【正文】 培訓(xùn)，只需點(diǎn)到為止，關(guān)鍵在于宣傳力度。北京國(guó)旗班的知名度也很高，對(duì)于西海岸在物業(yè)管理上的專業(yè)化程度會(huì)有很大的幫助。本套方案在入住前投入宣傳和實(shí)施。，選取業(yè)主代表為“代理園長(zhǎng)”為了體現(xiàn)“維也納森林”以人為本的特色，應(yīng)該從業(yè)主中通過競(jìng)選選出“代理園長(zhǎng)”，聽取業(yè)主心聲，代表業(yè)主對(duì)物業(yè)管理提出他們的意見?！熬S也納森林”的內(nèi)部園長(zhǎng)競(jìng)選可以采用公開競(jìng)選的方式，用演講等舉措樹立威望，當(dāng)選的業(yè)主代表一定是有聲望或號(hào)召力很強(qiáng)的社會(huì)知名人士，獲勝后可以獲得一部分特權(quán)而對(duì)社區(qū)物業(yè)管理起到監(jiān)督和對(duì)話的作用，介入小區(qū)日常管理。（四）火車站概念的有效放大對(duì)于打破“區(qū)域壁壘”來說，火車站的重要性不言而喻?；疖囌就度胧褂脮?huì)帶來該區(qū)位的發(fā)展，增加人氣，并且和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來比，本案是最近火車站的項(xiàng)目，所以“維也納森林”對(duì)火車站概念的放大是進(jìn)一步促進(jìn)銷售的重要手段。那么，我們?nèi)绾卫没疖囌緸槲覀儙兔?，而又如何利用政府出頭替”維也納森林”說話呢？當(dāng)然，這一切都建筑在我們自身的積極運(yùn)作與炒作上。俗話說：“先下手為強(qiáng)”，并不是只對(duì)”維也納森林”有利，而是整個(gè)區(qū)域共享的政府配套。所以，我們需要提前下手對(duì)火車站進(jìn)行資源利用及包裝。首先以高姿態(tài)的形象為火車站提供印有”維也納森林”標(biāo)志的遮陽傘，并于本案路邊開辟休息場(chǎng)所，并于車站設(shè)立 “維也納森林健康直飲水”，并進(jìn)行宣傳和炒作，其次積極找到政府有關(guān)部門運(yùn)作公交車站的冠名此事。 （五）交樓期間全程服務(wù)操作系統(tǒng)?？凇熬S也納森林”花園首批單位交樓入住是銷售的一個(gè)重頭戲。交樓期間一定會(huì)出現(xiàn)各種各樣的意外情況。為了應(yīng)付意外情況，保證順利交樓，并利用交樓服務(wù)的完善促進(jìn)本階段的銷售，同時(shí)也為了利用交樓建立良好口碑，體現(xiàn)“維也納森林”業(yè)主特權(quán)，體現(xiàn)“維也納森林”園的唯一性，我們特提出“維也納森林——交樓全程服務(wù)操作系統(tǒng)”以供參考。本系統(tǒng)將整合“維也納森林”內(nèi)部或外部的資源，造就“維也納森林”與其它樓盤的差異性，達(dá)到放大產(chǎn)品附加值的效果。首先，順利交樓是以工程質(zhì)量的“放心”為基礎(chǔ)的?！熬S也納森林”只有把樓宇質(zhì)量盡全力做好才能有不出現(xiàn)大的問題的前提。否則，應(yīng)付工程遺留問題就會(huì)使我們焦頭爛額，疲于應(yīng)付，更不用說“用交樓促銷售”了。在保證工程質(zhì)量比較滿意的基礎(chǔ)上，我們?cè)儆脽o微不至的服務(wù)提升“維也納森林”附加值，給業(yè)主真正的體貼和照顧，這對(duì)我們一直提出的“泛銷售”手段才是真正的“興奮劑”?！熬S也納森林——交樓全程服務(wù)系統(tǒng)”實(shí)操簡(jiǎn)圖交樓后交樓全程服務(wù)操作系統(tǒng)交樓中交樓前“交樓大使”評(píng)選任命，交樓各部門工作的協(xié)調(diào)和我流流程確定 業(yè)主入住綠色通道權(quán)威部門環(huán)保測(cè)試“交樓大使”陪同驗(yàn)收入住手續(xù)“一條龍”服務(wù) “健康管家”全面啟動(dòng) （六）交樓全程服務(wù)系統(tǒng)細(xì)化方案通過上圖已經(jīng)把交樓前后的大體推廣脈絡(luò)進(jìn)行了粗略整理，下面將針對(duì)各階段的具體操作提出細(xì)化方案。 首先，在交樓前我們要做大量而細(xì)致的準(zhǔn)備工作。在這一方面，我們提供國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)以借鑒。除了必要的工程對(duì)接和入住手續(xù)需要理清外，還要對(duì)我們整個(gè)交樓的過程進(jìn)行“金色的包裝”。也就是說，不是把交樓當(dāng)作簡(jiǎn)單的交接手續(xù)來進(jìn)行，而是把它升級(jí)為一個(gè)單獨(dú)的“營(yíng)銷事件”來對(duì)待。交樓前1. 交樓前， 首先對(duì)所有業(yè)主發(fā)出“致維也納森林業(yè)主的一封公開信”。信中通知業(yè)主我們即將開始進(jìn)行入住的相關(guān)活動(dòng)，請(qǐng)所有業(yè)主關(guān)注我們下一步的行動(dòng)。信中還要出現(xiàn)參與“維也納森林”開發(fā)的開發(fā)商、承建商、設(shè)計(jì)單位、物管公司等等負(fù)責(zé)人的“新生活寄語”。還要將本封信全文刊登于各媒體上以擴(kuò)大影響。2. 公開信后， 進(jìn)行“維也納森林”藝術(shù)小姐形象大賽暨入住服務(wù)大使評(píng)選”活動(dòng)。活動(dòng)中清新自然，健康美麗，具備良好服務(wù)意識(shí)及自身修養(yǎng)的優(yōu)勝者將在整個(gè)“入住服務(wù)月”中高薪受聘于“維也納森林”進(jìn)行入住的接待工作。3. 對(duì)新當(dāng)選的“服務(wù)大使”進(jìn)行必要的培訓(xùn)工作。交樓中 1. 業(yè)主正式入住的啟動(dòng)日，并把那天命名為“維也納森林”——藝術(shù)生活日”。正式開始辦理業(yè)主的入住手續(xù)，并采用“一對(duì)一，一條龍”的“對(duì)號(hào)入座”服務(wù)手法，用電話通知業(yè)主前來辦理相關(guān)手續(xù)。此時(shí)，“交樓大使”將通過嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)，帶領(lǐng)業(yè)主進(jìn)入“維也納森林”入住綠色通道，實(shí)現(xiàn)高效率、高質(zhì)量的收樓程序。在帶領(lǐng)業(yè)主驗(yàn)收住房時(shí)，悉心聽取業(yè)主意見，用滿意的服務(wù)讓每一位業(yè)主都能滿意。2. 通過對(duì)前期的客戶職業(yè)了解，可選取職業(yè)較廣泛的藝術(shù)相關(guān)行業(yè)進(jìn)行對(duì)所有業(yè)主的免費(fèi)集體入住活動(dòng)。如選擇教師節(jié)，即在那一天組織教師業(yè)主進(jìn)行集體搬家入住“維也納森林”的儀式。提前對(duì)?？谧钪陌峒夜具M(jìn)行公開招標(biāo)，當(dāng)天讓“交樓大使”跟車一起來到業(yè)主家中，首先恭賀“喬遷之喜”，然后，一同乘車搬入“維也納森林”。以一個(gè)家庭搬家費(fèi)用300元計(jì)，20名也只用6000元就可以組成龐大的入住車隊(duì)在道路上形成獨(dú)特的風(fēng)景。而且，也向外界宣揚(yáng)了“維也納森林”“尊師重教”的態(tài)度以及“維也納森林”業(yè)主都是高素質(zhì)人群。從而用“免費(fèi)搬家”體現(xiàn)了“維也納森林服務(wù)到家”的高水平服務(wù)意識(shí)。交樓后1. 啟動(dòng)業(yè)主家庭體能檢測(cè)及健康護(hù)照的頒發(fā)活動(dòng)。在這之后，大部分“交樓大使”圓滿完成使命，功成身退。以業(yè)主集體的名義對(duì)“交樓大使”提供的服務(wù)寫出“感謝信”，把感謝信全文刊登于各大媒體作為對(duì)前面“公開信”的回應(yīng)。同時(shí)，把最令人滿意的“交樓服務(wù)大使”的照片刊登于媒體之上并介紹事跡。2. 大型公關(guān)活動(dòng)為首批入住業(yè)主進(jìn)行“入住盛典”。 第五部分競(jìng) 爭(zhēng) 設(shè) 想 篇必要說明：1. 這里是把“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”項(xiàng)目作為”維也納森林”的“假想敵人”，我們的“假想敵人”可以分為兩種：一種是本區(qū)域的樓盤（包括?？跒硡^(qū)域的樓盤），另外一種就是其它區(qū)域的大樓盤。由于本項(xiàng)目尚未立項(xiàng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)變化很快，這里只簡(jiǎn)單圍繞對(duì)其營(yíng)銷策略的有效跟進(jìn)及超越展開思考與初步論證。2. 對(duì)于西海岸區(qū)域來說，本區(qū)域有些資源是西海岸區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共享的，關(guān)鍵在于我們?cè)趺蠢眠@些資源，讓它們更多的為”維也納森林”服務(wù)。對(duì)于其它區(qū)域來說，我們的優(yōu)勢(shì)和軟肋在哪里？我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)局面？3. 競(jìng)爭(zhēng)設(shè)想分為兩部分：“分析篇與對(duì)策篇”。分析篇著重分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目與”維也納森林”項(xiàng)目的相同點(diǎn)與不同點(diǎn)，雙方各自的優(yōu)劣勢(shì)，從而達(dá)到“知己知彼”的目的。對(duì)策篇?jiǎng)t著重對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的進(jìn)攻套路進(jìn)行大膽設(shè)想，并對(duì)”維也納森林”的有效應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行闡述。從而達(dá)到“從容應(yīng)變”的目的。分析篇第一部分： 本部分關(guān)鍵詞： 有……沒有世人可分為三種，“先知先覺”，“后知后覺”和“不知不覺”。我們并沒有未卜先知的本領(lǐng)，要達(dá)到“先知先覺”的程度靠的是豐富的經(jīng)驗(yàn)和周密的運(yùn)籌，正所謂“前事不忘，后事之師”。對(duì)于我們的假相敵——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目來說，我們一方面要盡力探查和搜集它們的動(dòng)向，不同時(shí)期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展促銷活動(dòng)的每一天不同時(shí)間段的市場(chǎng)調(diào)查，以及他們的廣告宣傳效果都要詳細(xì)調(diào)查，另一方面吸取他們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，從而能夠在今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握先機(jī)，從容應(yīng)對(duì)，立于不敗之地。首先，我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各個(gè)項(xiàng)目用市場(chǎng)的天平來衡量一下，看看誰的“砝碼”更重一些。一、 我們有，他們沒有的挖掘唯一性，造就差異性，升華權(quán)威性，是我們今年對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總戰(zhàn)略。我們要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，利用已經(jīng)擁有的資源進(jìn)行有效放大，達(dá)到阻擊對(duì)手的目的。（1）熱帶海洋世界與所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們離熱帶海洋世界最近，所以我們爭(zhēng)取與熱帶海洋世界聯(lián)合，本案的業(yè)主憑VIP卡可以免費(fèi)進(jìn)入熱帶海洋世界，其帶來的客戶可以憑卡享受半折優(yōu)惠。通過這種橫向資源整合，我們可以擴(kuò)展到美視高爾夫、新國(guó)賓館、貴族游艇會(huì)等等周邊的娛樂設(shè)施。（2） 藝術(shù)城 藝術(shù)城是我們最具代表性的標(biāo)志物業(yè)，也是我們獨(dú)有的資源。其它樓盤的會(huì)所功能就是比較同質(zhì)化的功能，而我們的藝術(shù)城是全市獨(dú)有的。 鑒于藝術(shù)城是我們的差異化資源的代表，所以我們?cè)诮衲暌欢ㄒ轿煌茝V藝術(shù)城的功能價(jià)值，一方面承辦大型企事業(yè)單位或行業(yè)協(xié)會(huì)的娛樂晚會(huì)，一方面成立藝術(shù)城會(huì)員組織—— “音樂俱樂部” 等各種以作為蓄客手段，同時(shí)還要利用藝術(shù)城發(fā)起各種公關(guān)活動(dòng)以拉攏人氣。（3） 借用政府活動(dòng)資源由于海南每年的歡樂節(jié)都于是11月舉行，?？谑械臍g樂節(jié)地點(diǎn)大都是萬綠園至西海岸區(qū)域舉行，在這一段時(shí)間我們根據(jù)工程進(jìn)度舉行“維也納森林”音樂藝術(shù)節(jié)”。屆時(shí)整個(gè)海南島乃至島外會(huì)有很多人到這里參加歡樂節(jié)，所以，“維也納森林”要利用大氣候的契機(jī)在全?？谙破鹨还删S也納森林藝術(shù)文化的熱潮，舉辦“維也納森林”音樂藝術(shù)節(jié)”。由“維也納森林文化博覽節(jié)（文化展示）、旅游節(jié)（主題公園）以及維也納森林”——首屆才藝小姐形象大賽”共同組成。相信在加強(qiáng)本地的炒作下，本次公關(guān)活動(dòng)一定會(huì)具有權(quán)威性的效果。 充分利用對(duì)旅游資源的整合，加大對(duì)海口這一“藝術(shù)旅游新景點(diǎn)”的宣傳力度，讓藝術(shù)文化與休閑文化掛鉤。通過旅游帶動(dòng)銷售。二、 他們有，我們沒有的通過上面的分析我們已經(jīng)得出“維也納森林”今年的五大競(jìng)爭(zhēng)力，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又具有哪些優(yōu)勢(shì)是我們不具備的呢？（1）社區(qū)規(guī)模 首先，他們的社區(qū)已經(jīng)初具規(guī)模。到本案開盤時(shí)，他們會(huì)所及其它配套設(shè)施已經(jīng)完善，主景區(qū)綠化也更加完備，所有這一切都將極大的增強(qiáng)視覺感染力和沖擊力。而我們還不具備這么現(xiàn)成的社區(qū)規(guī)模，充其量就是把售樓處和樣板間做出來面世，沖擊力肯定不如他們。 為此，我們應(yīng)該在開盤前先把藝術(shù)城建設(shè)出來，完成旁邊的林帶綠化景觀，如有可能也在前面的地塊進(jìn)行樹木整理。（1） 業(yè)主經(jīng)過前一段銷售的累積，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)有了相當(dāng)多的業(yè)主資源，這也是我們所不具備的。有了業(yè)主資源，不但可以使他們的公關(guān)活動(dòng)有了發(fā)起的平臺(tái)，也使宣傳他們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有了特殊的載體。在?？冢己玫目诒麄髯饔蒙踔脸^了平面炒作。 我們可以利用 “泛銷售”的操作，針對(duì)本區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)主組織有影響力的公關(guān)活動(dòng)。如：聯(lián)誼會(huì)等等。發(fā)展他們成為我們的“泛銷售員“此外以服務(wù)樹立信譽(yù)，以服務(wù)得到尚在觀望階段的客戶的信任。發(fā)展商品牌本地發(fā)展商由于前期的開發(fā)銷售在?？谑蔷哂幸欢ǖ钠放品e累，外地發(fā)展商有著異地開發(fā)的成功個(gè)案及實(shí)力，與“維也納森林”完全是由新成立的發(fā)展商運(yùn)作不同。這些品牌作戰(zhàn)能力是西海岸所缺乏的。 我們的戰(zhàn)略是跟它打“誠信戰(zhàn)”，因?yàn)楫吘顾麄兊钠放铺?hào)召力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們。通過一期的產(chǎn)品銷售及誠信服務(wù)，為后期的銷售增加美譽(yù)度，同時(shí)營(yíng)造樓盤品牌和建立發(fā)展商誠信的品牌。 要打破區(qū)域壁壘先要炒西海岸板塊，長(zhǎng)信海景花園及陽光西海岸一定會(huì)炒該區(qū)域、給本地區(qū)賦予美好前景，同時(shí)宣傳自身產(chǎn)品特色。這一點(diǎn)對(duì)”維也納森林”也是有利的。我們不妨借機(jī)火上澆油，推波助瀾，用軟文大炒藝術(shù)品味、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。借勢(shì)造勢(shì)、以逸待勞。（2） 強(qiáng)大的品牌、規(guī)模支持 此次長(zhǎng)信海景花園二期與一期的間隔這么久，是等候時(shí)機(jī)，顯是有備而來，如果不能給市場(chǎng)以新鮮亮點(diǎn)和帶刺激性的挑戰(zhàn)動(dòng)作那么來也是白來。所以，對(duì)其的品牌效應(yīng)以及所處的位置優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，我們也不能不防。我們對(duì)他們的產(chǎn)品還不清楚，但從操盤策劃人來看，產(chǎn)品創(chuàng)新和資源整合能力必定不如我們。相信大家的客戶層面是差不多的，所以面對(duì)同一客戶層面，我們必須要有“殺手锏”那就是差異化營(yíng)銷。所以前期的產(chǎn)品定位上，我們通過花了大量的精力來研究中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)最新的資訊以及海南的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，我們不僅要滿足目標(biāo)客戶的需求，還要有適當(dāng)?shù)某皠?chuàng)新來引導(dǎo)消費(fèi)，力爭(zhēng)成為海南特色第一盤。 我們的戰(zhàn)略是推出對(duì)于客戶真正實(shí)惠的促銷策略，如送藝術(shù)城會(huì)員卡，送全屋名牌家電等，同時(shí)加強(qiáng)先進(jìn)的建筑材料，用實(shí)惠的性價(jià)比，打破其對(duì)所擁有強(qiáng)大的品牌、規(guī)模的優(yōu)勢(shì)。 （3） 本地政府與媒體的資源整合能力 這就是所謂不是“猛龍不過江”，“新世界”、“深寶安”的優(yōu)勢(shì)對(duì)政府資源的整合能力使得他們能夠靠先鋪就的關(guān)系網(wǎng)來解決一些實(shí)際問題，這樣不但可以使他們有后盾支持而有恃無恐，更重要的是可以壓縮成本，省下必要的“公關(guān)資金”。而本區(qū)域的樓盤且，雖然整體炒作地塊對(duì)西海岸也很有利他們，前者有規(guī)模及發(fā)展商品牌效應(yīng)，后者在規(guī)模、發(fā)展商品牌及地段都要優(yōu)于我們，所以我們必須控制輿論向我們有利的方向發(fā)展，總是在別人的動(dòng)作后才作出反應(yīng)，那么我們很快就會(huì)陷入被動(dòng)。 我們的戰(zhàn)略是造就自己的媒體“御用記者”隊(duì)伍，不斷炒作”維也納森林”的動(dòng)態(tài)和活動(dòng)，用大小公關(guān)活動(dòng)造就輿論高度，規(guī)范輿論導(dǎo)向，使”維也納森林”長(zhǎng)期保持媒體曝光率，長(zhǎng)期保持熱度。通俗點(diǎn)說就是有“猛料”就大炒，沒“猛料”就小炒。（2） 教育配套 根據(jù)我們對(duì)以往政府行為的經(jīng)驗(yàn)，中小學(xué)等教育配套決不會(huì)按照我們預(yù)期的進(jìn)度發(fā)展，我們非常清楚對(duì)于本地區(qū)教育設(shè)施的進(jìn)展短期內(nèi)不會(huì)有較大的改變，所以我們沒有能力也沒有必要去改進(jìn)這方面，但可以放棄基礎(chǔ)教育而轉(zhuǎn)向“素質(zhì)教育和專項(xiàng)教育”。如：推出“意大利蒙特梭利教育訓(xùn)練”或“美國(guó)加德納多元智能開發(fā)訓(xùn)練”等全腦開發(fā)智力系統(tǒng)。 針對(duì)這一情況，我們的對(duì)策是啟動(dòng)超常規(guī)的教育模式，或啟動(dòng)“小小藝術(shù)家計(jì)劃”。讓素質(zhì)教育和藝術(shù)教育雙管齊下。對(duì)策篇第二部分：本部分關(guān)鍵詞：如果他們這樣，那么我們……一、 西海岸的“軟肋”在哪里？我們?cè)谧钃舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，他們也在阻擊我們，所謂“打蛇打七寸”“維也納森林”項(xiàng)目在西海岸板塊是離市區(qū)最偏遠(yuǎn)的。這樣也會(huì)成了該區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤的攻擊。這些樓盤會(huì)在沿途截流到本項(xiàng)目的客戶。 西海岸最容易受到攻擊的就是： 那就是——位置偏遠(yuǎn)（難道要給保姆配車嗎？）西海岸板塊在?？谌搜劾锏牡匚皇黔h(huán)境優(yōu)美，生活不便利