【正文】 66 / 66。e、 盤期很多的項目進入尾盤期后都進入了自然銷售階段，但真正體現(xiàn)開發(fā)商利潤的恰恰就是剩余的物業(yè)。d、 持銷售期由于項目屬于超大型體量的商業(yè)項目，風險和銷售情況難以預計，使其不得不將持銷期的時段拉長，當隨機事件出現(xiàn)時能有合理的時間處理及隨時調整銷售策略。b、 開盤期開盤第一熱，促銷房轟擊市場，開盤第二熱，開盤折扣，開盤第三熱，開盤SP活動！以“三熱”狀態(tài)保證現(xiàn)場銷售率。時間要點——a、 蓄勢期合理把控市場面，及時回潰市場信息，累積客戶資源，同時利用蓄市期推出內部認定公關活動，活動內容只針對登記客戶，不對外公開，通過活動前期完成部分成交量，并締造開盤熱勢。c、 SP活動促銷時間：2006年1月~2月地點：文登、威海、煙臺、濟南、青島、榮成、淄博、臨沂、乳山執(zhí)行目標：完成所有銷售，并通過各項促銷活動增加項目二期知名度和推廣力度，促成消費者購買欲望。 2006年1月1日至2006年2月30日細步執(zhí)行計劃尾盤期2006年1月至2月均價上調組織異地投資購房團和韓國購房團現(xiàn)場看房并促成交易派發(fā)DM單增強影響力放出全部銷控戶型實行（二至三套）特價鋪位其余實行淡季折扣接待現(xiàn)場客戶統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策統(tǒng)一說詞執(zhí)行特價放策略成交客戶數(shù)據(jù)表錄入派發(fā)DM單完成統(tǒng)計報表簽定合同協(xié)助開發(fā)商完成交房與物管辦理交接手續(xù)1提交操案總結價格上調5%利用銷控策略實現(xiàn)成交利用折扣策略實現(xiàn)成交利用特價鋪策略對有銷售難度的戶型實現(xiàn)成交完成銷售任務總結操作過程100%a、 規(guī)現(xiàn)場客戶接待時間：2005年12月~2006年2月地點：售房中心執(zhí)行目標：完成尾盤期日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成所有銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負債人員：孫弘工作人員：案場銷售人員預計效果：完成全部銷售任務。c、 房地產交易會時間：2005年10月地點：煙臺、威海執(zhí)行目標：通過客戶比較集中的膠東半島大型房地產交易展示會、擴展省內投資客戶，完成部分銷售任務。b、 組團式銷售時間：2005年月7~8月工作地點：杭州、溫州、上海、北京、重慶執(zhí)行目標：抓住氣候條件優(yōu)勢，繼續(xù)組織異地購房團，促進銷售進度。c、 常規(guī)現(xiàn)場客戶接待時間：2005年3月6日~5月中旬地點：售房中心執(zhí)行目標：完成日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負債人員：孫弘工作人員：案場銷售人員預計效果：完成部分銷售任務。b、 組團式銷售時間：2005年4月地點：杭州、溫州、上海、北京、重慶執(zhí)行目標：組織異地購房團，促進銷售進度。g、 開盤典禮時間：2005年3月6日地點：項目現(xiàn)場執(zhí)行目標：通過開盤熱完成銷售任務所需道具：開盤公關活動支持負債人員：蘇丹、孫弘工作人員：現(xiàn)場銷售人員預計效果：通過開盤熱完成銷售任務 2005年3月7日至2005年5月15日細步執(zhí)行計劃時間銷售策略工作要點效果完成銷售率2005年3月下旬（開盤熱銷期）銷控封位結合廣告發(fā)布和SP活動提高銷售率開展對韓SP活動結合熱市效應和發(fā)放部分保留極好上調屆時價格10%~15%繼續(xù)實行開盤折扣派發(fā)DM單增強影響力杭州四月舉行的商鋪展銷會、杭州投資型房地產展覽會前準備并確定展示會場位置及道具LOGO墻、DM單、看房車等事項布置交易會展場LOGO墻、DM單、看房車確定交易會展場工作人員接待現(xiàn)場和外展場客戶結合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場工作統(tǒng)一說詞執(zhí)行價格策略完成成交客戶數(shù)據(jù)表錄入組織本區(qū)域和異地市場階段性調研完成統(tǒng)計各項報表1簽定合同1派發(fā)DM單價格持穩(wěn)升8%~10%完成現(xiàn)場銷售合理控制戶型銷量配比把準回款速度及時了解的市場和競爭對手情況增加項目知名度和開盤效果30%時間銷售策略工作要點效果完成銷售率2005年4月上旬組織異地投資購房團和韓國購房團前期工作準備開展對韓SP活動結合熱市效應和發(fā)放部分保留極好上放出部分銷控鋪位實行新折扣合理運用交易會優(yōu)惠政策及引入客戶促成成交簽定合同（如交易會有優(yōu)惠政策可留于交易會現(xiàn)場登記）組織交易會展場現(xiàn)場工作接待現(xiàn)場及展場客戶并統(tǒng)計數(shù)據(jù)簽定合同統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策略結合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)場工作完成交客戶數(shù)據(jù)表錄入完成各項統(tǒng)計報表組織本區(qū)域和異地市場階段性調研平穩(wěn)過渡價格上漲抗性實行新價格新折扣完成現(xiàn)場銷售在房交會前簽完所有已售合同不讓現(xiàn)場氣氛冷卻并迅速回款及時了解的市場和競爭對手情況40%2005年4月下旬組織異地投資購房團和韓國購房團現(xiàn)場看房并促成交易上調整體均價放出部分銷控鋪位結合推廣主題開展工作開展對韓SP活動簽定合同統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策結合推廣主題執(zhí)行接待現(xiàn)場和外展場客戶成交客戶數(shù)據(jù)表錄入完成統(tǒng)各項計報表組織本區(qū)域和異地市場階段性調研利用煙臺、威海住交會及商鋪展銷會、杭州投資型房地產展覽會積累客源和推廣策略完成一定銷售任務價格上升8~10%完成現(xiàn)場銷售合理控制戶型銷量配比及時了解的市場情況45%2005年5月上、中旬放出部分銷控戶型組織異地投資購房團和韓國購房團現(xiàn)場看房并促成交易開展對韓SP活動接待現(xiàn)場及外展場客戶客戶完成交客戶數(shù)據(jù)表錄入完成統(tǒng)計報表組織本區(qū)域和異地市場階段性調研簽定、登記合同利用保留部分戶型淡季操作價格上升5%收回前期銀行按揭款及未收房款及時了解的市場和競爭對手情況60%a、 房地產交易會時間：2005年4月地點：杭州、溫州執(zhí)行目標：通過投資能力比較強、客戶比較集中的投資地區(qū)，收集、擴展全國性投資客戶，完成部分全國投資份額。f、 SP活動促銷時間：2005年2月中旬地點：文登、威海、煙臺、濟南、青島、榮成、淄博、臨沂、乳山執(zhí)行目標：通過各項促銷活動增加項目知名度和推廣力度，促成消費者購買欲望。e、 常規(guī)現(xiàn)場客戶接待時間：2005年2月底~3月6日開盤地點：售房中心執(zhí)行目標：完成日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成前期內部認購、預定、預售。d、 政府協(xié)助完成目標客戶收集時間：2005年2月地點：文登、威海執(zhí)行目標：通過政府渠道收集目標客戶，如銀行高額存儲戶、高額手機用戶、政府預定消費部門等。c、 網點式銷售時間：2005年3月6日開盤前地點：威海、煙臺、濟南、青島、榮成、淄博、臨沂、重慶執(zhí)行目標：針對省內消費目標和重點城市設點接觸、接待意向客戶，并通過購房車接待客戶到項目現(xiàn)場完成認購。b、 網絡式銷售時間：2005年2月底啟動地點：全國性網站執(zhí)行目標：通過制作主網站和各大網站鏈接網頁的形式建立項目網絡化系統(tǒng)，為建立網上銷售和日后的網絡經營建立信息平臺。后期鞏固市場份額，擴大市場容入空間。常規(guī)SP活動式——— 考慮SP活動效果的和指向性，特定根據(jù)目標客戶定位的三種分類開展工作，首先是山東省內客戶，在接受公關活動方式上，仍處于一個初級“賞識”階段項目，故活動主題以貼近市民生活為主，活動地區(qū)主要以煙臺、文登、威海、榮城、乳山聯(lián)動公關，活動內容主要有：如十輛貨車組成宣傳車隊巡游膠東半島，其車身宣傳主題有“一元到家” 建材售后送貨服務、“韓國之窗”建材市場形象宣傳、韓國之窗項目形象宣傳；煙臺、文登、威海、榮城、乳山就近城市設置看房直通車并在車身上做上“一元到家” 、“網絡式貨品銷售”建材售后送貨服務、“韓國之窗”建材市場形象宣傳、“韓國之窗”項目形象宣傳；盛大開盤典禮，主要體現(xiàn)國際化項目品質，并溶入齊魯文化宣傳主題、升值潛力宣傳主題、“韓國文化”宣傳主題，主要內容有：開幕致詞、齊魯文化演介、舞臺表演、小品、韓國流行勁舞、英文歌曲等；執(zhí)行領導參與各項專業(yè)雜志演講，