【正文】 商2一期一步達(dá)到預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)商3看房通道預(yù)留開(kāi)發(fā)商4小區(qū)主入口及綠化完成開(kāi)發(fā)商二、建筑、銷售證照部分1戶型、平面、立面開(kāi)發(fā)商已完成2建筑施工藍(lán)圖（總規(guī)）開(kāi)發(fā)商3建設(shè)工程規(guī)劃許可證開(kāi)發(fā)商4建筑工程施工許可證開(kāi)發(fā)商5土地使用權(quán)證開(kāi)發(fā)商6建設(shè)用地規(guī)劃許可證開(kāi)發(fā)商7景觀擴(kuò)初開(kāi)發(fā)商8初步面積確定開(kāi)發(fā)商9總平規(guī)劃開(kāi)發(fā)商10景觀施工圖開(kāi)發(fā)商11交房標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)商12預(yù)售合同樣本審議開(kāi)發(fā)商13按揭銀行開(kāi)發(fā)商14房屋預(yù)測(cè)面積報(bào)告開(kāi)發(fā)商15商品房預(yù)售證開(kāi)發(fā)商16前期物業(yè)管理公約開(kāi)發(fā)商三、現(xiàn)場(chǎng)部分1銷售人員進(jìn)場(chǎng)風(fēng)行今日2售樓處位置確認(rèn)風(fēng)行今日/開(kāi)發(fā)商已確認(rèn)3售樓處裝修方案討論與確定風(fēng)行今日/開(kāi)發(fā)商/裝修公司4售樓處裝修風(fēng)行今日/開(kāi)發(fā)商/裝修公司5售樓處裝修完成風(fēng)行今日/裝修公司6現(xiàn)場(chǎng)圍墻風(fēng)行今日/廣告公司7售樓處門(mén)前包裝風(fēng)行今日/廣告公司8售樓處綠化包裝風(fēng)行今日/廣告公司9售樓部門(mén)前導(dǎo)視系統(tǒng)風(fēng)行今日/廣告公司四、廣告媒體部分1項(xiàng)目總體規(guī)劃效果圖開(kāi)發(fā)商2項(xiàng)目一期規(guī)劃總平、鳥(niǎo)瞰效果圖開(kāi)發(fā)商3項(xiàng)目一期景觀效果圖開(kāi)發(fā)商4項(xiàng)目一期建筑立面效果圖開(kāi)發(fā)商5案名、LOGO、推廣語(yǔ)風(fēng)行今日/開(kāi)發(fā)商6工地看房通道設(shè)計(jì)風(fēng)行今日/廣告公司7項(xiàng)目整體推廣方案風(fēng)行今日8年度項(xiàng)目推廣計(jì)劃風(fēng)行今日9項(xiàng)目區(qū)位圖風(fēng)行今日10項(xiàng)目整體沙盤(pán)制作風(fēng)行今日/模型公司11戶型單體模型風(fēng)行今日/模型公司12銷售物料、戶型單頁(yè)、海報(bào)風(fēng)行今日/廣告公司13名片、胸卡、紙杯、手提袋、卷宗帶等風(fēng)行今日/廣告公司14項(xiàng)目三維動(dòng)畫(huà)風(fēng)行今日/動(dòng)畫(huà)公司15樓書(shū)風(fēng)行今日/廣告公司16戶外（導(dǎo)旗、大牌、樓頂?shù)龋╋L(fēng)行今日/廣告公司五、業(yè)務(wù)執(zhí)行部分1全年?duì)I銷策略制定與確認(rèn)風(fēng)行今日/開(kāi)發(fā)商2銷售計(jì)劃制定風(fēng)行今日/開(kāi)發(fā)商3案場(chǎng)管理制度擬定風(fēng)行今日4銷售流程及現(xiàn)場(chǎng)用表擬定風(fēng)行今日5銷售人員工作職責(zé)擬定風(fēng)行今日6房產(chǎn)基本知識(shí)風(fēng)行今日7周邊環(huán)境及規(guī)劃情況風(fēng)行今日8周邊樓盤(pán)情況風(fēng)行今日9本樓盤(pán)產(chǎn)品情況風(fēng)行今日10銷售說(shuō)辭擬定、銷講編寫(xiě)風(fēng)行今日11答客問(wèn)（）風(fēng)行今日/開(kāi)發(fā)商12銷售人員到位風(fēng)行今日13銷售人員培訓(xùn)風(fēng)行今日15認(rèn)籌方案風(fēng)行今日16認(rèn)籌風(fēng)行今日17定價(jià)方案風(fēng)行今日18開(kāi)盤(pán)方案風(fēng)行今日19價(jià)目表申報(bào)風(fēng)行今日/開(kāi)發(fā)商20銷控表制定風(fēng)行今日21開(kāi)盤(pán)風(fēng)行今日第二節(jié) 認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)工作安排 一、認(rèn)購(gòu) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間：2013年12月1日至2013年12月底； 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)策略：傳統(tǒng)的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)對(duì)購(gòu)房者意味著將享受到價(jià)格較低、位置較好、優(yōu)惠較多的好處，對(duì)于關(guān)心本項(xiàng)目的客戶和有意購(gòu)房者，他們大都會(huì)到售樓處咨詢或者簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)。因此，如何控制好現(xiàn)場(chǎng)的節(jié)奏，制造出“好房不等人、搶到就是賺到”的熱銷氣氛尤為重要。重點(diǎn)做好以下三方面的工作：（1）硬性廣告宣傳：在硬性廣告策略上以“限時(shí)、限量”的方式來(lái)襯托本項(xiàng)目高性價(jià)比和低開(kāi)高走的價(jià)格策略，以及用煽情手段來(lái)渲染氣氛，達(dá)到銷售目的。（2）軟性新聞、活動(dòng)等炒作：通過(guò)軟性新聞，以“好房不等人”等廣告語(yǔ)烘托出搶購(gòu)氣氛；通過(guò)活動(dòng)的宣傳，進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷。（3）銷售現(xiàn)場(chǎng)的控制：銷售現(xiàn)場(chǎng)不僅要向客戶傳遞出一種物超所值的理念，更可將已售房源進(jìn)行炒作，以達(dá)到本項(xiàng)目“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的目標(biāo)，成為購(gòu)房者的新寵。二、開(kāi)盤(pán)：開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 預(yù)計(jì)12月拿到預(yù)售證，即開(kāi)始收取誠(chéng)意金，一期初定開(kāi)盤(pán)時(shí)間為2014年1月1日；推售房源：一期2樓130套房源和2套商鋪。一期房源表樓號(hào)可售房源（套）樓棟面積（㎡）戶型166101120㎡264套住宅+2套商鋪+102121㎡合計(jì)132套5種戶型戶型配比表樓號(hào)層數(shù)單元格局總套數(shù)備注戶型面積(㎡)房型套數(shù) 1113單元1梯2戶 66地下1F車庫(kù)+11F住宅A三室二廳一衛(wèi)11B三室二廳一衛(wèi)22C三室二廳一衛(wèi)11D三室二廳一衛(wèi)11E三室二廳一衛(wèi)11 2113單元1梯2戶64A戶型2戶轉(zhuǎn)商業(yè)A三室二廳一衛(wèi)9B三室二廳一衛(wèi)22C三室二廳一衛(wèi)11D三室二廳一衛(wèi)11E三室二廳一衛(wèi)11合計(jì)2130 銷售價(jià)格建議：低開(kāi)高走，優(yōu)惠后實(shí)際成交均價(jià)3600元/㎡。 優(yōu)惠政策（根據(jù)物價(jià)批復(fù)做出相應(yīng)調(diào)整）：在物價(jià)局核價(jià)基礎(chǔ)上執(zhí)行下列優(yōu)惠：（1）付款優(yōu)惠：一次性付款者優(yōu)惠100元/㎡，按揭優(yōu)惠50元/㎡；（2）限時(shí)優(yōu)惠：開(kāi)盤(pán)3日內(nèi)簽約并付款的客戶，額外優(yōu)惠50元/㎡；（3）“交1000抵10000元”：預(yù)售證領(lǐng)取后，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交1000元誠(chéng)意金開(kāi)盤(pán)抵10000元房款。 所有優(yōu)惠兌現(xiàn)條件為客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交納誠(chéng)意金、辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)、并成功簽訂《商品房買賣合同》。 推盤(pán)步驟：（1）誠(chéng)意金收?。?013年12月，預(yù)售證領(lǐng)取后即通知客戶繳誠(chéng)意金。開(kāi)盤(pán)當(dāng)日以誠(chéng)意金收據(jù)順序選房；（2）開(kāi)盤(pán)及認(rèn)購(gòu)：2014年1月1日開(kāi)盤(pán)，選房形式視誠(chéng)意金收取情況，考慮集中選房；（3）簽訂《商品房買賣合同》：2014年1月5日起開(kāi)始辦理簽訂《商品房買賣合同》。本篇總結(jié)品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的房地產(chǎn)業(yè)，要求樓盤(pán)營(yíng)銷必須進(jìn)行準(zhǔn)確的客群定位和價(jià)格定位，并通過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的全程營(yíng)銷體系，加上強(qiáng)勁的后期執(zhí)行力，將樓盤(pán)及其品牌成功推廣出去，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。客群定位：龍岡鎮(zhèn)鎮(zhèn)上客戶及周邊鄉(xiāng)村客戶為主。價(jià)格定位：住宅部分整體均價(jià)：3875元/㎡；商業(yè)部分一樓沿街均價(jià)：8000元/㎡，地塊B二樓沿街均價(jià)：5500元/㎡，三樓沿街均價(jià)：4000元/㎡；人防車庫(kù)定價(jià)為2700元/㎡，非機(jī)動(dòng)車車庫(kù)定價(jià)為2600元/㎡。房源策略：①主要以100110㎡的三房戶型為主，共計(jì)229套，%；②輔以90㎡和111117㎡的戶型，共計(jì)159套，%；③少量的120㎡及以上的戶型作為補(bǔ)充，共計(jì)63套，%?？蛻舨呗裕和ㄟ^(guò)傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷和體驗(yàn)式銷售，配以團(tuán)購(gòu)和全員營(yíng)銷。老的廠區(qū)和鳳凰南路新的廠區(qū)將作為團(tuán)購(gòu)主要洽談對(duì)象。而全員營(yíng)銷通過(guò)口碑宣傳，落實(shí)到每個(gè)人每一天，組織有效客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)。價(jià)格策略：住宅部分建議采用“低開(kāi)高走”的策略，配以一定的價(jià)格促銷活動(dòng)，先積聚人氣，再穩(wěn)步提升價(jià)格，達(dá)到目標(biāo)均價(jià)水平。在保證均價(jià)水平的前提下，在最短的時(shí)間內(nèi)提高銷售率至理想水平。推盤(pán)策略：堅(jiān)持“饑餓營(yíng)銷”，按照“由南向北”的順序進(jìn)行，在此基礎(chǔ)上，采取“頻繁開(kāi)盤(pán)，逐棟開(kāi)盤(pán)，逐步拉升”的操作手法，引爆客戶需求。推盤(pán)節(jié)奏上，整體分三期推盤(pán)、六次開(kāi)盤(pán)，可以通過(guò)價(jià)格來(lái)調(diào)節(jié)不同期推售單位的銷售情況，通過(guò)后推出單位的高價(jià)來(lái)促進(jìn)前期推售低價(jià)單位成交，滿足價(jià)格策略需要，實(shí)現(xiàn)品質(zhì)與價(jià)格的平衡與互動(dòng)。主要銷售策略：團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)術(shù)、人海戰(zhàn)術(shù)、老帶新升級(jí)、定點(diǎn)營(yíng)銷及物管先行。推盤(pán)步驟：預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)周期為30個(gè)月，銷售周期為36個(gè)月。各期開(kāi)盤(pán)時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2014年1月龍湖壹品一期一步2開(kāi)盤(pán)；2014年9月龍湖壹品一期二步4開(kāi)盤(pán)；2014年12月龍湖壹品二期一步6開(kāi)盤(pán)，2015年4月二期期8開(kāi)盤(pán)；2015年9月龍湖壹品三期一步沿街商業(yè)開(kāi)盤(pán)，2015年12月三期二步商業(yè)開(kāi)盤(pán)。第四部分 龍湖壹品推廣方案第一章 樓盤(pán)推廣定位第一節(jié) 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)羅列 一、區(qū)域優(yōu)勢(shì) 龍岡鎮(zhèn)目前以”西進(jìn)南拓“的規(guī)劃趨勢(shì)發(fā)展，以鳳凰南路為主干道，街區(qū)繁華向南延伸，本案位于龍岡鎮(zhèn)鳳凰橋南首，雄踞龍岡新城區(qū)核心位置，緊靠惠民路，北接九河路，南鄰規(guī)劃中的大慶西路，距南向即將通車的青年路舉步之遙，一路接駁鹽城市區(qū)，地段優(yōu)勢(shì)明顯。 二、環(huán)境優(yōu)勢(shì) 龍岡鎮(zhèn)是全國(guó)百家歷史文化名鎮(zhèn)，喬木故里，旅游勝地，北有華都森林公園，南有鹽龍湖風(fēng)景區(qū)，而且本案地處龍岡城南，建成后東邊南邊兩條河流交匯，臨水而居，環(huán)境優(yōu)美。 三、學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì) 本案緊鄰龍岡小學(xué)及初中、項(xiàng)目北邊是正在建設(shè)的鳳凰幼兒園，一站式提供龍岡最好的教育配套，同時(shí)，也為業(yè)主子女今后的上學(xué)、接送等提供了諸多方便。 四、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 商業(yè)地塊位于惠民路西，處兩塊住宅區(qū)的中間位置，涵蓋了臨街商鋪、餐飲、洗浴、購(gòu)物等業(yè)態(tài)，以此形成龍岡新城的一座時(shí)尚的具有濃郁英倫風(fēng)情的商業(yè)街。小區(qū)出入口兩端可設(shè)置零星商業(yè)，引入社區(qū)服務(wù)、家政經(jīng)營(yíng)等業(yè)態(tài)，住宅區(qū)與商業(yè)區(qū)形成自然圍合，使小區(qū)居住功能非常完善。第二節(jié) 項(xiàng)目推廣定位 一、整盤(pán)推廣定位 （一）案名： 龍湖壹品 案名釋義：官分九品，最高者為一品，在千年龍岡，鹽龍湖畔，品古韻，賞繁華，一流的選擇，自是一等的品位，住龍湖壹品，當(dāng)然高人一等！ （二）定位語(yǔ)： 龍岡首席英倫風(fēng)情都會(huì)定位語(yǔ)釋義：以獨(dú)樹(shù)一幟的建筑風(fēng)格，塑造項(xiàng)目獨(dú)特形象，從平庸的市場(chǎng)上脫穎而出。 備選：人文龍岡 英倫城邦 龍岡都市生活頭等艙（三）廣告語(yǔ)：英倫夢(mèng) 都會(huì)心廣告語(yǔ)釋義：【英倫夢(mèng)】凸顯項(xiàng)目獨(dú)樹(shù)一幟的建筑風(fēng)格，為項(xiàng)目塑造個(gè)性鮮明的市場(chǎng)形象?！径紩?huì)心】大體量商業(yè)和周邊豐富商業(yè)配套帶來(lái)的都市感，滿足客戶的進(jìn)城感和渴望提升生活品質(zhì)的心理需求。備選：為都市夢(mèng)想而來(lái)英倫你的都市生活 （四）賣點(diǎn)文案： 【坐擁繁華，運(yùn)籌未來(lái)】雄踞鳳凰橋南首，于龍岡新城核心地段，坐擁都市繁華，與規(guī)劃中的大慶西路、即將順利通車的青年西路咫尺之遙，一路直達(dá)鹽城，未來(lái)發(fā)展?jié)摿o(wú)限！ 【翰林世家，書(shū)香門(mén)第】緊鄰鳳凰幼兒園、龍岡小學(xué)、五星級(jí)龍岡中學(xué)，一站式施教配套，讓孩子就近讀書(shū)，更便于家長(zhǎng)接送！【英倫城邦，健康生活】以優(yōu)雅英倫風(fēng)格，帶來(lái)異域風(fēng)情。更將運(yùn)動(dòng)主題融入社區(qū)規(guī)劃，您足不出戶，強(qiáng)身健體，享受精致健康！ 【湖溪美地，謐享安寧】鹽龍湖畔，雙河交匯，臨近繁華街市而又可鬧中取靜，智者樂(lè)水，臨水而居，明智首選！ 【居高臨下，全城仰望】高層生活，采光通風(fēng)俱佳！視野開(kāi)闊，一城繁華，盡收眼底！住進(jìn)龍湖壹品，瞬間高人一等！ 二、前期推廣計(jì)劃表序號(hào)內(nèi)容工作成果完成時(shí)間1項(xiàng)目折頁(yè)（簡(jiǎn)易樓書(shū)）設(shè)計(jì)定稿，印刷開(kāi)工前2海報(bào)設(shè)計(jì)定稿，印刷開(kāi)工前3一期戶型單頁(yè)設(shè)計(jì)定稿，印刷開(kāi)工前4道旗設(shè)計(jì)定稿，制作到位開(kāi)工前5戶外廣告牌設(shè)計(jì)定稿，制作到位開(kāi)工前6短信銷售中心、以及項(xiàng)目開(kāi)工信息發(fā)布開(kāi)工前7項(xiàng)目圍墻廣告設(shè)計(jì)定稿、制作到位開(kāi)工前8墻體廣告設(shè)計(jì)定稿、制作到位開(kāi)工前第二章 主要推廣策略 推廣主要遵循兩大原則“寬打窄出，有的放矢”：針對(duì)目標(biāo)客群，利用有限的廣告費(fèi)用，抓住高效率的媒體。同時(shí)，針對(duì)本案的目標(biāo)客戶群基本上鎖定“龍岡下轄村客戶+龍岡鎮(zhèn)上客戶”，在推廣上實(shí)現(xiàn)“客戶兩手抓，兩手都要硬”。 一、龍岡鎮(zhèn)上客戶 （一）活動(dòng)策略 售樓處活動(dòng)：活動(dòng)節(jié)點(diǎn)舉辦暖場(chǎng)活動(dòng)，如開(kāi)工儀式、風(fēng)水講座、粽情端午等活動(dòng)。 弘揚(yáng)社區(qū)文化演出：于重要節(jié)點(diǎn)舉辦社區(qū)文化演出，宣傳本項(xiàng)目，進(jìn)行海報(bào)派發(fā)。 （二）媒介策略 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群的認(rèn)知途徑主要來(lái)自戶外廣告和親友介紹。因此，建議以戶外廣告為主，海報(bào)、手機(jī)短信等其他載體為輔，做到點(diǎn)面結(jié)合： 常規(guī)覆蓋：以戶外大牌、道旗、圍墻廣告、懸掛橫幅為主（1）戶外大牌：建議選擇龍岡中心地段面積較大的戶外媒體進(jìn)行宣傳，如公交站臺(tái)、人民十字路口等處設(shè)置戶外廣告牌，另外，在鳳凰南路也設(shè)置戶外廣告牌，起到攔截客流作用。 （2）道旗：可選擇鹽興路和鳳凰南路做道旗廣告。 （3）圍墻廣告：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)制作圍墻廣告。 （4）橫幅：在龍岡街區(qū)、鳳凰南路及周邊鄉(xiāng)村懸掛宣傳橫幅。 （5）其它媒體：龍岡主干道鹽興路與人民路交匯處是人流量較大區(qū)域，也是等車的地方，建議在此處使用流媒體投放產(chǎn)品廣告。同時(shí)鹽興路上華美雅居的廣告也可以換成本項(xiàng)目的。 節(jié)點(diǎn)攻勢(shì)：根據(jù)各個(gè)營(yíng)銷推廣節(jié)點(diǎn)，跟進(jìn)短信、派單等輔助宣傳 （1）海報(bào)：海報(bào)作為媒體信息量大，主題突出明顯，使用獨(dú)立的彩色廣告頁(yè)面，形式上設(shè)計(jì)精美、新穎，視覺(jué)沖擊力極強(qiáng)，吸引讀者目光且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，性價(jià)比高。 （2）短信群發(fā)：作為點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)傳播的平臺(tái)，手機(jī)短信具有“成本低、速度快、到達(dá)率高”的優(yōu)點(diǎn)，建議本案在推廣節(jié)點(diǎn)利用短信平臺(tái)。 （三）渠道策略 龍岡重點(diǎn)企業(yè)產(chǎn)品推介會(huì)：進(jìn)入龍岡重點(diǎn)企業(yè)，舉辦產(chǎn)品推介會(huì)或團(tuán)購(gòu)會(huì)。 （四）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 建立華美雅居、龍岡各沿街店面經(jīng)營(yíng)戶的聯(lián)系方式數(shù)據(jù)庫(kù)，準(zhǔn)確定位目標(biāo)客群，了解客戶購(gòu)房意愿，進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷： 二、龍岡下轄村客戶 （一）活動(dòng)策略 弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化的演出：定期在龍岡各鄉(xiāng)村