【正文】 冷卻并迅速回款及時(shí)了解的市場(chǎng)和競爭對(duì)手情況40%2005年4月下旬組織異地投資購房團(tuán)和韓國購房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易上調(diào)整體均價(jià)放出部分銷控鋪位結(jié)合推廣主題開展工作開展對(duì)韓SP活動(dòng)簽定合同統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策結(jié)合推廣主題執(zhí)行接待現(xiàn)場(chǎng)和外展場(chǎng)客戶成交客戶數(shù)據(jù)表錄入完成統(tǒng)各項(xiàng)計(jì)報(bào)表組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研利用煙臺(tái)、威海住交會(huì)及商鋪展銷會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)積累客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù)價(jià)格上升8~10%完成現(xiàn)場(chǎng)銷售合理控制戶型銷量配比及時(shí)了解的市場(chǎng)情況45%2005年5月上、中旬放出部分銷控戶型組織異地投資購房團(tuán)和韓國購房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易開展對(duì)韓SP活動(dòng)接待現(xiàn)場(chǎng)及外展場(chǎng)客戶客戶完成交客戶數(shù)據(jù)表錄入完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研簽定、登記合同利用保留部分戶型淡季操作價(jià)格上升5%收回前期銀行按揭款及未收房款及時(shí)了解的市場(chǎng)和競爭對(duì)手情況60%a、 房地產(chǎn)交易會(huì)時(shí)間：2005年4月地點(diǎn)：杭州、溫州執(zhí)行目標(biāo)：通過投資能力比較強(qiáng)、客戶比較集中的投資地區(qū)，收集、擴(kuò)展全國性投資客戶，完成部分全國投資份額。所需道具：沙盤、房交會(huì)所需物料負(fù)債人員：蘇丹、孫弘工作人員：另定房交會(huì)銷售人員預(yù)計(jì)效果：針對(duì)全國市場(chǎng)完成部分銷售任務(wù)。b、 組團(tuán)式銷售時(shí)間：2005年4月地點(diǎn)：杭州、溫州、上海、北京、重慶執(zhí)行目標(biāo)：組織異地購房團(tuán)，促進(jìn)銷售進(jìn)度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)債人員：蘇丹、孫弘工作人員：銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。c、 常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶接待時(shí)間：2005年3月6日~5月中旬地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氛圍，完成銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)債人員：孫弘工作人員：案場(chǎng)銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。 2005年5月15日至2005年12月30日細(xì)步執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率2005年5月下旬~9月下旬組織異地投資購房團(tuán)和韓國購房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易根據(jù)時(shí)間段情況陸續(xù)上漲均價(jià)異地投資購房團(tuán)和韓國購房銷控封位實(shí)行淡季折扣進(jìn)入自然銷售時(shí)段結(jié)合二期工程出臺(tái)開展形象推廣工作派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力開展對(duì)韓SP活動(dòng)膠東半島舉行的房交會(huì)和住交會(huì)前準(zhǔn)備并確定展示會(huì)場(chǎng)位置及道具LOGO墻、DM單、看房車等事項(xiàng)接待現(xiàn)場(chǎng)客戶成交客戶數(shù)據(jù)表錄入?yún)⒓痈黜?xiàng)房交會(huì)前期準(zhǔn)備完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研簽定合同派發(fā)DM單平穩(wěn)過渡市場(chǎng)淡季利用折扣策略實(shí)現(xiàn)成交價(jià)格上升5%及時(shí)了解的市場(chǎng)和競爭對(duì)手情況利用煙臺(tái)、威海住交會(huì)收集客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù)70%2005年10月初~12月下旬合理運(yùn)用交易會(huì)優(yōu)惠政策及引入客戶促成成交組織異地投資購房團(tuán)和韓國購房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易開展對(duì)韓SP活動(dòng)上調(diào)整體價(jià)格結(jié)合二期工程出臺(tái)開展形象推廣工作放出部分銷控戶型派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力實(shí)行淡季折扣接待現(xiàn)場(chǎng)及展場(chǎng)客戶并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策統(tǒng)一說詞執(zhí)行價(jià)格策略組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研成交客戶數(shù)據(jù)表錄入完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)調(diào)研派發(fā)DM單簽定合同0價(jià)格上調(diào)10%利用折扣策略實(shí)現(xiàn)成交利用銷控策略實(shí)現(xiàn)成交及時(shí)了解的市場(chǎng)和競爭對(duì)手情況利用煙臺(tái)、威海住交會(huì)收集客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù)90%a、 常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶接待時(shí)間：2005年5月~12月地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氛圍，完成銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)債人員：孫弘工作人員：案場(chǎng)銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。b、 組團(tuán)式銷售時(shí)間：2005年月7~8月工作地點(diǎn)：杭州、溫州、上海、北京、重慶執(zhí)行目標(biāo)：抓住氣候條件優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)組織異地購房團(tuán)，促進(jìn)銷售進(jìn)度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)債人員：蘇丹、孫弘工作人員：部分銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。c、 房地產(chǎn)交易會(huì)時(shí)間：2005年10月地點(diǎn)：煙臺(tái)、威海執(zhí)行目標(biāo)：通過客戶比較集中的膠東半島大型房地產(chǎn)交易展示會(huì)、擴(kuò)展省內(nèi)投資客戶，完成部分銷售任務(wù)。所需道具：沙盤、房交會(huì)所需物料負(fù)債人員：蘇丹、孫弘工作人員：另定房交會(huì)銷售人員預(yù)計(jì)效果：加大項(xiàng)目本土知名度，完成部分銷售任務(wù)。 2006年1月1日至2006年2月30日細(xì)步執(zhí)行計(jì)劃尾盤期2006年1月至2月均價(jià)上調(diào)組織異地投資購房團(tuán)和韓國購房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力放出全部銷控戶型實(shí)行（二至三套）特價(jià)鋪位其余實(shí)行淡季折扣接待現(xiàn)場(chǎng)客戶統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策統(tǒng)一說詞執(zhí)行特價(jià)放策略成交客戶數(shù)據(jù)表錄入派發(fā)DM單完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表簽定合同協(xié)助開發(fā)商完成交房與物管辦理交接手續(xù)1提交操案總結(jié)價(jià)格上調(diào)5%利用銷控策略實(shí)現(xiàn)成交利用折扣策略實(shí)現(xiàn)成交利用特價(jià)鋪策略對(duì)有銷售難度的戶型實(shí)現(xiàn)成交完成銷售任務(wù)總結(jié)操作過程100%a、 規(guī)現(xiàn)場(chǎng)客戶接待時(shí)間：2005年12月~2006年2月地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成尾盤期日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氛圍，完成所有銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)債人員：孫弘工作人員：案場(chǎng)銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成全部銷售任務(wù)。b、 組團(tuán)式銷售時(shí)間：2006年1月~2006年2月地點(diǎn)：杭州、溫州、上海、北京、重慶執(zhí)行目標(biāo)：完成尾盤期銷售任務(wù)，為后期項(xiàng)目做宣傳所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)債人員：蘇丹、孫弘工作人員：部分銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成所有銷售任務(wù)，為項(xiàng)目二期銷售做出基礎(chǔ)貢獻(xiàn)。c、 SP活動(dòng)促銷時(shí)間：2006年1月~2月地點(diǎn)：文登、威海、煙臺(tái)、濟(jì)南、青島、榮成、淄博、臨沂、乳山執(zhí)行目標(biāo)：完成所有銷售，并通過各項(xiàng)促銷活動(dòng)增加項(xiàng)目二期知名度和推廣力度，促成消費(fèi)者購買欲望。所需道具：SP活動(dòng)計(jì)劃擬定負(fù)債人員：孫弘、活動(dòng)組織人員工作人員：銷售促銷人員預(yù)計(jì)效果：增加項(xiàng)目二期知名度和推廣力度，完全部銷售任務(wù)。時(shí)間要點(diǎn)——a、 蓄勢(shì)期合理把控市場(chǎng)面，及時(shí)回潰市場(chǎng)信息，累積客戶資源，同時(shí)利用蓄市期推出內(nèi)部認(rèn)定公關(guān)活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容只針對(duì)登記客戶，不對(duì)外公開，通過活動(dòng)前期完成部分成交量，并締造開盤熱勢(shì)。由于活動(dòng)可激發(fā)購房者搶購意識(shí)，但最終退定率較高，預(yù)計(jì)內(nèi)部認(rèn)定量為30%，但最終成交量為5%左右。b、 開盤期開盤第一熱，促銷房轟擊市場(chǎng)，開盤第二熱，開盤折扣，開盤第三熱，開盤SP活動(dòng)！以“三熱”狀態(tài)保證現(xiàn)場(chǎng)銷售率。c、 房產(chǎn)交易會(huì)杭州四月舉行的商鋪展銷會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)是全國投資市場(chǎng)值得關(guān)注的盛世，每年的優(yōu)惠政策和產(chǎn)業(yè)信息都會(huì)締造此一時(shí)段購房的購房熱，抓住此購房熱在結(jié)合自身SP活動(dòng)和銷售策略便可達(dá)到或超過預(yù)期效果。d、 持銷售期由于項(xiàng)目屬于超大型體量的商業(yè)項(xiàng)目，風(fēng)險(xiǎn)和銷售情況難以預(yù)計(jì)，使其不得不將持銷期的時(shí)段拉長，當(dāng)隨機(jī)事件出現(xiàn)時(shí)能有合理的時(shí)間處理及隨時(shí)調(diào)整銷售策略。此時(shí)段內(nèi)，膠東半島的房交會(huì)、住交會(huì)、商業(yè)地產(chǎn)交易展示會(huì)較多，可作為公關(guān)活動(dòng)的主題另預(yù)計(jì)二期工程將在此階段動(dòng)工可結(jié)合建材市場(chǎng)工程形象和二期項(xiàng)目形象拉動(dòng)銷售業(yè)績。e、 盤期很多的項(xiàng)目進(jìn)入尾盤期后都進(jìn)入了自然銷售階段，但真正體現(xiàn)開發(fā)商利潤的恰恰就是剩余的物業(yè)。故此，應(yīng)適當(dāng)保留熱賣戶型尾盤期推出，借勢(shì)上調(diào)價(jià)格，同時(shí)，對(duì)有銷售困難的部分戶型實(shí)行特價(jià)鋪優(yōu)惠政策，另余物業(yè)漲價(jià)后價(jià)格實(shí)行折扣，以最快的速度實(shí)現(xiàn)100%銷售率，保障開發(fā)商利潤回收。66 / 6