找滿足某些未得到很好滿足的消費者的真正需求。力士推出之際，國內(nèi)洗發(fā)水市場已經(jīng)相當(dāng)成熟，從產(chǎn)品的訴求點看，似乎已經(jīng)無縫可鉆，找不到更好的細(xì)分市場。但是力士經(jīng)過研究消費者的心態(tài)，發(fā)現(xiàn)了很多問題，消費者心目中還有未滿足的需求，這就是很多消費者盡管經(jīng)常洗頭，但是仍然找不到解決頭發(fā)又枯又黃的辦法，似乎沒有一種藥物能夠治這個“病”。因此，力士的主要目標(biāo)消費群是頭發(fā)缺乏營養(yǎng)與光澤的群體，只有她們才會真正需要力士，市場策略是以重度帶動中度。國內(nèi)洗發(fā)水多以治頭屑，清洗為主，沒有對頭發(fā)的光澤進行護理的產(chǎn)品，這對力士來說是一個巨大的缺口?！　　∑放贫ㄎ皇且粋€產(chǎn)品營銷策劃的差異化策略，它通過鮮明的形象及個性讓產(chǎn)品在銷售中能夠脫穎而出，成功搶占市場。力士的成功模式主要來自與產(chǎn)品創(chuàng)意——柔亮光澤，使它在洗發(fā)行業(yè)里幾乎找不到強大的競爭對手，而在洗發(fā)水的領(lǐng)域里也如入無人之境。這是一個極好的市場空白地帶?！　? 藥品行業(yè)中，沒有一家廠商生產(chǎn)過增強光澤的特效藥。洗發(fā)水行業(yè)里，也沒有一種洗發(fā)水可以達到柔亮的效果。力士找到一個極好的市場空白地帶，針對亞洲人的皮膚與膚色，對亞洲人頭發(fā)進行護理，這種針對性的洗發(fā)水對國內(nèi)眾多愛美女性朋友來說，無疑具有廣闊的市場　　　　優(yōu)勢 借助聯(lián)合利華的品牌優(yōu)勢，順利建立力士增亮柔滑的市場定位。劣勢 增量效果沒有專業(yè)美發(fā)產(chǎn)品效果明顯?！⊥{　強勢品牌可能會在這一細(xì)分市場跟進。（三）市場定位 A目標(biāo)市場選擇策略 根據(jù)各個細(xì)分市場的獨特性和公司自身的目標(biāo),共有三種目標(biāo)市場策略可供選擇.　無差異市場營銷　 指公司只推出 一種產(chǎn)品,.　密集性市場營銷　 這是指公司將一切市場營銷努力集中于一個或少數(shù)幾個有利的細(xì)分市場.　差異性市場營銷　指公司根據(jù)各個細(xì)分市場的特點,相應(yīng)擴大某些產(chǎn)品的花色,式樣和品種,或制定不同的營銷計劃和辦法,以充分適應(yīng)不同消費者的不同需求,吸引各種不同的購買者,從而擴大各種產(chǎn)品的銷售量.　優(yōu)點：在產(chǎn)品設(shè)計或宣傳推銷上能有的放矢，分別滿足不同地區(qū)消費者的需求，可增加產(chǎn)品的總銷售量，同時可使公司在細(xì)分小市場上占有優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的廚房，在消費者以上中樹立良好的公司形象。缺點：會增加各種費用，如增加產(chǎn)品改良成本，制造成本，管理費用，儲存費用。 B市場前景 經(jīng)過對市場周密的定位策略，聯(lián)合利華公司做了正確、可行的廣告策略。更值得一提的是寶潔深厚的品牌內(nèi)涵，高質(zhì)量的產(chǎn)品，對待產(chǎn)品、顧客和企業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢?fù)責(zé)態(tài)度，科學(xué)的宣傳方法。一定會使寶潔在市場上站得更穩(wěn)，在品牌的道路上走得長遠(yuǎn)。 C服務(wù)定位的方向提供品質(zhì)優(yōu)良，且價格合理的產(chǎn)品，消費者信賴而且天天使用。 注重個性，提供個性化的服務(wù)，走美發(fā)專線。：① 咨詢服務(wù)：用戶在使用過程中遇到任何問題，均可致電免費咨詢電話咨詢② 包換服務(wù)：包換期內(nèi)的產(chǎn)品，若出現(xiàn)確因廠方原因造成的質(zhì)量問題，用戶可以到經(jīng)銷商處免費換新。 （四）目標(biāo)定位 ，特別是針對在校學(xué)生。因為在這個張揚個性的年代，學(xué)生的求新標(biāo)異的欲望是最強烈的，他們需要提供品牌產(chǎn)品。 發(fā)廊美發(fā)店也是一個鎖定的目標(biāo)，他們對品牌洗發(fā)水的需求更是極其可觀的。 ，在農(nóng)村，聯(lián)合利華公司搞了全國性的路演活動；在城市，聯(lián)合利華公司的產(chǎn)品在超市、商場中的陳列非常講究，占據(jù)很大的貨架空間，容易吸引消費者的注意力。 （五）營銷目標(biāo) 滿足消費者的需求，推出一系列深受顧客歡迎的產(chǎn)品；為消費者提供高質(zhì)量的服務(wù)，保證消費者對本公司有較高的忠誠度。 充分利用大中國所有員工的不同背景、經(jīng)驗和技能，激發(fā)員工的積極性，攜手共進，利用高新技術(shù)，提高生產(chǎn)效率，并通過良好的供應(yīng)鏈管理，使產(chǎn)品成本遙遙領(lǐng)先于其他競爭對手，力求在中國這個大市場上揮斥方遒，指點江山。 我們發(fā)揮尖端科技人員的聰明才智和傳統(tǒng)文化的優(yōu)勢，不斷推出高科技含量，深受消費者好評的品牌洗發(fā)水，并保持在世界日用消費品公司中獨占鰲頭，成為全球的的成功典范。 （六）價格策略 就市定價法，采取隨具體問題具體分析。學(xué)生們屬于中等級消費者，應(yīng)該為他們銷售一些價廉物美的品牌。 低價誘餌策略，挑選兩到三款受歡迎的品牌，采用降低售價來吸引消費者，挺高他們對本品牌的購買力。 結(jié)合市場需求跟企業(yè)經(jīng)營的成本，確定達到短期市場均衡時的價格，以獲得最大的收益。 實行幸福數(shù)字定價（，），因為人們都想討個好意頭，好運滾滾來。（七）激勵策略 定期舉行低價促銷活動，讓消費者享受到物美價廉的樂趣。 實行會員積分制，消費者可以免費注冊成為本公司俱樂部的會員，俱樂部為俱樂部會員提供新品和促銷信息、派發(fā)會刊、邀請聚會、聽取意見等。在一定限期內(nèi)，還要對會員的積分進行兌獎活動。俱樂部式營銷優(yōu)勢在于：A、鎖定已有顧客群。利用具有人情味和親和力的活動增加消費者對產(chǎn)品品牌的認(rèn)同感乃至依賴性。B、拓寬信息渠道?？梢詮臅T處獲取消費者對產(chǎn)品的意見反饋，了解消費需求動態(tài)。這種一對一的信息交流方式增強了信息真實性和傳遞速度。C、有助于推廣新品俱樂部營銷使消費者對品牌產(chǎn)生的依賴性，極大地降低了推出新產(chǎn)品的成本，對消費者需求的充分把握能保證廠商生產(chǎn)最“適銷對路”的產(chǎn)品。（八）公關(guān)手段 與廣告和銷售促進一樣，公共關(guān)系是另一個重要的營銷工具。洗護發(fā)市場公共關(guān)系無論對新產(chǎn)品還是對原有產(chǎn)品在建立其知曉度和品牌知識方面有著特殊效果。有些情況已證明，由于廣告作用力的削弱，公共關(guān)系的成本效益高于廣告。 洗發(fā)水作為化妝品市場中最大的一類產(chǎn)品，制約市場擴展的最大瓶頸，已不再是產(chǎn)品的市場滲透率，而在于消費者對產(chǎn)品的使用頻率。聯(lián)合利華與中國健康教育協(xié)會合作開展“天天洗頭運動”，提倡人們尤其是青年人應(yīng)養(yǎng)成每周洗頭4—7次的良好衛(wèi)生習(xí)慣。并請吳大維、林依倫、珂藍等明星制作廣告，開展宣傳攻勢。為與目標(biāo)消費群體實現(xiàn)更緊密的溝通，以去頭屑功效聞名的著名頭發(fā)護理品牌海飛絲從今天起推出薄荷海飛絲FLASH閃客廣告創(chuàng)意大賽，激發(fā)年輕人的創(chuàng)作靈感。而去年開學(xué)的“飄柔自信學(xué)院”對凸現(xiàn)“自信”、“活力”的品牌個性起到極為重要的作用。寶潔公司在推出“潤妍”倍黑中草藥洗發(fā)水時，同時采取諸如東方女性美麗準(zhǔn)則評選、黑白之美文化大賽、潤妍黑發(fā)節(jié)等一系列公關(guān)活動。從寶潔1994年以來開展的“飄柔之星”評選活動，還是為“沙宣”的全國品牌推廣選擇國際知名公關(guān)公司愛德曼公司為合作伙伴都取了巨大成功。聯(lián)合利華公司和全國婦聯(lián)聯(lián)合舉辦了夏士蓮黑發(fā)迎奧運的活動，編成創(chuàng)吉尼斯世界紀(jì)錄的夏士蓮黑發(fā)申奧結(jié)，在6月底捐贈給北京奧申委。而絲寶集團的“舒蕾世紀(jì)星”評選已舉辦第三屆，“健康閃亮，飛躍夢想”品牌理念已經(jīng)深入廣大消費者心中。由此看來，力士也要加強公關(guān)手段。對此，力士將在中國大陸舉辦亞洲之星模特大賽，力士的消費者擁有40%投票權(quán)，選出自己心目的力士亞洲之星，在實現(xiàn)年輕人夢想的同時也極力的宣傳了力士的品牌。（九）寶潔公司與聯(lián)合利華公司的營銷差異寶潔的營銷策略寶潔公司于１９８８年正式進入中國大陸市場。經(jīng)過投資初期幾年的高投入、大虧損后，寶潔在１９９４財政年度扭虧為盈，銷售額以每年５０％的速度遞增。在香皂、美容護膚品、洗發(fā)護發(fā)品等眾多市場上，寶潔產(chǎn)品的市場占有率均名列前茅。寶潔成功的營銷策略，使其在中國市場取得如此驕人的成績，其中，寶潔公司在渠道管理上更是注重與經(jīng)銷商之間伙伴關(guān)系的建立，主要從合理分工、一體化營銷改造、對零售商進行教育、以及信息共享等四個方面展開。1. 合理分工寶潔和其他渠道成員之間，根據(jù)各自的長處來確定職能分工。注解：經(jīng)銷商是指寶潔在各地精心挑選的實力雄厚的批發(fā)商。他們必須符合一定規(guī)模、財務(wù)能力、商譽、銷售額、倉儲能力、運輸能力和客戶結(jié)構(gòu)等指標(biāo)。其中所謂客戶結(jié)構(gòu)是指，候選經(jīng)銷商必須具備一個較為完善的、有一定廣度和深度的客戶網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)中應(yīng)包括一定數(shù)量和一定層次的二級批發(fā)商和零售商，并且能較為完善地覆蓋一個區(qū)域市場。這一選擇標(biāo)準(zhǔn)表明寶潔更重視渠道資源本身。合理分工可以避免因職能上的重復(fù)而造成的資源浪費，降低渠道成本。渠道成員之間，以各自核心能力的差異性或者說互補性為基礎(chǔ)，來營造一種協(xié)作關(guān)系，使得各方合作更具有價值。２．一體化營銷，降低渠道成員沖突為了減少渠道沖突，增加渠道的可控度，寶潔意識到與渠道成員建立長期合作伙伴關(guān)系的重要性，一體化營銷改造計劃就是為適應(yīng)寶潔的要求而設(shè)計的合作方式。一體化營銷改造計劃是指寶潔幫助經(jīng)銷商進行寶潔式的改造。其改造步驟是：寶潔內(nèi)部組成一個跨部門的工作小組，小組成員來自營銷、銷售、財務(wù)、技術(shù)等各部門。工作小組對經(jīng)銷商進行診斷，找出其管理上的問題和不足，并同經(jīng)銷商一起制定符合寶潔標(biāo)準(zhǔn)的改造計劃。經(jīng)銷商自行按照計劃進行改造，工作小組提供各種支持，特別是為經(jīng)銷商提供導(dǎo)向性的咨詢服務(wù)。經(jīng)銷商改造后，與營銷有關(guān)的職能部門擁有與寶潔相似的組織機構(gòu)和運作方式。這樣寶潔與經(jīng)銷商很容易對面臨的問題達成共識，即便發(fā)生沖突，雙方的管理人員也容易溝通、解決。這樣，通過渠道成員之間部分職能跨組織的合作，經(jīng)過互動式的調(diào)整，大大降低了渠道成員之間的沖突，減少了許多渠道成員之間無謂的內(nèi)耗，不但節(jié)約了各渠道成員的單個成本，而且降低了渠道系統(tǒng)的總成本，提高了渠道系統(tǒng)的效率。３．零售商教育政策寶潔對經(jīng)銷商實行的是一體化營銷改造計劃，而對于數(shù)目眾多的零售商則實行的是教育政策。雖然零售商拓展的職能主要由經(jīng)銷商承擔(dān)，但寶潔沒有放棄對他們施加影響。在零售商教育中，寶潔在各個銷售區(qū)域雇用當(dāng)?shù)厝俗鳛榇黉N員，負(fù)責(zé)定期拜訪零售商（通常每月一次），既利用寶潔的促銷品向零售商宣傳寶潔產(chǎn)品特點，傳授銷售技巧和ＰＯＰ陳列技巧，同時也向零售商搜集寶潔產(chǎn)品的消費信息，并將這些信息反饋給寶潔的營銷部門。這些促銷員不屬于寶潔的正式員工，因此他們的收入也比正式員工稍低，從而也為渠道系統(tǒng)節(jié)約了大量的人力資源成本，同時收集了大量的來自一線的消費者信息。這些信息增強了渠道系統(tǒng)對市場的判斷和反應(yīng)能力，從而降低渠道系統(tǒng)的儲存成本，以及市場需求變化帶來的風(fēng)險。４．共享信息 寶潔營銷渠道的合作方式，傾向于渠道成員之間的信息共享。寶潔投入大量的人力、物力對其零售商實施教育策略，一方面緣于零售商身處市場終端，近水樓臺先得月，更容易獲取消費者的第一手資料；另一個根本的原因在于，通過培訓(xùn)教育零售商，與零售商保持密切的聯(lián)系，從而共同分享信息。例如：為加強與沃瑪特的信息溝通，寶潔通過一個復(fù)雜的電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)與沃瑪特連接，這一聯(lián)網(wǎng)使寶潔能監(jiān)控沃瑪特商場的存貨管理，通過數(shù)據(jù)傳送，寶潔將連續(xù)收到來自眾多獨立的沃瑪特商場中各種不同規(guī)格產(chǎn)品的即時銷量、需求數(shù)量， 并自動傳送訂單、整個交易循環(huán)使用的發(fā)票和電子貨幣。由于訂單處理周期縮短，沃瑪特在產(chǎn)品賣給最終消費者之后的結(jié)算非常迅速。這種信息聯(lián)動策