【導(dǎo)讀】?jī)r(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等。"綱"舉才能"目"張。圖8-1列示的項(xiàng)目策劃的內(nèi)容。配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議。理論價(jià)格、成交價(jià)格、租金價(jià)格、價(jià)格策略。"良好的開(kāi)始是成功的一半"。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮幾個(gè)因素：項(xiàng)目可售時(shí)間、準(zhǔn)備充分后入。市、無(wú)造勢(shì)不入市、銷(xiāo)售旺季入市、有目的地入市、有控制地入市法。媒介選擇、軟性新聞主題、媒介組合、投放頻率、費(fèi)用估算。即對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況的研究。人群、接受價(jià)位、購(gòu)買(mǎi)理由等。針對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；制定合理的銷(xiāo)控表；精打細(xì)算推廣成本后并制訂有效的推廣執(zhí)行方案；推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)。與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤(pán)者的控制局面的能力，同時(shí)也決定了整體勝負(fù)。

　　

【正文】 公眾 的，反而會(huì)對(duì)物業(yè)形象造 成損害 優(yōu)惠 卡銷(xiāo) 售 使用頻率不算 定出優(yōu)惠數(shù)額，制作 卡上寫(xiě)出具體優(yōu)惠數(shù)額， 高，但因其本 形式新穎、具有欣賞 切忌含糊不清。發(fā)放優(yōu)惠 身的可塑性和 價(jià)值的精美優(yōu)惠卡。 卡時(shí)要講究藝術(shù)性。在印 神秘性仍對(duì)消 要掌握好優(yōu)惠卡的發(fā) 優(yōu)惠卡時(shí)，一定要在卡片 費(fèi)者購(gòu)成一定 放方式，消除客戶懷 上藝術(shù)地標(biāo)明印制數(shù)量， 的吸引力，所 疑，引起客戶重視， 比 如 印 上 本 卡 限 印 5 0 以仍不斷有人 可 以 采 取 搖 獎(jiǎng) 發(fā) 放 張 字樣，持卡人持卡買(mǎi) 使用 式、晚會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)式等 樓時(shí)，一定得按優(yōu)惠卡上 標(biāo)明的數(shù)目給予優(yōu)惠，以 保障優(yōu)惠卡的嚴(yán)肅性和開(kāi) 發(fā)商的信譽(yù) 地產(chǎn)王牌銷(xiāo)售經(jīng)理 385 385 1025星期六 AM 10:07:28 銷(xiāo)售經(jīng)理啟示錄 T o Sales Manag ation er s Inspir The The Knowledge Library of Sales Manager 銷(xiāo)售經(jīng)理知識(shí)庫(kù) （續(xù)表） 策略 類(lèi)型 概述 操作方法 注意事項(xiàng) 獎(jiǎng)勵(lì) 銷(xiāo)售 一種永遠(yuǎn)古老而 制訂獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，設(shè)定獎(jiǎng)品時(shí)一 為保證獎(jiǎng)勵(lì)的公正、公平、 又新鮮的銷(xiāo)售方 定要具有極大誘惑力，通常以 公開(kāi)，一定要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)公 式。是一種數(shù)額 獎(jiǎng)房、獎(jiǎng)車(chē)或其他等價(jià)商品和 證 。 在 設(shè) 置 大 額 獎(jiǎng) 勵(lì) 的 同 較大的針對(duì)極少 獎(jiǎng)金。這種大額獎(jiǎng)勵(lì)，要規(guī)定抽 時(shí) ， 要 再 多 設(shè) 置 一 點(diǎn) 低 額 數(shù)正式業(yè)主的獎(jiǎng) （摸）獎(jiǎng)對(duì)象為當(dāng)場(chǎng)購(gòu)房人士， 獎(jiǎng)，低額獎(jiǎng)可以面向所有看 勵(lì)銷(xiāo)售形式，以 以防流落到非消費(fèi)者手中而削弱 樓人士，這樣能吸引更多的 抽獎(jiǎng)、摸獎(jiǎng)為主 成效。獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售可以與展銷(xiāo)會(huì)同 人來(lái)展銷(xiāo)會(huì)或公司售樓處參 時(shí)進(jìn)行，也可以規(guī)定在某一時(shí)間 觀，從而達(dá)到提高知名度的 段內(nèi)的購(gòu)房者中進(jìn)行 目的 晚會(huì) 促銷(xiāo) 這種營(yíng)銷(xiāo)策略目 選定一個(gè)消費(fèi)對(duì)象集中的場(chǎng) 要印制請(qǐng)柬，向目標(biāo)客戶廣 前極少使用，許 所，制訂詳盡的晚會(huì)計(jì)劃，包 為 散發(fā)。最好召開(kāi)一次新聞 多開(kāi)發(fā)商尚未認(rèn) 括晚會(huì)主題、節(jié)目安排、晚會(huì) 發(fā)布會(huì)，爭(zhēng)取新聞媒體的宣 識(shí)到它的功效 進(jìn)程安排、主持人及司儀的選 傳。一定要制訂出完善的營(yíng) 擇、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置等。晚會(huì)召開(kāi) 銷(xiāo)計(jì)劃，選定將晚會(huì)推入高 前，認(rèn)真組織一些有身份和地 潮的時(shí)機(jī)有效地穿插進(jìn)去 位的人士參加 專賣(mài) 銷(xiāo)售 最新出現(xiàn)的一種 對(duì)各種類(lèi)型的樓盤(pán)進(jìn)行分門(mén)別 在制作廣告時(shí)，要標(biāo)明此次 銷(xiāo)售策略，目前 類(lèi)，然后將同一類(lèi)型的樓盤(pán) 專賣(mài)房的房型、面積、單價(jià) 還很少 所使用。 分批向外推出。在推出之前， 等，并打出諸如 一房一廳 借鑒專賣(mài)店的營(yíng) 要對(duì)目標(biāo)客戶做比較精細(xì)的設(shè) 專賣(mài) 、 單身公寓專賣(mài) 銷(xiāo)形式而成的 定，表示推出的樓盤(pán)是專門(mén)為 的廣告語(yǔ) 這部分人開(kāi)發(fā)的，以充分體現(xiàn) 出專賣(mài)的特點(diǎn) 雙卡 保證 銷(xiāo)售 這是一種全新的 印制兩款精致的卡片，一面印 這兩種卡片，在設(shè)計(jì)印制上 信用營(yíng)銷(xiāo)策略， 上保證內(nèi)容，一面印上物業(yè)名 要注重外形的美觀和耐用。 采用率還很低。 稱及物業(yè)基本概況。由售樓員 此外，卡片的保存期一般來(lái) 所謂雙卡保證， 在簽訂購(gòu)房合同時(shí)交給客戶 是指 質(zhì)量保證 卡 和 工程進(jìn) 度保證卡 說(shuō)都較長(zhǎng)，如果不耐用，就 容易損壞 386 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書(shū) 386 1025星期六 AM 10:07:28 （續(xù)表） 策略 類(lèi)型 概述 操作方法 注意事項(xiàng) 按揭是分期付款 按揭銷(xiāo)售要選定一家合作銀 按揭銷(xiāo)售利息普遍偏高，另 法的一種，指購(gòu) 行，與銀行辦好按揭手續(xù)，最 外在購(gòu)樓 者遇上某種困難而 樓 者 通 過(guò) 向 銀 好將按揭期盡量拉長(zhǎng)，然后制 一時(shí)無(wú)法按規(guī)定支付款項(xiàng)時(shí) 行分期付款的方 定按揭制度 式 ， 在 一 定 期 限內(nèi)終結(jié)按揭過(guò) 程，從而結(jié)束整 個(gè)購(gòu)樓程序 分期付款則要訂出所分期限、 次數(shù)以及支付利息數(shù)額，以資 料形式顯示出來(lái)。如果所分期 限不長(zhǎng)，最好免收利息，這樣 的 處 理 辦 法 目 前 還 沒(méi) 有 出 臺(tái)，這就容易產(chǎn)生購(gòu)樓糾紛 按揭銷(xiāo) 售（分 期付 款） 其他 優(yōu)惠 銷(xiāo)售 分期付款，指開(kāi) 能更具吸引力 發(fā)商自己給客戶 提供一種分若干 期限付款的營(yíng)銷(xiāo) 形式，直至付完 所購(gòu)樓的全部款 項(xiàng) 這里所說(shuō)的優(yōu)惠 首先要做的是選定優(yōu)惠對(duì)象和 通常來(lái)說(shuō)，優(yōu)惠都是有明確 銷(xiāo)售包括前多少 名額；然后定出優(yōu)惠數(shù)量和優(yōu) 對(duì)象和名額限制的，不可能 名買(mǎi)家優(yōu)惠百分 惠品名；最后就是廣告發(fā)布， 無(wú)目標(biāo)地?zé)o限優(yōu)惠，這只是 之幾、節(jié)日大優(yōu) 將優(yōu)惠信息傳播出去 惠、回報(bào)銷(xiāo)售、 買(mǎi)一送一，或家 具或車(chē)位之類(lèi)的 優(yōu)惠銷(xiāo)售措施 開(kāi)發(fā)商吸引買(mǎi)家早日入市的 一種手段 這 是 一 種 新 式 首先要做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，摸 在發(fā)放訂房券前，定出每張 營(yíng) 銷(xiāo) 策 略 ， 是 準(zhǔn)市場(chǎng)需求點(diǎn)和消費(fèi)者的消費(fèi) 訂房券的優(yōu)惠定額 通 過(guò) 設(shè) 置 來(lái) 刺 心理 激 并 引 發(fā) 消 費(fèi) 者的購(gòu)買(mǎi)欲 最好應(yīng)允許持券人可以互相 其次是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查設(shè)計(jì)制 轉(zhuǎn)讓，極大限度地調(diào)動(dòng)人們 作出訂房券，訂房券正面寫(xiě) 的消費(fèi)積極性 出物業(yè)名稱、地址、電話、 面 額 、 訂 購(gòu) 房 型 、 有 效 期 等，背面寫(xiě)出注意事項(xiàng)及發(fā) 放訂房券的背景 訂房券 營(yíng)銷(xiāo) 地產(chǎn)王牌銷(xiāo)售經(jīng)理 387 387 1025星期六 AM 10:07:29 The Knowledge Library of Sales Manager 銷(xiāo)售經(jīng)理知識(shí)庫(kù) 表 A2列出了 11種售樓策略的優(yōu)缺點(diǎn)，供進(jìn)一步參考。 表 A2 11種售樓策略的優(yōu)缺點(diǎn) 策略名稱 展銷(xiāo)會(huì) 優(yōu)點(diǎn) 針對(duì)性強(qiáng)，影響面廣 缺點(diǎn) 費(fèi)用昂貴，成交率低 適用范圍 微利房及小型商鋪、 專業(yè)市場(chǎng) 先租后買(mǎi) (包租 操作方便， 誘導(dǎo)性強(qiáng)， 容易損壞房屋，增加管 微利房、小型商鋪、 銷(xiāo)售 ) 欲取先予 專業(yè)市場(chǎng)和寫(xiě)字樓 普通商品房 優(yōu)惠卡銷(xiāo)售 獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售 晚會(huì)促銷(xiāo) 專賣(mài)銷(xiāo)售 說(shuō)服力大 推廣速度快，誘惑力強(qiáng) 目標(biāo)明確，傳遞性強(qiáng)， 誘導(dǎo)力大 召喚力強(qiáng)，刺激力大 沖擊力大，影響深遠(yuǎn)， 針 對(duì) 性 強(qiáng) ， 社 會(huì) 效 益 高，文化色彩濃郁，能 有效擊中公眾的記憶點(diǎn) 和興奮點(diǎn) 操作簡(jiǎn)便，費(fèi)用低廉 理難度 目標(biāo)不明確，難以取得 預(yù)期效果 可信度低 缺乏強(qiáng)勁的沖擊力，影響 面窄，有喧賓奪主之嫌 適用于各種樓盤(pán) 比較適合高檔住宅 費(fèi)用高，人力大，影響 比較適用于物業(yè)的形 面窄，操作復(fù)雜 象推廣 導(dǎo)致失去非專賣(mài)樓盤(pán)需 別墅以外的房型種類(lèi) 求者，或?qū)е沦M(fèi)用增高 較多的樓盤(pán)。 雙卡保證銷(xiāo)售 提高開(kāi)發(fā)商信譽(yù)，增強(qiáng) 如不能履行雙卡保證的 經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)透明度 條件會(huì)引發(fā)法律糾紛 提高了物業(yè)的誘惑力和 按揭銷(xiāo)售體系至今尚未全 競(jìng)爭(zhēng)力 可縮短銷(xiāo)售時(shí)間，成交 面完善，容易發(fā)生糾紛 適用任何 物業(yè) 適用于任何類(lèi)型的商 品房，高檔住宅采取 這一策略更為有效 按揭銷(xiāo)售 (分期付款 ) 其他優(yōu)惠銷(xiāo)售 率較高，能使準(zhǔn)客戶提 前入市 刺激力強(qiáng)，容易制造良 訂房券營(yíng)銷(xiāo) 言過(guò)其實(shí)的宣傳使消費(fèi) 者對(duì)此產(chǎn)生防范心理 所有商品房都能采用 好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，便于形 成功率不太高 成銷(xiāo)售圈 適用于各種物業(yè) 388 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書(shū) 388 1025星期六 AM 10:07:29 Chapter Eight 第八章 本章精華回顧 1. 理想的項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇 這里的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市 場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零 就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài)；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣(mài)，還是急 急忙忙、倉(cāng)促上馬；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣(mài)，還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)。 2. 銷(xiāo)售方案的撰寫(xiě) 銷(xiāo)售方案是針對(duì)樓盤(pán)的具體銷(xiāo)售所作的一種分階段的可執(zhí)行的售樓方 案，包括階段性銷(xiāo)售執(zhí)行方案、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售培 訓(xùn)、銷(xiāo)售排期、銷(xiāo)售比例分配、銷(xiāo)售傭金 、銷(xiāo)售資料等內(nèi)容。 3. 售樓書(shū)的設(shè)計(jì)制作 售樓書(shū)擔(dān)負(fù)著品牌宣傳的任務(wù)，所以開(kāi)發(fā)商都十分重視售樓書(shū)的制作。 樓盤(pán)是一種不動(dòng)產(chǎn)，買(mǎi)家只能親自到樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)才能有個(gè)較全面的了解。而且 樓盤(pán)建筑周期長(zhǎng)，隨時(shí)都可能發(fā)生變化，可控性較低，售樓書(shū)的制作是為了 讓買(mǎi)家對(duì)樓盤(pán)有個(gè)系統(tǒng)的了解，可以拿著一本售樓書(shū)回家后仔細(xì)閱讀樓盤(pán)的